新华人寿健康福享重大疾病保障计划培训课程58页.ppt

让革命的本钱有保障,健康福享重大疾病保障计划培训课程,前 言,为持续加强公司产品在市场作业方面的竞争力，配合不同阶段营销主题的运作，并与经济发展和政策环境紧密结合，公司将持续增强产品支持力度。 目前，针对系统中新人定着率低，组织发展成果不够稳定的情况，公司特别研发了健康保障型新产品健康福享重大疾病保障计划，以提升新人市场作业效率，巩固增员成果，加强团队稳定与留存。,目 录,背景分析 产品解析 投保规则 销售篇,重大疾病保险市场空间广阔！,健康保险是具有深厚市场基础的产品，健康险是百姓购买需求的首选 “没什么别没钱；有什么别有病。 ”这是咱老百姓的一句俗话。话虽简单，却表达了老百姓深切的忧虑，从而在购买保险时把健康险当做首选。 重大疾病治疗费用高昂，尽管国家不断提升医疗保障水平，一般家庭仍无力承担。健康保险是转嫁因重疾引发家庭经济风险的有效手段。根据2009年上海证券报和新浪财经所做的联合调查，健康险被认为是最不可或缺的险种，位列第一。,背景一：给业务员提供最具市场基础的产品,国家对于民生健康的关注程度越来越高。目前三项基本医疗保障制度已经覆盖12.6亿人，正向全民医保的目标迈进，并将着重推进相关工作： 1、提高报销比例，住院大病力争报销70%左右。 2、提高封顶线，农村要达到人均纯收入的6倍，城市要到居民人均可支配收入的6倍，且不低于5万元。 3、普遍开展门诊统筹，受益面达到50%以上。 4、提高重大疾病医疗保障，特别关注儿童和妇女的几种高发重疾。 随着社会医疗体制改革推进，居民对健康保障的关注程度也会随之提高。健康保险可作为社保体系的补充，并成为有效的经济补偿手段,顺应经济和政策形势，健康类保险产品已经具有了良好的销售环境。,背景一：给业务员提供最具市场基础的产品,小贴士：新医疗保障体系,基本医疗保障,统筹基金账户： 1.报销特别门诊：是指-癌症的放疗和化疗以及尿毒症的透析所产生的治疗费用的报销，不包括手术费用。 2.报销住院费用：是指一般住院的费用报销和急诊发生后前7天的住院费用报销。 3.报销规定： 特别门诊和住院报销起付线是1300元，报销比例是85%-97%。一年累计费用封顶线是7万元。它的报销比例跟医院的级别成反比，跟开药的多少成正比。花的费用越高，报销比例就越高，,大额互助账户： 1.报销普通门诊。 普通门诊起付线是2000元（相当于免赔额），2000元以上报50%，最多可报2万元。 2.报销特别门诊及住院。报销的是超过统筹基金封顶线（7万元）的那部分费用，报70%，最多10万元。,个人账户： 个人账户是自由支配的。个人账户每月收入是个人工资的2%+企业出个人工资的0.8%-4.8%。,医疗保险基金构成： 统筹基金账户（属于公共基金，每个人都是一样的），大额互助账户（自己决定是否设立）以及个人账户（交费工资高则个人账户余额高）。一般情况下交费是由个人和单位共同承担的。,小贴士：医疗保险基金的三个账户,对于有社保的人来说，商业重疾保险是“锦上添花”，而对于没有社保的人来说，这无疑就是“救命钱”。,“返还保险费” 能够有效降低保障产品的销售难度,背景二：“保本”是百姓对于消费型产品的基本期望,寿险作为金融产品有其特殊性，因缺乏体验感，导致客户对于消费型寿险产品难以接受。大多数客户希望通过购买健康保险得到保障，但也希望在没有发生重疾理赔的时候保全保险费，这是客户对于健康险产品的基本需求。,背景三：稳定并留存新人,组织发展需要持续推动并巩固成果。 目前系统6个月以内的新人占40。但是，从2010年来看，新人定着率较低，六个月留存率38，三个月转正率25，2-6个月底薪获取率仅22。新人的流失就是公司投入的财力、物力和精力资源的流失。 二季度 “赢在新华”组织发展活动将再次大规模启动，本次全系统计划新增4.5万人。公司将从基本法、培训和产品等各方面给予支持。,促进新人留存的有力工具产品！,思考,对于产品，新人最担心什么？ 1、不好学-新人对投资分红性产品理解难度大 2、不好懂-客户也不易听懂新人做产品介绍 3、不好买-客户没有危机意识，新人很难促成,新人需要什么样的产品？,新人要的就是 “易”，易学易讲易销售！,目 录,背景介绍 产品解析 投保规则 销售篇,产品解析概要,第一，保重大疾病。健康险市场需求空间广阔。销售健康保险利于培养新人对行业使命的认识，加强其对于保障理念的理解和运用。 第二，满期返还保险费。客户希望在享受健康保障的同时能保全保险费。满期返还保险费的方式贴近百姓对于健康保险的真实需求。 第三，保费定保额。保费定保额的方式利于计算和讲解，也便于新人掌握个人业绩和收入情况。,“健康福享”利益明确、保障纯粹，是适合于新人销售的产品，它的核心内容有三点：,产品解析产品名称,产品全称：健康福享重大疾病保障计划 名称释义： 1、突出这是一款传统保障型长期健康险； 2、具有较强保障功能的寿险产品； 3、拥有健康保险就是享受健康生活的开始。 组合形态： 健康福享重大疾病保险 + 附加福享两全保险,“健康福享”为什么以计划组合形式出现？ 为了规避健康保险的经营风险，2006年9月1日，健康保险管理办法开始实施，其中规定：“医疗保险产品和疾病保险产品不得包含生存给付责任。 ”因此，具有生存责任（含保险费返还）的产品目前都以组合形式进行设计。,投保年龄：30天55周岁 保险期间：至被保险人70岁 交费方式：一次交清，5年、10年、20年交 保险金额：保费定保额。每份保费500元（主附险绑定），不同年龄、性别、交费方式对应不同保险金额 保险责任：重疾保险金、身故或全残保险金、满期返还保险费、保费豁免,产品解析基本要素,小贴士：为什么500元一份,保费定保额，500元/份 对客户：方便计算每年的保费支出，可根据自己实际收入情况决定投保份数； 对业务员：这款产品形态简单，是一款适合新、老业务员销售的产品； 对新人：保费定保额的模式，能够让业务员快速计算佣金，计划转正，提高新人留存率。,1、重大疾病保险金 一年内，给付550元份数 一年后，给付保险金额 条款详细内容： 被保险人于本合同生效（或合同效力恢复）之日起一年内，由本公司认可医院的专科医生确诊初次发生本合同所指的重大疾病，本公司按550元与份数二者的乘积给付重大疾病保险金，本合同终止。 被保险人于本合同生效（或合同效力恢复）之日起一年后，由本公司认可医院的专科医生确诊初次发生本合同所指的重大疾病，本公司按本合同保险金额给付重大疾病保险金，本合同终止。,产品解析保险责任,产品解析健康福享重大疾病范围,1、恶性肿瘤不包括部分早期恶性肿瘤 2、急性心肌梗塞 3、脑中风后遗症永久性的功能障碍 4、重大器官移植术或造血干细胞移植术须异体移植手术 5、冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）须开胸手术 6、终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）须透析治疗或肾脏移植手术 7、多个肢体缺失完全性断离 8、急性或亚急性重症肝炎 9、良性脑肿瘤须开颅手术或放射治疗 10、慢性肝功能衰竭失代偿期不包括酗酒或药物滥用所致 11、脑炎后遗症或脑膜炎后遗症永久性的功能障碍 12、深度昏迷不包括酗酒或药物滥用所致 13、双耳失聪永久不可逆 14、双目失明永久不可逆 15、瘫痪永久完全 16、心脏瓣膜手术须开胸手术,产品解析健康福享重大疾病范围,17、严重阿尔茨海默病自主生活能力完全丧失 18、严重脑损伤永久性的功能障碍 19、严重帕金森病自主生活能力完全丧失 20、严重度烧伤至少达体表面积的20% 21、严重原发性肺动脉高压有心力衰竭表现 22、严重运动神经元病自主生活能力完全丧失 23、语言能力丧失完全丧失且经积极治疗至少12个月 24、重型再生障碍性贫血 25、主动脉手术须开胸或开腹手术 26、严重多发性硬化 27、因职业关系导致的人类免疫缺陷病毒（HIV）感染 28、重症急性胰腺炎 29、肌营养不良症 30、系统性红斑狼疮III型或以上狼疮性肾炎 31、慢性呼吸功能衰竭 32、I型糖尿病,产品解析保险责任,2、身故或全残保险金 一年内，给付550元份数 一年后，给付保险金额 条款详细内容： 被保险人于本合同生效（或合同效力恢复）之日起一年内因疾病（该疾病不包括前款所述的重大疾病）身故或身体全残，本公司按550元与份数二者的乘积给付身故或身体全残保险金，本合同终止。 被保险人因意外伤害或于本合同生效（或合同效力恢复）之日起一年后因疾病（该疾病不包括前款所述的重大疾病）身故或身体全残，本公司按本合同保险金额给付身故或身体全残保险金，本合同终止。 注：如果被保险人发生保险事故，同时构成身体全残和重大疾病的，本公司仅给付身体全残保险金或重大疾病保险金中的一项。,3、满期保险金 被保险人生存至年满70周岁保单生效对应日，给付500元份数交费期间年数，即返还保险费，保险合同终止。 4、保费豁免 投保人因意外伤害身故或因意外伤害身体全残，且年龄介于18-60周岁之间，本公司豁免本计划续期保费，保险合同继续有效。 注：被保险人未发生重大疾病、身故或身体全残保险事故，且生存至保险期届满，公司返还保险费，保险合同终止。,产品解析保险责任,30岁男士，投保“健康福享计划”10份，年交保费5000元，20年共交费10万元，保额173780元,1、重大疾病保险金 一年内：确诊初患32种重疾之一，给付 元，合同终止。 一年后：确诊初患32种重疾之一，给付保额 元，合同终止。 2、身故或全残保险金 一年内：因疾病身故或全残，给付 元，合同终止。 因意外伤害或一年后因疾病身故或全残，给付 元，合同终止。 3、满期保险金 未发生保险事故且生存至70周岁，给付 元满期保险金，合同终止。 4、保费豁免 投保人因意外身故或全残（18-60周岁之间），豁免续期保费，合同继续有效。,产品解析案例,5500,173780,5500,173780,10万,健康福享销售口诀,五百一份真便宜 健康意外全都管 人性关爱能豁免 七十还把保费还,目 录,背景介绍 产品解析 投保规则 销售篇,投保规则,“ 健康福享重大疾病保险”险种代码为771，本险种在个人业务渠道做主险与附加福享两全保险（169）组合销售 ，投保范围、保险金额、保险期间、交费方式等满足条款要求。 一、保险期间：70周岁。 二、交费方式：一次交清，5年、10年、20年交 三、保险金额：保费定保额 四、被保险人投保年龄范围：30天-55周岁 五、投保份数：该险种与附加险组合销售，投保份数需为1的整数倍,最低投保份数,投保规则,六、保额累计： 1、本保险险种类型为含身故责任重疾险 2、以“基本保额的单倍”与其他寿险共同计入被保险人寿险危险保额累计 3、以“基本保额的单倍”与其他重疾险（不包括729）共同计入被保险人重疾危险保额累计 七、保额限制 1、被保险人投保年龄小于18岁，单张保单最高投保保额为10万（费率速查表当中有明确对应可投保份数） 2、被保险人投保年龄小于18岁，所投保本险种的“基本保额的单倍”与其他寿险、含寿险责任重疾、意外伤害保险的危险保额累计不得大于10万。,附加险： 短期附加险（不超过3个）： 附加住院费用A款医疗保险 (726) 附加住院费用B款医疗保险 (727) 住院费用医疗保险（2007）（717） 住院补贴医疗保险（2007）（ 718） 附加个人意外伤害保险(362) 附加意外伤害医疗保险(2641),注： 1.同一保单短期附加险累计保额不得超过主险基本保额； 2.附加住院费用A款(726)、 附加住院费用B款(727)、 住院费用（2007）(717) 只能选择其中一个险种。 3.附加意外伤害医疗保险只能附加在附加个人意外伤害保险上， 附加个人意外伤害保险 与附加意外伤害医疗保险保额最低比例为2:1,投保规则,投保规则投保书填写,以30岁男性为例，投保“健康福享计划”10份，年交保费5000元，20年共交费10万元，保额173780元；其中主险“健康福享”年交保费3390元，附加险“附加福享”保费1610元。,注：填写投保险种信息时，不能直接填写“健康福享重大疾病保障计划”应按主、附险分开填写险种名称、险种代码、保险费等内容。,目 录,背景介绍 产品解析 投保规则 销售篇,产品特色,保重疾 包含32种（类）重大疾病，呵护健康。 保生命 身故或身体全残保障，捍卫尊严。 保财富 健康生存到70周岁返还保费，补充养老。 保权益 投保人遭遇意外，豁免续期保费，续享利益。,“健康福享”是一款大病给钱、没病还钱的健康保险计划。,销售篇产品包装,主广告语：革命的本钱有保障 该口号是巧妙的双关语。 第一，指保障身体，借用人们耳熟能详的一句话“身体是革命的本钱”，体现该产品的健康保障功能。 第二，指保全保险费，体现了该产品满期返还保险费的特色。,销售篇产品包装,海报产品篇 1、幸福的画卷展开，健康快乐的生活场景一一浮现。 2、321GO，健康生活快开始 1）32：保障32种重大疾病 2）1：发生事故给付1倍保额；满期返还保险费,销售篇产品包装,海报启动篇 1、文案“革命的本钱 有保障！”， 一语双关。 2、主画面为一群激情、有活力的年轻人，分别代表客户、队伍等不同的受众群体，红色易于渲染销售氛围。 3、 海报下方突出了如下文字“返保费、享保障、易销售、有发展”，通过简练的语句分别从客户、队伍、公司几个不同的层面来诠释产品的意义。,挂旗 挂旗采用正背式设计； 正面是轻松生活版海报主视觉； 背面延续海报风格，使用蓝色背景，展示新华logo和产品Icon。,销售篇产品包装,销售篇产品包装,保险计划书 保险计划书主要向中高端客户展示或赠予。用于引导客户对于产品的认识和理解。 全篇通过一个八岁小男孩康康讲述 “全家健康幸福爸爸突遇重病，全家无助幸有健康福享，保障无忧”的故事，生活情景故事当中巧妙地完成理念引导、产品介绍、案例演示、公司介绍完整的销售流程。,封面,封底,以8岁小孩康康的口吻，根据家里的场景引出医改热点、重大疾病介绍，为后面的产品讲述做铺垫。,介绍一家人的幸福生活 医改热点介绍,重大疾病介绍,销售篇产品包装,现代人的健康危机,通过康康爸爸突患重病这一事件入手，讲述现代人面临的健康危机，以及通过和社保的对比，明确商业重疾险的重要性。,商业健康险的重要性,销售篇产品包装,产品介绍,产品优势介绍,全家发愁的时候，康康爸爸之前的保单解了燃眉之急，由此导出产品介绍、产品特点，以及产品所涵盖的重疾种类介绍。,销售篇产品包装,案例演示,案例演示将产品更形象、通俗化地进行介绍；讲述新华服务优势，消除客户关于理赔的担心。,公司服务,销售篇产品包装,公司介绍,健康测试,公司介绍展现公司实力，增加客户对新华产品的信服度； 健康测试方便业务员和客户沟通时进行健康问题的启发、导入。,销售篇产品包装,彩色单页计划书： 正面内容为公司实力介绍； 背面为产品特点以及具体的案例说明。 使用方法： 作为广发工具，旨在引发客户的了解欲望。,销售篇产品包装,二折页计划书： 封面延续海报风格展示画面主广告语以及公司介绍； 内页通过阐述健康隐患，导入产品介绍，接着使用案例详细讲述产品内容； 封底为空白建议书，可以按客户的个性化需求填写。 使用方法： 作为简装计划书向客户讲解。,销售篇产品包装,封底,封面,销售篇产品包装,内页,销售篇产品包装,产品保险金额与费率表： 针对20年交费，分别做了1份（500元）2份（1000元）3份（1500元）4份（2000元）6份（3000元）16份（8000元）的交费建议，适合不同交费能力的客户，方便营销员查阅及填写保单。,销售篇产品包装,保单封套： 保单封袋主形象为海报中一家三口幸福郊游的画面，营销员在使用过程中增强亲和力，及引发客户对幸福的向往。,销售篇产品包装,趣味拉页： 拉开前：画面文案“现在不够健康？”引起受众兴趣； 展开后：正面文案“现在不用担心健康福享保障有力够健康， 321Go”向客户表达了，现在出发，健康就在眼前的乐观意图；背面为健康小常识，增加拉页的阅读性，让客户更乐于接受。 可作为小礼品赠送给客户。,销售篇产品包装,销售篇产品包装,产品专刊：,销售篇产品包装,产品专刊：,一版,二版,三版,四版,目标市场分析按收入划分,对于低端客户-物美价廉