交易磋商和合同订立.ppt

1,通过本单元的学习，了解国际贸易磋商前应作的准备与磋商的基本原则，掌握国际贸易磋商的步骤和基本做法，能够对磋商中的询盘、发盘、还盘和接受四个环节的有效性准确把握，在此基础上，能够赢得交易合同的签订。,交易磋商的形式 交易磋商的一般程序 合同成立的时间与合同生效的要件 合同的形式,第二单元：交易磋商和合同订立,2,1、当面洽谈,第一节：交易磋商的形式,2、其它洽谈方式 (1)电话洽谈 (2)电报洽谈 (3)信函洽谈,3,无论是口头洽商还是书面洽商，均是买卖双方就某种商品的买卖提出自己的交易条件，并通过反复洽商，取得一致意见，从而达成交易。 这两种洽商方式在法律上具有同等效力。 但口头交易在没签书面合同之前， 如反悔，尚有挽回的余地,需要注意的问题是：,4,第二节 出口交易磋商的程序 交易洽商程序：询盘（邀请发盘）inquiry发盘offer还盘counter offer接受acceptance签订合同sign contract,其中，发盘和接受是必不可少的两个基本环节,5,一、询盘（询价） （Inquiry） 含义（询盘在法律上称“要约邀请）,交易的一方向对方询问购买或出售某种商品的交易条件。,6,1买方发出询价，也称“邀请发价”，又叫递盘（Bid）。 2.卖方发出询价，也称“邀请递价”，又叫索盘（Selling Inquiry） 。 可采用口头或书面,7,例如： please offer Groundnut 100MT please cable Groundnut 100MT Interested in Groundnut，please offer Please advise Groundnut 100MT,8,二 发盘（OFFER）,（一）公约第十四条第一款规定：,向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。 可由卖方提出，叫售货发盘，也可由买方提出，叫购货发盘。 在法律上叫要约 书面和口头,9,“Offer willow basket five hundred dozens Pound Sterling fourteen per dozen CIF London five dozens per carton, shipment Nov / Dec, sight L/C，reply here 10th June.” 今报柳篮500打，每打14英镑CIF伦敦每5打一纸箱；11/12月装运，即期信用证，限6月10日复到。,10,(二）需要注意的问题,1、发盘何时生效 口头发盘当场接受有效 以书面形式做出的发盘的生效时间的不同观点： （1）投邮主义（Despatch Theory）或发信主义 （2）到达主义（Arrival Theory）或受信主义 根据联合国国际货物销售合同公约规定，发盘送达受盘人时生效。我国合同法关于发盘生效时间的规定同上述公约的规定是一致的，即也采取到达主义。,11,2、发盘的构成要件发盘是否有效？ （1）向一个或一个以上的特定人(Specific Person)提出 ？广告是发盘吗？ 大陆法：不得视为发盘 英美法：只要内容确定，在某些场合下也可以视为发盘 公约：非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请发盘，除非提出建议的人明确地表示相反的意向,12,（2）发盘的内容必须十分确定(Sufficiently Definite) 公约：品名、数量和价格。 我国外贸实践：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。 （3）表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思 直接表明订约意旨（Contractual Intent），如：发盘offer、实盘offer firm、递实盘bid firm或订购book、定购order等。 规定发盘的有效期，来表示其约束性 若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认为准” ，或“有权先售” 等，则此建议不能构成发盘，只能视为邀请发盘（Invitation for Offer）。 （4）发盘必须送达受盘人 发盘只有当它被传达到受盘人才能生效。如发盘由于各种原因（非受盘人责任），导致受盘人未能收到，则该项发盘认为无效。,13,兹发盘1000打T恤衫，规格按5月15日样品每打CIF纽约价95.5美元，标准出口包装，8/9月装运，以不可撤销信用证支付，限20日复到。 Offer 10000 dozens T-shirts ,samples May 15th ,USD95.50 per dozen CIF New York ,export standard packing ,August/ September shipment ,irrevocable L/C, reply here 20th.,14,实盘与虚盘,实盘 一种对发盘人具有法律约束力的发盘，是指发盘人有肯定订立合同的意思，一经受盘人在有效期内接受，发盘人便受其约束，不得变更或反悔，否则将承担违约的法律责任。,虚盘 实际上是要约邀请。它是一种内容不肯定，交易条件不完善、不明确、附有保留条件的发盘。虚盘对发盘人没有约束力，情况变化时可以修改内容，即使受盘人表示接受，仍需发盘人确认后才发生效力，合同才算成立。,15,一项实盘必须符合四点要求： 1、内容必须十分明确；2、主要交易条件必须完整；3、发盘中未附任何保留条件；4、必须规定有效期,16,在出口业务中，区分一项发盘属于实盘还是虚盘，通常表现在文句上。 实盘一般应明确有效期限，虚盘一般应加上“已我方最后确认为准”或“以我货未售出为准”。,17,（1）明确规定有效期 规定最迟接受的期限 “offer subject reply here fourteenth” (发盘限14日复到) “offer valid till fourteenth our time” (发盘限我方时间14日复到),3、发盘有效期多长（Time of Validity）,发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改其内容。发盘人一经对方在有效期内表示接受，发盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合 同的法律责任。,18,规定一段接受的期间 “offer valid for a week” (发盘有效一周) “offer valid for three days” (发盘有效3天) ？如何计算“一段接受期间”的起讫,19,（2）未明确规定有效期，仅作笼统规定 “offer Groundnut 100M/T 150 USD per metric ton, reply promptly” (今报花生仁100公吨，每公吨150美元，请即复) “offer Chinese Rice 2001 Crop, FAQ moisture max 2%, Oct shipment ，L/C payment , reply immediately” (今报中国大米2001年产，良好平均品质水分最高不超过2%，十月份装船，信用证支付，速复) 应理解为在合理时间(Reasonable Time)内有效。 根据传达的方式和货物的性质来选择,20,发盘的生效和撤回,公约第15条第1款规定：“发盘于送达受盘人时生效” 公约第15条第2款规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。”,21,发盘的撤销,公约第16条规定： （1）在未订立合同之前，发盘可以撤销，如果撤销的通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人 （2）但在下列情况下，发盘不得撤销： （a）发盘中写明了发盘是不可撤销的；或 （b）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，而且受盘人已本着对该发盘的信赖行事,22,我某对外工程承包公司于2005年5月3日以电传邀请意大利某供应商发盘出售一批钢材。我方在电传中声明：要求这一发盘是为了计算一项承造一幢大楼的标的价和确定是否参加投标之用；我方必须于5月15日向招标人送交投标书，而开标日期为5月31日，意大利供应商于5月5日用电传就上述钢材向我方发盘。我方据以计算标的价，并于5月15日向招标人递交投标书。5月20日，意大利供应商因钢材涨价，发来电传通知，撤销5月5日的发盘。我方当即回电表示不同意撤盘。于是，双方为能否撤销发盘而发生争执。到5月31日招标人开标，我方中标，随即电传通知意大利的供应商我方接受该供应商于5月5日的发盘。但意大利的供应商坚持该发盘已于5月20日撤销，合同不能成立。而我方则认为合同已经成立。对此，双方争执不下，通过协议提交仲裁。,均受公约约束，我方已经明确告知对方的发盘是用来“确定是否参加投标之用”，收盘人已本着该信任采取了行动，因此意大利商人的发盘不可撤销。,23,（5）发盘什么时候失效,有效期已过,发盘人依法撤销,受盘人拒绝而失效,发生不可抗力事件,发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力,发盘的失效,24,案例,中国A公司于8月10日向荷兰B公司发盘：“可供花生油5000公吨，CIF鹿特丹695美元”，该发盘于8月14日送达B公司。8月13日A公司收到B公司来电：“欲向你方购买5000公吨花生油，CIF鹿特丹695美元。”问A、B公司的合同是否成立？为什么？,25,公约规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等提出添加或更改均视为实质性变更发盘条件。,三、还盘（Counter Offer，还价或反要约） 受盘人的答复若实质上变更了发盘条件，就构成还盘。,法律后果：原发盘失效，可能构成新的发盘,其他如要求提供重量单、装箱单、商检证等单据，要求增加提供装船样品或某些单据的份数，要求分两批装运等，则为非实质性变更，构成有效接受，非还盘。,26,中国某公司于3月15日向美国某公司发盘:“现有纯棉男式半袖T恤衫10000件，每件FOB大连9.8美元，不可撤消信用证支付，2001年10月可供货。”3月20日，美商来电：“接受你方报盘。交货期提前至8月底。”问美商的来电属于什么性质，为什么？,27,我某公司向美国A公司发盘出售一批大宗商品，对方在发盘有效期内复电表示接受，同时指出：“凡发生争议，双方应通过友好协商解决；如果协商不能解决，应将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁。”第三天，我方收到A公司通过银行开来的信用证。因获知该商品的国际市场价格已大幅度上涨，我公司当天将信用证退回，但A公司认为其接受有效，合同成立。双方意见不一，于是提交仲裁机构解决。试问：如果你是仲裁员，你将如何裁决？,合同不成立，因为根据公约规定，若对争端解决的方案提出更改应视为实质性变更发盘条件，构成还盘，新的发盘即告成立，旧发盘失效,28,1-我某公司于7月16日收到法国某公司发盘：“马口铁500公吨，单价545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期L/C支付，限7月20日复到有效”。我方于17日复电：“若单价500美元CFR中国口岸可接受，履约中如有争议，在中国仲裁”。法国公司当日复电：“市场坚挺，价不能减，仲裁条件可接受，速复”。此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电：“接受你方16日发盘，L/C已由中国银行开出。”结果对方退回L/C。合同是否成立？,合同并未成立。 我方19日电并不是有效的接受，因为16日的法商发盘经我方17日还盘已经失效，法商不再受约束。 我方应接受的是法国公司17日复电。 在作“接受”时，不应用“请确认”样或文句。,29,5-2004年2月1日巴西大豆出口商向我国某外贸公司报出大豆价格，在发盘中除列出各项必要条件外，还表示“编织袋包装运输”。在发盘有效期内我方复电表示接受，并称：“用最新编织袋包装运输”。巴西方收到上述复电后即着手备货，并准备在双方约定的7月份装船。之后3月份大豆价格从每吨420美元暴跌至350美元左右。我方对对方去电称：“我方对包装条件作了变更，你方未确认，合同并未成立。”而巴西出口商则坚持认为合同已经成立，双方为此发生了争执。分析此案应如何处理，简述你的理由。,由于包装不属于发盘或还盘实质性条件，因此我方的回复不构成一项还盘，巴方不必对此做出回答，合同已经按照原发盘内容和接受中的某些修改为交易条件成立。所以我方以巴方对修改包装条件未确认为理由否认合同的成立是不正确的。,30,四、接受（Acceptance）,（一）含义 所谓接受(Acceptance)是指受盘人接到对方的发盘或还盘后、同意对方提出的条件、愿意与对方达成交易，并且及时以声明或行为表示出来，在法律上称为承诺。,31,（二）应注意的问题,1、接受何时生效 英美法采用“投邮生效”的原则 大陆法和公约采用“到达生效”的原则 接受还可以在受盘人采取某种行为时生效,32,2、何为有效接受 案例：香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商A的来电称：“你8日发盘已转美国B商”。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。 问对方的要求是否合理？为什么？,（1）接受必须由受盘人做出。,33,案例 A在茶楼与朋友饮茶他对朋友谈到，他有一批中国一级兔毛，现货，共5公吨，每公吨8万港元出售。B在旁边听到A的谈话。第2天，B按上述条件向A表示愿意以A的条件购买这5公吨兔毛，在上述情况下，A、B之间的合同是否能成立？为什么？,34,（2）接受必须表示出来 受盘人表示接受的方式有： 声明（Statement） 行为（Performing an Act）,？缄默或不行动本身等于接受吗 不等于，除非有相反证明，如双方惯例等,35,（3）接受必须在发盘规定的时效内做出 接受生效的时间 在接受生效的时间上，英美法采用投邮生效的原则，即接受通知书一经投邮或发出，立即生效；而大陆法采用到达生效的原则，即接受通知书必须到达发盘人时才生效。公约明确规定，接受送达发盘人时生效。 （4）接受通知的传递方式应符合发盘的要求,36,（5）接受必须全盘接受,只接受发盘中的部分内容 对发盘条件提出实质性的修改 提出有条件的接受,这些能构成接受吗？,对货物的价格、付款、质量和数量、交货地点和时间、赔偿责任范围或解决争端方面的变更，为实质性变更,37,我某公司于10月2日向美商发电，以每打84.50美元CIF纽约的价格提供全棉男衬衫500打，限10月15日复到有效。10月10日收到美商回电称价格太高，若每打80美元可接受。10月13日又收到美商来电：接受你10月2日发盘，信用证已开出。但我方由于市价上涨未作回答，也没有发货。后美商认为我方违约，要求赔偿损失。问，我方应否赔偿？为什么？,38,3、逾期接受（Late Acceptance） 如果超过有效期接受,1、受盘人主观上有过错，导致接受逾期 2、受盘人主观上没有过错，而接受逾期 无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看发盘人如何表态,公约：逾期接受仍有接受的效力，如果发价人毫不迟延地用口头或书面将此种意见通知被发价人。,39,案例1：6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份，要求对方在6月20日前将接受送达A公司。该订货单于6月12日邮至B公司，B公司6月20日以航空特快专递发出接受通知。事后当B公司催促A公司尽早开立信用证，A公司否认与B公司有合同关系。问按公约的规定，A公司的主张是否成立？为什么？ 案例2：我某公司于4月15日向外商A发盘，限20日复到我方，外商于17日上午发出电传，但该电传在传递中延误，21日才到达我方。我公司以对方答复逾期为由，不予置理。当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较高价格于22日将货物售予外商B。25日外商A来电称：信用证已开出，要求我方尽早装运。我方立即复电外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？,40,案例 某外贸公司与一美商洽谈一笔交易。我方2001年4月7日的电报发盘中规定4月12日复到有效。该电报发盘于4月9日到达美方。对方于4月10日以电报表示接受。我方于4月14日才收到该复电。业务员因其为逾期接受，未予理睬，将货又售予另一客户。日后，美商坚持合同已成立，要我方发货。问，美商的要求是否?合理为什么？,41,案例,下列一组电报，请分析合同是否有效成立？ 1、星期三A用电报向B发出实盘：“中国松香W级100吨，每吨香港仓库交货价1500美元，现金现货交易，星期五电复有效。” 2、星期四B用电报答复：“你星期三来电，中国松香W级100吨，每吨香港仓库交货价1500美元可接受，你能否同意两个月内交货。” 3、B等到星期五中午12时尚未收到A的任何答复。于是在1 时25分发出接受电报：“中国松香W级100吨，每吨香港仓库交货价1500美元，现金现货交易，我接受。”,42,案例 某月20日，我方向老客户A发盘“可供一级红枣100公吨，每公吨500美元CIF安特卫普，适合海运包装。订约后即装船不可撤消即期信用证付款，请速复电。”A立即电复“你20日电我方接受，用麻袋包装内加一层塑料袋。”由于我方一时没有麻袋，故立即电复“布袋装内加一层塑料袋。”回电后，对方未与答复。我方便着手备货。问，合同是否成立？为什么？,43,4、接受的撤回或修改,公约第22条规定，如果撤回通知于接受原发盘通知应生效之前或同时到达发盘人，接受得以撤回,英美法采用“投邮生效”的原则,44,接受一旦生效，合同即告成立，所以不存在撤销问题。 以行为表示接受时，接受能撤回吗？ 采用传真、EDI、电子邮件等形式订立合同，发盘和接受都能撤回吗？,想一想：发盘可以撤销，接受能撤销吗？,45,案例分析： 英国某出口商A于5月3日向德国某进口商B发出一项发盘，德国商人于收到该发盘的次日（5月6日）上午答复英国商人，表示完全同意发盘内容，但英国商人在发出发盘后发现该商品行情上涨，便于5月7日下午致电德国商人，要求撤销其发盘，英国商人受到德国商人接受的通知时间是5月8日上午。请分析： （1）若按英国法律，英国商人提出撤销发盘的要求是否合法？ （2）若按公约，英、德双方是否存在合同关系？,（1） 英国法律为投邮生效，因此，发盘和接受一经投邮即生效，而若接受生效，则发盘人受发盘约束，无法撤销发盘 （2）公约为到达主义，因此在接受到达发盘人之前，可以撤销，所以，不存在合同关系,46,第三节 签订合同 合同是个法律文本，合同签订后，对双方均有约束力，因此，签合同之前，双方要进行认真思考。,例：天津一代表团，在广交会与一外商口头谈判以后，回驻地一看价报错了；又不能反悔，只好回避对方，不与对方签合同。,这样做，是否可行呢？法律上是否占得住脚呢？,47,关于口头发盘 联合国国际货物销售合同公约规定： 口头发盘只有在立即被接受的条件下才能生效； 如果发盘时，对方未置可否，合同尚未成立； 当时表示接受，但没有书面证据，仍有可能反悔。,48,一、 合同的种类 1、合同 Contract 2、确认书 Confirmation 3、协议书 Agreement 4、备忘录（memorandum) 5、订单（order),从法律效力来看，这几种形式的书面合同具有