行销工具使用专题.ppt

一元硬币的故事,一元硬币的故事 客户：现在我买10万元的保险，二十年后这10万元肯定会贬值的，所以为什么要买保险呢？ 业务员：陈先生，您看我手里的这枚硬币，假如用锤子把它砸瘪，或者用扳子拧弯，再或者让汽车把它轧扁，然后再把这枚硬币拿到银行还能不能换一枚新的硬币？（能）假如，我被锤子砸一顿，或者用扳子拧掉一个手指，或者汽车从我身上轧过去，还会换一个新的我？（当然不能）是钱贬值快还是人贬值快呢？（钱贬值是一个漫长的过程，而人贬值也许就是一瞬间的事）那你是等钱贬值后再买保险还是等人贬值后再买保险呢？（当然不能等到人贬值的时候再买保险！那样已经来不及了。）所以，陈先生您现在就应该在您的身体贬值之前马上为自己及家人购买一份保障，您说对吗？ 客户：有道理。 （道具：一元硬币一枚）,行销工具的使用,郑伯武,课程目标,了解行销工具的作用，学会恰当使用各种行销工具。,课程大纲,一、行销工具的分类 二、如何有效使用行销工具 三、配合工具使用的话术 四、原则及注意事项,行销工具的重要性,让推销过程更加生动，引起客户兴趣 无形商品有形化，让客户感觉到 树立专业形象，提升成交机会,行销工具的分类,展示资料 签单工具 个人资料及档案 行销辅助品,展示资料,公司简介 理赔案例 剪报 建议书 保险条款 保险法 ,签单工具,钢笔 签字笔 计算器 投保书 产品确认书 稿签纸 ,个人资料及档案,培训合格证 代理人资格证 荣誉证书 名片 客户档案 保单 工作日志 理赔纪录 ,人情小礼品 公司简介VCD 精美画册（尊贵人生、卡通画册） ,课程大纲,一、行销工具的分类 二、如何有效使用行销工具 三、配合工具使用的话术 四、原则及注意事项,展业工具有效使用运用时机,刚见面时 说明过程中 促成签单时 拒绝处理时 要求介绍时 递交保单时 增员时,引经据典法 拟定承诺法 画图列表法 人情礼品法 自我推销法 实话实说法,展业工具有效使用常用方法,展业工具有效使用将客户分类,性格 年龄 爱好 社会地位 对于不同类型客户, 运用不同的工具。,课程大纲,一、行销工具的分类 二、如何有效使用行销工具 三、配合工具使用的话术 四、原则及注意事项,配合工具使用的相关话术,开门话术 说明话术 促成话术 拒绝处理话术 转介绍话术 增员话术,开门话术配合特色名片使用,“张先生，您这么年轻就拥有一家属于自己的公司，想必一定付出了不少努力吧！真是让人佩服！创业一定很艰苦吧？不过也得注意自己的身体呀！前几天，我偶然在报纸上看到一篇文章，真让我吃惊不小。它说：人的一辈子若以天数计算，只有2万多天，除去睡眠和休闲时间,真正可以用于干一翻事业的时间真是少得可怜看完后我就把这个数字印在了自己的名片上(递过名片),时刻提醒自己得珍惜生命。(停顿一下 观察客户反应)像你这样有责任感的成功人士,一定在 创业的同时为自己和家人作过许多打算 (切入保险话题),说明话术配合剪报、建议书使用,(拿出展示资料或运用画图列表法说明寿险的意义与功用)。“张先生，您说到要让你的孩子将来接受高等教育，您真是一位有远见的父亲，刚才这份资料显示子女教育的经费将来一定是笔不小的开支。不过，请放心，我和我的公司会为您规划好这一切，您看(拿出设计好的精美建议书，进一步说明保单特色，保险利益等，并用钢笔指引)“张先生，我们是这样为您的孩子将来规划的，当您的孩子，您看，这一份计划合您的心意吗？”。,促成话术配合签单工具使用,“张先生，这套计划您只需要每天为孩子存上10元钱( 计算器显示)，就可以实现您为孩子的教育规划。您看这样的投资很划算吧？如果没有其它问题，请在这里签上您的大名，(递上投保书和笔)这份计划从明天就开始实施了，早一天实施，早一天受益，张先生，您说呢？”,拒绝处理话术配合保险法等使用,“您提到的关于保险公司是否可靠的问题，我的不少客户也提到过，他们和您一样都是细心人是这样的(拿出保险法):保险法第84条规定所以客户的利益是会得到保障的。您看，(拿出客户档案)他们投保前也跟您一样，现在都成为我服务的客户”,转介绍话术配合转介绍卡,笔等使用,“张先生对我的服务还满意吧！相信你周围的朋友也很多，请您给我介绍几位让我有机会能认识他们，我想也为他们提供一样的服务，您知道做我们这一行全靠客户的信任和支持，不知平时下班后一般和哪些朋友一起去喝茶(递过推介卡和笔)请写一下他们姓名和电话好吗？我会和他们联系，不过，请放心，我决不会勉强他们投保，而且我也会随时向你反馈相关的信息”,增员话术配合增员工具使用：,“张先生，请您帮我一个忙：我正在寻找一些创业伙伴与我合作，不知您周围的亲朋好友中有没有合适的人选，帮我推荐几个。其实，我做了这么久的保险，真的感觉这个行业能够成就一个希望成功，实现自我的人，您看(拿出锦绣人生画册)：寿险行业”,(说明完后，征求客户的意见或拿出转介绍卡要求介绍),课程大纲,一、行销工具的分类 二、如何有效使用行销工具 三、配合工具使用的话术 四、原则及注意事项,运用原则,工具的使用与话术密切配合 针对具体客户，运用相应工具,注意事项,随时检查工具的准备是否完整 出发前确认所有工具的位置以方便取出 切忌所有工具一并使用，让客户有凌