xh3.11专业技巧篇-群体销售.ppt

02-7-23,1,1,医药代表的群体 销售技巧 2006-11-11,02-7-23,1,2,一位高级医药代表的“机遇”,1998年，一位跨国制药企业的高级医药代表带着遗憾离开了公司。尽管他在公司的表现优秀，但是由于没有提升的机会，所以不甘停滞的他选择了跳槽。但不久经发现自己的决定过于仓促。正在失落茫然的时候，另一家著名的跨国制药企业找到他，并且给了他一个待遇丰厚的职位学术推广经理。面试中他才知道，这家公司看中他的理由不仅仅是他获得最佳医药代表的荣誉，而且是他具有最突出的能力专业的演讲水平。后来他感慨到：“现在我体会到在公司里受的训练真的是学会了“钓鱼”的本领。”,02-7-23,1,3,医药代表所应有的基本功,面对面的拜访 群体销售能力,02-7-23,1,4,什么是群体销售,个体向一个客户群体推销产品的过程。 个人向群体提供销售服务并且说服群体中的多数客户接受你的观点的销售技巧,即个人的群体销售的能力。,02-7-23,1,5,使用群体销售的场合,销售人员在公共场合向群体顾客推销某种产品或相关服务时； 群体参加的活动中，主持人对参与者介绍规则或注意事项时； 专业学术会议中发言人向听众介绍某项特定成果时； 展示单位向参观来宾介绍参观对象的情况时,02-7-23,1,6,群体销售的目的,销售过程旨在影响群体中多数人的想法，沟通的话题针对满足多数人的需求目的设定; 对象通常都是成年人，他们具备某项专业技能，或存在共同需求; 听众各有不同的逻辑思维习惯; 群体销售活动必须在特定的时间限制内完成 群体销售活动组织过程决定了单位时间销售成本昂贵。,02-7-23,1,7,医药行业群体销售,对药师、医生、护士、患者及其他影响药品推广过程的如商业客户、政府官员、医疗保险人士、媒体等群体的医药产品信息推广活动就是医药产品的群体销售； 目的：获得群体意见的支持，增加产品及公司品牌知名度、美誉度，不断扩大产品的使用率。,02-7-23,1,8,医药行业群体销售的形式,产品上市会 学术研讨会 院内科室产品推广会 临床试验协调会 专家义诊咨询活动 患者健康教育活动 媒体广告 医院内科宣传活动 医师药师学术沙龙 专业学术委员会 直接邮寄,演讲的流程,02-7-23,1,10,演讲的流程,一、会前准备 1、精神准备 2、服饰 3、演讲的目的 4、分析听众 5、场地分析 6、时间分析 二、开场 三、主题演讲 四、回答问题 五、收场 六、收尾,02-7-23,1,11,会前准备精神准备,人类的十大恐惧： 公开演讲；高空恐惧；蟑螂等虫子恐惧；债务恐惧；溺水恐惧；疾病恐惧；死亡恐惧；飞行恐惧；恶犬恐惧；寂寞恐惧 公开演讲恐惧排在第一位,02-7-23,1,12,会前准备精神准备,一、克服恐惧心理 (一)紧张的原因 1、自认为不能自如地把握话题； 2、要依某些规定或约定来发表意见，且需符合时间及场合； 3、不能任意开头，随便结束； 4、必须在限定的时间内准确简洁地把应该阐述的问题讲完； 5、不能随意使用方言； 6、不可使用不常用的代表性符号或暗号，应考虑受众体； 7、你所讲的内容常被记录，被“文字化”或“印刷化”； 8、演讲背后，潜藏着大量未知的反驳或质问。,02-7-23,1,13,会前准备精神准备,(二)控制紧张的方法 1、熟悉演讲内容，并对其抱有自信 2、演讲前稍做身体活动 3、 深呼吸，大声讲话 4、 做一些自信的举动，比如：微笑，随意到周围活动一下 浏览室内环境 5、 预计开场后现场可能实况 6、开场时运用目光做灯塔扫描（首先看友好者） 7、不要关闭听众所在区域的灯 8、最重要的减少紧张的办法是充分准备,02-7-23,1,14,会前准备精神准备,二、热情的作用： 精力和激情的使用是你处理演讲材料的又一个重要步骤。 有效地使用能量和激情会使你的潜力达到80%以上的调动。 在感到非说不可时，害羞和恐惧心理就全消失，演讲者对演话题的满腔热情也能感染听众!,02-7-23,1,15,会前准备服饰,服饰被称为人体的第二皮肤，可以反映 一个人的个性及心理 状态，需要首先加以注意 一、仪容仪表礼仪 1、男士：干净、整洁 西服、领带、皮鞋 2、女士： 深色正装 避免残妆 忌讳在外人面前化妆 首饰：符合身份、以少为佳,02-7-23,1,16,会前准备演讲目的,一、以感情反应为主要目的(让人快乐，让人有兴趣、有印象) 二、以理智反应为主要目的(让人领会) 三、感情、理智兼有者(让人确信，让人领会) 四、得到实际结果以意志反应为主要目的(让人行动),02-7-23,1,17,会前准备听众分析,一、人数 二、年龄 三、性别 四、职业 五、教育程度,六、关于话题的知识 七、对话题的态度 八、固定的态度和信条 九、对演说者的态度 十、最大的关心和欲望,听众的关心和欲望 虽然形形色色，但多数可分析出其基础性方面，即所谓本性欲求，它可分为根本性的、一般性的： A：根本性的： a、自身生存及安全感 b、摆脱外在的束缚 C、自我发展 d、人类生存的延续 B：一般性的：食欲、性欲、恐惧、夸赞、好奇、冒险、交友、忠实、独立、 权力和权威、尊敬和崇拜,02-7-23,1,18,会前准备会场分析,一、演讲者的声音能否被听众充分听到 1、会场的安静度 2、室内外的区别 3、会场的面积及设计 二、讲台的高度 三、黑板及白板的位置 四、投影装置等其它设备,02-7-23,1,19,会前准备时间分析,一、演讲次序中所处位置 二、演讲时间 做好充分的会前准备会创造强烈自信心 而强烈自信心会创造超级吸引力,02-7-23,1,20,开场,目的 创造融洽信任的交流氛围，展现专业形象 步骤 微笑走到台前 静场3-5秒 致欢迎词 自我介绍 主题介绍及目的介绍 引出下文,02-7-23,1,21,开场,要求 时间限制在3分钟 语速不宜过快 自然、自信、展现专业水平 良好的第一印象是成功的一半 问一个让大家意外的问题 提出具体的数字 讲述最近新闻焦点 与主题相关的幽默 研究表明，演讲伊始的3分钟是学员对你印象形成的关键时期,02-7-23,1,22,主题演讲,目的 展现专业形象 表明对听众的利益与帮助 获得信任 步骤 内容框架介绍 分部分介绍 分部分总结 全部内容简单小结,02-7-23,1,23,主题演讲,要求 运用生活语言 不要成为学术报告 善于与听众相结合 善于运用手势、声调变化、目光注视与技巧 增加感染力 有效运用先进的演示设备,02-7-23,1,24,主题演讲运用目光制造演讲互动效果,目光交流是在演讲过程中最重要的法宝 灯塔扫描法：指演讲者在演讲位置，目光投向坐着的听众，像海 岸上的灯塔一样左右扫视在场的听众，让听众随时有机会看到演讲者在通过目光与其沟通； 平均目光交流：指在演讲过程中，尽量与每位听众逐个做目光交 流，与每一个人目光交流时表达一个完整的想法，大概3-5秒左右，一次只看一位听众，平均分配目光这样让听众感觉你在保持与其个人的沟通。,02-7-23,1,25,主题演讲运用目光制造演讲互动效果,记住：“看着听众说话！” 除非看着一双眼睛时不要说话 听众人数多时试图去看每一张听众的脸 扫视范围包括所有听众 避免看墙壁、天花板、地面或作思考状 不要一直盯着某一位听众,02-7-23,1,26,主题演讲用你的声音引起听众共鸣,演讲者的声音:自然、抑扬顿挫、有韵律 声音运用原则：音量要适中，发音要准确、吐字要清楚、音调要 抑扬顿挫、语速要适中、语气要平和,02-7-23,1,27,主题演讲用你的声音引起听众共鸣,语速控制：语速过快，说明你对内容熟悉程度不够，听众感觉你 未经思考就匆忙下结论，从而不会对你的论点再去深 入思考；语速过慢，听众有可能觉得你对结论也没有 把握的印象 适中的语速，是讲演成功的关键,02-7-23,1,28,主题演讲演讲中良好的体态语言标准,仪表端庄 衣着得体 站姿稳重 表情自然 举止大方 体态优雅 手势自如,02-7-23,1,29,主题演讲运用你的身体语言感染听众的情绪,站姿与移动 站姿：两脚分开与肩同宽；体重平均分配到两脚，避免三七步 （70%重心在一条腿上）；手臂自然下垂，放在口袋外面 杜绝怪异嗜好的姿势与动作 手势 在专业演讲中，手势一定要配合要强调的内容，强而有力，但不夸张,02-7-23,1,30,主题演讲运用你的身体语言感染听众的情绪,02-7-23,1,31,操之在我控制演讲进程的技巧,控制会场： 演讲者的热情 操之在我的心态: 记住：我到这里来演讲，我要告诉你们需要的知识，无论发生什么情况都不会影响我的情绪，我一定要让你们照着我希望的去想和行动。,02-7-23,1,32,主动成交完美结束,引导讨论 如何巧妙回答听众问题运用处理异议的方法 回答问题的原则：始终说实话； 如果不懂，就实话实说，切勿瞎编； 简单扼要 不让提问者难堪 以证据来证实,02-7-23,1,33,主动成交完美结束,复杂问题的处理： 缓冲：通过感谢赞美缓解听众的情绪 直接回答：如果自己知道问题正确答案 请教他人回答：如果自己不清楚问题的答案 邀请主持人回答：有意请权威人物作答，以加强听众印象 回去问市场部：如果不知道答案，但给听众寻找答案的承诺 解释个人观点：如果不太清楚是否标准答案，须说明仅代表个人 见解,02-7-23,1,34,收场,目的 加强信任感，为下一步奠定基础 步骤 简短总结 真诚致谢 促单 要求 时间控制 致谢要发自内心,02-7-23,1,35,收尾,欢送听众 整理会场 恢复原貌,02-7-23,1,36,如何培养个性化的演讲风格,建立良好的第一印象,运用目光创造互动效果,消除紧张情绪,主动成交完美结束,运用声音引起听众共鸣,运用身体语言感染听众情绪,操之在我控制演讲进程,培养个性化的 演讲风格,02-7-23,1,37,会后跟进工作,会后跟进工作 会后第一次拜访安排在当天下午或次日的上午，目的是了解会议对医生的初步效果； 第二次拜访安排在会后的第三天，目的是要及时解答医生在初步使用中的问题；了解用药情况； 第三次拜访安排会后的第二周，争取实现科内用药医生人数的扩大和用量的增加； 会后一个月内增加拜访频率，以每周两次有效拜访为基础，促进上量，形成良好处方习惯后逐步常规化。 提醒：区域自主完成。,02-7-23,1,38,要想演讲成功，必须具 备的条件是:用你的欲望提 升自己的热忱，用你的毅力 磨平高山，同时还要相信自 己一定会成功! 戴尔卡耐基有效的沟通艺术,02-7-23,1,39,回答问题,目的 让听众参与 加强双向沟通 打消听众疑虑 提高信任感 步骤 表明回答提问的目的 欢迎提出问题 目光注视提问者 感谢提问者 面对全体澄清问题 回答问题 确认,02-7-23,1,40,回答问题,要求 回答提问的态度和方法比内容更重要 要让听众感觉受到很好的尊重 只就问题本身进行探讨，避免争执和冲突 微笑沉着地提问全部提前准备 所有可能的提问全部提前准备 遇到难题，调动其它资源或记录下来，会后回复所的听众,02-7-23,1,41,如何培养个性化的演讲风格,建立良好的第一印象,运用目光创造互动效果,消除紧张情绪,主动成交完美结束,运用声音引起听众共鸣,运用身体语言感染听众情绪,操之在我控制演讲进程,培养个性化的 演讲风格,02-7-23,1,42,专业演讲技巧,演讲技巧医药代表通向成功的重要桥梁,02-7-23,1,43,专业演讲技巧,对产品的现场演绎，是医药产品专业推广过程中最关键的一环； 演讲技巧的学习也是我们走向成功的职业生涯道路上最艰难的一站。,02-7-23,1,44,医药代表学习演讲的目的,如何积极运用语言交流与非语言交流方法在演讲中自如地表达自己的观点，以及在演讲中有效地与听众交流，从而达到推广的目的。,02-7-23,1,45,公开演讲常见的错误,过度紧张 第一印象不良 主题不明确 面无表情 内容枯燥 缺乏幽默 没有互动 没有说服力 低劣的视听感觉 虎头蛇尾,02-7-23,1,46,演讲技巧从消除紧张情绪开始,要想让自己获得一种自信、勇气和能力，以便在你当众发表谈话时能够冷静而清晰地思考，这并不像大多数人所想象的那么困难。任何人都可以发掘出他在这方面的潜力，只要他有这样去做的充分欲望就行。 戴尔卡耐基,02-7-23,1,47,消除紧张情绪的方法,沟通的两个基本要素：能量和激情 能量来自一个人对某个问题的见解，这种见解越深刻，你在沟通中所传达的能量越是有力。 激情来自于你让你的听众觉得你认为重要的见解和感受对他们来说同样重要。让听众与你产生强烈的共鸣。,02-7-23,1,48,消除紧张情绪的方法,“指读转身讲话”法 好处：给你思考的时间 借机调整语言 给听众一定的思考时间 使你的呼吸保持正常状态 帮助你树立权威，稳定的形象,02-7-23,1,49,良好的第一印象是成功的一半,问一个让大家意外的问题 提出具体的数字 讲述最近新闻焦点