两周学会做保险.ppt

老板的怒火,你想请一天假? 看看你在向公司要求什么? 一年里有365天你可以工作。 一年52个星期，你已经每星期休息2天，剩下261天工作。 你每天有16小时不在工作，去掉170天，剩下91天。 每天你花30分钟时间喝咖啡，加起来每年23天，剩下68天。 每天午饭时间你花掉1小时，又用掉46天，还有22天。 通常你每年请2天病假，这样你的工作时间只有20天。 每年有5个节假日公司休息不上班，你只干15天。 每年公司还慷慨地给你14天假期，算下来你就工作1天， 而你连这唯一上班的一天都要请假！,平均80岁寿命,我们只有3年的时间去创造价值,我们如何管理它？,一寸光阴一寸金,1-20、60-80忽略不计，余40 1年为1寸 项目 每天耗时 40年耗时 结余,睡眠 8小时 13.3年 26.7,一日三餐 2.5小时 4.2年 22.5,交通 1.5小时 2.5年 20,电话 1小时 1.7年 18.3,看电视、上网 3小时 5年 13.3,看报、聊天 3小时 5年 8.3,刷牙、洗脸、洗澡 1小时 1.7年 6.6,3.3,有趣做保险,主管、组员的苦恼,没有客户，没兴趣，做不起来。,拜访吧！,主管,伙伴,拒绝!,好不容易“赶出”公司大门,却被客户“赶出” 家门,不出成绩我们谁都在急！,得出去,得回來,做有趣的保险,户客,走到哪里？ 向谁拿取？,计划,活动,技能,怎么走？,怎么取？,保险要做得有趣，主要是将趣这个字拆成两部份走得出去，取得回來。然而在走与取之间还存在着一个关键：该走到哪里？该向谁拿取？其实就是拜访。,趣,得出去, 解决“拜访恐惧感”,在客户家门前做有效的对话,一则家喻户晓的美国征兵广告,“来当兵吧！当兵其实并不可怕。应征入伍后你无非有两种可能：有战争或没战争，没战争有啥可怕的？有战争后又有两种可能：上前线或者不上前线，不上前线有啥可怕的？上前线后又有两种可能：受伤或者不受伤，不受伤又有啥可怕的？受伤后又有两种可能：轻伤和重伤，轻伤有啥可怕的？重伤后又有两种可能：可治好和治不好，可治好有啥可怕的？治不好更不可怕，因为你已经死了。”,在美国有一则家喻户晓、人人皆知的征兵广告，既幽默又智慧。这则征兵广告出台后，收效十分明显。它改变了死气沉沉的征兵局面，使许多青年踊跃应征入伍。征兵广告的内容如下：,这份别出心裁的征兵广告出自于一位著名心理学家之手。媒体记者采访了他，问：“为什么这份征兵广告能深入人心，取得这么好的效果？,他回答说：”当人们有了接受最坏情况的思想准备之后，就有利于应对和改善可能发生的最坏情况,“当你进入客户家里之后，你想最坏的 情况是怎样？”,“被客户赶出来。”,“被客户赶出来后，又站在哪里？”,“还是客户家门口。”,“请问你位于何处？” “客户家门口。”,“接下来，你想去哪里？”,“我想进入这位客户的家中。”,在踏入客户家里之前：,走到哪里？ 向谁拿取？,新客户；老客户 转介绍； 答谢会，产说会,这是一个另人讨厌的问题;因为一提到拒绝，相信我们大家都会打心底不喜欢，但在寿险业“面对拒绝”却是一个值得人深究的问题。,如何取？,面对拒绝：,美国国际投资顾问公司总裁廖荣典有个很个很有名的百分比定律：,假如会见10名顾客，只在第10名顾客处获得800元订单，那么怎样看待前9次的失败与被拒绝呢？他认为：“请记住，你之所以赚到800元，是因为你会见了10名顾客才产生的结果，并不是第10名顾客才让你赚到800元，而应看成每个顾客都让你做了800*10=80元的生意。因此，每次拒绝的收入是80元，当你被拒绝时，想到这个顾客拒绝了我，等于让我赚了80元，当然应该面带微笑，敬个礼！”,日本日产汽车推销王奥程良知说：,一般推销员拜访顾客的成交比率为1/10.换言之，拜访10个人之中，就会有一个人买车，此项信息让他振奋不已，他认为，只要努力连续拜访了9位之后，第10位就是顾客了，最重要的他觉得不但要感谢第10位买主，而且对先前没买的9位更应当感谢，因为如果没有前面的9次挫折，怎会有第10次的成功呢？,一日3访，月拜访量 325天 = 75访 假定被拒绝9次，有10分之一的成功率 75访 10 = 7.5件 假定件均保费3000元，佣金率25% 月收入: 3000 7.5件 25% = 562元 你每访的价值=5625 75 =75元,你知道你拒绝一次的价值吗？,成功是有一定的概率分布的，关键看你能不能坚持到成功开始显现的那一刻。有时候，成功者和失败者最大的区别就在于：成功者坚持多拜访了一位客户，而失败者在拜访了9位客户之后就因为丧失信心而放弃了。其实，成功就在前面不远处等着你，请你再多走一步吧！,拒绝处理应有的态度,1、须有自信心:他早晚要保! 2、坦然面对：自然的事 3、了解真正原因对症下药 4、不可争议，留有后路 5、事先准备，先发制人 6、运用人际和名人事例,判 断 真 假 拒 绝,1.仔细听准客户提出的反对理由： 判别:如是借口，用导入的话来取得事实。 2.再确认： 把你问过的问题，换一个方式再重新问一遍。,成功往往是在原有基础上再努力一次!,切记：要有目标和追求,切记：保持高度的自信心,明确目标 开始行动吧！,做保险解决四个问题,1、卖给谁？（P100） 2、卖什么？（险种及险种组合） 3、怎么卖？（销售流程） 4、卖多少？（钻石：2件 2000FYC）,如何用缘故法列P100,一、为什么要列P100 写下一个名单就等于开了一个存折,做下一个单子就等于取出了存款 二、怎么列P100: 在工作日志中列出家庭年存款1万以上人员姓名/电话/地址名单(P100),作为 本月将拜访的客户,接触收集13个资料,如何开口四句话讲保险,一.你们那个养老保险怎么卖的?,我们现在有一种(养老)保险得安逸得很,马上就要停了:(是怎样的?) 1、可以灵活存,灵活取, 2、现在是4.5%左右利滚利, 3、存6000,就有12万身价 4、交多交少由自己定,交长交短也是由自己定,交得多领得多, 交得少,领得少. 你觉得这个款式怎么样嘛? (可以噻) 那这样嘛,我可以帮你设计一个方案,你参考一下,买不买都无所谓, 你的名字是怎么写的呢? 你的出生年月日是好久呢? 我什么时候联系你比较方便呢?你看是上午还是下午呢?,二、 你们那个小孩的保险怎么卖的?,我们现在有一种小孩的保险安逸得很: (是怎样的?) 1,每年存1万,每两年固定结息3000, 2,只存10年,可以领到75岁 3.每年有分红,还可利滚利 4.活到75岁,全额返还10万本金。没活到75岁，最高赔30万。 你觉得这个款式怎么样嘛? (可以噻) 那这样嘛,我可以帮你设计一个方案,你参考一下,买不买都无所谓, 你小孩的名字是怎么写的呢? 出生年月日是好久呢?是男孩还是女孩? 那我什么时候联系你比较方便呢?你看是上午还是下午呢?,三、你们那个医疗保险怎么卖的?,我们现在有一种医疗保险安逸得很:(是怎样的?) 1、每个月存两三百元就可以买很好一套医疗保险 2、包括特大疾病可以赔几万,住院报80%,住院有几十块钱一天的补助,摔伤,烫伤可以报门诊,残疾、身故全部保完 3、有病治病,无病分红 4、最后基本上还要还本 你觉得这个款式怎么样嘛? (可以噻) 那这样嘛,我可以帮你设计一个方案,你参考一下,买不买都无所谓,你的名字是怎么写的呢? 你的出生年月日是好久呢? 我什么时候联系你比较方便呢?上午还是下午?,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,神父一生祈求“上帝”保佑， 他不知道上帝到底长成什么样子。 在那些被许多人奉为“上帝”的机遇、运气和命运面前，许许多多的“神父”们也这样坐以待毙，最终落得怨天尤人。,一生当中，我们都在渴求机遇，然而我们 却常常不知道自己到底要什么机遇， 或不知道它会长成什么样子。 即使知道，当机遇降临时，又常常没准备好。 偶尔真的