恒大集团非常巧妙的的营销说辞.docx

恒大集团非常巧妙的的营销说辞恒大集团通用的营销说辞第一部分.项目抗性说辞一、户型说辞客户：我想买99（140或170）的房子帮我介绍下吧。置业顾问：好的，这是99（140或170）户型图，我们坐到那边去吧，让我给您详细的介绍下。目前我们确定可以销售的是1、2、3、4号楼，也是紧邻我们万平大湖的景观房。您的这个户型房子在*这个位置。特点说辞：户型方正，巧妙实用；主卧室、客厅均在南面采光极佳，比较舒适，面积也较宽敞，易布置家具；南北卧室保证主人私属休憩空间；厨房连接阳台，有富裕的储藏空间。抗性说辞（这里是说辞的关键啦。可要仔细看）；卫生间为暗卫。卫生间开窗最主要问题是为了换气，而一般看报、洗浴基本都是要开灯的。卫生间开窗不但会使整体建筑增加窗户数量，而窗户过多也会影响保温效果，同时也占用的更多的面积。因为卫生间大了，别的功能间就会减小面积，所以卫生间开窗在高层建筑上是一种落后的户型设计。而恒大产品均采用目前最科学、最合理的隐蔽式管道通风系统，不仅科学的解决了通风问题，同时使卫生间面积更加规整合理。次卧与厨房阳台相连，通风，采光不好。南北布局，全阳采光，我们采用的双层low-E玻璃，充分保证了整个房间的保暖效果。（针对3口以上家庭：老人跟小孩的主要活动区域也是客厅，相对来讲客卧的利用率也是不高的。针对年轻2口人：这个卧室主要也是一个读书，上网学习的地方，反而窗户太大，阳光强烈还需要挡着窗帘，我们的设计兼顾了采光跟保暖的效果。 而且你这套房间是2套玻璃，可以说是完全不会有外界噪音的影响，可以让你达到深度睡眠。客卧距离卫生间比较近，晚上起夜的时候不会影响到主卧的休息，设计更加人性化。虽然我们的窗体不大，但是因为设计的是南向采光窗，所以光线不会比北面窗暗的。2）1、2号楼标准层D户型三室两厅两卫 面积约140平特点说辞：南北通透，布局考究，精心营造空间阔度；4.2米开间豪华客厅，连接阳光阳台，使用功能强大；独立书房设计，书香弥漫，品味人生境界；餐厅、客厅双厅分离，诠释完美舒适生活；北向多功能生活阳台仓、储、洗、凉百变空间。抗性说辞：（这里是说辞的关键啦。可要仔细看）门厅区不好布置玄关，面积有些浪费；入户门口那个位置可以放一个1.2-1.4米高的鞋柜，这样既起到美观的装饰作用，有合理利用了空间。厨房狭窄，布置家电不方便。整体厨房空间布局合理，而且储物空间也足够日常的生活需要，这样的设计也符合我们的生活习惯。同样，整体面积固定的情况下，如果厨房很大，势必会占据其他的房屋空间。卫生间对着餐厅卫生间门正对着餐厅：平时我们的卫生间门也都是关闭着的，视觉上并不会有什么影响。而且，一天中我们3餐的时间一共也没有多长，对我们的影响几乎忽略。或则你看，把餐桌调转一个方向摆放，效果也是非常好的。二、工期抗性说辞客户：为什么只建造2栋楼，是不是其他的地块有钉子户，建造不了了？置业顾问：先生/女士，你可不要随便听信外面的谣言，目前确实有还未开始拆迁的原住户，但这是根据我们工期安排在明年4月开始拆迁的。任何开发商都有自己的开发时间安排，这几户人家都已经与我们恒大签订了拆迁合同了，根据我们的工期以及合同约定，我们同意他们明年4月开始动迁。而目前3、4号楼，您应该可以看到基本都已经拆迁了，也可以开工建造了。只不过现在开始建造，到11月份也要停工了，所以集团通过综合考虑决定明年开春再开始建造。三、高压线抗性说辞客户：怎么有高压线从楼盘中间穿过啊，太危险了。置业顾问：先生/女士，你看到的高压线，我们已经与相关政府部门达成协议了，明年10月高压线都走地下管道。线路隐蔽化不是我们项目的个例，而是城市发展得必然。现在每个城市都在提倡线路隐蔽化，所以这些担心都是没有必要的。四.其他线抗性说辞客户：多少钱一平？置业顾问：具体价格目前还没出来，但按照恒大的一贯报价，肯定是开盘必特价，特价必升值，开盘的折扣会很大的。您可以留个联系方式，等出价格和折扣的时候我会第一时间通知您。客户：怎么去项目啊？你们有看房班车吗？置业顾问：我们有看房车，但由于我们目前现场售楼处及样板间都在装修，所以现在看房车只从各拓展点行至外展点，但等到所有装修都好了以后，我们的看房车将直通现场售楼处。这样吧，您留个电话，我们现场售楼处或样板房一装修完毕，就电话通知您来看房。客户：样板房与售楼处什么时候能装修完成？什么时候开盘？置业顾问：样板房9月28日，售楼处10月1日开放，开盘时候还未确定。不过我们在中间时段会有一次活动以及抽奖，到时候我们会打电话告知您。客户：那个地方我去过，好像比较乱，卡车比较多？置业顾问：目前整个宽城区都处于北部新城的建设阶段，而建设改造是从东向西进行的，谁叫宽城区区政府在东面，但目前宽城区政府周边都已改造完成，我相信下一阶段，就到我们这里了。卡车比较多，目前确实是这样，但随着北凯旋路和北亚太大街与北四环链接通车以后，我们这里的开车将基本没有了，因为我们这里的卡车都是东面这里开过来的。再有就是，北部新城建设是市政府重点规划项目，政府的规划目标是绿化覆盖率达到37%，也就是打造绿色新城概念，我项目将在2013年交房，到时候我们这里将成为长春最适宜居住的地方之一客户：你们都是装修房，装修质量怎么保证？置业顾问：恒大实施精品战略，严格执行全过程精品标准。坚持只与相关行业最优秀的龙头企业合作。目前已与三菱、海尔、松下、立邦等72家国际品牌建立联盟，引入满屋名牌9A精装体系，打造奢华堪比星级酒店的同时，让业主坐享钻石级豪宅带来的生活。同时金碧物业是我们恒大集团的直属物业公司，你的装修出现问题，物业公司将负责保修。第二部分：外展点说辞第一章、 迎客说辞迎宾：欢迎参观长春恒大城，很高兴为您服务。我是您的置业顾问xxx（微笑相迎，平手指引客户进入外展大厅落座，双手递上名片），请问先生（或小姐）怎么称呼您呢？哦，x先生是第一次来我们这参观吗？（如是第一次来）则接着问客户：您今天是开车过来的还是坐我们的看房班车过来的呢？（了解客户来的方式及来访区域，初步判断客户经济能力），您是怎么知道我们楼盘的信息的呢？（了解客户的获知途径），现在每天有很多跟您一样慕名而来的客户，好，现在我先为您介绍我们社区的整体规划情况，请你这边来。（带客户至区域沙盘处）第二章、 区域模型说辞（区域展板）您现在所看到的是我们恒大城的区域沙盘，本项目位于基隆路以东、丙一路以南、青年路以西、西环城路以北，隶属于北部新城板块。自然环境优越，属于长春市的宜居之地，。北部新城是长春市北部中心城区，是市政府“三城两区”规划重点建设的区域，也是长春市建设与发展的增长点。我们恒大城项目傲据城市湿地77万平雁鸣湖湿地东侧，随着北部新城绿色城市规划的实施，相续有一大批城市绿化得到保护与发展。区域范围内有雁鸣湖公园、都是森林公园、北湖公园、基隆路公园珍珠链等大小13座各类主题公园，总面积超过1800万平方。其中雁鸣湖公园与我们零距离接触，最远的北湖公园也只有6公里距离，开车5分钟就可到达。您想，现在买房首要考虑的是什么？那就是环境，而本区域的环境将在未来的几年内在长春甚至是整个东北都不可比拟的，我自己都觉得有点奢侈。沿青年路、柳影路、西环城路，聚集着欧亚超市、北京华联等一大批生活配套，购物餐饮生活无忧。沿北环城路向东以区政府办公楼为标志，形成了新的行政中心区。区群众艺术馆、区图书馆、中心公园、星级宾馆、政务大厅、规划展馆、商务中心等社会公共服务设施基本建成，方便您的各种生活需求。（具体配套见销售必读）第三章、 项目总规模型说辞及园林景观说辞现在我再来为您介绍恒大城项目的整体情况，您请这边来。（带领至区域看板前）恒大城项目是由中国房地产开发企业10强恒大地产集团进军长春的又一力作，恒大地产，依据长春现有的居住习惯在经验基础之上进行了精雕细琢的改良，即可享受一线城市较高的生活品质又不失原有居住习惯！项目整体规划以欧式新古典主义风格作为主要设计理念，总体布局以依势傍水，将法国皇家园林的规整大气和意大利式园林的精致秀美完美结合，通过一系列与环境相融的人性化设计，创造出尊贵、自然、优雅，具有梦幻般的人居仙境，使居民真正感受亲和、随意、自由的生活方式。体现了人类与自然最和谐的相处方式，外观吸取了类似“欧陆风格”的一些元素处理手法，加以简化或局部适用，以新古典精神进行设计，将古典和现代建筑的精华相融合，总体布局以依势傍水，建筑融入环境来展现、构筑本住宅小区的风姿，既反映现状场景，也与地貌相契合，揉合欧洲古典与现代元素，塑造高贵与奢华，让建筑之美极致呈现，大气中透出优雅，沉稳中尽显尊贵。在这里不仅能看到壮美的湖光山色，体验悠然的自然风光，使整个身心得到全方位的净化和陶冶。恒大城设计不仅仅是一个住宅区，更是一种生活。 长春恒大城总占地面积约万66万m2，总建筑面积约141万m2，综合容积率约2.15，一期绿化率约50%以上，规划有7栋33层的欧陆风格建筑，上万平中央景观区及中央大湖。社区规划有大规模的商业、会所，运动中心，幼儿园等生活配套设施一应俱全。整体规划气势挥宏，景观环境优美，生活配套优越。（具体配套见销售必读）第四章、 9A装修说辞而说到我们恒大产品的另一大卖点就不得不说恒大的9A装修标准了，那什么是9A标准呢？恒大认为，精装房并不是简单的装修材料的堆砌，精装房是代表了一种更高的生活品质，恒大地产在装修空间实用、材料优质、视觉美观、人性细节、使用耐久、施工工艺等角度，经过长达十年的积累、创新、总结，令户型装修在审美与实用中完美平衡，造就出了恒大所独有美学空间体系。从产品设计研发之初就以客户细分需求作为精装修房设计的出发点，使得“精装修”从产品设计之初就是渗透到了住宅建设的每个环节，成熟的定制“模块”（包括厨房、卫生间、衣帽间、储藏空间），使得每一个居住空间都精简而舒适。而恒大装修用材更是全面整合世界级知名品牌的技术优势，在门、窗、地砖、电器等各类产品中，与摩恩、科勒、大自然、世友、海尔、嘉俊、马可波罗、西门子、老板、松下、欧普等几十家国际一线品牌，签订协议，组成战略联盟。第五章、 物业管理说辞客户：你们小区这么好，物业管理费多少钱？置业顾问：我们小区的物业管理公司是全国一级物业管理公司金碧物业，金碧物业最具特色的服务，当属其推出的“24小时贴心管家服务”，客服中心24小时接听业主来电，在接到业主需求后5分钟到达现场，解决业主需求，但物业管理费用才为2.2元/月/。在小区内的物业和配套上，恒大公司也为每位业主想的十分周到。我们物业是恒大地产集团旗下金碧物业集团有限公司，拥有中国一级物业管理资质。管理物业类型涵盖多层住宅、高层住宅、独立式别墅及商业物业等，物业管理总建筑面积430多万平方米，物业管理覆盖面达92.3。金碧物业全面采用ISO9001国际质量标准，不断升级“精品物业管理标准”，引入“对焦式”全新服务，为业主提供专业的管家服务，包括公共性日常服务、家庭常规服务和专业性特约服务等全方位的生活服务。客户：那平时有些什么服务呢？置业顾问：在常规服务的基础上，全程管家自业主身份确认后即可以成为业主的私人全程管家，将“私密性最强、安全性能最高、物业品质最优”的高贵住宅服务理念贯穿始终，带给居者尊崇备至的生活享受。特色的保安队伍也是金碧物业管理的重点及核心，保安部对重点区域、重点部位每2小时至少巡查1次；社区内不但配有最先进的24小时红外线智能化安防系统，而且还配有安全监控设施的，实施24小时监控；对进出物业的车辆实施证、卡管理，引导车辆有序通行、停放；对进出物业的装修、家政等劳务人员实行临时出入证管理；对火灾、治安、公共卫生等突发事件有应急预案，事发时及时报告业主委员会和有关部门，并协助采取相应措施。第三部分：拓客点说辞我刚才看到有人在发恒大城楼盘的资料，我想了解一下。答：当然可以，不过请您先留个电话，我们过段时间会有一个留电送礼活动，我们可以通知您。你们楼盘的位置在哪？有多大规模？答：本项目位于长春市宽城区基隆路以东、青年路以西、北三环以北（原孙进技校的位置），总建筑面积约为150万，项目区域属于宽城区，隶属于北部新城板块，背靠77万平方米的生态湿地公园雁鸣湖，自然环境优越，是长春市的最适合居住的地方之一。坐什么车能到？答：项目位于青年路与北环城路交汇，235路公交车直通本项目，在距离项目1公里范围内有22路，322路等近10条公交车，交通非常便利。请问您住在哪里？（客户说出后，置业顾问设计条公交线路）你们房子卖多少钱啊？能给我具体算一下吗？答：由于位置及景观的不同，每个户型的单价不一样，而且目前项目还未销售，暂时未定价格。您可以到我们位于北京华联的外展点，根据现场实际情况挑选您最满意的房子，到时由我为您详细介绍一下。你那的房子能贷款吗？答：可以。（具体根据甲方最终确定的银行介绍）你们那里的房子是什么类型的，高层还是洋房？答：我们此次开发的恒大城项目产品一期规划为7栋33层的高层建筑，整体园林景观可能比有些别墅的景观更为出色。你那有什么户型、面积？答：我们这里从两室到三室以及豪华四室户型一应俱全。除个别户型外，主力的面积约90到160平（从2室到4室全部都有）。且全部为全明设计。 你们是期房还是现房？什么时候入住？答：目前为期房，全部精装交房。你们那有什么配套？答：我们项目专门规划设计了顶级的国际级航母配套，我们规划了特色风情商业街，超过5000皇家会所以及恒大幼儿园，恒大运动中心，基础配套设施一应俱全。你们小区的绿化率高吗？环境好吗？答：绿化率超过50%以上（尽量规避回答具体数字）。我们小区的绿化效果非常好，可以肯定的讲，我们项目的绿化园林是目前本市住宅项目中，最具规模和特色的，单是首期组团就规划了近万平米的观景大湖。你们的物业费是多少钱？答：恒大为业主提供24小时全天候管家服务，我们聘请了专业物业管理机构金碧物业，为每一位业主量身定制超5星级水准的“帝王级”标准服务。你们的开发商是谁啊？答：我们的开发商是恒大房地产集团，在香港联交所上市，中国地产10强。是中国标准化运营的精品地产领导者。目前，公司在广州、上海、天津、长春、等全国100多个主要城市拥有各系列项目181个。客户：你们楼盘有什么优点啊？答:我们的项目具备很多优势，如园林规划1万平中央湖景，四大配套设施及9A精装修体系。说了这么多，眼见为实，我建议您还是到现场来看一下，我保证您不虚此行。精装房子，都会用哪些装饰材料？答：恒大坚持只与相关行业最优秀的龙头企业合作。目前已与三菱、海尔、松下、立邦等72家国际品牌建立联盟 ，引入满屋名牌9A精装体系，你们现在是什么价格，有什么优惠吗？是否可以团购？答：现在项目还没有开始对外卖，所以价格还没出来，但开盘当天一定还有更大优惠。结束语：如果您想更详细了解我们恒大城项目，我建议您可以去位于青年路北京华联的恒大城临时接待中心，他们这里有更详细的资料。第四部分：恒大城接电说辞铃声响起三声以内接起，主动问候：“您好！恒大城，很高兴为您服务。”答：（客户询问完第一个问题后就可以跟进）请问您是通过什么渠道知道我们项目的？（选择合适的时机提问）：请问先生（小姐）贵姓？你们楼盘的位置在哪？有多大规模？答：本项目位于长春市宽城区基隆路以东、青年路以西、北三环以北（原孙进技校的位置），总建筑面积约为150万，项目区域属于宽城区，隶属于北部新城板块，背靠77万平方米的生态湿地公园雁鸣湖，自然环境优越，是长春市的最适合居住的地方之一。坐什么车能到？答：项目位于青年路与北环城路交汇，235路公交车直通本项目，在距离项目1公里范围内有22路，322路等近10条公交车，交通非常便利。请问您住在哪里？（客户说出后，置业顾问设计条公交线路）你们房子卖多少钱啊？能给我具体算一下吗？答：由于位置及景观的不同，每个户型的单价不一样，而且目前项目还未销售，暂时未定价格。您可以到我们位于北京华联的外展点，根据现场实际情况挑选您最满意的房子，到时由我为您详细介绍一下。（插话这两天所有打进电话的客户都有一份精美的小礼品，您能留个电话给我吗？到时候打电话通知您来领取）。你那的房子能贷款吗？答：可以。（具体根据甲方最终确定的银行介绍）你们那里的房子是什么类型的，高层还是洋房？答：我们此次开发的恒大城项目产品一期规划为7栋33层的高层建筑，整体园林景观可能比有些别墅的景观更为出色。你那有什么户型、面积？答：我们这里从两室到三室以及豪华四室户型一应俱全。除个别户型外，主力的面积约90到160平（从2室到4室全部都有）。且全部为全明设计。 你们是期房还是现房？什么时候入住？答：目前为期房，全部精装交房。你们那有什么配套？答：我们项目专门规划设计了顶级的国际级航母配套，我们规划了特色风情商业街，超过5000皇家会所以及恒大幼儿园，恒大运动中心，基础配套设施一应俱全。你们小区的绿化率高吗？环境好吗？答：绿化率超过50%以上（尽量规避回答具体数字）。我们小区的绿化效果非常好，可以肯定的讲，我们项目的绿化园林是目前本市住宅项目中，最具规模和特色的，单是首期组团就规划了近万平米的观景大湖。（插话：先生（小姐）您好，由于这是热线电话，电话非常繁忙，如果您感兴趣的话，请您来我们的接待中心，由我们的置业顾问详细为你介绍一下。）你们的物业费是多少钱？答：恒大为业主提供24小时全天候管家服务，我们聘请了专业物业管理机构金碧物业，为每一位业主量身定制超5星级水准的“帝王级”标准服务。你们的开发商是谁啊？答：我们的开发商是恒大房地产集团，在香港联交所上市，中国地产10强。是中国标准化运营的精品地产领导者。目前，公司在广州、上海、天津、长春、等全国100多个主要城市拥有各系列项目181个。客户：你们楼盘有什么优点啊？答:我们的项目具备很多优势，如园林规划1万平中央湖景，四大配套设施及9A精装修体系。说了这么多，眼见为实，我建议您还是到现场来看一下，我保证您不虚此行。精装房子，都会用哪些装饰材料？答：恒大坚持只与相关行业最优秀的龙头企业合作。目前已与三菱、海尔、松下、立邦等72家国际品牌建立联盟 ，引入满屋名牌9A精装体系，（插话：先生（小姐）您好，由于这是热线电话，电话非常繁忙，如果您感兴趣的话，请您来我们的接待中心，由我们的置业顾问详细为你介绍一下。）你们现在是什么价格，有什么优惠吗？是否可以团购？答：现在项目还没有开始对外卖，所以价格还没出来，但开盘当天一定还有更大优惠。接电人员在电话接听过程中会用到的反问句或技巧：销售员：（客户询问完第一个问题后就可以跟进）请问您是通过什么渠道知道我们项目的啊？销售员:*先生/女士，请问您想考虑个几室的房型呢/多大面积的/总价多少价位的？销售员：您准备什么时候与您家人来项目看一下？您今天有空吗？明天呢?(今天、明天您看您那天有空？)周六或周日？销售员：您方便记一下我的联系方式吗？您来的时候提前给我打电话，我在这边等您/以后您有什么问题可以直接打我手机。您可以给我留一个您的联系方式，我把来我们项目的具体路线给您发过去，方便您来的时候找对路线。结束语：感谢您的来电！期待您能尽快安排时间来项目看一下，感受一下这里的优美环境。稍后我会把交通路线用