服装企业实习日记.doc

销售部的工作当然不是就是顶轮胎而已，在打了一个月下手之后也渐渐熟悉了公司的基本框架，主要的部门和各部门的职责，于是开始介入销售的部分工作了，比如说帮老销售顾问填写表格，打购置税申请表，那些帮助老销售顾问的那些其实在以后的销售工作中起了很大的作用，表面在帮助别人，其实更多的是在帮助自己，中间的很多流程自己在后面开始正式销售的时候都用到了。在这过程中我学会了交车的基本流程，如何开发票，打购置税，写交车确认表，填写保修手册，还有一些资料的整理，什么是交给客户的，什么是留在公司存档的，哪些是买购置税用的，哪些材料是准备上牌用的。 销售的主要目的还是销售汽车，所以在实习的第三个月我们开始了产品知识的培训，我们一起去的学生都是学汽车的，所以在培训的时候老师和我们都很轻松，但还是有许多东西是需要死记硬背的，比如各款汽车的外形参数和技术参数，天籁的长宽高以及这款车的发动机最大功率和最大扭矩等，东风日产的车型较多，有九款车型，意味着就必须记得九种不同的长宽高、车重、发动机参数、加速时间等等。虽然没有了以前上课的那种复杂程度，也不需要计算太多的数据，但是要真的做好也不是那么很容易的事情。除了主要参数的记忆，在第三个月我们我们还培训了东风日产的了NSSW九大销售流程，客户开发、接待、咨询、产品介绍、试车、协商、成交、交车、跟踪。这是东风日产汽车销售的标准流程，在每个过程中我们都有现场演练。价格、性能、售后服务作为销售人员最基本的要素：一、要有比较多的专业知识。只有具备充足的专业知识，在推销产品时才能得心应手，才能让我顾客满意。二、要有足够的耐心、因为汽车属于高档奢侈消费品，顾客在购买时总要考虑很多因素，都会精挑细选，所以要有足够的耐心向顾客介绍产品，即使顾客态度不好，我们也需微笑对待。三、要有一定的销售技巧，有耐心有专业知识，但缺少一定的销售技巧，在推销过程是会吃亏的，所以作为实习生必须向老前辈学习他们的积累的销售技巧，当然主要还是靠自己的积累，多看、多听、多总结耐心、热情、微笑是销售的法宝首先要端正实习态度，做好被拒绝的准备。多问问前辈不懂的地方，多问多沟通，这样才真正的有助于自己的提高。 其次，让我学到了作为实习生应该具备的一些准也素养。比如，接待礼仪、和同事相处的原则等等。最后，作为实习生，我们学不到太多的技术，但是我们至少可以了解某个行业的形形色色。关于一个行业，我们要了解的东西很多，了解的途径也很多。自己或亲友同事经历也好，网上的资料也好，我们都要主动的去了解。每天浏览相关的网站个很好的习惯，这是我们了解最新动态的捷径。5. 报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。 6. 签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。 7. 交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。 8. 售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。 七. 北京现代旗下品牌： . 八. 车型主要配置： . 九. 实习总结： 短短的一个月的实习期过去了，而我在北京现代邢台京鹏店实习的这一个月感受颇深，让我学到了一些学习中学不到的东西，教会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。 刚去的时候，我满怀信念，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早，并且很快就见到了张经理，接着就上了岗，于是我就跟着小贡开始了以后的工作。 我每天早晨7：40到，下午6：00下班，刚来的这几天还能受得了，可紧接的以后的时间就特别的累，每天骑着自己的爱车，载着自己疲惫的身躯回到学校，连饭都不想吃，就想好好的睡一觉。可时间长了，我却接受了时间对我的考验。 店里的那些人都特别好接触，有时我们也开一下玩笑，但谁都没有被戏弄的感觉，尤其是娟姐跟苏哥最逗了，简直就是一对活宝，总让我们在一些烦闷的工作中解脱出来。有时候擦车也特让我郁闷，北京现代的车最低的也有1.425米，而我的个子小，够不着车顶，每天只擦车身，不擦车顶，总是不能完整的擦完一辆车。 而我的主要任务就是擦车和洗车，顺便可以跟着销售员学习一些销售技巧，并且能够与顾客沟通，我生来就是一个比较腼腆的男孩子，有的时候虽然与顾客接触了，但总怕说错什么话，记得有一次，有一位顾客让我给他讲一下发动机，光听他所说的驾龄就比我的年纪大，当时我都有点傻了，不知道从哪里说起，也怕说错什么让人家笑话，也感觉他是不是故意在戏弄我，看我是新来的，幸亏当时小尹帮我解了围，可是我并不介意，这也许也是件好事，知道自己哪里是障碍，以后加以改正。 他们经常对我说：要想卖好车，就必须先学会擦车。这就像担子一样压在我的脊梁上，总让我不知道该如何是好，每天早上重复同样的动作，时间长了，我骑自行车越来越快，车擦的越来越好，越来越干净，原本从学校到公司用50分钟，而现在不到40分钟就到了，开句玩笑话，别的没学会，可车技却练了出来。 有时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马，驰骋在无际的草原上，不知道何处是我的归路，有时候我就像一只雄鹰，翱翔在广阔的天空中，不知道我的目标在何处，还有时候我就好比一个盲人，不知道眼前的光明在那里，而现在的我就像是一只无头苍蝇，到处的乱撞，对于销售来说，不知道从那里入手，看来自己还是欠缺一些社会经验呀，从此以后我要好好的干，为了实现自己的理想，苦点，累点那没什么，只要能学到东西，那也就忍了。 现在的顾客也特别难缠，有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停，没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们套近乎，取一下他们的“经”，争取早日成“佛”，看他们在那里与顾客交流，我真羡慕，我暗想：什么时候我可以真正的与顾客交流呢，我虽然看在眼里，可我早已把他们所说的话记在心里了。 在某种情况下，语言也是一种障碍，有些顾客在看车的时候讲的全是他们那里的方言，有时我根本就听不懂，这就影响了我与顾客的交流。通过这件事看来我得多才多艺呀，会的多了，就会什么也不怕，谁都别想难住你。 就在实习的最后一天，我终于得到了一个彻底与顾客接触的机会，我拿着钥匙带顾客到车库看他想要的NF御翔，到了那里，我先为顾客简短的做了一下介绍，就开始回答他所提的问题。很快属于我们的时间过完了，我感觉自己答的还不错，忽悠那些对于汽车不在行的那些人还是可以的。 一个月的实习过完了，现在回想起来还是那么的津津有味，在那里我学到了很多知识，也让我与顾客得到了好多次近距离接触，我现在基本上已经有了销售技巧，并且能够把车卖出去。 而现在所谓的“4S”也就是：整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈等(Survey)。1今天是实习的第一天，早早的来到公司听从公司安排，第一天上班心情有点复杂，紧张夹杂着兴奋，紧张是因为刚来公司，环境和同事都很陌生；兴奋是我终于开始工作啦，虽然销售工作压力很大，但却是最能锻炼人的职业，也是最能赚大钱的职业（我感觉），森风汽车城是盐城比较大型汽车大卖场，近几年效益非常的好，集团旗下有很多4S店，我被分在北京现代4S。店里的环境非常的好，进店的第一感觉就是好宽敞，好舒适，店铺大致划分为三个区域：A区露天车库；B区维修间；C区专卖店。其中C区又具体划分为：经理室、财务部、洽谈室和前台展厅。露天车库上陈列着代售的北京现代汽车。第一天基本没做什么事情，主要熟悉下公司的环境以及认识一些同事。2 今天主要是熟悉了下公司的销售流程，即：接待、咨询、车辆介绍、试乘试驾、报价协商、签约，以及自己主要做什么，我的岗位是销售顾问，其工作范围实际上也就是从事汽车销售的工作，但其立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。其具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔等业务的介绍、成交或代办。我觉得想要把这份工作做好，需要全身心的投入，必须对汽车有个全面的了解，才能顺便完成销售任务。想想我以后的工作还是不轻松的，我得加油了。为了能更快的融入工作，下班后我特定到新华书店买了本汽车基础知识这本书，希望能给我的工作带来帮助。3带我的是一个姓顾的经理，他说今天给我们这批新人进行培训，培训时的气氛很融洽，大家都很配合顾经理的讲解，培训主要分为：自我介绍、课堂须知、课程目的、课程内容四个部分。自我介绍的时候我觉得自己发挥得挺好的，毕竟之前也面过几次试，有点底气。培训主要是介绍企业文化、企业规章制度和一些基本礼仪及注意事项，是比较学术的东西，感觉和我们在学校上课没什么区别。进了4S店我才知道店里的规矩是非常多的，一不小心就会违规，后果就是会被罚钱，可怜的我以后的日子不好过呀。4今天公司给我们定了工作服，嘿嘿，有点开心、。北京现代的工作服还是挺大气的，冬装上衣以红色为主调，预示着生意会红红火火，下装是黑色的西装裤，鞋子得自己配，要求穿高跟黑色皮鞋。对于一个基本没穿过高跟鞋的我算是一个小小的挑战了。延续昨天的培训，顾经理让我们这些新人把同事当顾客练习接待，刚开始练得时候大家都没当真，没放在心上，后来顾经理看到了很生气，把我们训了一顿，伤不起第一次被领导骂真惨，之后领导分配的任务再没人敢当玩笑话了。5今天主要是熟悉我们4S店的产品，以及巩固之前学的内容，没进4S店之前我对汽车的了解甚少，所以学起来有点难度呢，我只知道汽车一般由发动机、底盘、车身和电气设备等四个部分组成，对汽车品牌的了解也不是很多，之前听一个朋友说在4S店工作挺好的，其实那会主要是被他们的工作服吸引，觉得很帅气，没想到自己也误打误撞进了4S店，虽然经理给我们介绍了相关车型，但是脑海里的印象却不是很深，所以下班回家我又上网看了看有哪些车型以及车子的配置等，刚开始做汽车这行还是有点吃力的，因为我真的对汽车了解的很少，得慢慢学习积累。6连续几天的培训终于结束了，我学会了一些接待礼仪，懂得了一些关于汽车的知识。培训结束后我们这批新人被分成两组，分别由销售部原有的几名销售顾问带队，跟着他们学习怎么招呼顾客以及学习一些汽车方面的知识，除了跟着师傅学习，我们这些新人必须每天温习熟记汽车的性能、操作等方面的知识。7今天带我的师傅让我去学擦车，他说这是销售顾问必须做的，而且必须擦得很干净，不然会被罚款的，由于我是实习生，工资本来就不高，所以领导说我们实习生除外，但是也会接受一些处罚，比如：罚扫地等。餐车真不是件容易的事，大冬天的，寒风呼呼的吹，连门都不想出，更何况站在风口处擦车了。勉强擦完一辆车我的鼻涕直流，就像得了感冒似的，真的好痛苦，又累。8今天基本没做什么事，除了擦车还是擦车，为了应付寒风老妈让我多穿了点衣服，结果就是擦车的时候手臂根本伸展不开来，哎。9今天深有体会的是，对于顾客的接待，（虽然之前有练习过，但毕竟不是真的顾客，今天有机会了）在4S店虽然有专门的前台接待以及售后接待这个岗位，但作为4S店的主力军销售顾问应该更加重视接待这个流程。接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。10今天差点迟到，可恶的公交车晚点了。今天擦完车我就跟我的师傅晃悠，跟他学习如何与顾客交流的，以及向顾客介绍车时的注意点，我深刻的了解到在车辆介绍过程中最重要的是要有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时也需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己的产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。今天受益匪浅。11今天天下起了毛毛细雨，嘿嘿，开心啊，不用做操洛（公司规定早上要做操，说是为了强生健体，大冬天的做完操后更冷了）天气不好，顾客自然也不怎么愿意冒着雨天来买车，所以所今天蛮清闲的，大家都没什么事，清闲的我们也得打起精神，因为店里的客服时刻盯着我们，看到我们做违规的事就会被罚钱，今天还稍微接触了点交车的手续，由于是刚刚接触所以印象还不是很深。12天空放晴了，但温度依旧很低，擦车的时候好冷，冷到骨子里了。怎样处理顾客的咨询也是一门学问。我们必须尽可能多的收集客户的信息，这样才能更好的弄清顾客的需求，而且我们在回答问题时必须耐心并友好，我们不能热情过度或是怠慢了顾客，这样才能有助于提高顾客对自己的信任，从而有利于汽车的销售。这是我从我师傅那观察以及自我总结得出的。13我在去年暑假考到了驾照，但由于考完后就没有练过，所以有车给我开我也不敢尝试，今天有一个顾客想买车，想试驾下，当时师傅正好有事，就对我说：小范，你不是考到驾照了吗？你带顾客到外面马路转两圈。”听到这句话后，我傻了，急忙跟师傅解释下情况，师傅只能无奈的放下手头的工作亲自上阵，我也跟着他上了车，当时心里就想一定让我妈给我搞辆车给我练习练习，不然以后工作也不方便。在试乘试驾环节我了解到，在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的体验和感受。这样才能让顾客真切感受到自己是否喜欢这辆车，是否应该买这辆车。14通过前几天的学习以及实际操作，我对销售汽车整体的流程都有了大致的了解，但还停留在看别人操作，自己还没真正的独立的与顾客打交道，今天还是依旧重复着以前的工作。15今天做完操，经理开完晨会后，为了迎接森风集团的卫生检查以及给客户制造一个良好的室内环境，我们对店铺进行了大扫除。然后还是继续我的擦车事业，接着还是跟着师傅后面学习。16来了近一个月了，在师傅的带领下我渐渐的介入销售的工作，比如说帮老销售顾问填写表格，打购置税申请表，那些帮助老销售顾问的我们，现在所做的工作也为我们以后独立做销售工作奠定了良好的基础，表面在帮助别人，其实更多的是在帮助自己，中间的很多流程自己在后面开始正式销售的时候都用到了。在这过程中我学会了交车的基本流程，如何开发票，打购置税，写交车确认表，填写保修手册，还有一些资料的整理，什么是交给客户的，什么是留在公司存档的，哪些是买购置税用的，哪些材料是准备上牌用的。17 今天第一次和师傅一起交车，懂得了交车的一些手续，首先是要交国税，只有先交了国税车辆才能上牌，国税和车辆保险可以同时一起办理，交车的手续还是比较繁琐的，要准备一系列材料，缺一不可。森风汽车城的服务还是很周全的，为了让顾客享受企业服务，森风有一个专门的办证大