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专业策划拜访技巧,2019年4月20日,一、策划拜访的三要素,1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具,二、策划拜访的基本结构,寻找专家访前准备接触阶段探询阶段聆听阶段呈现阶段处理异议成交（缔结）跟进,（一） 寻找专家,1、 病种调查：根据项目和执行目的，确定调查范围。 2、 档案建设： 注意事项：（1）是否能达到项目的要求； （2）信誉评估； （3）专家思路是否开阔； （4）学科领域覆盖能力。 3、 筛选专家： （1） 牢牢把握80/20法则； （2）选择病种最合适的专家。,A、 专家分析 专家档案（基本情况、科室、级职）、 拜访记录 B、 设定拜访目标（SMART） SSpecific（具体的） MMeasurable（可衡量） AAchievement（可完成） RRealistic（现实的） TTime bond（时间段） C、 拜访策略（5W1H） D、 资料准备及“Selling story” E、 着装及心理准备,（二）、访前准备,拜访准备,A、 工作准备 B、心理准备 熟悉协会情况 做好全力以赴的准备 熟悉项目情况 明确目标，做好计划 了解专家情况 培养高度的进取心 了解市场情况 培养坚韧不拔的意志 培养高度的自信心 培养高度的纪律性 墨菲定律 如果有出错的可能，就会出错。 东西总是掉进够不着的地方 蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕 明确拜访对象：拜访中你拜访谁？ 主任、副主任、教授、研究员、导师,1、拜访专家的目的 （1）介绍项目；（2）了解意向；（3）建立友谊（4）扩大知识量；（5）与所在医院联系 （6）听取建议和意见；（7）售后服务 2、拜访医生的要素 （1）自信心；（2）相关知识；（3）拜访技巧；（4）工具；（5）计划、目的 3、访问客户 （1）制定拜访计划； （2）善用拜访时间和地点，提高拜访效率； （3）善用开场白，留下好印象 （4）善于掌握再次拜访的机会,（三）接触阶段,A、 开场白 易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵院” 巧妙选择问候语很关键。 B、 方式 开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式 接触阶段注意事项 A、 珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情 B、 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点 C、 良好开端 和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 D、 可能面对的困难 冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。,（四）探询阶段,什么是探询（PROBING） 探查询问，向对方提出问题。 练习 1、 当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？ 2、 每人列举3个不同形式的开场白？ 3、 每人列举3个不同类型的提问？ 探询的目的：A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通,探询问题的种类,肯定型问题限制式提问（YESNO） （是不是，对不对，好不好，可否？） 公开型问题开放式提问 （5W，2H） 疑问型问题假设式提问 （您的意思是，如果） 开放式问句句型 （5W，2H） WHO 是谁 HOW MANY 多少 WHAT 是什么 HOW TO 怎么样 WHERE 什么地方 WHEN 什么时候 WHY 什么原因 限制式问句句型 假设式问句句型 是不是？ 您的意思是？ 对不对？ 如果？ 对不好？ 可否？,开放式提问,开放式提问时机： 当你希望客户畅所欲言时 当你希望客户提供你有用信息时 当你想改变话题时 有足够的资料 好处：在客户不察觉时主导会谈 客户相信自己是会谈的主角 气氛和谐 坏处：需要较多的时间、 要求客户多说话、 有失去主题的可能,限制式提问,限制式提问时机： 当客户不愿意提供你有用的讯息时 当你想改变话题时 取得缔结的关键步骤 好处： 很快取得明确要点 确定对方的想法 “锁定“客户 坏处： 较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户,假设式提问,假设式提问时机： 当你希望澄清客户真实思想时 当你希望帮助客户释意时 好处： 能澄清客户真实思想 能准确释意 语言委婉，有礼貌 坏处： 带有个人的主观意识,（五）呈现阶段,1、 明确专家需求； 2、呈现拜访目的 3、专业导入FFAB，不断迎合专家需求 FFAB其实就是： Feature:产品或解决方法的特点； Function:因特点而带来的功能； Advantage:这些功能的优点； Benefits:这些优点带来的利益； 在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；,（六）处理异议,1、 专家的异议是什么 2、 异议的背后是什么 3、 及时处理异议 4、 把专家变成“人”：把握人性、把握需求 处理异议方法：面对专家疑问，善用加减乘除 A. 当专家提出异议时，要运用减法，求同存异； B. 当在专家面前做总结时，要运用加法，将专家未完全认可的内容附加进去； C. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润； D. 当拜访人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；,（七）成交（缔结）阶段,1、 趁热打铁 2、 多用限制性问句 3、 把意向及时变成合同 4、 要对必要条款进行确认 程序：要求承诺与谛结业务关系 1、 重提专家利益； 2、 提议下一步骤； 3、 询问是否接受； 当拜访人员做完上述三个程序，接下来就应该为专家描绘其参加项目所产生的愿景，最终刺激专家的参与愿望；一旦你捕捉到专家无意中发出的如下讯息： 客户的面部表情： 1、 频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变； 客户