各类售前工程师职位分析.doc

售前工程师职位分析:售前工程师有很多混淆的名字，英文也是一样，典型的包括：presale、solution consultant、client Rep。中文翻译后就更多了，售前工程师、售前技术支持、售前技术顾问、甚至直接讲售前或售前技术人员。本文仅仅是通过对软件与技术服务公司的网上资料调查，了解一下从事软件和解决方案的售前工程师的基本条件、前景和要求，从而对个人的择业有更清晰的判断标准。一、标准定义二、数据调查2.1 职位分类我在几个典型网站中搜索“售前”，搜索条件为2004年5月，得到以下结果，按种类进行划分：分类:A类（高级人才）职位名称:高级售前经理/技术顾问（售前）/软件高级售前顾问/资深售前咨询顾问/售前经理职责:1. 方案撰写、引导2. 熟悉公司所有产品、并提出下一步产品的升级意见，需求定位3. 独立的客户交流4. 能提供方案咨询服务5. 主持过标书系列文档的准备制作和演示6. 维持客户关系，挖掘潜在需求条件:1. IT基础扎实，新概念广泛理解，2-3年开发经验2. 丰富的本行业知识，一般说法为：对XX行业有深刻的了解，包括其技术架构、业务内容3. 2-3年以上的售前支持经验4. 主持过大型的同类项目5. 良好的表达和沟通能力（演讲能力强，文档呈现能力强）6. 团队领导能力与团队协作7. 具有系统体系架构的分析、设计能力8. 具备项目管理经验9. 本科以上，硕士优先10. 承受工资压力11. 销售技巧（谈判、竞争对手分析）分类:B类（中级人才）职位名称:售前高级技术支持工程师/售前顾问/方案咨询部资深售前工程师/高级售前专家职责:1. 售前方案设计2. 系统测试与技术培训3. 客户交流条件:1. 能演讲、写方案，良好的人际沟通能力2. 根据需求进行多种方案制作3. 能现场支持、经常出差4. 熟悉本产品的基本原理5. 两年的开发经验6. 参加过大型类似项目的投标过程7. 对本行业同类产品比较了解分类:C类（侧重技术的支持）职位名称:XX售前工程师/售前技术服务工程师/高级售前技术专家/售前服务工程师/系统工程师（售前）职责:1. 了解客户技术（注意是交流，其实基本上是倾听与同意，不是引导）2. 评价相关产品的技术指标3. 支持销售的售前服务工作，协助技术讲解4. 进行客户问题的解答条件:1. 能安装、查错2. 能现场支持3. 经常出差4. 熟悉本产品的基本原理5. 一到两年本系统的安装或开发经验6. 最终用户的培训7. 针对不同的行业，有明确的专业知识要求分类:D类（侧重销售的支持）职位名称:售前工程师/销售技术人员职责:1. 普通销售2. 项目前期技术支持条件:1. 市场开拓经验2. 熟悉产品3. 良好的表达能力和分析功底分类:E类（不能算真正的售前）职位名称:售前系统分析员/职责:1. 准确的说应该是需求分析人员（因为国内很多项目都是不签合同，先做了再说。因此主要是在需求了解的过程中完成售前）2. 需求分析与方案制作条件:1. 较强的系统分析能力与编程能力，2. 23年的编程，12年项目管理与系统分析3. 良好的表达与沟通能力4. 熟悉本行业三、数据分析3.1 工作机会在售前的工作中，总的来说，数量远不如软件开发/软件销售（北京地区比较为254/2014/2027），大约为1/10，这也应该是正常的，主要的活动安装分工逐步细化的原则，就应该是各有所长，而售前是相对比较中性的一种职业。既然这样，大家对售前的要求就差别很大，根据不同的理解，要求各异，但总体上可以按照2.1的职位进行划分。当然，和其他分类一样，这些标准都是渐进的。不存在某人就只能属于哪个层次的唯一判断条件。三类标准的人才基本成金字塔型。因此对于将要从事软件售前工作的同志们，形势还是很严峻的。至于要冲到4%的顶级队伍，可能要花上一段不短的时间，再加上30%的好运气。3.2 区域分布我倒没有特别的从地域上进行准确数据的比较，但是对于A/B类职位，经过上述3个主要网站的调查，主要集中在北京。其他如上海、广州并不多见，主要原因是北京的软件大企业较多，同时外资也集中。而能提供A/B类的主要集中在行业油水丰厚的电信、外资（真外资，不是假洋鬼子那种），这样的软件企业，北京占了大头。3.3 薪资分布薪资没法调查，大家都看不到。不过有少量的招聘已经提出来了，对于A类，属于有市无价，你能猜想他的价值和收入。由于A类的人才稀薄和机会稀薄，所以这样的人群普遍活在世界500强，通信/电力/金融行业，绝对珍惜，所以只要有机会，从B向A的尝试总是非常的壮观。对于B类，则主要集中在4000-8000，也就是说，如果你觉得自己是块料，售前也能弄弄，一般的中小项目还能拿下来，技术也是科班出身，什么JAVA、VC都能对付。再加上在本行业已经混了较长时间。那这个薪水和要求都应该比较适合，这样对于程序员竞争无望或者当前CODING工作厌倦之极的人士应该可以接受，毕竟还存在30的机会冲到A类。B类的分布范围非常广泛，几乎所有的公司都需要这样的人才。由于所处行业的不同，尤其是对技术要求的不同，比如那些核心软件业，技术/业务门槛比较高（可参见后面的趣话部分），当然要求要高很多，相反对于那些本身没有技术含量的一般性职位，除非正好需求你这么一号人，工资一般不会太高。B类的工资多少同样取决于行业的不同对于C类，那就比较惨了，一般赶不上程序员的工资。我看到北京的一家公司贴出1000-1500的，普遍应该是1500-4000，不会太高。这个比较适合由于大学毕业没有卖个好价钱的同学们。但是总体量大，而且上升的空间大，对于一年不如一年却还死要面子的程序员来说，新人还不如从C类开始。3.4 B类与C类的比较C类按照管理学角度而言是狗类。确实C类的IT人是非常辛苦的，你看到在低级一点如火车站候车室玩电脑的、大清早莫名其妙的背个包赶路的、机房里啃其啃其现场调试的、被客户呼来换去的、晚上还得找小旅馆免得超支的、高级一点飞机场赶场的IT民工、满脸疲惫还要态度和蔼的给完全不知道你在说什么的客户讲解为什么又当机的，对了，他们就是C类！同样是背着个包，和对方的经理在小屋里讨论一下需求的、主持一个需求分析会议的、试图说服客户尽量采用B/S不要使用C/S的、有机会能和对方经理碰碰杯的、客户有要询问的技术难题总是找他的、客户表扬这个人还不错的、在方案演示会上眉飞色舞的讲解的、在竞标桌上声音颤抖的、能给客户讲的头头是道而且客户还满愿意听的，就是阿B了。总之按照我们喜欢和稀泥的习惯，B类就是还可以啦。技术还可以啦，沟通还可以啦，演示还可以啦，做事情还可以啦，多几个“可以啦”就组成了B。这是比较形象的一个情景模式。其实只要从2.1的职位区分中就可以看出两者之间的本质区别。描述C类的职责时，动词普遍是：协助、安装、了解、解答这样的动词，而描述B类则是用：设计、交流、演示、说服等动词。可以看出B类和C类主要是主动型/被动型的区别。主动的根据客户的部分需求去设计一套完整的方案，主动的上门交流，引导客户，设计演示程序、演示过程，这就要求B类素质、能力、技巧都较高，才能上至需求分析、下至系统错误都能搞定。因此B类大多都有较好的出身，如重点大学、曾经有好的工作过的、学习能力比较强。从国内的环境来说，能做到B类的，有两条途径，一种是从C类摸爬滚打出来的（甚至有些小公司老大们也是此类），这类人的最大特点是业务精、客户需求把握能力非常强，不过是少数。更多的是软件开发项目经理上来的，在某个系统需求调研的过程中，由于表现不错，项目结果和客户认可都不错，所以就在以后的新展开项目中从事了售前支持的工作。这样就成了一个主要的团体，并且明显具备项目经理的条件。我们可以再回去查一下B类职位的招聘要求，按照他们的要求，其实这批人还是不错的项目经理。因此如果说B类招聘对技术要求的也很高、对销售技巧、沟通能力也有要求，就再正常不过了，能够做到两边都不错的本来就不多。如果继续重复项目经理向B的转换，那B类数量和质量都将保持目前的水平。C类则只要具备了肯吃苦（这也是很多招聘广告上的条件），有IT基础，都能干。什么都不懂，从800元开始做起，3个月就熟悉了，半年之后可以做1500的活，同时学点东西，向高级C或者程序员（包括测试）转变。对于刚走出校门的同学来说，C类最锻炼人，最重要的是学会做人，而且在现场学到的比公司要快，内容要丰富的多。B类其实更辛苦，心里压力和C类无法比，客户、公司两边都是大爷，这份工作不是很好干。碰到比较矬的公司，觉得你不错，将销售、维护都抛给你的时候，除了一份像样的薪水，比较体面的客户关系，比起生活质量，不一定有C高。3.2 A类与B类的比较如果说C类是客户-员工，B类是客户员工的模型，A类就是客户-员工的模型。A类和B类的区别并没有B类和C类那么明细，应该说没有本质的区别。在同一个行业做的TOP10的就是A类。A类不仅仅是主动的解决客户的疑问，更重要的是在客户的疑问还没有提出来之前，在以前的项目中就灌输了不少概念；或者在一般的交流中，发现了客户还没有意识到的需求，并引导客户，完成这个项目。有点玄，就像4大的咨询人员。他们能挖掘客户的需求，并以专业的角度将方案推销成功。在不停的项目合作中，保持完善的客户合作关系也是A类客户的重要职责。客户在IT业的理解肯定赶不上A类，因此我们看到很多客户一有什么还没有成型的需求就主动的和XXX联系，这些人如果是技术人员，可以看作是具备了A类的素质。不过我还没见过真正的A类，这里只是根据个人经历和职位要求想象一下。从B到A是一种非常大的挑战，我觉得是。因为这个不像别的能够衡量的，如果某个技术不够补一下。这个过程需要很多因素：机会、时间、行业。可能你进电信业的时候，电信业还有很多机会，但等你成为B的时候，发现这个行业已经下滑的很厉害了，谁给你机会？另外如果B坚持不住，转行或跳槽了，几乎以前的经历就全部丢失，又得从B开始逐步向B爬。所以能够在合适的时候，进入合适的行业，再加上公司和个人一起成长了，才可能成为A。这也是为什么目前A很少，只存在那些高利润的行业企业的原因。四、闲趣在网上查看职位的过程中，经常有很有趣的信息：1）不够NB，不要来有个做数据库的欧洲公司，介绍超过了半页，要求也还是属于B类，就是口气比较强，所有的条件前面都加了必须：中英文各半。临了再加上一句，如果曾经投过本公司，未通过公司考核的，一般1到2年内不会再考虑。看你还投不投！2）典型的黄世仁型在招聘条件中写：肯吃苦，要求常加班。更有甚者注明：男性、25岁以下，建议