装饰市场部计划书.doc

尚伟装饰市场部计划书很高兴，很荣幸加入尚伟装饰这个舞台，也希望我们能一起把这个舞台扩大辉煌。作为公司市场部公司的生命之源，倍感压力的同时也期望把市场部做的很好，当然也很有信心把市场部做起来。希望我们大家能精诚合作共同努力把这个舞台做的更好，为此提出以下建议与观点；首先我个人认为作为一个刚组建的年轻企业来说提出6点观点:1. 我们的企业文化是什么？ 2. 经营理念是什么 ？3. 我们的企业将来的战略发展方向是什么？4. 我们的核心竞争力是什么？5. 经营价值观是什么？6. 对于与员工之间的关系是怎么看待？一、昆明市场现在昆明的房价在5000-20000不等，区域分布用字母代替依次可排序为 A、南市区板块（含滇池板块） B、北市区 C西市区（高新板块） D东市区 现在已经接近年末时段 所以今年的主要工作力度会放在小区前期准备工作 当然最好是在年底前能做三四套样板工程出来，2012年已即将过去，对于过去的一年装修行业来说 整体的经营状况都不是很景气，但明年的装修市场还是乐观的明年有48个左右的房产交付，2013年年初一季度交房的小区也比较集中，所以目前仅剩不到两月的时间主要放在明年的准备工作上。二、如何做好市场工作对于现在的装修市场来说还是算相对成熟了，具工商局统计现在昆明注册的装饰公司有3900多家接近4千，还要加上游击队，竞争力度可以想象 在这样竞争激烈的大环境下我们如何立足如何把我们的企业成长起来。那我们就必须有我们的独到之处，否则也难以立足于市场。那么我们如何做好市场 如何发展呢？对于营销方式我们可以从三个方面入手：1、 电话营销 2、小区驻点 3、网络营销 今年把前期准备工作做充分 开年以小区驻点为主电话营销为辅的营销模式开展业务。由于公司刚刚成立不久,在资金的实力方面相对逊色,我们不得不把资金的有效利用率摆在重要的位置.我个人认为:1、广告投放的选择问题,相对于报纸的短期时效性,我想更加应该选择时效性较长的移动传媒或者新开盘小区附近安置路标(一般不用超过一个月,和摆台的时间差不多即可)当然还可以用赠送我们公司的文化扇等手段做宣传2、我个人认为还有样板房优惠，优惠券，会员营销（注册会员，以后推荐顾客过来给予奖励）等等。3、价格技巧：尾数定价，例如原本预算额40000的改成39900。还有就是根据需求差异定价，有的人有钱，只要设计上多花功夫，价格可以提高点。以下几点是我个人观点1、以质量求生存 以信誉求发展 看似很老土的一句话但是确实很实用 众多成功企业都是以此为信念把企业推向事业的顶峰 每个客户背后都有250个潜在客户 做好了那就是我们的客户 做不好了那就是我们的噩耗2、以诚相待 爱以奉献 对每个客户我们都要真诚对待 用我们最好的面貌 最好的服务服务感动我们的每一位客户，拥有一颗感恩的心 感激客户 爱上客户3、创新务实 高效 严谨在当今社会120行行行的竞争都激烈，我们如何在竞争强烈的行业里生存成长 。创新是我们不可缺少的武器 走别人走过的路吃的也只是别人剩的不要的 ，所以创新精神是我们必不可少的。1我们的工艺要创新 要细节化 2我们的服务要创新 贴心化 3我们的管理要创新 制度化和人性化兼容 4我们的设计要有创新 人性化 细节化工作作风：做事认真、快、坚守承诺 高效率的高标准的做好每项工作4、蚂蚁效益 团队精神一个蚂蚁拉不动一头大象 沙漠里面的蚂蚁大军瞬间就可以将一头大象变成骷颅头可见团队的力量是多么的强大 5、得民心者 得天下 作为一名员工要感谢所在的公司给予的舞台 所付的报酬 但是 做为公司亦要感谢员工 没有员工 孤掌难鸣 因为有员工每天的工作壮大了企业 。我们都知道共产党 毛泽东 为什么毛泽东能用小米加步枪打败小日本 打败蒋介石 靠的就是他善于笼络人心 人心所向 亲于人民6、培训 强化单兵能力作为一个企业的未来 就看你的员工是升值的还是贬值的 我们讲究不但要团队厉害高效 我们还强化到每位员工 提高单兵能力 培训是必不可少的 培训员工的思想素质 专业素质7、广告推广当公司拥有一定的市场占有率的时候 可以考虑 做一些媒体广告 提高市民的认知度三、目标市场1、从装饰工地的类型来看装饰行业分为家装、工装、商装。由于家装占整个装饰行业份额的80%以上，我们公司的主要目标是家装。 2、从装饰的客户消费水平而言分为高档、中档、低档。我们是一家规模比较大，以求建设成为类似创艺，佳园，紫苹果等品牌的公司。但由于我们公司刚刚进入这个行业，我个人觉得我们可以先期把重点放在低档客户，这样一来，相比较一些小的公司，我们的竞争力远强他们。另外，由于合肥的消费水平不是很高，低档客户是消费人群的主流，我们不仅可以乘机扩大市场占有率，也可以提高品牌的冲击力度。（这不过是我个人的看法，公司可以自己斟酌） 四、营销创新由于装修材料里面一般含有甲醛和一些氡气，这些主要是由于石工板、胶合板等以及一些不合格的水泥而造成的，这对于一个很长时间在家里的人来说，尤其是小孩子会造成健康隐患，我建议我们公司可以提出绿色装修这个口号，强调环保意识，让顾客感受健康理念市场部计划和运作流程一、人员构建：人数10-20人 人员安排：市场部经理-市场部主管-业务顾问1、电话营销35人 2、网络营销1人 3、小区营销6-10人人员构建渠道：招聘和行内招人的形式来实行管理方针：人性、公平、公正、通畅、动态、能都上，平者让、合适的人用在合适的岗位上。 用人宗旨： A、有德有才，重用 B、有德无才，培养 C、有才无德，限用 D、无德无才，弃用 人才价值关：让每一位市场员工发挥其最大的才干，让其拥有丰盛人生。 二、先培训后考核再上岗的原则来做： A、 培训内容 1、公司的企业文化 2、公司的相关管理制度 3、装饰行业前景 4、工作签单流程 B、1、装饰技能培训答客问 2、实战演习（客户业务） 3、材料培训 4、工艺培训 5、市场部内部管理规定 C、1、竞争对手分析 2、渠道建设 3、小区推广疑难问答 4、核心竞争力培训 5、电话营销实战问答三、人员划分 1、形成组团制，产生组长 2、划分小区，安排人员进入 3、与设计开成分包格局 四、渠道建设 责任到人，专人负责，电话名单分配制 五、市场部所用资料 名片、POP、户型研发、客户登记表（本表一式两份） 基本流程： 1、业务员跟客户接触索要联系方式（或现场量房） 电话通知市场部经理或主管，安排人员进行量房 量房后（市场人员填写客户登记表）交市场部经理1份（存根1份 ） 与设计师配合电话联系约访客户（这时候设计师占主导地位） 注：客户登记表要在第二天早会以前交上。 2、业务员在小区留电话 填写客户登记表 交市场部经理存档（已备确定客户来源）（业务员手中留有存根本大法） 注：（此表要详细填写）客户登记表要不定时交市场部经理检查，市场部人员要在客户登记表上详细填写约访内容（规定为3天一个电话来进行约访） 设计师接单流程： 1、在接到上级安排量房任务时，第一个做出反应量房工具联系该业务人员问清小区所客户约好时间乘车到达目的地市场部管理制度为进一步开拓市场，做好公司产品的宣传、推广、销售以及公司的形象宣传，提高销售工作的效率，并加强市场部的管理严肃纪律，特制定本制度。所有的市场部员工及相关人员均应以本制度为依据开展工作。 二、市场部管理制度 1. 市场部人员牢固树立公司、部门与个人之间利益相一致的观念。坚持以质量求生存，以信誉作保证，向市场要效益，充分挖掘，发挥个人能力，群策群力，薄利多销，在公司领导下开展工作。 2. 市场部人员必须对公司负责，严守公司机密，严格遵守公司各项规章制度。 3. 施行合同领用登记手续，采用合同编号，市场部人员应严格遵守合同法，严肃公司的合同使用。未经公司许可，市场部人员不得利用公司合同或公司名誉开展与公司无关的业务，否则将追究其经济及法律责任。 4. 市场部人员须定期进行一次书面总结，将业务进展情况及合理化建议上报公司，并交市场部主管人员存档。 5. 业务人员如有外出每日应1-2次与公司保持联系，汇报业务进程。6. 打电话时要使用普通话，用语礼貌、得体。不得因私事拨打长途，不得拨打信息台等无聊电话。 7. 业务人员如要辞职，须提前一个月书面向公司写辞职报告，将本人与公司之间的帐务清算并将本人业务工作进行整理、交接后由市场部主管人员签字方可离开公司。否则作为离职处理，公司将保留追究其经济责任与法律责任的权利。 8. 业务人员应积极配合公司进行现场安装、调试及验收工作。 9. 完成公司或部门交办的其他工作。 三、 市场部工作制度1. 负责公司产品销售策略的制定、实施以及市场开拓。2. 市场信息、行为的及时收集与反馈。3. 新产品、新市场的策略制定。 4. 各类项目的承接、组织招投标、合同签订和款项回收。 5. 不断收集客户的需求信息，建立完善的客户资料管理体系；维护客户对公司产品和服务的满意度和忠诚度。 6. 为商务引荐符合公司发展规划的代理产品。 7. 及时进行款项回收工作，并按期提交回收报告；承担因工作失误而造成的回款不及时的责任。 8. 完成公司下达的考核指标。 四、 市场部岗位职责 1、 市场部经理 A、全面负责公司营销规划与管理。 B、 参与制定公司销售预算，并依此主持制定相关的销售计划和销售政策，并落实销售计划。 C、 负责公司向系统集成商、应用开发商和渠道代理商的合作伙伴网络的建立和管理。 D、 在大客户的销售工作中为销售人员提供上层支持。 E、 根据客户反馈，分析市场需求，为公司产品提供改进建议。 2、 销售主管 A、负责销售业务与管理，销售预算。 B、编制各种销售计划、目标责任和考核指标，并协助落实执行。 C、重点负责相关的市场调研与分析预测工作，提出市场研究报告供领导参考。 F、 负责对业务员的业务培训、业绩考核，在市场部对业务员和地区进行重新分配。 G、完成市场部经理临时交办的其他任务。H、市场开发决策、客户关系管理。 I、 监控实施质量，及时根据客户要求和情况变化，提出解决方案，向客户提供专业化的解决方案。 J、 协调各部门关系，协调上级完成团队的管理、培训及新业务的拓展。 K、 维系客户，掌握团队工作进度以及方向，策划组织实施各类促销及公关事件及执行方案。 五、市场部员工守则 1、严格遵守公司的考勤制度，不准迟到早退。 2、着装、谈吐、仪表要得体大方。 3、应把一天的工作在下班之前向主管领导汇报。 4、要有团队精神，主倡员工之间的团结合作理念。 5、每天要保持良好的心态，去开拓市场寻找市场。 6、不许从事第二职业，不得擅用公司之名来谋取私利。 7、要以诚待人，与客户要保持良好的关系。 8、对工作要有极强的责任心，做事从公司的整体利益出发，不要把任何个人感情带到工作中。 9、应勤奋工作、积极开拓市场。 10、要熟悉市场、人工费、材料费及材料的品种、规格、用途等。11、对客户要用普通话流利的讲出装修施工过程。 12、尊重客户合理化建议。 13、对有意向的客户要多讲解，多了解客户的需求，直到客户满意。 14、接单后要积极配合设计师做图、预算、施工。15、做好施工完毕后的保修服务工作。 16、对待客户要热情