“小菜一碟”-营销员每天“八要务”.doc

编号：XS-09065仅供内部学习参考本篇共 3 页营销员每天“八要务”中国号称有8000万营销大军，偌大的营销员队伍勤勤恳恳奋斗在一线，面对着来自于方方面面的竞争压力，面对着瞬息万变的市场形势，面对着不断提高的素质要求，他们在体验艰辛和汗水的同时，大都在苦苦寻觅解决如下几个问题的答案：到底如何做才能让市场活跃起来，让销量迅速突破，让自己游刃有余？也就是说，营销员应该做什么，怎样做，这些工作是否有规律可遵循，有轨迹可借鉴？ 相对来讲，营销员的工作非常枯燥，非常单调，但经验就在这日复一日，年复一年的“市场做反复，反复做市场”的过程中。笔者通过很多的案例进行分析和总结，认为营销员每天只要做好八件事，就可以保证达到最起码的要求；而这“八要务”也只不过是营销员们在营销过程中最普通不过的日常工作，创新思路，坚持下来，定有收获。1、在所负责的市场增加了哪些渠道和网点？ 这是“八要务”中最基础的要点，没有渠道和网点，销售根本无从谈起。 “渠道为王”的时代已经来临。俗话说：“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”，目前的市场营销是合作共赢的年代，在激烈的竞争中，如果营销员持个人英雄主义的观点，仅凭单打独斗是不会有前途的。营销员必须要依靠多渠道、多网点进行销售，毫不松懈地拓展市场，开辟渠道，广泛“撒网”，坚持“栽树”，才能不断扩大自己的“领地”。 销售渠道就是消费者能够找到你产品的范围，网点则是在这个范围内具体的购买地点。一种产品是否畅销，很重要的一个考核指标是铺货率，因为要想消费者购买你的产品，首先要让消费者看到；只有消费者看到的频率越高，关注度才能越高，购买的可能性才越大。||20不同的产品自然有不同的销售渠道，但也不一定完全局限在固定的几条渠道里，营销员如果尝试着去开发一些新的渠道，扩大自己的“势力范围”，可能会产生“柳暗花明又一村”的喜人局面。 举一案例，小李是某品牌花生油的业务员，善于发现市场、开辟一些新的领域。他在除了做好零售、团购、餐饮等传统渠道的前提下，敏感地发现很多消费者把某品牌花生油作为礼品走亲访友，而众所周知礼品渠道的市场空间又是相当巨大的。心动不如行动，小李迅速向礼品渠道渗透，把自己的产品做进了礼品店、名烟名酒店、海产品店、高档茶叶店等，并且与这些客户签订了独家经营合同。精美的货架、全面的店内宣传，再加上某花生油高端的品牌形象，与这些客户的礼品展示相得益彰，实现了合作共赢，这名业务员又增加了非常大的销量。 渠道不是每天都能增加的，网点倒是可以做到随时都有新的发现；而相对于新渠道的开发，扩大网点的难度就少多了，营销员只要腿勤嘴勤、肯出力、会沟通、讲诚信，多增加几个销售网点，扩大影响面并不是什么难事。渠道通畅了，网点增加了，帮助你卖货的人多了，你的销量再不增加就不对了。2、终端生动化增加了哪些内容？ “决胜在终端”，有了销售的“阵地”，接下来就是如何列阵布兵，让销售终端活跃起来，建设能够取敌致胜的终端的问题，也就是大家常说的“实现终端生动化”。有人说：优秀的终端会说话，它能把产品的形象进行最大限度的展示，吸引消费者的眼球，刺激消费者的神经，以达到产生消费，进而占领消费者心智资源的目标。 终端生动化的元素无非包含如下几种：导购员、促销活动、堆头、端头和特殊陈列、终端形象宣传（店招、广告牌、举牌、挂旗、地贴、DM、跳跳卡等）。这些元素配制的目的，是想帮助一种产品从所有同类产品中跳出来，让消费者更直接、更方便、更快捷地感受到。能不能达到这个目的，那就要看营销员能否让终端生动化，以引人耳目。那么，营销员每天就要考虑：我的终端增加了哪些内容？（1）导购员的培训和优胜劣汰，提高“终端战斗员”的工作技能，更有效地体现在终端上，提升导购人员的“杀伤力”；（2）创新性地设计安排促销活动，让新颖的方式、诱人的内容创造出其不意的效果，说服消费者打开钱包；（3）你的堆头、端头和特殊陈列都做出了自己的个性吗？传统的陈列模式固然能够以朴素的面目见人，但它会沦落在尘埃之中让人一略而过。现代终端经常有异型陈列、形象陈列或者个性陈列，往往能产生聚拢更多人气的效果。不要说这些创意性的陈列，就是如果你能在货架上增加一个排面，你就会增加一个排面的销量，甚至可能产生“112”的效果。（4）消费者在终端的可选择性非常大，这样终端的产品形象展示就显得更为重要。店招、广告牌、举牌、挂旗、地贴