销售管理授课计划.doc

湖北水利水电职业技术学院教师学期授课计划所属系（部）： 商贸管理系 课 程： 销售管理 班 级： 11级市场营销班 教 师： 陈中利 教研室主任（签字）： 系主任（签字）： 编 制 日 期： 2013年2月20日 二一二年至二一三年 第 二 学期授 课 计 划 安 排总学时数： 40 学时学 分： 2 学分其中：理 论： 30 学时课间实训： 10 学时机 动： 0 学时分段考试： 1 次、共 2 学时填 表 说 明教师接到任课通知后，应认真钻研教材和课程教学大纲，做好教材处理及分段考试时间安排，分配好课时，于开学前填好。本计划必须与培养方案和课程教学大纲相吻合。同一专业，同一课程的授课计划必须统一制定。本计划经教研室主任，系主任审核后才能执行，一份教师留存，一份交系（部）以备存查。教务处 湖北水利水电职业技术学院教 师 学 期 授 课 计 划课程名称： 销售管理 班级： 11市场营销班 第一章 销售组织的设计 （ 4 学时）周别授课顺序讲 授 内 容 摘 要（课 间 实 训）知识点技能点计划时数作业或测验 题 数现代教学手段或演示实训项目第一周1234师生互相自我介绍与授课要求专业的就业前景，就业方向销售管理在市场营销工作中的作用，案例销售组织的设计概述销售组织模式确定销售组织的规模1. 能良好的调整好状态过度到本课程中来。2. 了解就业市场，对今后的自我营销有一个基本的定位。3. 对本课程有基本把握。4. 掌握销售组织设计的概念及内涵。5. 掌握销售组织模式。6. 具有确定销售组织规模的能力4学时复习预习多媒体教学周别授课顺序讲 授 内 容 摘 要（课 间 实 训）知识点技能点计划时数作业或测验 题 数现代教学手段或演示实训项目本单元传授主要知识要点通过本章的学习，使学生掌握销售组织的基本模式，了解销售组织设计的基本思路。本单元传授主要技能要点通过本章的学习，使学生初步具有确定销售组织规模的能力。本单元考核方式案例分析，课堂抽查提问教材及主要参考资料销售团队管理计划执行情况记录第二章 销售人员的招聘与选拔 （ 2 学时）周别授课顺序讲 授 内 容 摘 要（课 间 实 训）知识点技能点计划时数作业或测验 题 数现代教学手段或演示实训项目第二周12招聘是销售经理的必修课销售人员的招聘途径招聘文案的设计招聘流程控制1、 理解招聘的功能的意义2、 掌握销售人员招聘的程序和方法3、 掌握招聘文案的设计4、 初步掌握招聘流程的控制2学时复习预习多媒体教学周别授课顺序讲 授 内 容 摘 要（课 间 实 训）知识点技能点计划时数作业或测验 题 数现代教学手段或演示实训项目本单元传授主要知识要点通过本章的学习，使学生理解招聘经理的心理，掌握销售人员招聘的途径、程序和方法。本单元传授主要技能要点通过本章的学习，使学生学会设计招聘文案，理解招聘的基本思想，并能控制招聘过程。本单元考核方式案例分析及提问教材及主要参考资料销售团队管理计划执行情况记录第三章 销售人员的培训 （ 4 学时）周别授课顺序讲 授 内 容 摘 要（课 间 实 训）知识点技能点计划时数作业或测验 题 数现代教学手段或演示实训项目第三周12345销售人员培训概述销售人员培训的流程培训需求分析制定培训计划培训实施和反馈理解销售人员培训的作用、销售培训的原则掌握销售人员培训的流程学会进行培训需求分析、制定培训机会能进行培训实施和反馈5学时案例分析及12个测验题多媒体教学周别授课顺序讲 授 内 容 摘 要（课 间 实 训）知识点技能点计划时数作业或测验 题 数现代教学手段或演示实训项目本单元传授主要知识要点理解销售人员培训的作用、销售培训的原则。掌握销售人员培训的流程，学会进行培训需求分析、制定培训机会。能进行培训实施和反馈。本单元传授主要技能要点通过本章的学习，使学生具有设定岗位组织招聘及培训的能力。本单元考核方式案例分析及测验教材及主要参考资料销售团队管理计划执行情况记录第四章 销售人员的日常行为管理 （ 24学时）周别授课顺序讲 授 内 容 摘 要（课 间 实 训）知识点技能点计划时数作业或测验 题 数现代教学手段或演示实训项目第六周第七周12345善于运用销售管理表格销售例会工作述职管理不同性格类型的销售人员通过本章的学习，使学生能运用销售管理表格，理解销售例会的作用，并能组织销售例会，理解工作述职的意义，管理不同性格类型的销售人员。5学时案例分析与15道测验题多媒体教学周别授课顺序讲 授 内 容 摘 要（课 间 实 训）知识点技能点计划时数作业或测验 题 数现代教学手段或演示实训项目本单元传授主要知识要点本章主要知识点有，运用销售管理表格，销售例会及其基本内容，工作述职，如何管理不同性格类型的销售人员等。本单元传授主要技能要点通过本章的学习，使学生能运用销售管理表格，理解销售例会的作用，并能组织销售例会，理解工作述职的意义，管理不同性格类型的销售人员。本单元考核方式案例分析及测试教材及主要参考资料销售团队管理计划执行情况记录第五章 销售人员的绩效考核 （ 2学时）周别授课顺序讲 授 内 容 摘 要（课 间 实 训）知识点技能点计划时数作业或测验 题 数现代教学手段或演示实训项目第七周第八周12345认识绩效与绩效考核收集业绩考评信息建立业绩考评标准通过本章的学习，使学生认识绩效与绩效考核，了解收集业绩考评信息，初步掌握建立业绩考评标准。5学时 2个案例分析及6道测验多媒体教学周别授课顺序讲 授 内 容 摘 要（课 间 实 训）知识点技能点计划时数作业或测验 题 数现代教学手段或演示实训项目本单元传授主要知识要点本章主要学习，认识绩效与绩效考核，了解收集业绩考评信息，建立业绩考评标准等内容。本单元传授主要技能要点通过本章的学习，使学生认识绩效与绩效考核，了解收集业绩考评信息，初步掌握建立业绩考评标准。本单元考核方式案例分析及抽查测试题教材及主要参考资料销售团队管理计划执行情况记录第六章 销售人员的薪酬设计 （ 5学时）周别授课顺序讲 授 内 容 摘 要（课 间 实 训）知识点技能点计划时数作业或测验 题 数现代教学手段或演示实训项目第九周第十周12345确定报酬水准的依据确定报酬水准的原则销售人员薪酬设计方案薪酬实施通过本章学习，使学生了解旅游餐饮市场营销现状，了解旅游餐饮市场营销发展趋势。5学时2 案例分析及4道测验多媒体教学周别授课顺序讲 授 内 容 摘 要（课 间 实 训）知识点技能点计划时数作业或测验 题 数现代教学手段或演示实训项目本单元传授主要知识要点通过本章学习，使学生了解旅游餐饮市场营销现状，了解旅游餐饮市场营销发展趋势。本单元传授主要技能要点通过本章的学习，使学生在实际工作中能够掌握和运用旅游餐饮市场营销中的各种策略。本单元考核方式案例分析及测验教材及主要参考资料销售团队管理计划执行情况记录第七章 销售部门的团队激励 （ 5 学时）周别授课顺序讲 授 内 容 摘 要（课 间 实 训）知识点技能点计划时数作业或测验 题 数现代教学手段或演示实训项目第十周第十一周12345理解激励梯子理论消除反激励因素激励的方式销售竞赛激励做销售团队的激励专家通过本章的学习，使学生能够了解旅行社在旅游业发展中的地位与重要作用，掌握旅行社的营销策略，知晓旅行社营销的发展趋势。5学时5个案例分析7道测验多媒体教学周别授课顺序讲 授 内 容 摘 要（课 间 实 训）知识点技能点计划时数作业或测验 题 数现代教学手段或演示实训项目本单元传授主要知识要点通过本章的学习，使学生能够了解旅行社在旅游业发展中的地位与重要作用，掌握旅行社的营销策略，知晓旅行社营销的发展趋势。本单元传授主要技能要点通过本章的学习，使学生能够掌握旅行社产品开发的原则、步骤和技巧，学会编制旅游宣传手册，并能运用数据库进行营销。本单元考核方式案例分析及测验教材及主要参考资料销售团队管理计划执行情况记录第二篇 销售团队的业务管理 （ 5 学时）周别授课顺序讲 授 内 容 摘 要（课 间 实 训）知识点技能点计划时数作业或测验 题 数现代教学手段或演示实训项目第十周第十一周12345第八章 市场策划与销售计划市场营销环境分析目标市场选择正确制订销售计划第九章 产品策略与管理营销组合产品组合产品生命周期与营销战略新产品开发让包装为产品说话第十章 定价策略与价格管理定价的概述定价的基本流程定价策略应对价格战服务的定价第十一章 销售渠道策略销售渠道的基本概念市场销售渠道的新发展销售渠道的基本类型新型中间商销售渠道的选择销售渠道的管理渠道创新第十二章 促销策略与管理促销的概念与作用促销信息的有效沟通促销预算与费用控制促销组合营业推广广告人员推销第十三章 应收账款管理应收账款的相关知识应收账款风险的防范与控制应收账款的日常管理应收账款催收的必备知识催款、回款技巧第十四章 客户关系管理客户关系的建立客户关系的维护客户关系的恢复第十五章 货品管理订单、发货与退货的管理终端管理销售经理的窜货管理初步具有市场策划能力，掌握4ps策略管理能力，初步了解如何进行应收账款管理，客户关系管理和货品管理。5学时5个案例分析7道测验多媒体教学周别授课顺序讲 授 内 容 摘 要（课 间 实 训）知识点技能点计划时数作业或测验 题 数现代教学手段或演示实训项目本单元传授主要知识要点本章主要介绍市场策划，产品、价格、渠道、促销策略，客户关系管理，应收账款管理，货品管理等内容。本单元传授主要技能要点通过本章的学习，使学生初步具有市场策划能力，掌握4ps策略管理能力，初步了解如何进行应收账款管理，客户关系管理和货品管理。本单元考核方式案例分析及测验教材及主要参考资料销售团队管理计划执行情况记录第三篇 销售团队的领导方式 （ 5 学时）周别授课顺序讲 授 内 容 摘 要（课 间 实 训）知识点技能点计划时数作业或测验 题 数现代教学手段或演示实训项目第十周第十一周12345第十六章 ZY的领导力销售经理的五项修炼第一项:【智】的修炼第二项:【信】的修炼第三项:【仁】的修炼第四项:【勇】的修炼第五项:【严】的修炼第十七章 ZY的协调能力销售经理的沟通艺术沟通三原则内部沟通渠道团队内部沟通方法常见沟通障碍纵向沟通横向沟通沟通技巧第十八章 ZY的问题解决能力冲突管理冲突产生的原因冲突的两面性冲突的发展阶段冲突的处理方法通过本章的学习，使学生能够了解领导者应具备的基本素质，掌握五项自我修炼，掌握沟通技巧，了解冲突管理。5学时5个案