敦煌网市场机会分析.doc

敦煌网市场机会分析敦煌网在PK阿里巴巴的同时，根据德勤会计师事务所公布的数字，截至2009年12月，敦煌网全球买家增至280万，分布在全球230个国家和地区。2008年通过敦煌网产生的国际贸易额近14亿元人民币，2009年敦煌网全年平台实现了25亿元人民币的交易额。“在线小额外贸拥有很大的市场。在这一领域，敦煌网的表现很突出。阿里巴巴跟进上线全球速卖通以及今年6月收购美国电子商务SaaS提供商Vendio Services正是看到了外贸小单在线交易市场的机会。”马荣松表示，目前在线外贸的买家主要集中在欧美国家，阿里巴巴通过收购Vendio Services获得8万美国中小企业客户，敦煌网联手PayPal进军东亚，都是为了扩大买家覆盖面。“金融危机加剧了跨境外贸交易由大变小、由慢变快的趋势。有75%的海外采购商都愿意在今年采用在线外贸的方式采购我国产品，未来两年中，高达84%的海外采购商计划增加在线采购的预算。”王树彤预计，今年会是在线外贸市场爆发的前夜，在未来的3年中，这将是一个容纳1000亿美金的市场。优势 1打造交易服务平台，推行动态佣金模式敦煌网这样深入B2B的盈利模式，其业绩与为中小企业提供的实际商机衔接极为紧密，企业用户获得真实商机的多少将直接反映到平台业绩上。这就需要敦煌网持续不断紧跟海外市场以及中国供应市场的变化，做出更快速、更准确的判断和决策。2. 整合各交易环节降低交易总成本。敦煌网力图建立的是一个网上二级批发商的开放平台，所有订货量小但订货频率高的企业主，都可以在其平台找到合适的货源，并依托敦煌网提供的物流和资金流支持顺利完成交易。敦煌网业务员带着订单去寻找客户，客户看到订单并完成交易，真个过程中敦煌网的价值自然体现出来，而客户也相当满意 3. 买方付费实行动态佣金2009年，敦煌网在线交易额约25亿元，获得佣金收入近1.75亿元。相比年收入达38亿元的阿里巴巴，敦煌网仍属小弟，但其近年的收入增长却不容小觑，过去三年累计达1771%，连续两年荣登德勤高科技、高成长10强榜单。4.营销推广与内挖潜能并举，撬取用户纵深拓展买家卖家规模完善增值服务增强用户粘5交易环节的服务目前，敦煌网在交易流程主要环节上的服务比较到位，比如物流、支付、翻译、营销推广等方面劣势1. 只涉及运输就能做外贸？在中国，正常进出口的手续非常繁杂，有报关、商检、运输、仓储、保险、口岸、外汇、核销、退税、融资等环节，并且专业要求非常之高，单单一个报关，就会产生100多张单据，稍微出一点差错，就有可能导致偷税漏税的违法事故。 敦煌网与UPS、DHL这类快递公司合作，只参与到运输这一小部分环节，对出口企业来说，真正的难点在通关和退税融资上，这也是进出口企业最需要的服务内容。敦煌网“避重就轻”，根本没有能力将后期交易涉及的所有环节一站式服务。2. 收费比例企业能否承担起？买家下单并汇款到敦煌网，敦煌网通知卖家发货，卖家验货满意后，敦煌网将货款打到卖家账上，并提走高达7左右的交易费用3. .货物质量谁把控？货物到了国外，万一买家不满意，货物就地处理还是退回来？就地处理，卖家损失严重；通过快递公司退回来，高昂的运输费谁来负责？4. 出口退税、融资怎么办？ 没有考虑到中国外贸进出口的各项政策，包括外汇管制、通关管理、出口退税制度，形成实质上的违规出口的状态,企业享受不到国家规定的高达17%的出口退税，如果货物量大，这可是一笔不小的资金！ 货物没有按照正常报关出口，企业享受不到出口退税，如何向银行申请融资贷款？这些都是出口企业需要衡量的问题。机会，1.获得了金融危机后的第三轮融资2.阿里巴巴、慧聪的相继发力证明在线小额外贸是趋势。竞争 敦煌网的商业模式逐渐得到了业界认可之后，阿里巴巴、eBay、慧聪网等强势的B2B巨头，也有易唐网、兰亭势集等纷纷进入在线交易，其中，来自阿里巴巴和eBay的威胁最大。2009年9月，阿里巴巴低调测试服务于在线小额外贸的“全球速卖通”，2010年4月正式上线。“全球速卖通”是一款模仿敦煌网的产品，运作模式与敦煌网高度相似，主要的差异体现在两点：全球速卖通的收费为交易额的5%，比敦煌网低2个百分点；支付工具采用支付宝国际版。对于在线小额外贸，阿里巴巴可谓志在必得，宣布将为此投资1亿美元。因此，挟阿里巴巴“多年外贸经验”之优势，速卖通极有可能威胁到敦煌网的江湖地位。eBay是另一条“大鳄”。早在2006年，eBay中国就把注意力转向了外贸B2B领域。目前，外贸出口业务已使得中国成为eBay全球的第五大利润中心。事实上，eBay在外贸领域有其先天的优势：具有B2C时代积累的全电子平台服务经验，且与Paypal的合作由来已久，更重要的是，eBay的全球网络上有足够多的成熟买家。目前，敦煌网约30-35%的买家来自eBay，如果eBay屏蔽敦煌网，对后者来讲无疑是场灾难。另外，相比敦煌动力营，eBay卖家孵化工程起步更早，早在2007年就启动了“外贸大学”，其培训体系也已覆盖深圳、广州、佛山、温州以及此后的义乌、成都、武汉等地。随着交易规模的做大，敦煌网与阿里巴巴、eBay的竞争将不再局限于小额外贸领域，而是跨境贸易的各个领域，届时，敦煌网将面临与阿里巴巴、eBay等B2B巨头的全面竞争。一个可预见的结果是，企业在经营成本上升的同时，往往伴随佣金率的下滑。易观国际统计，2008年第三季度国内B2B电子商务市场规模达到12.99亿，其中内贸市场规模为5.7亿，外贸市场7.29亿，预计2008年全年B2B电子商务市场规模可以达到50.5亿。中国B2B龙头企业阿里巴巴(15.2,-0.20,-1.30%,经济通实时行情)2008年付费会员的营业收入20亿，还有30亿以上的市场空间尚未填满。中国中小企业数量达3400多万家，而如今上网的中小企业只有1100多万家；出口额的70%由中小企业完成，电子商务形式完成的出口只占4%，还有很大的市场空间，随着今后外贸型B2B被看好，以后每年将呈现几何级递增。“以前做卓越网我们会选书、采购、溢价、配送，在当时看来背负的包袱还是挺沉重的，在敦煌网的初期，我们同样用了很笨的方法。但未来的敦煌网肯定不是B2B界的卓越网，应该是一个轻盈的、能够真正发挥发联网魅力的交易平台。”首先，做平台而不做具体产品的“平台原则”被明确。模式的确定，给后来模式的展开带来了很多意外的惊喜。比如买卖双方的信誉问题，由于敦煌网只做海外买家的策