菁英团队第三大培训——沟通答疑基础版.doc

沟通与答疑基础版必须记住沟通需要注意的几点：1、要学会尊重对方2使自己等同于对方（你越是使自己等同于他，你就越具有说服力）3反映对方的感受4提出有力的证据5运用具体情节和事例什么是尊重对方？尊重对方就是先要认可对方，比如对方说“科士威是骗人的”。我们先要说“是，是这样的，我一开始了解的时候也是这样认为的，科士威太像骗人的了”。再比如有的朋友会说“科士威的产品质量不好”。那么我们也要先尊重他，“对，我一开始了解的时候我也觉得产品质量会不好，不过用了之后的感觉是什么”。一定要认可对方，认可对方实际上就是对对方的尊重，因为人与人之间的交流是建立在尊重的基础上的。而如果一开始对方说“科士威的产品质量不好”。我们就说“您错了，怎么可能怎么样怎么样的”。这样一说对方会觉得您不尊重他，那我们的交流就不能尽心了，所以第一点就是要认可对方，要尊重对方。给对方提问，问出对方的需求点，有时候不是单纯的听新人问的问题，我们也要问问 他们问题，比如说“您觉得科士威的产品质量不好，您觉得他的产品质量为什么会不好”。我们可以先问问对方的想法，对方说“我认为科士威发展不了几年”。我们可以问问他“您为什么说科士威发展不了几年？”然后我们可以再问：“安利已经发展了10几年，您觉得他还会继续发展吗？还是他已经不能再发展了”。通过这些询问，我们可以更好地帮助新朋友来了解科士威，比如新朋友说“我在了解很多团队，我想选择一个好一点的团队，不知道怎么办”。我们就可以问问新朋友“您为什么要选择团队？您选择团队的标准是什么？或者说您想从团队里得到的东西是什么？”我们通过这些询问把对方的需求点问出来，这样呢，我们就可以和新朋友进行一个有效的沟通。认同对方，和客户建立良好的合作关系，挖掘需求点，做出详细的解答。这四个方面始终贯穿在沟通。沟通三必备：亲和力、观念、专业。亲和力（说话亲切喊出对方的名字，用一种交流与探讨的语气，最好采用语音等）。观念（一定要有很好的观念，也就是说高度，站在一定高度跟新朋友交流。我们都喜欢有观念有想法的有理想的朋友）。专业（科士威的专业知识学到手）。注意：我们的回答必须具有条理性，层次性，系统性。善用“首先”、“其次”、“再次”；“第一”、“第二”、“第三”。一、科士威是什么？ 思路指导：【a科士威公司成立于1979年12月，是马来西亚成功集团的全资子公司，总部位于吉隆坡。b 科士威集团公司由cosway 和ecosway组成。C科士威从独立生产商、領先研究者及原料供应商采购其绝大部分产品。因此，公司可借助全球生产商及科研界之先进科技及创新技术的优势。 然后重点突出cosway 是地面连锁超市，ecosway 是电子商务平台。针对不同的人采取不同的应答，可以分段也可以一起发。】首先，科士威是一家超级百货商场，其以电子商务为平台经营来自世界各地的优良产品，他凭借近千万忠实的消费者为基础，进货都采用大批量进货，这样，就大大压低了产品价格，所以，科士威的产品一个特点是十分的物美价廉，他所经营的产品不但比传统的直销公司便宜，甚至比一些超市的产品都便宜。另外，科士威产品的另一个特点是种类繁多，他经营的产品有保健品、美容护肤品、家居用品、个人护理用品、厨房用品、汽车用品、活水机等，涵盖日常生活的方方面面。目前马来西亚总部有近万种产品，香港店铺有近4000款产品，针对大陆提供网购也有近700款。因此，科士威是全球最大的“电子商务”公司之一。除了电子商务平台之外，目前科士威在全球也开了数千家的地面实体店，并且采用“公司投资，业主经营”的模式。其次：e科士威在全球扩张的战略中，电子商务平台只是他的先头部队，“空降兵”，通过电子商务平台，以质优价廉的产品为载体，锁定更多的消费者，而公司利用这庞大的消费者联盟，与银行合作、与其他商家合作建立异业联盟，消费者可以得到更多的折扣，银行和商家也得到了更多的利润。 科士威这种独特的经营模式，让供应商、消费者、银行和商家都达到了共赢，这就是“互惠营销”。32年来，科士威公司就是利用这种独特的商业模式，所到之处，所向披靡。这个问题，可以回答科士威公司本身的背景和通路，也可以回答我们做科士威的方法或者模式，比如他是一个不错的在家兼职创业机会。不用改变工作和生活，却有可能为我们增加额外收入。建议一开始不要正面回答，因为讲太多对方也消化不了。先蜻蜓点水，然后给他发资料让他自己了解，然后我们针对他看完资料后对科士威的认识，我们给予引导和辅助。二、科士威是传销吗？首先，什么是传销？举个例子：刀可以杀人也可以切菜，不能因为刀是杀人凶器，我们就不能拿来切菜了。不可否认科士威的运作模式结合了市场倍增原理。传销也采用这套原理。但是不能因为科士威也是用这套原理，我们也做团队的，就把科士威与传销混成一谈，对吗。您的担心，我以前都担心过，我觉得判断科士威是不是做传销，可以从以下几点来分析：1、 他的产品是牙膏、香皂、沐浴露、洗发水、指甲油、卫生巾、蛋白粉、浆蜜茶、辣椒浆、黑糊辣、调味料、麦片、厨房清洁剂等，这些产品就十几块钱，他不是害人的产品，所以和传销有什么关系？2、要看科士威是不是传销，要看他是坑人害人的，还是给人带来方便，我不相信他卖牙膏、洗发水、辣椒浆、黑糊辣、调味料会坑害谁？3、科士威在全球开了数千家的实体店， 都有详细的地址和电话，只要您需要您可以打电话过去问一问，要是他是一家坑人害人的公司，为什么还能开这么多的店铺！4、科士威公司和银行合作发行的白金卡，银行是政府的机构，如果科士威不合法，那就是说银行在和一家不合法的公司合作，那么银行也是不合法？银行是政府开的，也就是说政府不合法，也就是说政府是非法的，这样说好象有点说不过去。5、科士威在港交所上市，股票代码00288。6、科士威在国家工商总局成功注册了“科士威（中国）日用品有限公司”。/pub/ShowContent.asp?CH=GGXX&ID=1205&myRandom=.483868049990516科士威注册信息查询 /gsbm/FrmRegBaseopeninfo.aspx 打开，输入企业名称科士威，点查询就可以了7、科士威在广州福场路的店铺已经开业了。问这个问题的朋友，可以先反问他是否知道什么是传销，看看他对传销的理解。如是人云亦云类型客户，采用反问传销公司怎么发型股票和广州工商注册信息就差不多了。对于想搞清楚到底什么是传销是不是传销的客户，那我们就需要耐心解答一下，越专业越好。三、科士威拿到牌照了吗？【朋友们都知道在我们的实际生活中开店，都是先试营业而后申请办照对吗？提到这里看对方反应再说会比较有针对性】首先任何公司都不是含着牌照成立的，安利、完美公司都不是成立当初就拿到牌照的，申牌有申牌需要走的流程和条件。再说，科士威也不是直销公司，他被中国商务部定性为“超市营销”。他与直销本质的区别是：1、科士威不存在转售行为，不需要代理商事先进货然后去推销；2、科士威经营的产品种类远远超出直销所销售的范畴，更偏向于普通超市。问这个问题的朋友无非想了解两个问题，没有牌照合法性和没有牌照好做不好做。就这两个问题解答一下就可以了，注意专业度。四、科士威的产品好么?思路指导：【突出32年历史，目前在14个国家成功推出特惠店，其中包括美国、英国、韩国、日本。突出发达国家对产品的监管严格度，科士威的产品可以进入说明它是经得起这些国家的检验的。那么我们一样可以享受到发达国家认可的优质产品】1、科士威成立于1979年，发展到现在已经32年，如果产品质量不好怎么可能生存到现在。科士威在全球各地开了许多家的实体店，全球总计有数千家的实体店，在网络上都可以找到这些店铺地址以及电话，如果说他的产品质量不好，那么他的店铺规模应该越开越少，而实际上呢？他却越做越大。由此可见产品的魅力。2、科士威公司的产品有很多的国际认证，比如水机的国际认证，他的水是符合国际上品质最高的美国NSF检验标准，是国际上对水检测最严格，最权威的机构。科士威的优力钙有7个国家的专利认证，他获得日本、美国、德国、英国、法国、韩国、中国这七个国家的IAM吸收性专利配方，是全球离化率（98.46%）和吸收率（97.65%）最高的钙。普通的钙比如我们中国的钙中钙他的吸收率不会高于90%，也拿不到七个国家的专利认证，如果他拿到了这七个国家的专利认证，那么科士威也不会去代理优力钙了，而是去代理中国的钙中钙，可是没有，为什么？专利认证不是说想有就能够有的。3、科士威产品的代理权，不是说代理就能够代理的。比如；我们今天在购物广场上看到的美白淡斑系列，也就是传明酸，科士威公司为了得到这样的一款产品的代理权和厂家谈判谈了2年多，才拿下这款产品的代理权，所以是非常的劳累才把这个代理权拿下来的。另外我们还代理台湾的一款产品叫做牛樟芝，因为牛樟芝只有台湾有，所以他的代理权谈起来也是非常的煞费苦心，那科士威公司也是谈了两年多才把他的代理权拿到手。很多人一开始会担心科士威的产品质量问题，其实很少有人知道科士威的产品是如何拿到代理权的。再比如中国广西有一家造醋的，叫醋娘子，他的醋卖的是非常好，在国内有很高的知名度，但是在国外呢？又有几个人知道呢？这个醋娘子的老板坐飞机到马来西亚，对蔡老总说，蔡老总您代理我的这款醋娘子吧。我的这款醋在国内卖的非常好的。蔡老总说了您的这款醋在国内是卖的非常的好，但是可惜啊，他没有其他国家的专利认证，不能符合其他国家的消费需求，所以我不能代理您的这款醋。后来科士威代理的是益醋锭，这款产品有很多国家的专利认证，符合世界其他国家的消费需求。这样的问题，一般理性分析了，还可以举例子，用自己用产品的感受给朋友做分享。这样才是最真实的。五、科士威购物网站目前为什么这么少的产品？说实话，目前科士威购物网站上的产品数量在700左右，即使我们每天体验一款产品，也要花将近2年的时间，相对于传统的直销公司来说科士威产品真的是多出很多倍，比如我们所熟知的安利公司在大陆推出的产品还不足200种。但是，相对于科士威“空中沃尔玛”的称号，目前大陆科士威购物网站上的科士威产品数量确实略显寒酸。很多考察科士威的朋友都会这样怀疑，今天也是借用这样一个机会与大家做一个分析：科士威是一家跨国公司，在全球科士威产品有7000个大类，1万6万种产品，小到指甲刀，神奇锅盖，大到电饭煲之类的都应有尽有，但是为何在大陆科士威购物网站没有看到那么多科士威产品呢？首先，并不是所有的产品都提供网购。因为有些产品比较重，有些不适合邮寄，加上国外科士威的特惠店分布的非常广，像一些大件科士威产品都可以去店铺直接购买，非常的方便。其次，一个公司开发新市场，肯定不会将所有的产品一股脑的搬上来，比如当初的IBM也是靠一款主力机型先来打开大陆市场。科士威也是同样的道理，他不会愚蠢的用便当盒、小孩子玩具（恐龙战队，呵呵）、书籍报刊来打头阵。采用拳头产品打市场，并且不断保持新品上架，这样就可以保持不断的关注度，牢牢锁定市场。最后，日护产品包括家具和厨房用品，是科士威产品中消费者使用频率比较高的种类，另外邮寄也比较的方便。使用频率高就可以降低消费者体验出科士威产品效果的周期，让其更快的信任和接受科士威产品，从而接受科士威公司。从这里也可以看出科士威公司对科士威产品的足够自信。目前，大陆科士威购物网站也不断有最新的科士威产品上架，比如最近推出的来自中国的最新科士威产品收纳内袋。六、科士威公司的产品便宜没有好货，我们听都没有听说过？您知道几位国际影星的名字呢，不是因为您没听说过，他们就不有名。所以，我总是觉得一个人的眼界再广也总是有限的，因为总有他不擅长的领域，对吧。至于您的问题，我总结了以下几点与您交流：1、科士威的产品在中国听说的是不多,可是在国外,其他国家却很响,比如说,像南非的博士茶,他是南非的三宝之一,他是南非的国宝；再比如说台湾的牛樟芝,他是台湾省的宝贝；比如说东革亚里,是马来西亚的国宝；比如说鱼子精华来自瑞士；比如说传明酸原来是由日本资深堂代理,这些产品都是比较出名的,牌子是比较响的。 2、今天科士威打造的就是全球优质产品的集中购物平台，为使消费者用到品质好、价格又实惠的产品，所以科士威采用代理贴牌制，从而保证产品的物美价廉。产品好、价格又实惠，肯定方便您的推广。七、科士威如何赚钱?现在，让我们来详细看看，究竟如何通过这个生意来赚钱？ 1. 第一种方式，您可以以传统代理的方式，直接销售产品，从中赚取20% - 50%的差价利润: a. 您首先可以作地面的销售，既然产品如此的优质价廉，而很多产品又是日常生活的必需品，所以一定会有大量的消费者群，您也完全可以向身边的亲朋好友推荐,当然也可以自用，产品的效果一定会令人满意。 b. 您也可以在网上销售。作为会员，您会拥有自己的网上购物广场, 而且公司会负责网站的建设与维护，并定期更新产品和推出促销活动。 c. 您不用进货，也无需存货，这有利于节省您的大量资金和精力。如有需要，您可以随时从网上订货，产品很快就会快递配送到门; 您同样可以把产品卖到国内的任何一个地方，而无需担心物流。 d. 我们的销售将会异常的简单和受欢迎，比如，因为做出的饭菜美味可口，原味有营养，南方一位业主一个月轻松售出8口平底锅，买方还如获珍宝；燃油增强剂每月至少可以净省200元，甚至更多，至少可省养路费，某业主一月轻松销售24瓶。诸如此类的实例，不胜枚举。 2. 第二种方式，就是除了零售之外，您还可以通过地面或者互联网在全国组建销售网络，为公司寻找更多的忠实消费者和经营者，宣传品牌，从中获得公司发放的奖励。 a. 有的人不喜欢或者不擅长作销售，那没有关系，除了买产品自用之外，您完全可以从第二种方式得到您希望的收益。 b. 既然这是一个省钱的事情，很多消费者会很高兴买到如此优质的产品，您可以介绍他们注册成为消费者会员，组成您销售网络的一部分。 c. 还有人对生意感兴趣，想做网上或地面的零售，或者也想建立全国乃至全球的销售网络，以获取更多收益，那么您可以介绍他们也加入业主,组成您网络的另一部分。 d. 消费者和后加入的业主都会有消费和产生业绩，您会从他们的业绩中间接受益，获得公司的奖励。e. 当您介绍的消费者和业主达到一定规模的时候，他们自己也会主动的去宣传这个省钱又赚钱的生意，您就可以借力使力，建立您自己的财富管道。所以我们要做的，就是广而告之的工作。因为现在占有市场的先机，所以即使您只是宣传这个生意机会（网上或网下），也可以获得良好的收益！八、做科士威为什么要“找人”？我们找人的根本目的是什么，是为了销售产品和创业平台，对吗？中央电视台打广告，为什么？也是为了找人，对吗？找什么人？就是找想要这些产品的人，想要创业改变自己的人。九、为什么科士威有那么多负面报道。一个能让同行感觉到竞争压力的生意，一定会引来很多有意无意的非议。假如没有让同行感觉到竞争压力，说明他也不值得我们去关注，比如小杂食店等等。当然，再好的生意也难免旗下团队或个人有不实运作和夸大的言行，但仅代表其个人或个别团队行为，不代表公司行为，如私自开店、以公司名义举办大型招商会等。合不合法是国家法律说了算的，不是某某媒体、某某论坛说了算的。如确定有问题，国家工商局也不会让其在广州工商局注册，并在广州设立厂房。A公司、完X等老牌直销公司也有不少的负面报道。另外，网上的报道，正面的总比负面的多吧。第三方对科士威相关报道：/zxqy/2007-09/24/content_11230868.htm新华网对e科士威的报道/show.asp?id=874744 湖南的潇湘晨报的文章 也提到e科士威/ePaper/ycwb/html/2008-07/30/content_270884.htm广东的羊城晚报 介绍了几款省油产品 其中就有我们的AUTOMAX纳米燃油增强剂.tw/台湾的联惠商家网站 有5000多家/mar07/current.htm商天下杂志第4届 超级卓越直销企业风云榜有科士威/detail3.php?id=5586中国直销网：2006年未进入中国的海外直销企业10强 /leadership/mscyx/20061109shtml新浪e科模式报道直销2.0 化直销为直“消”/070918/6/nwfh.html?source=toolbar_yassist_rss 雅虎报道科士威/star/srumor/2006-12/13/10_52_17_700.html 刘德华和科士威母公司成功集团关系/Article/Archive/2007/7/30/74969_2.html/Article/Archive/2007/7/31/75114.html第九国际集团副董事长方钧伟先生写的的谁是中国的e科士威从E-科士威看世界直销大趋势 十、科士威好不好做，能赚钱吗？1、科士威好不好做？关键看和谁做，看能否给您系统化的支持、指导和规划，我不相信没有系统支持，没有专业化老师指导可以把一件事情做好，一个专业的老师和团队决定了您成功的速度和质量。2、科士威预计2011年第四季度正式进入大陆开发市场，资深的朋友都知道切入一家公司最佳的时机就是该公司正式运作前和运作后的最初2年，所以现在是切入的最佳时机。像传统的直销：安利、完美、枚琳凯在大陆已经发展了十多年了，如果我们在十多年前做安利，做枚琳凯我们也许已经是百万富翁了。而今科士威的市场先机，就相当于90年代的安利，发展空间很大，市场很空白。只要您愿意分享这个平台，一定有钱赚。3、科士威的产品不仅品质好、种类多，而且相比与传统直销公司还是普通超市，我们的产品都很有竞争力，自然更容易被消费者接受。4、放眼全球，最大的市场就是中国大陆，实体店铺在中国一开，那么将会有多少人加盟呢？会非常多！如果是在开实体店铺之前，您已经在做科士威，我想这波市场的倍增聪明的您就一定抓得到。总结以上四点，现在做科士威，肯定会赚钱。只是赚的多、赚的少、赚的快、赚的慢的问题。而要再等、再观望，首先以后加盟也不会比现在便宜，其次可以肯定比现在就加盟赚的慢、赚的辛苦。不信，您现在加盟安利试试，即使您能力很强，做出了很大很快的业绩，但还不是被您上级共享嘛。您想共享更多的业绩，还是被更多人共享您的业绩呢？我们团队有来自各行各业的朋友，有开工厂的老板，有企业的管理人，有直销的精英，有开公司的老板他们在传统行业本来就已经非常成功了，是什么让他们选择了科士威呢？肯定是有原因的。如果我们做不了决定，那让我们跟随成功人士的脚步。其实问这个问题的朋友，是对科士威信心不足。您可以让他跟您的老师交流一下，增加他的信心。十一、科士威怎么赚钱 您赚了多少钱答：产品差价利润+业绩奖金（团队业绩）。版本一：您的想法我能理解，虽然是个隐私性的问题，我还是可以很确定的告诉您：有收入。我全职做科士威也有一段日子了，但是请原谅实在不方便告诉您赚了多少，因为不想用收入去干扰或者诱导您做什么决定。更因为在这行，做一个月的也有收入比人家做了一年的月入都高的。做多久并不代表什么；一个人赚不赚也的确不能说明一个行业好不好。因为每个行业都有赚了的和没有赚的，也有赚多和赚少的人。您是说不？所以，关键还是您自己感觉这个事业有没有前景。我现在最想做的就是帮助您了解这个机会本身。这个是最实际的。您看现在最想咨询的是？（分几次发，不要一次性发出去了）版本二：我做的时间不久，几个月而已！几百元收入，同时我告诉您，科士威是一个收入倍增性的行业，我的几个老师做了一年多的时间，月收入已经达到5位数，而他们之所以能做到，我觉得是因为他们具备了以下几点：1、强烈的成功欲望，2、超强的学习能力，3、超强的行动力，4、做人和做事都有良好的态度。我相信您具备这些条件，将来也一定能成功，您说对吗?十二