物流公司物流服务与营销方案.doc

广东某物流公司物流服务与营销方案一、柳州市物流产业发展调查1.物流基础设施(1)交通通道设施。柳州市位于湘桂、黔桂、枝柳三条铁路干线、六条高速公路重叠交汇。柳州港是国家一类口岸。柳江航运可上溯贵州下达港澳。柳州向莲机场达到国家级标准。柳州市已形成集铁路、公路、水路和航空于一体的立体化现代交通网络。(2)物流节点设施。根据柳州相关统计数据柳州市区现拥有公路货运站个其中二级站个三级站个集装箱中转站9个，年平均日换算货物吞吐量4100t，库场总面积近15.17万平方米，水路运输现拥有生产用码头泊位27个，堆场1.6万平方米，库场5324平方米，并拥有铁路专用线与位于柳州地区的铁路货运枢纽、空港一起基本构成多种运输方式并存、可以实现多式联运的交通运输枢纽网络但总体规模过小。2.物流量及其构成从物流服务产值来看物流量2007年柳州完成物流产值91亿元物流经济增长对GDP增长的贡献度达14.9%,年完成道路货物运输服务产值16亿元。柳州市物流量及其构成如表图所示可以看出柳州货运构成结构中公路占柳州市货运的铁路约占柳州市水系发达水运成本低但是水运比例不足5%。项目2006年2007年增长率占社会总货运量（%）物流量（万吨）5323589910.80%100.00%公路417045509.10%77.70%铁路952109715.20%18.30%水运20125225.40%4.00%航空0.1260.19151.60%0.00%3.柳州市物流企业(1)柳州市物流企业类型现阶段柳州市的物流企业类型很多基本上可分为如下类型。这些类型的物流企业共同构成柳州市物流市场：生产服务型物流企业：从工业生产企业中分离出来。以重点工业企业原物料和产品储运等物流服务为主。运输型服务物流企业：从原隶属于各类交通部门的运输企业发展起来以干线运输或城市配送为主。仓储型服务物流企业：从粮食、外贸、商业等部门的仓储企业发展起来以社会商品仓储为主。综合型第三方物流企业：顺应市场需求建立与发展起来的,如提供供应链物流服务的第三方物流企业等。(2)物流企业规模及服务对象据调研资料，2006年，柳州有道路货运企业2757家，其中个体企业超过2000家，拥有100亩以上物流设施的企业只有20多家，拥有100辆车辆以上的大型物流企业也只有20多家。柳州市的大型物流企业均提供工业物流服务而且大多服务对象是重点产业如钢铁、汽车等。这些大型物流企业不仅资源规模大（如仓储占地面积大）、企业经营规模大、服务对象集中且均分布于柳州市内。表2 柳州市物流产业发展的SWOT分析内部条件优势1.完善的综合交通体系(1)多式联运网络。(2)枢纽型城市。(3)枢纽型交通。2.充分的市场需求(1)经济发展对物流带动性强。(2)重点产业物流需求量巨大。(3)城市生活物流需求明显。劣势1.物流成本居高不下。2.物流市场发育水平低。3.物流供给能力不足。4.交通基础与物流基础衔接能力弱。5.物流需求集中在市区运作难度大。外部条件机遇1.地区发展政策保障(1)广西北部湾经济区规划的实施。(2)国家对西部大开发的支持。(3)中国一东盟自由贸易区带来新的机遇。2.物流政策支持(1)国家物流振兴规划。(2)区域物流规划。威胁1.广西经济中心南移港口城市崛起带来威胁。2.城市发展面临资源环境压力。3.物流市场缺乏良好发展环境。表3 广东某物流公司进入柳州市场的SWOT分析优势 (Strength)：柳州地处优势，又是工业城市，对物流需求大物流企业是新兴产业，具有较大的发展潜力社会对物流宣传力度大，在社会的影响与日俱增，顾客认知良好市场份额高，发展潜力巨大，前景光明国家对物流产业的政策扶持，各地政府都在大力推动物流产业发展，市场经营环境好等劣势(Weakness)：由于是刚进驻柳州，知名度不高，业绩不稳定物流经营投资大，回收期长，信息技术系统落后经营资源分散，控制系统功能弱分析物流企业缺乏明确是市场营销策略，物流市场营销技能差等柳州有许多物流公司，同行竞争大机遇(Opportunities)：物流增值性服务通过信息技术利用，与客户建立长期合作关系，实现双赢或多赢物流市场高增长预期目前物流企业规模一般较好，大规模的企业不多，市场竞争者力量弱挑战(Threat)： 柳州物流公司很多，存在多个竞争者物流经营初期投资大，退出成本高顾客与供应商的议价能力依靠社会经济的发展，经不起衰退的打击客户需求变化快，对物流增值服务要求较高等 二、竞争者分析五菱物流有限公司：1.内外的物流市场需求、整合优化资源、高效的供应链体系 。2.“品质追求卓越、服务创造价值” 3.有柳州汽车业的骨干企业、有诸多物流业务等这些得天独厚的优势4.具有快速响应能力，低成本、优质服务，在本地区数第一、在国内有竞争力的第三方物流公司。5. 在原有的仓储、包装、配送等基础上，开发零件预装配业务，以提升物流服务的附加值。6.重点开发物料的循环配送业务与大客户的物流总包服务。柳州市桂中海迅物流有限公司：1.公司突出发展工业机械制造业供应链物流核心业务2.重点发展物流信息化、物流网络、供应链管理和执行业务3.提供“一体化”供应链全程物流服务和物流信息技术支持的现代物流企业，处于西南地区制造业供应链管理服务行业领先地位。4.自主创新的工业现代物流管理信息平台和生产JIT精细配送模式得到中国 物流采购联合会和国内诸多物流专家的肯定。 中国铁路物资柳州物流园（简称中铁物流园）：1.广西装卸能力最强的物流园区2.主要业务定位为各类大宗物资中转储运、汽车零部件加工储运和集装箱中转。3还有以下延伸服务的优势：（1）区域优势 （2）交通优势（3）融资（4）汽车加工配送中心柳州瑞通运输集团有限责任公司: 主营：客运 货运 城市快递 商品贸易零担快件服务分公司，主要经营零担及整车货物运输、 小件货物快递。2.零担专线有：广州、南宁、桂林、梧州、玉林、河池、贺州、贵港等，并中转全国各地货物。3.有 “安全快捷、经济方便”的良好口碑。 “顾客至上，服务第一”服务宗旨。终上所析：广东的某物流公司进驻柳州存在着这些竞争者，我们需要吸收他们的优点，加以改进。建立良好的供应链体系，建立客户资料群，加强管理保证质量。重点发展物流信息化、物流网络、供应链管理和执行业务，选择一条合适我们走的路线进军柳州物流市场。行业间无时无刻的存在着竞争，要处于不败之地就必须知己知彼。了解竞争对手，在面对这些威胁的时候我们要采取一系列措施进行控制。三、该物流公司市场的定位1）以“客户为中心”的物流服务精神。 2）以“伙伴式、双赢策略”为标准的物流服务模式。 3）以“服务社会、服务国家”为价值取向的物流服务宗旨。4) 以明确潜在的竞争优势，并选择相对的竞争优势.1.市场定位的步骤：（1）首先分析细分市场需求状况,竞争对手物流供应能力和服务水平。（2）然后结合本企业自身条件进行对比分析。 (3) 最后确定目标市场。2.物流服务定位的方法以及技巧:市场定位方法：因为此次是外地物流企业进入柳州本地，所以我们选择避强定位法：(1)这个物流公司刚进入柳州，没有什么知名度,想要打出自己的知名度就只能是在柳州物流市场中需找空缺。(2)柳州现有的桂中海迅及一些老牌的物流企业，这些物流公司已经在柳州有了很大的知名度，该物流应该学习这么老牌的物流公司的经营模式，从中找到经验，并选择符合本本公司的运营模式。 3.目标市场：包括物流规划、货物运输、分销配送、储存、信息处理、流通加工、增值服务等一系列专业物流服务。 四、市场营销组合策略4P组合（1）产品 （2） 价格 （3） 促销 （4）分销渠道 不用黑体字产品策略：产品组合：该物流企业经营的全部产品或服务（采购、运输、包装、配送、加工、信息等的结构，即各种产品及产品项目的有机组成方式。产品组合策略： (1)扩大产品组合策略 （2）缩短产品组合策略 （3）高档产品策略 （4）低档产品策略综合上述的产品组合策略，广东某物流公司要进入柳州市场，我们小组选择的是缩短产品组合策略。一方面该物流公司可以集中资源和技术力量，提高物流服务产品的品质，提高公司在柳州市场的知名度；另一方面，使该物流公司减少了资金占用率，有利于市场的纵身发展，寻求更合适的目标市场。价格策略：（1）关系定价策略l 长期合作l 经常性选择本公司服务的企业或个人，可享受优惠政策（2）差别定价策略：根据货主、货物、运输路线等方面的差异修改基本价格；（3）高价位维持定价策略：通过价格凸显服务质量优势（4）牺牲定价策略：以一次或首次合同的低价格争取更多生意。该物流进入柳州市我们选择的是关系定价策略，一方面该公司是一个中型的物流公司；另一发面该公司刚进入柳州物流市场，资本还不够丰富，对物流市场投放的资金不能很多，这样我们就需要保持住老客户。在这基础上该公司做一些优惠的政策，经常性选择该公司服务的企业或个人，均可享受优惠政策。这样有利保持老客户的同时，还有额外的资金来招揽新客户，这样企业才能做强做到。分销渠道策略： 直接销售和代理销售一起进行，直接渠道可以对销售促销服务工程进行有效的控制，可以减少佣金折扣；间接能减少一部分的投资资金，可以满足地区客户的特殊要求，有利于企业扩大市场覆盖面。 注析：分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。通过上图的显示，广东某中型物流公司进入柳州市市场开展物流服务营销.我们小组选择的是中间商分销渠道模式。选择的理由：（1） 起初，广东某中型物流公司进入柳州市市场，对当地的物流公司还是不够了解，例如当地公司的物流服务（包装，配送，流通加工等）是怎样的情况。（2） 再者，该物流公司刚进入柳州市进行物流服务，在人力，物力，财力等还不够有优势。（3） 该物流公司该进入柳州市场进行物流服务，公司内部的员工对当地的地理环境，客户习惯等还不够熟悉，造成相应的客户不够信赖本公司的经营能力，知名度不高。（4） 该物流公司进入柳州市场，选择中间商的分销渠道能够提高物流服务的流通效率，为公司吸取更多的客户。（5） 依靠中间商的力量帮助公司完成客户的物流需求，可以避免经营风险。最重要的是公司可以从中吸取经验，日后公司有能力了，在自己着手本公司的核心物流服务，服务更多的客户。 综合上诉5点，我们小组认为广东某中型物流公司进入柳州市场应选供应商的分销渠道，使该公司不必花大量的人、财、力直接同客户交易，依靠供应商可以扩大公司的销售范围，提高公司在柳州市场范围和容量，促进公司的发展，为以后公司在柳州更好地立足奠定基础。促销策略：1. 人员推销 人员推销是推销人员与客户直接接触的销售行为，销售人员与客户面 可以将本物流公司的服务特点、企业的发展信息向客户进行信息的传递。人员推销的优点：（一） 作业弹性大 推销人员与客户保持直接联系，可以根据各类客户的欲望、需求、动机和行为，采取必需的协调行动，并根据客户对某种推广方法的反应，做必要的调整，对客户提出的相反意见或质疑，也可及时进行讨论或答复。（二） 具有针对性，减少浪费 人员推销事先可对未来的客户做一番研究，以便实际推销时容易获得成功， 而看到或听到广告的人，并非是想购买该物流产品的客户。因此，和广告推销相比，人员推销可减少不必要的浪费。( 三) 促成即使购买 广告虽可引起注意或激发欲望，但无法使客户立即采取购买行为。（四）促进买卖双方从纯粹买卖关系吗，发展到建立深厚的友谊。 推销人员能经常想到客户的长期利益，友好的关系就能得到巩固和发展。 (五) 多功能作用 推销人员除了推广工作外，还可同时兼做服务、收集情报、市场调查研究等工作。2.推式促销该物流公司利用人员推销，以中间商为主要促销对象，把产品推入分销渠道，最终推向市场。这种推销策略要求人员针对不同顾客、不同产品采用相应的推销方法。3.网络促销利用现代化的网络技术向虚拟市场传递有关该物流公司服务的信息，以启发需求，向消费群体提供物流服务。（一） 网站的建立该物流公司可以在网上建立一个网站，使客户进入网站后可以清楚的看清想要的信息，如网站首页清楚的把该公司的简介，服务的类型等相关信息显现出来。4.广告促销 与柳州电视台合作。将公司的简介，物流专用车以及物流服务（运输、配送、包装、流通加工等）在广告片段中播放。五、客户关系管理（CRM）通过管理客户信息资源，向客户提供满意的产品和服务，与客户建立起长期稳定、相互信任、互利互惠的密切关系的动态过程和经营策略，在激烈竞争的时代，随着客户对服务的要求越来越高，我国物流企业了解客户需求非常的重要，客户管理关系的意义已被越来越多的企业所认同，但如何进行客户关系管理，物流企业应该做到以下几点：（一）根据物流企业的实际情况，采取适宜的客户维系策略在竞争日趋激烈的市场状况下，谁能与客户建立和保持一种长期稳定的合作关系，掌握客户资源、赢得客户信任、分析客户需求，谁就能制定出科学的企业经营发展战略，为客户提供满意的产品和服务，谁就能迅速占领市场，提高市场份额，获得最大利润。（二）实行客户忠诚策略，提高客户忠诚度物流企业提高客户忠诚度的策略如下：1 识别客户。建立客户数据资料库，是与客户长期保持联系的基础。客户数据资料库是一个汇集、存储和分析与企业客户有关的各种信息资料的客户信息管理系统。2 对客户进行差异分析。3 与客户保持良性接触。物流企业在进行客户关系管理时，一项重要的工作就是降低与客户接触的成本，增加与客户接触的收效。4 简化与客户联系和交易的途径。（三）对客户实行分类管理策略，满足不同客户的需要根据客户对于本企业的价值，即为本企业带来利益的大小，把客户分为A、B、C三类，为不同类型的客户确定不同的客户关系管理目标，设计不同的客户关怀项目。对于C类客户的关怀项目可以设计为以下几个方面：一是建立客户档案；二是定期向客户发布企业信息和新产品及服务信息；三是随机抽样，进行电话交流，加强与客户的沟通。从目前来看，我国的物流企业大多处于发展初期，物流业务量小，因此更需要从一点一滴做起，不能忽视小客户。 对于B类客户，客户管理关系的重点在于留住客户，除了包括以上对于C类客户的客户关系管理项目以外，可以实行会员制管理，客户成为企业会员以后，可以得到企业的特殊待遇，从而更愿意与企业保持进一步的联系，为企业的产品及服务提出意见和建议，与企业保持更好的合作关系。 对于A类客户，除了以上的客户管理关系项目以外，还需要提供一对一的个性化服务，具体措施如下：一是对于每一个A类客户设立客