贾升海-净水机关于××花园实施直饮水工程的报告.doc

关于花园实施直饮水工程的报告众所周知，房地产在逐渐升温，中国又将进入房地产开发的春天。然而，房地产市场的消费特点也随着进入新世纪悄悄在发生改变，很多购房族不再仅仅满足于有房住，他们对生活质量提出了越来越高的要求，如绿化率、智能化、直饮水等等。上海、广州等发达城市现在已经有了直饮水工程的样板房地产开发项目在投入使用，对于花园的工程建设，我们不仅要学习他们的可取之处，同时也要克服其不足之处：其一，现有房地产开发项目的直饮水工程投资额过大（土建工程、水处理设备、输送设备及管路等），加大了开发商的前期投资总额；其二，羊毛出在羊身上，过大的投资必然造成高房价，会给房地产的销售工作带来相应的难度；其三，投入运行后，需要专业人员操作管理，维护成本较高；其四，一旦设备出现故障，将导致所有住户无法使用；其五，违背了世界卫生组织“使用地净化原则”，管路今后清洗难度较大，二次污染又会出现。所以，我们建议花园采用以下方案实施直饮水工程：按照以上方案在花园实施直饮水工程将体现出以下优势：1.与管道式直饮水工程相比，工程投资较小；2.整个施工由斯隆公司专业安装人员完成，效率高，工期短；3.水质标准高，最大限度地避免了管道输送过程中产生的各种二次污染，而且冷水热水均有，住户使用起来更放心、更方便；4.真正实现了分质供水：卫生间仍然使用自来水，洗菜、餐具清洗、洗澡用净化水，饮用、做饭、洗脸、美容等用纯净水；5.分散式水处理，管理更方便，不会产生管道式直饮水因设备维修而产生的影响所有住户用水的情况；6.减少了管道式直饮水的维护费用，所有的售后服务工作均有斯隆公司专业人员来完成；7.独特的直饮水解决方案必将成为房地产市场的一个崭新的样板；8.由于投入费用低，按一套住房平均面积120平方米计算，每平米售价仅需增加十多元，不仅不会影响开发商的价格策略，而且会成为花园的一个独特卖点。如果贵公司有意向合作，斯隆公司可以提供详细的技术方案和财务对比分析报告以供贵公司决策。1. 销售建材类商家：什么样的人最容易购买纯水机？是当官的、生意人还是知识分子？都有可能，但他们在哪里呢？我们不得而知，但有一点可以肯定：正在装修房子的人最容易购买纯水机，他们往往代表着一个城市消费的中上层。而要装修房子，建材市场是他们的必去之地。这一类的消费者对新东西大多表现出热情，“一辈子也就搞一次装修”是很多人的观念，“一次性到位”自然也就成了很多人的选择，纯水机就是一个一次性到位的产品。建材类的销售商，特别是橱柜、卫浴的销售商更喜欢增加纯水机这样的产品来促进他的主导产品的销售，甚至可以捆绑销售（比如：购买整套橱柜或者卫浴，可以把价值2000多元的纯水机作为赠品，免去讨价还价之忧，客户也是满心欢喜，但对于销售商来说，如果是还价，还价还掉的成本已经跟在我们这纯水机进货的成本相当了，可以在基本上不增加成本的前提赚取更多的利润），相信所有的销售商都明白这样一个道理：没有人气就没有财气。2. 传统家电商家：传统家电商家的销售场所一般在繁华地段。与他们合作将提高斯隆纯水机的“暴光率”，卖纯水机的点越多，纯水机就越好卖，对其他形式的销售活动有促进与辅助作用。3. 太阳能热水器商家：太阳能的销售模式与纯水机目前这个阶段的销售模式非常相似，目标顾客也基本一致，而且太阳能发展到今天已基本上进入饱和期，它的代理商可能正在寻找纯水机这样一种高利润的新产品以求获取更大的利益，更何况兼营纯水机并不需要增加场地、不需要增加人员等，甚至有可能会为太阳能的销售带来新的人气，并实质促进太阳能的销售。另外，发展太阳能的销售商销售纯水机基本上不用担心安装问题，纯水机的安装相比与太阳能的安装简直是“小菜一碟”。4. 水电安装工：这类分销合作成本非常低，销售成功率较高，也更容易与我们形成合作。水电安装工在装修过程中，不经意询问业主是否需要预留时下正流行的纯水机安装槽，间接的就能完成了推销工作。5. 销售保健品商家：此类合作对象有独特的销售方法，销售能力较强，并且一般会有相对稳定的客户群。与他们合作，再加上斯隆纯水机的健康概念，完成大量销售将不会是问题。但保健品本身利润空间大，与保健品销售者合作必须大方的拿出纯水机的利润来吸引他们。6. 家电卖场专柜销售商：在销售的过程中，很多人都会问到商场是否有卖的，他们的意思并不是一定要到商场去买纯水机，而是对我们的不信任，所以不管在商场的实际销售如何，但与这类销售商合作会提高我们在场外销售的信誉，增加了一个正式的展示窗口，同时也化解了我们直接进入商场的难度和风险。尽管现在商场不是我们销售的主要形式，但可以肯定，特别是大中型城市，商场不久将成为纯水机销售的主战场，这样可以为我们将来跟商场合作提供演练的机会。7. 同行代理商：同行在这个时期并不是冤家，他们有自己的销售方法与手段，甚至有部分社会关系是我们很难拥有的。凭借斯隆产品在行业中的优势是完全可以吸引同行代理商的。与同行代理商合作，我们必须要有长远的战略眼光。对于特别看好的同行代理商，低利润分销甚至是“零”利润分销有可能成为我们不得已的选择，我们当前开辟分销渠道的主要目的不是马上要从分销渠道中获取多少利润，而是要靠分销渠道把纯水机的市场建立起来，为未来创造更大的利益。8. 日用品超市（家乐福、沃尔马及当地的类似超市等）：我们要解决销售问题主要是解决两个方面的问题：一是信任问题，二是人流量问题。这两个问题只要有一个没有解决，产品就很难卖出去，而日用品超市刚好就解决这两个问题。生意很好的超市一般周围都有比较大的社区，可以想象如果不是这样，它的生意不可能很好。生意好的超市人流量应该不是问题，信任度也不是问题，它毕竟是商场，大多数消费者在关键时候还是相信商场的。与日用品超市合作要注意以下几个问题：一定要选择当地生意好的超市，特别是一长排收银台老是排队的超市；一定要选择在超市里面，更具体的说就是在超市收银台里面，收银台外面的场地最好不要租；最好不要跟超市谈成正常进场的方式，而要谈成在超市里面租场地的方式，我们需要的场地并不大，2平方米以内足够了，如果有人流必经的大柱子最好，可以贴上广告牌，中小城市的租金大概就只有不超过1000元（如：湖北荆门的“新一佳超市”的每月租金为700元）；一定需要一个积极主动、吃苦耐劳的促销员。9. 委托家电卖场的专营店代销：之所以用“委托”二字是因为纯水机目前的整体发展并不适合独立进入大型家电卖场（如：国美、苏宁）。委托其实仍然是一种分销模式，其特点如同第六点。10. 同已进入家电卖场的专营柜合作：有的卖场是以出租的形式经营，由于经营纯水机所需要的场地较小，从成本上讲并不划算。最好是能其他商家共同合租摊位，这样成本更低一些。如果能找到经营互补性产品（橱柜、烟机等）的销售商合作，对我们斯隆纯水机的销售也有促进作用。11. 门面：不管采用何种合作方式，如果有条件进入超市、家电卖场，对于资金实力不是很强、人员相对不足的代理商，我们建议不要租门面。如果租门面，将可能出现以下问题：一是，工商、税务、公安、城管、卫生、技术监督甚至黑社会的人可能经常会去给你带来麻烦；二是，人流量太少，即使是黄金地段的门面，虽然门外的人流量大，但自己门面的人流量并不大，大家都是匆匆过客；三是，人们还是担心门面随时会关门，以后的售后服务放心不下；四是，即使门面的租金不高，一旦门面租下来，总不能老关着门，这就需要一个人老守着，隐形费用并不少，如果自己来守，又捆住了自己的手脚。总之，一般的门面是很难直接产生销售的，货物甚至可以存放在代理商自己的家里面。12. 新小区推广：新小区是我们目前纯水机销售的主战场，建议代理商按照以下策略进行： （1）选择的新小区规模尽可能大一些，装修的业主尽可能多一些；（2）不要在新小区租门面，尽量控制投入；（3）可以给物业送一台温热清新款的机器给他们，并在物业办公室安装使用，但物业应承诺：我们可以随时进入该小区销售。在机器旁边贴上广告画。把其它型号的纯水机空壳和送给他们的纯水机放在一起。把已经发了装修许可证的业主资料告诉我们。有业主问到，应“说好话”。一台温热清新款的机器毕竟只有几百元，最多只够一个月的房租，但我们的市场价值比较是2000多，“礼物”的分量是有足够的吸引力的，针对条件特别好的新小区，如果谈判吃力，甚至可以给物业经理的家里面安装一台。而且借用物业的条件，形象、可信度不比我们单独租门面差；（4）固定一个业务员专门负责这个小区，