天宇星城营销报告.docx

天宇星城营销报告深圳华振地产顾问公司二OO八年五月前言 房地产营销推广作为专业而系统的工作，需要有专业的公司根据区域市场的发展变化，竞争对手的推广策略、项目的特性和进度制定实时的推广方案，才能真正将项目的策划、包装、推广销售落实到实处，作为在项目正式启动、双方在正式合作之前提交的竞标方案，我们认为希望通过本方案传递两个层面的意义：首先，公司对于本项目“天宇星城”的重视程度，营销策划公司的实力对于项目运作的成功与否，当然意义至关重要；同时，公司对于项目的重视程度、公司在项目上投入的人力，也将影响项目运作的优劣；我们以公司最优秀的策划、广告、销售人员全面介入项目的运作，力争以最短的时间、最低的投入实现开发公司的开发利润最大化，同时，实现公司策划的价值。其次，公司对于本项目“天宇星城”的思考和把握。思考，源于对市场、对项目、对消费者的深刻了解和把握，同时建立在公司成熟的操盘理念和丰富的实战经验；在深入思考和全面把握的基础上，建立起我们对项目营销推广的总体构架，并在此基础上展开，形成相对系统的操作方案。一、总体概述1、上饶房地产市场态势上饶作为一个地级市，市区规模小的问题，房地产市场近几年的发展非常快。随着住房制度改革的推行，货币化分房的实现，公积金和各大商业银行的贷款支持，大大提高了居民的住房购买力。目前，摆在开发商面前的是在商品住宅的开发建设中，更要在住宅的内部质量、外部环境、配套设施和服务上下功夫。最近，有关部门经过对中高收入家庭在选购住宅时考虑的种种因素分析，结果显示：有55.5%的购房者考虑绿化率；52.76%的购房者考虑物业管理；41.67%的购房者考虑房型的合理性；33.33%的购房者考虑公共生活配套设施完善性和价格合理因素。并且，居民开始改变过去喜欢靠近商业区居住的习惯，而把崇尚自然生态，追求生活方便，作为选购房屋的首要因素。目前上饶房地产市场的发展的热点主要还是集中在城市中心区，相信目前和今后的一年时间内主要的发展方向仍然是一样，新区的开发还要有相当的时间，因此市政配套、生活配套、交通配套等人们生活必备条件缺乏的现象暂时还不能得到大规模的改善，如今，新城区仍不是上饶房地产市场出彩的热点区域。2、项目所在区域情况由于目前的新区几乎没有大发展商及大型项目进驻，因此整体态势相对来说比较冷静，几乎没有档次较高和社区型小区的商品住宅出现，目前新区内有多层的“斯达星城”，目前可售房源剩16套，销售均价在1800元/平米， 二栋多层和二栋小高层组成的“凤凰小区”，售价格在1900元2600元/平米之间，稍远一点就是“九州奥城”，新区内市政配套、交通路网、生活配套等目前发展势头与速度稍有些缓慢，导致上饶人的心目中，从板块上讲新区并不是置业的首选。3、市场的成熟：上饶市的房地产发展已处于成熟、规范与高强竞争的阶段，开发标准也不断提高，对于消费者而言，见得多了要求自然也越来越高，除了居住因素以外，对项目的性价比、未来走势，升值潜力、周边环境、小区环境、小区文化、教育、娱乐等需求从原来的“自选动作”，逐变成为“指定动作”，对于任何一个开发商，都是沉重而现实的压力。4、客户群的购房习惯本土老城区人的居住习惯决定了他们购买郊区盘的倾向性较低。而较年轻的本土人及前来投资的一定经济实力的外来人，不留恋老城区，但在购买郊区盘时，就对产品的建筑品质、小区环境、开发规模、生活配套、交通、市政配套、物业服务、价格、性价比、教育等要求非常注重，这些因素，将成为促使其购买的“兴奋剂”。二、项目综述1、 项目地理位置本项目位于上饶市广信大道和吉阳路及凤凰南路的交界处，处于新开发区域，东临广信大道，南临上饶市新建的政府大楼，西面为规划的城市绿化带 2、地块发展城北作为上饶市未来发展的重点区域，各种企事业单位都在逐步建设搬迁，各种配套设施、住宅区的规划及交通规划都已经提上日程，城北的建设已步入实施阶段，十月份市政府将正式搬迁新区，目前新区的各项配套设施正紧张有序地进行，凤凰大桥通车在即，将大大缩短进入市区的距离，今后新区将成为一个新型居住区。3、 项目规划概述总用地面积：16826.8m2总建筑面积:83318.8 m2商业用房:8272.5 m2住宅:73895.8 m2住宅总户数:893户地上停车位:33个地下停车位:166个容积率:4.95建筑密度： 27.98%绿地率：42.02% 会所及物业配套:1150.5 m2 住宅用地容积可达到4.95，使项目的产品多样化，在设计中可使用多种产品结构，避免项目产品的单一性。 地块的周边自然情况使各组团错落有致，获得更好的日照。 在项目内设有7千多平方米的小区公园，为居民提供休闲的地方4、市政配套现状 就目前该区域的生活配套现状来说，给人总的印象还是一个“大荒地”，生活配套非常不足，地块的相关市政投入与配套还需一段时间才能完善，周边各种生活配套、市政配套、交通配套等尚未到位，目前区域市场认可度仍不高；而且这里没有学校、大酒家、购物中心、大型超市、体育场馆等生活配套，当地的居民需要移步前往外围消费。5、项目SWOT分析S 优势1） 项目位于上饶未来发展核心区域，随着市政府和各企事业单位的的搬迁，其未来核心将初步形成2）项目紧靠交通要道，加上市政府对周边道路的投入较大，地面交通优势明显3） 景观资源较为丰富，具有闲适情调的高品质生活社区；4） 项目距市、县都非常近，可以吸二地客户，扩大了项目的客户层面；5） 新区目前现阶段房价水平不高，房价将有较大的发展空间；W 劣势1） 在三条主干道旁，噪音将有一定的影响， 2）周边配套尚未完善，项目附近的生活配套设施严重不足，完全要依赖小区自身的配套2） 目前很少有客户会有来新区购买物业的想法虽然项目自然环境很好，由于是开发的“处女地”，周边的环境较为荒凉，地块发展还要一定时间；O 机遇1） 随着市政府下半年的搬迁工作带动下，各政府部门都将逐步入驻，这将带来一大批人口的搬迁，这将为本项目的开发带来有利条件；2） 现时该区域房地产市场仍处于前期状态，市场竞争相对不激烈 3） 项目所在地为政府新区，是政府城市改造工程的重点区域4） 由于目前开发的项目较少，尤其是有规模的、高品质的项目更是空白这是项目的机会；5）房地产市场经过一季度的持币观望期，现在处于回暖期，未来呈现良好健康的发展走势；6）未来本地块将是房地产市场竞争的一个新版块T 威胁1） 市场买家已越来越成熟，对住宅的要求也不断的提高。 2） 整体新区目前仍未成为房地产开发及市场关注的热点；由于区域配套设施的不完善，居住生活被人们质疑三、项目营销方面的思考1、 对项目客户群定位的思考项目位于新开发区域，项目附近均为待开发用地，潜在客户中原居民的比例极少，项目所在地的购买资源欠缺，从表象来看，该项目的潜在客户以外区移民为主。思考：1）什么样的人会考虑接受本项目为居住区？2）什么样的人是该项目的核心客户群？3）什么样的条件可以吸引这部分群体？4）他们都具有什么样的特征？2、对项目板块区域发展的思考项目位于新开发区域，大盘将会逐渐增多，政府今后对新区的发展规划、市政配套、教育配套、生活配套、商业配套的考虑如何？买家如果要迁移，将会重点考虑区域的什么配套条件？开发商如何与政府联动，如何整合社会资源、政府资源为该项目服务，这也是下一步工作将重点考虑的问题。思考：1）项目今后的大规划发展如何？2）政府会给予那些配套支持？3）如何去炒作该区域板块？3、对项目产品定位的思考1）本项目的主力产品应该以什么为主？2）产品应该具有哪些特色？3）以什么样的特性去吸引客户？4、对项目价格定位的思考由于项目是新区的第一个大型项目，因此，在价格策略方面扮演着重要的“土地价格杠杆角色”，本项目的价格制定，对未来板块楼市的价格起到一定的影响作用；因此，在制定价格方面既要考虑买家的接受度，又要达到项目浮出市场一炮而红的效果，最终实现“星火燎原”之势，这就是本次策划的宗旨。接下来我们将带着上述的思考对整体的运作流程进行阐述。四、项目定位1、目标客户群定位结合本项目具体情况，我们将客户群定位为以下几种：1） 工薪一族，这部分消费者大部分在江光厂、铁路、市区及县城工作，选择户型较小，价格偏低，以实际家用为主，属一次置者。2） 搬迁过来的政府工作人员，这部分人群都希望能有较好的居住环境，再加上价格优势的吸引，大部分会选择在片区内置业。3） 在外打工的周边乡镇居民4） 部分投资客，该地段交通便利，相对城区来说目前价格较低，未来发展空间无可限量，投资收益将十分可观。2、项目形象定位项目位处城市新区，各种生活配套正在逐步完善，客户基本为上班一族，物业形象定位为经济实用、环境舒适、时尚高尚的阔景高层。3、建筑设计方案修正建议1）、本项目户型设计方面存在局部不合理的情况：a） 户型平面布置不合理，功能分区不明显，部份进门走廊就是厨房，使厨房与客厅及卧房相通共用的局面，造成行走不便，并且浪费空间；b） 部分卫生间都是暗卫，并且房间尺寸及功能设计不具有实用性；建议户型设计以市场消费者需求为出发点，设计中存在的客厅与餐厅共用，走廊与厨房共用、卫生间与餐厅相对、小面积户型进户细长的走廊等等设计风格已不再被消费者认可，建议做出合理的调整以提高户型的实用率，减小房间死角，注意房间的规正，各厅室功能过渡自然且比例适当。2）户型比例建议这几年上饶房地产销售走势较快的依次是中三房（130-140平米）小三房、二房（110-120平米）、与大户型。而就本案而言，客层往往集中在两极，即向往此地段而“刚好”够基本支付能力的年轻一族，以及对地区有足够好感的“一步到位”的实力一族。故而本案建议的户型可走向两极化，户型建议为：二房（95-100平米） 20%小三房（110-120平米）40%大三房（130-140平米）35%特殊户型（一房、复式）5%五、营销策略思路 找到本项目的出路/明天1、整体思路：主要是通过品牌导入策略、市场发动策略、市场引爆策略、销售策略的一步一步深入剖析，找到项目在市场创造神话的最佳切入点。要想令项目在市场更具有竞争力，我们先从竞争策略入手：1、）价格竞争策略：依据周边竞争楼盘的售价与项目特征及历史状况，建议本案价格以中低的价格面市，以价格赢得初期市场；各户型又根据楼宇位置系数、楼层系数、朝向系数及景观系数调整差价，力争做到一房一价，保证各户型有均等的推售机会，防止出现销售死角。执行 “低开高走“的价格策略，一则迎合了消费都“买涨不买跌”基本消费心理，又利于树立物业的升值形象，为价格控制预留较大的调整空间。同时，本案因未来的区位优势，定会有诸多投资型买家，因此付款方式的灵活与多样，直接影响其销售业绩。比如首付两成，8成15年或20年的银行按揭。另外，在产品的推售策略与附加值方面多做文章，唯求客户建立起“物超所值，升值潜力无限”的心理认同感。惟其如此，不但利于价格攀高，更能够创造品牌效应，树立本案“明星楼盘”的物业形象。2）差异化竞争策略：顾名思义，采取与其他楼盘相差异的产品设计与形象包装，形成差异性。很多竞争对手已在运用，有一定竞争力，但在市场中与其他竞争对手只能形成拉锯，而非绝对优势。 3） 全面领先竞争策略：即以我为主，开发理念先进、产品精良、价格合理的产品，从而取得全面领先的市场地位。结论：本项目选择全面领先竞争策略。2、核心竞争策略为保证全面领先，必须构建他人不可模仿与超越的“核心竞争力”，才可以在立足市场，并在竞争中占据有利的地位。1、 摧毁消费者的心理防线：主要是针对消费群体的心理而制定的核心策略，它从多方面着手，整合项目资源与优势，凭着其自身优势，有效地获得消费者的青睐。2、取胜竞争对手：以强势领先的产品与形象，多层次的产品结构，构筑不同档次的竞争平台，彻底地取胜竞争对手。 3、构筑核心竞争力： 1）、基本思考点: a 、构筑他人不可模仿和超越的核心竞争优势; b、SWOT分析找到是在市场粗略的位置，而无法更深入地找到项目的核心竞争力，在此我们采取进一步的核心竞争价值分析; c、本项目核心竞争价值共分“内中外”三重整合“天宇星城”的优势. 4、核心竞争力的实现： 1）、外层价值市政府搬迁的号召力。 a） 天宇星城所处的位置让其既拥有了上饶市的客源，又能得到县城客户的向往，其目标客户层面无形的扩大了。b)随着市政府的搬迁，一大批政府企事业单位将随之搬迁； c)与上饶市、县等中心区仅515分钟车程； d)位于政府新区的居住中心区； 2）中层价值销售力。（销售力=产品力+形象力） a)产品力“科学住宅运动”创造全新的产品类型：从房地产的发展趋势来看，消费群体对居住需求已转变为品位的需求，与此同时，地产业也已经悄然掀起革命性的飞跃，由一个单纯居住的概念到社区的概念，由社区的概念过渡到符合可持续发展战略的生态型绿色住宅；而上饶的房地产市场已经由住宅市场仅仅就“建筑言建筑”的时代 ，转向要求产品升级换代的住宅时代，这就需要我们凭借自身多年的房地产经验及对市场充分的了解，使本项目在”创造力“的推动下，以创引性的产品素质，弥补了城市新区住宅市场的空白。 (a)大盘规划，配套齐全； (b)高绿化率，城市人向往的舒适生活环境；(c)拥有多种产品形态满足客户不同需求； (d)合理的平面布局；优良的景观设计，户户有景；(e)优美的建筑形态，怡人的风光，带出生活风情b)形象力上饶新区优质住宅的代表作:房地产市场“战火”一直在熊熊燃烧着。市场上不断涌现出具有鲜明卖点和亮点的产品，并占据目前市场相当的地位。随着房地产的逐步成熟，市场的产品更新换代也愈来愈快，每一个项目的卖点也层出不穷。事实证明：能够真正地受到市场欢迎，买家追捧的物业应该是当地楼市的明星楼盘。也说明上饶房地产市场的包容性非常强，只要产品优秀就会被市场认同。因此，本项目应该既要实现整体素质的超越，同时又要具有鲜明的卖点，二者合一构成项目强有力的产品力来支持产品的形象力，成为上饶新城区房地产发展上质的飞跃，成为城市新区的一个标志性的物业。社区氛围：现代、热烈、健康、和谐3)、内层价值发展商的品牌力在目前的市场情况下，一定程度上企业声誉是住宅品牌核心。企业声誉的好坏直接影响项目形象的塑造和推广；开发商实力在很大程度上影响着购房者对其所开发项目的判断。因此，我们将在本项目的开发中注入新的理念，将智慧与文化引入其中，建设更高品质的生活。5、三重核心价值之间的关系：1、三者相互关联、互为表里、相互作用，是密不可分的一个整体。2、开发商品牌作为价值的基石。前期消费者首先接受外层和内层价值，即项目外在的号召力和开发商的品牌力，首先通过项目良好的发展远景的吸引力和对企业的信心，为逐渐导入中层价值“项目的产品力与形象力”作好铺垫。3、长期任务是项目品牌的建立，并将对销售起到至关重要的作用。4、中层价值最终将外层价值和内层价值融合为一。5、三重核心价值是本项目策划的基本指导原则，需通过推广进行实现。总之，三重核心价值在不同的推广阶段起着不同的作用，并非逐步单项独立推广，而是同时将三重核心价值进行结合，只是根据不同的阶段如工程进度、项目特点、竞争对手等推出的主次不同。6、分段营销策略分段营销策略是在分析市场的基础上，透彻了解供需，更注 重于行销过程的整体控制，以整体眼光把握个案 ，同时每个阶段都有侧重点，并配备各种行销手段的行之有效的推广方法。 首先，主要针对显客户。因显客户最易认同物业的潜力，且已对物业所在区域有极强的认同感，往往持币期待已久，并愿意将自己的见解向亲友诉说。接着，以显客户作为媒体，影响潜客户。 其次，从众心理使客户趋向于购买人气旺的物业，客户在选择物业时，一方面，会听取物业顾问意见；另一方面，注重于物业的直接表现，人气起了很大作用。最后，行销过程的控制在于控制均价，都有一个由低到高的过程。开盘价低，在于区别同等市场中的其他物业，吸引人气，及时回收资金；达到目的后，提升至市场平均价，转而以品质、市场表现来吸引客户；在解决流动资金问题后，再提高售价获得利润，获长期收益。分段营销策略流程策略阶段价位广告目标引人注目信息反馈调整计划竞争性价位形象塑造试 盘引导性 广告引导期 控制推盘数量客户跟踪签约客户扩散网公开期期适当调价全面性广告促进人气主攻显客户增加推盘数量人气吸引客户目标客户攻击策略性调价分主题广告利用人气挖掘潜客户强销期期期保留盘推出产品吸引客户余屋攻击计划持续期稳定调价（促销）针对性广告特定客户四、项目核心推广理念项目的核心推广理念，是将最能完美呈现项目特性的地方通过市场化的语言，传递给消费者。所有成功的地产项目，优秀的推广理念，它既可以是对项目规划特点的概括，如深圳创世纪海滨花园的“超前30年的美丽家园”；又可以是对项目区位和定位的提炼，如武汉香格里嘉园的“洪山广场，首席居家领地”；还可以是对项目所代表生活方式的描述，如广州星河湾“一个心情盛开的地方”。推广过程中，项目的核心理念至关重要，因为它决定了项目以何种面貌出现在公众的面前，并进而影响项目的公众形象。对于“天宇星城”，其核心的推广理念，同样可以从不同的角度思考和提炼。根据前期市场定位的方向，我们提炼项目的核心推广理念是：天宇星城上层社会，上层生活以目标人群内心深处最深层的渴望：在上层地区拥有与众不同的生活圈、社交圈，城西是未来上饶市政治中心，在此工作和生活的很多人都是政府机构人员，在这里居住，将有与众不同的生活圈，“上层社会，上层生活”更有丰富的内涵，更广阔的空间。“上层”的内涵丰富，可以无限发散，事业的上层、生活的梦想等等所有关于脱离普通的追求，都可以归结为上层。在项目的推广过程中，以“上层”作为对象，结合项目的不同特性，进行发挥和演绎，相对于简单的对卖点进行阐述，更富有生活的意象，更容易打动客户。五、项目广宣策略纲要在下面的报告中，我们以 “上层社，上层生活”作为核心推广理念，对项目的包装、推广进行充分的演绎。1、广宣策略的构成简单的概括，广告的本质，就是“通过什么渠道，对谁说，说什么”的问题。上升到策略的高度，就是媒体组合策略、广告表现策略两大方面。2、“剑走偏锋，出奇制胜”的媒体组合策略如按照常规的操作模式，大众媒介为主，以报纸广告作为主要投放渠道，在竞争激烈的广告大战中，会很快被淹没其中，几乎没有胜算。我们认为，在天宇星城做的推广过程中，只能采用“剑走偏锋，出奇制胜”的媒体组合策略，概括的说：点面结合，先面后点，重面轻点，即以报纸广告为纲，面向大众市场，塑造天宇星城独特的物业形象上层社会，上层生活，塑造项目的品牌；以窄众广告为目，针对细分市场，全面阐述项目与众不同的物业特点和所代表的生活方式，强化形象，促进销售。如此，双管齐下，品牌与销售共同得以提升，广告策划表现的原则：广告内容的策划、广告平面的表现是广宣策略中最直观的表现，它需要配合科学的媒体策略才能发挥最大的作用。本物业的营销主题和目标客户的需求动向，决定本物业的广告不能沿用市场上的写实主义的广告路线。但过于唯美主义的利益诉求又容易使客户群体产生看不懂现象。因此建议以客户的角度展开利益的诉求，以一种推荐的方式向客户推出本物业的健康生活环境和休闲方式，描绘客户的利益点，激发其憧憬和拥有的冲动。广告形象以清晰、诚挚、友善、务实、专业的形象推广方式出现。客户选择房子，也是等同于在选择一种生活方式。在交房入住之前，更多的，客户是购买的生活的梦想。在广告策划和广告表现中，我们以“完全兜售生活梦想”为宗旨，引起潜在客户群的共鸣，与客户共同实现生活的梦想。如此，就是广告的成功。（2）广告创意内容综述：本着控制成本的目标，使我们对广告的表现提出了更高的要求。遵循“完全兜售生活梦想”的原则，在广告创意与表现的过程中，我们力求从目标客户内心深处的渴望出发，通过感性的、富有鼓动性的语言和画面，描绘其生活的憧憬，生活的梦想，打动消费者。六、项目整合推广概述项目的整合推广包括了“定位包装推广销售”四个层层递进的环节，下面，就项目的推广要素进行整合，形成完整的整合推广方案。1、纲举目张项目整合推广主线“纲举目张”，只有明确项目整合推广的主线，才能在实际操作过程中，严格按照既定的策略执行，才能发挥策略的作用。天宇星城的整合推广主线，可以概括为：以报纸广告为脉，提高天宇星城的知名度，建立项目的品牌形象；以星城联盟城市生活读本为经，锁定目标客户群，全面阐述项目的卖点；以活动聚集人气，传递项目信息；所有广告、活动都紧紧围绕推广的核心现场销售展开。 2、张弛有度项目全程整合推广操作纲要项目推广的最佳途径是通过媒体宣传，针对本项目的性质较普通物业不同，针对的客户群体亦有着明显的差别，客户的生活方式、兴趣不同等，接触的媒体也不同，所以且本项目所选择的媒体当中，各类媒体应有所侧重，结合项目的营销策略，选择媒体为：1） 报纸广告 以上饶日报和上饶晚报为考虑对象，二者均为上饶市主要的报纸媒体，发行量大，接触客户群体较广，宣传速度相当快，本项目所针对的客户群体部份为政府个事业单位人员，各单位都订阅上饶日报都有时间阅读此类报纸，所以此类媒体对本项目客户而言，此媒体应为最重要的宣传工具。 2） 户外广告 在项目针对的客户群体最有可能出现或经过的地方树立广告牌，吸引目标客户的注意，建议选择以下地点发布户外广告：a、 项目现场及附近路口b、 江光附近及铁路、带湖路片区 江光厂区及铁路片区，属于待拆迁片区，而且都属于上饶市比较大的人口密集居住区域，同时与项目十分接近，在片区内设立一醒目的大型户外广告牌，使本项目将较快、较直接地接触目标客户的社交圈子，此举为项目最有效的宣传媒体之一。户外广告的内容以本项目的形象宣传为主，突出项目的特色，建议户外广告的发布时间均为一年左右。3） 杂志广告我们的建议是：创办星城联盟城市生活读本内部刊物，通过定点免费赠阅、定向免费投递、营销中心索取等方式，锁定目标客户群，达到与潜在客户沟通、交流，促进了解，争取认同、促进销售。操作纲要： 名称：星城联盟城市生活读本 性质：内部刊物，类似于万客会、经典会 内容：刊物的内容决定了其能否得到客户的认可，能否为提升项目的品牌形象，提项目的销售业绩起到积极的促进作用。刊物在内容的选择上把握的原则为：资讯第一、容量第一、强化时尚、彰显个性、重视地域性、重视参与性。基本框架可以简单的描述：A、 星城运辰：对项目的不同方面的特性，分别进行阐述；B、 新区30日：C、 传奇世界：D、 大话美食：E、 靓点论坛：F、 四海一家：G、 读书时间：H、 小资城市：I、 。 组稿：华振顾问公司 设计：华振顾问公司 投放：有效的投放渠道才能保证刊物的最大效用。投放方式：第一， 周边政府部门、各企事业单位、各工厂等定向免费投放：第二， 市、县内及新区域酒吧、咖啡厅、休闲茶座、健身中心、西餐厅等定点免费赠阅；第三， 招募固定会员，定期免费邮寄；同时，供客户在售楼部可以取阅。4） 现场电视广告 电视广告通过脱离时空的纯美画面的展示，绘声绘色的配音解说，项目的卖点及优势可以得到最充分的表达，特别是本项目，由于小区环境及未来区域发展的优势在项目销售时不能充分发挥，客户凭空想象较为困难，极需借助电视广告的宣传效果，令客户对物业未来充满憧憬。所以建议应拍摄及制作10分钟的电视广告，在售楼处内通过投影设备循环播放，加强宣传力度。5） 其它媒体（1）网页广告：网页由网络公司协助发展商制作，发布在上饶热线、上饶之窗等网页上。（2）珠宝、首饰袋名贵珠宝首饰店，即在珠宝首饰店里摆放本项目的宣传小册子，或和珠宝包装袋一起附送给客户。3 、媒体投放策略以上所建议的媒体当中，并不是所有的媒体都着重投放，而是根据项目的特点和各类媒体的功效，有选择的着重投放，以达到资源良好配置。1） 媒体侧重选择 在以上所建议的媒体当中，建议优先选择户外广告，首先在客户心目中建立形象及在社会上建立知名度。项目发售时开始刊登杂志广告和报纸广告，报纸广告只在相对应的销售节点时发布信息，杂志广告在项目开始时就开始每月制作，确保广告效应得到最佳延续。2） 阶段性选择媒体 在项目前期宣传推广时，以户外广告为主，通过软性宣传，首先在客户心目中建立形象，及在社会上建立知名度，项目发售时开始发放杂志广告和报纸广告，确保广告效应的连续性，达到最佳效果。4、 SP活动策略1） SP活动定义 SP活动，通常是指针对某项产品推出的以销售为最终目的的产品形象公关和产品让利促销活动的总称。房地产策划界通用的SP活动涵义，则是指营销过程中，为达成销售目标而展开的形象公关活动和让利为主要手段的促销活动，即为促进销售和配合品牌形象的塑造有目的地针对某一范围人群而举办的一些造势或促销活动。2） 针对本物业的SP活动根据本物业的实际情况，建议本物业的SP活动分三阶段进行，即前期SP活动，中期SP活动和后期SP活动。（1）前期SP活动 本阶段活动的主要形式是通过宣告式或通知性的社会性活动，吸引大众参加，认知本物业，本阶段要求参加者广泛，能提高物业知名度。 活动一：开盘剪彩典礼 活动二：售楼处现场环境户型演示 此活动旨在加强本项目的宣传，展示本项目的优点，让社会各界人士都能了解项目的优势，形成良好的口碑， 第一阶段的SP活动力求达到较轰动的效果，如果要达到这样预期的效果，需要各方面的良好配合和协作，如专业人员的演说、记者的采访。（2）中期SP活动 主要针对目标客户集中的单位进行联谊等活动，目的是借机产生团购的可能性，既可借机炒作出销售量又可提高知名度。此阶段的SP活动主要为项目的促销策略，亦是整个营销活动的关键时期，旨在吸引客户参观及购买。（3）后期SP活动 当项目销售到一定的程度后，预计半年时间后，原先的广告效果已不明显，项目也逐渐失去新鲜感，吸引力较弱，且所剩单位多为较差或楼层较高单位，媒体宣传已未必产生良好的效果，所以后期的SP活动对促销剩余物业非常有帮助。此阶段需要制造新的卖点，在销售上保持热销的态势。 活动一：签约活动庆典仪式通过活动来制造高潮，吸引消费者更多的注意力。 活动二：举办答谢酒会此活动旨在促销剩余单位，在项目现场举办露天酒会，邀请乐队或艺人演出，邀请业主和业主的朋友参加，通过业主推荐，使业主的朋友购买本项目。 以上各阶段的SP活动一旦确定，将在执行前制定详尽而完备的计划，并由专人负责以确保活动的顺利开展，以达到理想的效果。5、销售渠道建议1）、于案场及市中心区分别设立销售中心，为客户提供全面销售服务及售后服务；2）、动用INTERNET与直邮等媒体，扩大推广面，增大市场机会；3）、利用华振公司客户网络，全面推售项目讯息，促进销售； 4）、通过各种展销会来扩大影响力，促动销售；5）、华振旗下的销售队伍，以其“操作规范、服务细致、高成交率” 的特色服务，在市场中建立起良好口碑：l 均经过严格培训，专业素质较高；l 注重跟进工作，与客户保持密切关系；l 熟谙客户消费心理，擅于技巧性沟通；l 售后服务细致全面。6、推案计划考虑到本案体量和一部