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文档简介

促销策划系列课程 之 策略篇,创造销售佳绩 须知的30种促销策略 E-mail: ,促销分类,无品牌偏好建立的促销 优点:短期内促进销售; 缺点:可能伤害品牌,不利于品牌资产的积累; 有品牌偏好建立的促销 优点:着眼于较长时期销售促进,是对品牌的投资; 缺点:对短期内销售缺乏立竿见影的效果;,第一部分:无偏好促销,免费SP 1.样品策略,要点: 提供试用样品 实例:(食品、保健品、美容化妆品) 化妆品试用装 食品、保健品试用装 分析: 尝试接收,消费体验,直观感受 样品策略有效性三原则: 产品单价低、产品可以分割、购买周期短,2.免费体验,要点: 不具备样品策略三原则的新产品,体验试用 实例: 宜家家具体验策略、新车试驾试乘活动 分析: 注意策略的内容载体与形式设计,3.赠品销售,要点: 提供附加赠品,搭配销售 保证质量,档次符合,对象符合 可分为:免费赠品,自费赠品 实例: 买手机,送拉杆箱 分析: 城门失火,殃及池鱼,4.集点购买(赠品印花),要点: 达到积分或者数量,兑换或者优惠 实例: 集12个瓶盖,兑换一瓶啤酒 分析: 快速消费品 分类: 零售商印花 厂商印花,优惠SP 5.产品折价让利,要点: 直接价格折扣 实例: 打折销售,减价销售 分析: 损失利润,恶性竞价,6.折价券,要点: 适用:新服务入市,暗折;扭转产品销售下降颓势; 实例: 美发店新开张,赠送折价券 高档珠宝入市,折价券提升消费者品牌兴趣 分析: 折价券的制作 兑换率,7.现金返还,要点: 购买成交,返还现金 实例: 购物200元,返还50元 分析: 收支两条线,税费规避,经手风险,8.超值包装(量贩优待),要点: 增大包装量或扩大尺寸 超值量贩优待 实例: 加量不加价 方便面五连包包装 分析: 占用更多货架,处理好与零售商关系,9.凭证优惠,要点: 凭票凭证优惠 实例: 凭会员卡证或其它信物,优惠一定幅度 分析: 发放控制,有效期限,优惠程度,实际价值,10.限量特供,要点: 特定时段和卖场的特价或者无偿销售 实例: 1元手机限时限量特供,每店每天限5台 分析: 主要是吸引注意力,提高知名度和新闻爆炸效果,抽奖参与SP 11.抽奖销售,要点: 购物参与抽奖,现场或者集中开奖 实例: 中兴助你看奥运 分析: 普及面、中奖率问题 可信度、公证度问题,12.有奖参与,要点: 设置活动,参与有奖 实例: 填写有奖问答卡,参与抽奖。 分析: 针对购机未购机顾客都可,13.游戏参与,要点: 参与组织的游戏,有机会赢得礼品 实例: 如小品、绕口令、成语接力、妙语连珠等 分析: 调动消费者参与热情,14.竞技活动,要点: 参与竞技活动,赢得相应奖品 实例: 如投飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等 分析: 调动消费者参与热情,组合SP 15.联合促销,要点: 直接价格折扣 实例: 酒楼和婚纱影楼互惠联合促销 酒店和旅行社 分析: 互相优惠,目标对象统一,16.捆绑销售,要点: 产品与其它产品或服务相互捆绑销售 实例: 手机和号码捆绑销售 分析: 利用捆绑的价格和渠道优势,提升销售,但是相对的是较大的价格折让,激励SP 17.经销商政策激励,要点: 给经销商更多的政策激励或者包装政策 实例: 返点,返利,实物奖励 分析: 提高经销商积极性,活用政策手段,18.销售人员销售激励,要点: 提高销售队伍战斗力 提高销售人员团队归属 实例: 太平洋财险金秋会战精英赛 雪花啤酒精英团队与销售状元大赛 分析: 销售监督 激励的有效性,人员推荐SP 19.销售人员推介,要点: 卖场设置专门促销推介人员 实例: 促销员,临促等 分析: 扩大产品信息,提高顾客认知,动态实体沟通,第二部分:有偏好的促销,20.其他人员推荐,权威人士及机构推荐(高科技) 明星推荐(日常消费品) 技术人员推荐 高级负责人推销(总裁签售),21.公关赞助,要点: 赞助社会公益事业和重大赛事 实例: 特困助学,希望小学,体育赛事 分析: 扩大企业品牌知名度和社会亲和力,22.现场展示,要点: 在重要场所展示新奇特产品 实例: 模特展位,行业博览会、订货会,专柜 分析: 体现产品特征,成本费用较高,23.顾客会员俱乐部,要点: 位已有顾客提供群体归属和提供更多服务及优惠 实例: 顾客俱乐部,VIP顾客俱乐部 分析: 提升归属感、品牌荣誉感、显示地位或不同、获得更好的服务和实惠,24.服务举措,要点: 提供更多的服务和更高的服务承诺 实例: 终生包修,异地联保,手机清洗 分析: 通过服务来提升品牌形象,对顾客负责,25.老顾客回访,要点: 对老顾客进行定期的回访,跟踪服务 实例: 24小时回访,信访,免费清洗,免费更换彩壳 分析: 做好老顾客的挽留和服务,提高回头客和顾客推介,拉动新顾客,26.社会热点炒作,要点: 针对社会热点事件稽核产品进行炒作 实例: 中兴助你看奥运 分析: 利用热点事件,扩大影响力,带动产品销售,但是要注意炒作的过头和不合时宜,好事变坏事,27.产品概念炒作,要点: 炒作产品的功能概念或者其它特定消费者非常感兴趣的概念 实例: 绿色手机,名表手机,钻石手机,彩客手机 分析: 针对特定概念扩大差异化优势,但是过于集中某一特征,受众减少,而且需要密集推广,28.独特卖点炒作,要点: 集中炒作某一产品卖点,体现差异化 实例: 手机防火墙,带MP3收音机手机,大屏手机 分析: 集中优势,获取差别化顾客青睐,针对特定用户,29.顾客消费引导,要点: 提供消费指导,培养消费习惯和使用习惯 实例: 彩铃手机,彩信手机 分析: 适用于新品客户培养,新业务顾客培养,30.免费咨询指导,要点: 提供顾客消费信息咨询 实例: 24小时咨询服务热线 分析: 提供顾客消费需求信息,提供顾客消费帮助,31.其它创新促销策略,要点: 全新的或者改进的有效促销方式 实例: 文化促销,情感促销等 分析: 新奇特促销手段,更好的促销效果,七种武器,促销策划系列课程 之 武器篇,1、飞机,电视广告 中央电视台 地方台 广播电台,2、大炮,期刊报纸广告 全国性报纸 地方性报纸 杂志期刊,3、手榴弹,新闻造势 报纸软文 企业新闻 相关新闻事

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