试用期员工阶段性成长目标.doc

大信试用期员工阶段性成长目标：第一阶段（第一个月）：业务基础知识的记忆和理解，并由主管带着拜访售点。1、 所要了解和记忆的内容：区域市场的操作步骤（职责、拜访步骤、7S的掌握、好坏的评估）、每个操作环节的标准和规范（出货、退货、售后、调差、淘汰）、公司制度和销售政策。了解区域市场的操作步聚a) 业务员职责的了解和记忆。i. 业务员职责：销售；回款；分销数（深度、广度）；上柜组合；营业主推；产品陈列展示；售点广告助销、POP；价格控制；促销。ii. 评估标准：记忆和理解每一项纬度意义。b) 业务员拜访步骤的了解和熟悉，并能在售点实践每一个步骤。i. 拜访步骤：计划设立目标；回顾访问；问好；检查货架/POP；了解产品的销售和库存；调整计划；向客户决策人介绍和说服；成交，确立下一步的工作；对相关人员响应的培训；道别；记录、报告、总结。ii. 评估标准：清楚每一项纬度具体实现步骤。c) 7S的掌握，并能对商家进行对比分析。i. 7S：上柜；陈列；培训；价格；主推；政策；促销。ii. 评估标准：能对售点进行7S比较，找到区别。d) 好与坏评估标准的统一。i. 评估标准：了解、熟悉、运用等各种概念的清晰。2、 每个操作环节的标准和规范a) 出货流程。i. 标准：拉定单-开单-财务确认-开票b) 退货流程及标准。i. 标准：确定退货机型-开收条-售后退机-财务确认c) 售后流程及标准。i. 标准：检查售后机-开收条-记录-交售后-取机-还机-收收条ii. 周期：一周d) 调差流程及标准。i. 标准：通知-抄条码-上报条码-通知不能销售抽查机、全检机回收抽查机、全检机一周内返回调差款冲帐e) 淘汰流程及标准。i. 标准：通知回收，打收条退售后-发货冲帐，收收条第二阶段（第二个月）：考察发现及分析问题的能力掌握工作模式（目标分解、工作计划、总结的制定），固定区域并学会使用工具表格，在售点上运用第一阶段所记忆的知识，能使用7S在售点上找到问题。第二环节（第二个月）1、 固定区域：a) 安排直管区域（郊县或市区）。b) 负责区域内的销售及网络开发和维护工作。2、 承担部门下达的业绩考核目标a) 全国得分的计算方法与标准。i. 公式：（销量/全国销量）/比例*60b) 销售计划的完成。i. 标准：完成下达的区域任务。c) 学会分析区域销售好与坏。找到原因。i. 标准：月计划、周计划能找到区域问题。3、 完成主管给自己设定的阶段性成长目标a) 拜访步骤的体现。i. 标准：在拜访商家时按拜访步骤实现拜访。b) 新商家开发的原则。i. 标准：市场地位；诚信；发展潜力；可控性。c) 解决机型上柜问题。i. 标准：有四个方法解决上柜。d) 掌握7S，找到问题。i. 7S：上柜、主推、培训、陈列、广告POP、促销、政策ii. 标准：能用7S对商家进行比较。e) 培训方法与技巧的掌握。i. 标准：能按要求完成对营业员的培训。f) 客户规模与销售关系的理解。i. 标准：能根据客户规模来制定自己的计划。g) 市场占有率=内部占有率*分销权重。公式理解与运用。i. 标准：对自己区域，能清楚知道是哪个要点出了问题。h) 对区域状况有一些自己的想法。i. 标准：1. 知道每个商家的主要问题。2. 对商家有后期的操作想法。4、 完全掌握售点现场建设标准，能够按要求填写工作用表a) 机型陈列标准的建立。i. 标准：1. 第一注目率。2. 相似机型集中摆放。3. 按价格组合摆放。4. 重点机型突出展示。ii. 能独立完成售点的陈列。b) 现场海报、POP及货柜贴标准的建立。i. 标准：1. 一种海报集中张贴。2. 货柜贴整齐。c) 解决售点形象建设问题。i. 标准：能按标准完成售点形象。d) 对标杆客户售点各项纬度的理解。i. 标准：知道标杆客户各项纬度如何实现 。3、 工作模式：目标分解、工作计划、总结的制定a) 目标分解、计划、总结的格式明确。i. 目标分解：月计划-商家-每周ii. 计划：销量-应收-重点工作-目的-保障措施-进度iii. 总结：销量-应收-主要问题-重点客户分析-上周期工作完成情况b) 周、日计划内容全面的标准。i. 标准：周、日计划包括本周期工作重点。c) 周、日计划的制定和总结。i. 标准：自己能独立按格式完成周、日计划的制定和总结。4、 工具表格的运用a) 雅安表格的数据收集和分析的方法。i. 标准：库存-出货-销售；能通过库存找到问题。b) 销量进度表的分解和使用。i. 标准：1、能及时发现商家问题。2、能根据其制定拜访定单。c) 滞销机型表的定义和使用。i. 定义：淘汰机型和包销机型中，商家库存大于其当月销量的机型。ii. 使用：能通过价格、促销等手段对滞销机型进行更快的消化。d) 客户评估表的定义和运用。i. 定义：A、B、C表示其销量我内部的地位。a、b、c表示当地市场地位。ii. 使用：能利用客户的评估对客户进行有效的资源投放和精力分配。e) 竞品统计表格的使用。i. 标准：能利用竞品统计表格收集竞品情况，进行有针对性培训。f) 标准店形象建设表每项纬度标准的建立和售点的实现。i. 标准：能理解每个标杆店纬度的意义。g) 经销商档案表的建立和使用。i. 标准：能独立按标准建立经销商档案表，并能在数据统计和拉定单时使用。第三阶段（第三个月）：考察运用基础知识解决问题的能力能使用工具表格分析问题，能在售点上解决用7S发现的问题。1、 能够熟练掌握区域市场的步骤、规范和标准。a) 严格按照拜访步骤访问商家。i. 标准：能在售点工作中，熟练运用拜访步骤。b) 7S的熟练运用。i. 标准：在问题的发现和解决中运用7S。c) 有一套对完成业务员职责的方法。i. 标准：对日常问题有三个以上的解决方案。d) 专业话语的使用。i. 标准：口水话的减少，日常计划、总结中专业话语的使用。2、 能够自己解决市场问题，并维护好良好的客情关系。a) 上柜、陈列、主推、标价方法的建立。i. 标准：对以上几点都有相关的解决方案。b) 与客户的客情关系达到能配合工作。i. 标准：能配合标价，陈列工作。c) 建立自己的思维方法。i. 标准：有发现问题和分析问题的方法。d) 解决方法的复制运用。i. 标准：能对亮点进行区域复制。e) 提炼自己对问题的解决方法。i. 标准：有提炼、总结能力。3、 可以通过工作计划管理好自己的工作，并能够检索出本区域市场的问题，拿出初步的解决方案。a) 月、周、日计划的分解与涵盖。i. 标准：能按标准独立完成月、周、日。并能做到涵盖。b) 严格按计划完成工作，并对工作进行检索。i.