保险客户营销培训.doc

白天鹅计划 巧用电话 节省时间 无压力 拜访客户效率高 对方无准备 奠定面谈基础 化不可能为可能 反正他也看不见我！ 白天鹅计划 电话约访注意事项 一、打电话之前： 保持愉快、轻松的心情 面带微笑、放一个镜子在面前 避免杂音或被打扰 准备笔、纸等书写记录工具 准备接受拒绝 要站着打电话 二、 接通电话： 注意礼貌，态度稳重 用尊重的口气与对方交谈 发音咬字清楚 适时赞美 三、解释目的： 适时介绍自己 提及介绍人，拉近距离 提示主题，注意反应 四、 遭到拒绝时处理之道 先同意他的想法，体会它的感受 赞美他的优点，再提示介绍人的关心 避免争论，表示服务的诚意 五、约定时间： 运用二择一法 尊重对方的时间地点 及时做记录 白天鹅计划 白天鹅计划 信 函 开 拓 白天鹅计划 社区、邻居市场开拓信函 亲爱的邻居： 您好！我是您的邻居，我叫李慧。我们虽然彼此并不认识，但却住在相同的社区，我想这应该是一种缘分吧！ 我目前就职于新华保险公司，我愿义务为您提供一切相关的保险资讯，不论您是否已买了保险都可以与我联系，因为我就在您身旁。所谓远亲不如近邻，我会用非常专业、热忱的心情与您分享，想到保险希望您就会想到我。 祝愿 合府安康 您的保险好邻居 李慧 敬上 白天鹅计划 新近同仁给老朋友的自我推荐函 陈大哥： 您好！多日不见，想必现在一切安好。在所有的 朋友中最羡慕您的成就，也最欣赏您的为人，豪爽、 自在又潇洒，祝愿您事事如意！ 我目前接受了新华保险公司的培训，学会一套家庭理财方案，很想与您分享。同时也希望您能给我一些意见为盼！ 我知道您工作比较忙，所以先写封信给您，到时 希望能拨点时间给我（期盼早日见到您） 祝愿 合府安康 您的老友 李慧 敬上 白天鹅计划 客户推荐函 陈大哥： 您好！多日不见，想必现在一切安好。近日我认识了一位新朋友，他是新华保险公司的业务员。透过他的专业规划与讲解，让我领悟到很多人生道理。卖个关子，我想这一切让李慧女士来告诉您吧。介绍一个值得交往的朋友给您认识，希望您与我一起共同受益！ 祝愿 合府安康 关爱您的老友 李锋 敬上 白天鹅计划 感谢客户成交后的谢函 李锋先生： 恭喜您做出了明智的决定，为您及您的家人购买一份符合需求的保障计划！ 感谢您对我的支持与爱护，让我有机会为您服务，保单及细节部分另行奉上。由于您对我的信任，给予我莫大的鼓励，尔后如有任何保险相关问题，或您身边有保险需求的人，请随时与我联系，我会提供最佳服务。如本人有缺失之处，亦请您务必提醒我好让我有改进的机会。期望这份因缘让我们友谊更亲近。 敬祝 合府安康 新华人 李慧 敬上 白天鹅计划 感谢准客户接见的谢函 高董事长您好： 谢谢您周三的亲切接待，让我感到无比的荣幸与光彩，我将永远不忘。 保险行销工作颇为艰辛，除了自身要不断加强吸收专业知识外，最重要的就是客户的支持与认同。而我也一定会做好最完善的服务作为感谢客户的方法。 很高兴有缘认识高董您，更希望高董能不吝给我予指导，让我向您学习成功之道，好吗？有机会再与您电话联络。 敬祝 合府安康 事业更上层楼 新华人 李风 敬上 白天鹅计划 白天鹅计划 播下一个行动，收获一种习惯； 播下一种习惯，收获一种性格； 播下一种性格，收获一种命运。 白天鹅计划 持续拥有准主顾-借助工具 计划-100 （准）主顾卡-客户档案 工作日志 白天鹅计划 持续拥有准主顾-习惯养成 习惯的改变是痛苦的，却又是痛快的！ 白天鹅计划 =事业的基础 =收入 =晋升 =快乐 =朋友=支持 = 白天鹅计划 把主顾开拓技巧 掌握得像呼吸一样自然！ 总 结： 当你在一个平静的水池中投进一颗石子， 就会从中心处泛起涟漪，慢慢地向外扩展。 假象你就是那涟漪中心. 白天鹅计划 * * * * * 以小活动导入 * * * * 尊敬的张经理： 您好！我是新华保险公司的李山，近日看羊城晚报得知您又在东山开设了一家分店，这已是您所开的第8家分店吧，在恭喜您的同时也由衷地为您感到高兴，因为我是您酒店忠实的顾客，在现在餐饮业竞争极为剧烈的时期，您用您独特的经营方式，使得酒店生意越做越好，这不能不让人敬佩。 非常希望能有机会与您见面，并向您请教在经营方面的一些问题。我会在近日内登门拜访，妥否？ 祝： 生意兴隆！身体健康！ 李山 敬上 2002年5月5日 如何去打猎（二）信函拜访 白天鹅计划 取得准主顾的信任 秘籍一：如何去打猎 客户面谈基本功： 让 我 们 学 会 “打 猎” 白天鹅计划 要在30秒内吸引客户 （设计一个30秒钟的开场白） 1、外在仪表 2、销售之前了解决策权 3、解除客户的压力。 4、要清楚的告诉客户，你不会占用 他太多时间。（5分钟） 5、拜访客户前要确认你的约会。 建立信任三步曲-关键30秒 让 我 们 学 会 “打 猎” 白天鹅计划 认同的方法： 1、重复对方的话 2、采用如果法 3、四个认同的基本句型 那没关系！ 那很好！ 你问的问题非常好！ 你说的很有道理！ 让 我 们 学 会 “打 猎” 建立信任三步曲-学会认同 做任何事情必须先处理心情，再处理事情。 寻找认同点： 1、认同对方的心情 2、认同相反的想法和观点 3、认同他的问题 4、认同他的要求 白天鹅计划 寻找赞美点： 1、赞美对方的心理需求 2、赞美别人赞美不到的地方 3、赞美别人的缺点 4、虚心请教别人 赞美的三个句型： 你真的不简单！ 看的出来！ 那没关系！ 让 我 们 学 会 “打 猎” 建立信任三步曲-学会赞美 赞美=不指导、不炫耀 你真的很棒！ 白天鹅计划 让 我 们 学 会 “打 猎” 我们提供的保险服务无所不在 偶尔机会会改变你的客户群品质 买不买没关系，先挂个号 即便“残酷”拒绝，对我只是个“演习” 这是锻炼我们销售技能的最佳途径 白天鹅计划 直冲法“心态整合” 一个合格的“猎人”，应首先掌握打猎的基本技能，而一个好的“猎手”更应学会狩猎 让 我 们 学 会 “打 猎” 白天鹅计划 让 我 们 轻 松 去 “狩 猎” 秘籍二：如何去狩猎 将有缘有故 当无缘无故 乔吉拉德 你的缘故是别人的陌生，别把你销售生涯的第一笔存款送给别人。 白天鹅计划 成也缘故：解决了客户信赖 败也缘故：缺少了按部就班 让 我 们 轻 松 去 “狩 猎” 秘籍二：如何去狩猎 白天鹅计划 走出缘故误区： “帮个忙吧” “给个面子” 三下五除二搞定 买也得买，不买也得买 自己人，不必那么麻烦 让 我 们 轻 松 去 “狩 猎” 秘籍二：如何去狩猎 还有吗？ 白天鹅计划 解除心理障碍： 不好意思，怕丢面子 不敢提保险 不敢伸手要保费 怕担人情 怕担责任（对公司没有足够的信心） 认为是赚家人的钱 让 我 们 轻 松 去 “狩 猎” 秘籍二：如何去狩猎 ? 白天鹅计划 让所有爱我的人，和 我爱的人 因我的存在，而 一生无忧，了无遗憾 ！ 让 我 们 轻 松 去 “狩 猎” 白天鹅计划 按部就班进行销售： 让 我 们 轻 松 去 “狩 猎” 秘籍二：如何去狩猎 把有缘有故当成无缘无故 当成客户来对待 -克服心理障碍，用专业的态度进行销售 -是自己实践和熟练销售技能的机会 认同公司、行业 -自己对公司、行业要充满信心 -掌握一套介绍公司的话术，可以利用宣传资料、VCD等； -从自身的成长，讲公司的实力和行业的前景 认同自己的选择 -讲述自己选择寿险行业的理由，并对自己的选择坚定无悔 -以自己专业的服务给缘故客户以信心 白天鹅计划 按部就班进行销售： 让 我 们 轻 松 去 “狩 猎” 秘籍二：如何去狩猎 把有缘有故当成无缘无故 深入说明“寿险意义与功用” -利用真实事例进行讲解 -利用资料进行讲解 阐述对其保险需求的分析 -发现客户需求点 -针对需求点进行风险规划 针对需求，制作详细计划书 -制作的计划书要有保留价值 -更要符合客户的实际需求，而不要顾忌保费 白天鹅计划 按部就班进行销售： 让 我 们 轻 松 去 “狩 猎” 秘籍二：如何去狩猎 把有缘有故当成无缘无故 把握促成机会 -大胆开口 -克服“钱”的困惑 更要作好售后服务 -不是可做可不做，而是更要作好 -为培养自己的业务来源中心打基础 你的精神面貌和敬业精神 是最有力的无言的说明 白天鹅计划 让 我 们 轻 松 去 “狩 猎” 秘籍二：如何去狩猎 让我们从缘故开始！ 做到“诚、心、勤” “诚”以诚相待 “心”对事业充满信心 “勤”持之以恒地拜访每一位 缘故客户 白天鹅计划 案例1： 业务员陈小艺30岁，刚刚参加完新华公司的新人培训，信心百倍，跃跃一试，准备从缘故开始。她的第一个目标是其先生刘大为。刘大为，32岁，某制药公司的医药代表,年收入5万元，对其妻的新工作支持度一般。夫妻感情很好，二人尚无孩子。 让 我 们 轻 松 去 “狩 猎” 秘籍二：如何去狩猎 白天鹅计划 案例2： 业务员韩小刚（25岁），入司一年，业绩稳定，但在一年中未做任何缘故单子，只因在他曾有过一次不成功的缘故经历：韩小刚的舅舅名叫李不同，个体经商户，年收入10万元左右，小刚入司不久便去拜访他，李不同对他说：小刚，你缺钱花的话，可以找我要，保险我不需要，也不会买的。小刚倍感委曲，扭头就走，发誓要干出一番事业来。如今，小刚觉得时机成熟，应该把保险介绍给他舅舅。 让 我 们 轻 松 去 “狩 猎” 秘籍二：如何去狩猎 白天鹅计划 案例3： 女业务员刘惠惠