营销人不断提升的四段动能.doc

在我给许多企业的营销人员培训时，常会与他们探讨一个话题：那就是营销人的动能来自哪里？优秀和成功的营销人成长的模式是不是可以复制。营销人的成功又是通过什么样的途径获得的？这些培训的营销人员中的许多人却不知该如何回答，问起原因时，他们却沉默了。后来我告诉他们：是因为你们没有真正理解营销的实质，同时自己的修炼与素质也并没达到一定的境界与高度，所以很难称得上是一位真正成功的营销人。他们反问道：那么，如何才能够理解并达到你所说的那两点呢？我说我会在培训中告诉大家并且与大定一起分析与分享我所说的关于营销人员的修炼与素质，以及成功所必备的一些基本的条件。销售的另一个词应该说是“消瘦”，在我所见到过的许多营销人员中，当我见到那些肥头大耳者不免心中生疑，难不成他们是天生的肥者？亦或是做销售把他们养成这么肥？后来才想到，这都是销售的错，是懒惰与养尊处优使营销人被养得“脑满肠肥”。许多营销人整天想的是自己的小九九，把混日子拿钱视为至高的目标，短期利益现象非常严重，没有对自己从事的营销事业做出长期的职业规划与打算。就象上面所说到的，在接受我培训的营销人当中，当我提到这些问题时，当然他们会沉默，因为击中了他们的要害与痛处，把他们自己内心深处所想的这些“只可意会不可言传”的内容昭然若揭的大白于外了，自然其中的许多混日子，混工资的营销人员无言以对。实际上，作为一名营销人，营销需要这样一个过程去把握，成功没有捷径，而是将心态与前途当作一种螺旋式不断上升的目标来做。要想成为一名优秀的和成功的职业经理人，营销人员必然经经历这样的四个阶段，达到最终的职业的升华：一是将营销当作谋生手段；二是将营销当作一种职业；三是将营销当作事业来做；四是将营销当作志业去奋斗终生。一、将营销当作谋生手段对于刚出校门的学生，对于找不到工作的游民，对于一无学历，二无过多高智商和高技术能力的人员，对于那些没有工作出路的人，在实在没有办法的情况下，被逼得走投无路了，可能才会去选择去做销售，这是我多年来在职场中所观察到的和分析所得。即使营销到目前为止，如何的发达，也不会改变这些人中绝大多数人对销售工作的排斥，许多人的择业观念还是如此，鄙视销售、看不起营销、谈销售色变、容易得销售恐惧症。销售作为最初“技术含量”低的工作，仅仅是许多人为谋生而搏一把的一个跳床与过度。他们实在无法找到适合自己的工作时，便硬着头皮去做销售。以前诸多的企业也将选拔销售人员的门槛降的很低，应聘销售一职的人员也是鱼龙混杂。有道是“中国什么都缺，就是人不缺，特别是做销售的”这也是对销售行业和人员的评价。反过来讲，基础的销售人员也仅仅将营销当作一种谋生的手段，抱着“不成功便成仁”的思想，想着，如果销售能完成则最好，还能挣钱，如果完不成，则再干其它的，时常抱着尝试的心理。即便是现在许多企业对营销人员的条件很严格，要求也比较高了，但是，仍然在企业中还有一大批这样的做销售的营销人员将营销仅仅当作谋生的手段与跳板，并没有往高层次阶段来想。二、将营销当作一种职业将营销当作一种职业这是目前更多的营销人员所经历着的一种定位，是他们的如今处境，这也是大部分营销人真实写照。如果别人问他从事什么职业，他会毫不犹豫的说销售。这是一种职业，别人喜欢把做营销，做销售的人称为“跑业务的”。尽管在他的基础上又派生出许多华丽和高深的称呼，但其实质没有发生多少改变。在把营销当作一种职业的同时，这个阶段也是营销人员经历的职业生涯中最长久和最稳固的阶段。许多有想法和创意的营销人则将希望将这种职业延伸化，并且这也是在得到了许多因营销而产生的利益、目标与实惠后而使营销人暗自发下了誓言，将营销当作一种职业来维系和看待。另一方面是被的从事营销后，有了职业上升的潜能，但仍属于把营销当作职业看待的低层的状态。许多企业的营销人员是这样认为，一些营销管理人员也是这样看待的。销售人员往往有这样的倾向：哪个企业底薪高去哪里，哪个企业提供的职务高就去哪里，哪个企业的工作轻松就去哪里，哪个企业的提成高就去哪里由于跳槽频繁，他们最后往往无所作为。三、营销当作一项事业来做有这样一个故事：在一个小镇上，路人问三个石匠在做什么。第一个石匠说：“我每天都枯燥无味地搬石头砌墙。”第二个石匠说：“我的工作很重要，我要把墙垒好，这样房子才结实。”第三个石匠则目光炯炯地说：“我的责任十分重大，这是镇上的第一所教堂，我要将它建成百年的标志”，后来第三个石匠成为了当时杰出的一位建筑师。这就是将一件事当作不同态度和目的来对待而产生的不同结果。现代营销认为：“如果将营销作为重要的事业，其过程是：“感情的交流，信息的传递”。营销有四步：建立信任、展示产品、巧解异议、促成销信。这就是说将营销作为事业做时，就会产生意想不到的潜力，促使不断的去发展良好的人际关系，即由生人变成熟人，由熟人变成关系，由关系促成业务成交。也可以说营销的过程就是结识人的过程。销售人员要努力认识更多的人，与他们建立联系，增进友谊，才能发展事业。金牌销售人员的成功秘决是：“每天会见20个人”。营销人员每天面对面的接触20个人，销售业绩很快就会脱颖而出。把营销当作一项事业来做，营销人把自己的职业生涯与工作联系起来，你就会觉得自己所从事的是一份有价值、有意义的工作，并且从中可以感觉到使命感和成就感，从而彻底改变浑浑噩噩的工作态度。因此，如果要想真正从工作中获得快乐，我们就该把工作当作是一种事业，而不是当作一种刻板、单调的苦差事。其实，在日常工作中，每一件事都值得我们去做。不要小看自己通过营销所做的每一件事，即便是最普通、最简单的事，也应该积极主动、全力以赴、尽职尽责地去完成，营销的成功在于观念的更新，改变观念，就会成功！四、将营销当作志业奋斗终生将营销当作终生奋斗的志业去做，就需要营销人员很早树立崇高目标，尽管会付出艰辛的代价，但最终也将使营销人员得到良好的发展与收益，同时达到一种很高的境界。如果营销人希望能够抓住时代的机遇，获得终生职业，做自己人力资本的主宰，就必须做出自己的职业生涯规划：分析自己的现状，给自己设立一个有挑战性的职业目标，了解自己的潜能，找到不足，弥补差距，实现自己的人生梦想。如果营销人达到将营销作为一种志业而去奋斗不息，进取不止，那么这种营销动能的来源就会成为取之不尽用之不竭的一种自动自发潜能，最终达到将自己推向职业顶峰的位置。往往有着这种志向的营销人，他们的把握性与心态使他们接近成功的机率要大得多。而要达到这个地步，职业的攀升一般会使营销人成为真正职业经理人，象营销总监、营销副总、总经理或董事长。而且将营销作为终生职业的人也会受益终身，将之成为奋斗的起点与终点，这要求营销人需要这种为营销终生奋斗的特质与潜能。因为百分之八十的公司一把手和高层应该出身于营销，更能够从营销中懂得经营与管理，这就是营销成为志业所产生的巨大价值与魅力。营销成为志业的营销人必须具备特质与潜能，它是在管理实践中形成的具有比较突出的个体性优势的素质，是不同的营销人向管理者或营销管理者相互区别的重要标志，不同的企业者具有不同的特质，决定了不同