传统通路三表两卡两图规范应用.ppt

传 统 通 路 -表格管理,鲁豫营销中心传统通路部 2008.1.11,公司在经营过程当中会产生大量的数据，这是企业的宝贵财富。加强数据的收集、分析、利用;对企业的发展具有非常重要的价值，所以，数据管理也就成为公司的基础管理。,基础管理,业务员,针 对,数 据,收 集,主 管,收 集,汇 总,分 析,真实、有效,请问在这个流程当中哪个环节最主要？,传 统 通 路 数 据 目的： 1、应用数据分析，针对性的做出区域营销 2、分析产品结构提高单店销售力 3、加强新品推广扩大销售渠道 4、明确重点工作达成进度，促进业务员 的主观能动性 5、达到销售目标,原则： 按行程路线拜访客户，加强三表两卡的应用；确保数据的真实性；实现数据在市场决策中的作用,传 统 通 路 数 据,数 据 流 程,业务员,数据分析员,BI数据库,销售部长,制定工作计划,目标达成情况,继续执行,区域销量,促销执行,铺市、铺货,形象建设,业务主管,收集,填写资料卡,汇总,审核,录入,更新,汇总,利,用,分析,追踪,落实,市场巡查,收集 汇总 利用 落实,业务员是靠什么收集数据的呢？,三表两卡(两图),三表：行程表、BI信息日变更表 业务员工作进度表,两卡：客户联系卡、零售客户资料卡,今天我们重点培训的内容就是三表两卡,(两图):主要客户分布图、区域网点分布图,第一表：行 程 表,行程表相当于我们家里的户口本，一家大小、人口数等都是靠它体现的具体表现以下几方面：,1、为客户建档立案，了解客户基本情况,2、确定重点客户及非重点客户的拜访周期,3、通过周期的确定为新品推广找出合作对象,4、为销量的突破找出切入点,5、快速简便的为相关部门提供明细,第二表：BI信息日变更表,BI信息日变更表的作用： 1、维护BI系统的动态化管理 2、终端的动态化信息收集 3、业务人员的日工作进度管理,第三表：业务工作进度表,1、一个月的重点工作量化到每一天 A、计划销量与实际销量的对比 B、铺市、陈列进度的体现 2、有利于主管对其实际完成的真实性进行抽查 3、以直观的形式体现业务员之间的差距，互相 促进 4、作为业务员的绩效评估表，对其进行公开、 公正、公平奖励 5、所有数据的汇总,作用体现：,第一卡：客户联系卡,客户联系卡相当于一名业务人员的脸,通过它的使用能给我们带来什么呢？,具体作用体现为：,1、无形之中提升品牌的形象（美誉度） 2、无形中提升公司形象体现其正规化、专业化 3、对我们服务的一种监督 4、为销量(数据）的来源打开方便之门,通 过 张 贴,如果没有真正体现客户联系卡的价值将会出现以下几种情况：,1、为了贴而去贴 2、应付检查逃避考核 3、潜力客户的流失,结果：应付 形式化 失去 浪费,客户联系卡说：你能看见怎么联系我吗？,为了贴而去贴,客户联系卡说：你能确认我就是蒙牛客户联系卡吗？,客户联系卡说：谁能告诉我把我贴到这里是为了什么呢?,客户从抽屉里往出拿的过程,应付检查逃避考核,应付检查逃避考核,区 域？ 业务员？,找一张客户联系卡竟然如此之难?,细节决定成败,把简单的事做好就不简单,试 问？,1、客户意识 2、改变做法 3、体现价值,愿所有市场的客户联系卡都能绽放出灿烂的笑容,第二卡:零售客户资料卡,为什么要填写客户资料卡,从客户资料卡里面我们可以知道什么?,体现以下几方面：,1、了解单店销售周期,分析单店的销售情况 2、了解单店产品的库存数量和产品日期 3、同类店型进行对比.了解单店的产品结构, 找出单店销量的增长 4、业务人员在走访市场中的依据 5、市场所有数据的来源,了解单店的销售周期,分析单店销售情况,1、销售周期确定 2、单店周期销量,第二卡:零售客户资料卡,销售周期=重点与非重点客户=拜访频率,周期销量=期初库存+本次订单-下次拜访周期库存,安全库存,周期销量=期初库存+本次订单-下次拜访周期库存,什么是安全库存 ?,业务员前一次拜访后下的订单保证在下一次去的时候不断货.是销售周期销量的1.5倍.,例如：成成超市4月25日250ml纯牛奶库存数量为60件，本次业务拜访此超市下订单48件，4月28日业务员再次拜访此超市时库存数量为46件，请问此超市的周期销量是多少？此次拜访下多少订单才能保证有合理的库存？,周期销量=60件+48件-46件=72件 合理库存=周期销量*1.5=108件,二、了解单店产品日期和库存数量,第二卡:零售客户资料卡,三、同店型对比了解单店的产品结构及销量 的增长点,1、同店型比销量 2、同销量比品项,第二卡:零售客户资料卡,四、所有人员在走访市场的依据,以后走访市场的时候就拿业务员一天的拜访行程进行走访.因为不按路线走访一般查出来的问题并不是一个区域真实的问题.,第二卡:零售客户资料卡,1、销量 2、决策 3、库存数量 4、产品新鲜度,市场就是一个量化的市场，只有第一没有第二绝对不存在大概、几乎、差不多等字样，是多少就是多少，是一个绝对值。,五、市场所有数据的