销售八部曲(欧能多奶粉).ppt

,欧能多乳品销售八部曲,步骤简介,推销第一乐章,推销第二乐章,推销第三乐章,推销第四乐章,推销第五乐章,推销第六乐章,推销第七乐章,推销第八乐章,讲品牌 讲产地 讲奶源,介绍独特卖点 试吃,推广独有5大呵护概念,心里推动,促销推动,服务介绍,了解顾客情况,讲公司 讲最好,了解客户需求,推荐第一乐章,八步曲之第一曲： 1、先用聊天的形式与顾客进行沟通，详细了解顾客的情况，比如：宝宝的年龄、曾用过的品牌、目前遇到的问题等。（可穿插在整体过程中） 为什么不马上介绍产品？ 原因：聊天的形式更容易让顾客接受，同时能很好减低顾客对于推销的戒心。,推荐第二乐章,讲品牌 讲产地 讲奶源,八步曲之第二曲： 1、大胆地向顾客说出我们奶粉的高品质：“欧能多有机奶粉是目前中国市场上领先的高品质奶粉；也是目前市场上仅有的3大有机牛奶粉之一。 2、突出我们的产品产地，吸引对进口产品高度关注的消费群：“她采用百分百芬兰百年乳企进口奶源，采用最严格的欧盟卫生标准”。 3、欧能多有机奶粉全部采用珍贵至极的有机奶源（有机奶源来自有机牧场上的有机牛奶） 有机牧场：三年以上不施加农药，三年以上不使用化肥，优良培育的牧草 有机奶牛：以有机饲草喂养，绝不喂养人工合成饲料，绝不注射抗生素，绝对健康，绝无病变 为什么要讲最好，讲产地？ 原因：区分我们的目标客户，把精力放在我们真正的目标客户身上；同时通过产地的独特性为高品质进行“护航”。,推荐第三乐章,讲公司 讲最好,八步曲之第三曲：,1、引导顾客了解公司，了解品牌：欧能多是英国康旺公司在中国的全子公司，英国康旺公司一直致力于高档婴幼儿食品的研制。也是英国最好的乳品企业之一。 2、借用芬兰维利奥公司的知名度引导顾客进一步了解：欧能多奶粉全部采用芬兰百年乳品企业维利奥公司的高品质奶源。维利奥是芬兰最大的乳制品公司，其对原料奶的要求严格谨慎（总菌数低于100000个/毫升 取2个月的几何平均数，至少2个样品/每月） 3、向顾客讲述欧能多专业性：“欧能多是一个倡导婴儿营养健康的企业，秉持“整合全球优质产业链”的理念，致力于为宝宝提供高营养、高品质的高端婴幼儿食品。” 4、介绍包装盒，引导顾客了解产品：“请您看看我们的产品”。 讲品牌的目的 借用芬兰维利奥公司和英国康旺公司的美誉度，以进口为名带动产品的销售；此外，通过包装盒的介绍，体现专业性，引导顾客开始了解我们产品各大功能点。,推荐第四乐章,介绍独特卖点 试吃,八步曲之第四曲（理性诉求）： 1、向顾客讲述奶粉的整体卖点：欧能多奶粉独有5大呵护系统，不添加任何香精香料，蔗糖，麦芽糊精，呵护宝宝健康成长。“ 2、接着向顾客讲述奶粉的独特卖点：“欧能多奶粉由中国人民财产保险股份有限公司产品责任承保“。中国人民财保公司是目前国内最具权威性的保险公司。 3、在向顾客进行卖点介绍的同时，用小厅来进行现场冲调试吃，让顾客亲身感受产品的溶解性，口感等优势。 讲卖点的目的 利用产品的独特卖点吸引顾客，同时产生与竞品的区隔，形成独特利益点,八步曲之第四曲：（由客户特性决定是否讲或讲多少。感性的客户可直接到第四曲） 欧能多奶粉成分及其功能点： 1、 乳清蛋白 ：优质蛋白，易消化吸收，提高免疫力，益智 ； 2、DHA, ARA ：益智，益视力 ； 3、肌醇：肌醇是一种水溶性维生素，具有降低胆固醇，促进健康毛发的生长，预防湿疹等作用，其还可帮助体内脂肪再分配； 4、益生元GOS ：(低聚半乳糖) ：促进肠道益生菌生长，助消化，降低便秘，提高免疫力 ； 5、牛磺酸：（Taurine）又称-氨基乙磺酸，具有提高神经传导和视觉机能的作用，促进垂体激素分泌，活化胰腺功能，改善内分泌状态，增强人体免疫力； 6铁：锌具有促进人体的生长发育，维持人体正常食欲，增强人体免疫力的作用； 7、全配方喷雾干燥技术 ：营养混合均匀，产品极易溶解，产品纯度好，质量高,推荐第五乐章,推广独有5大呵护概念,八步曲之第五曲（感性诉求）： 1、向顾客讲述欧能多独有的5大呵护系统概念：“欧能多为中国宝宝提供高品质婴幼儿配方奶粉，欧能多独有5大呵护系统： 2、金冕呵护系统(核苷酸，硒）+生长呵护系统（-乳清蛋白，肌醇，L-肉碱，）+智慧呵护系统（DHA/ARA,胆碱，亚油酸，叶酸）+消化呵护系统（复合益生元GOS/FOS组合）+明眸呵护系统（牛磺酸，DHA，锌）全面呵护宝宝健康生长每一天。 讲5大呵护系统目的： 利用感性诉求的5大呵护系统概念引导顾客从理性转入感性阶段，逐步引入购买阶段。,推荐第六乐章,心理推动,八步曲之第六曲（引入购买阶段）： 1、在完成了理性和感性上的介绍后，逐步引导顾客进入购买阶段：“你看，不管从营养点还是我们倡导的高贵品质理念，你都应该能感受到欧能多的奶粉的确是非常好的奶粉，现在的父母，都希望给到宝宝最好的”； 2、用计算的方法，减弱对价格的敏感度，告知顾客：“给宝宝买最好的奶粉，不会多花多少钱”，我们的奶粉是采用北欧芬兰百年乳企进口奶源，奶源质量好，成本高，奶粉品质好，又有PICC中国人保的品质承保。 3、具体计算：“按照宝宝吃3年奶粉来算，和普通奶粉比起来，选择欧能多奶粉多出的费用并不高，但是，这三年对于宝宝的发展却是非常重要的基础”。 计算的目的： 通过费用的计算，引导顾客从对价格上的关注转向对宝宝的关注做对比，减弱顾客对价格的敏感度，从而促进购买。,推荐第七乐章,促销推动,八步曲之第七曲（引入购买阶段）： 1、通过在心理上对顾客进行购买引导后，对少部分仍在犹豫未能下定购买决心的顾客，再通过物质利益来打动他/她：“如果您现在购买我们的产品，还可以得到额外的优惠”（根据不同的门店活动介绍自己的促销政策） 促销目的： 通过促销优惠的介绍，对物质利益点比较关注的顾客进行最后的购买推动，完成临门一脚，顺利达成购买。,推荐第八乐章,服务介绍,八步曲之第八曲（后续服务阶段）： 1、在顾客达成购买后（对我们的产品感兴趣，仍在犹豫中的顾客也可以），向其详细介绍欧能多产品的配套服务：800客服热线（免费咨询育儿护理知识，及时解决家长带宝宝过程中遇到的问题），公司官网育儿护理介绍，公司新浪微博增强消费者与公司的互动，门店不定期举办的一些优惠活动（强调我们店里会不定期开展优惠活动） 服务介绍目的： 通过对我们后续服务的介绍，让顾客感受到除了产品以外的附加价值，增加品牌的美誉度，同时扩大公司官网及服务热线的影响力。,简 单 回 顾,了解顾客情况,讲品牌 讲产地 讲奶源,讲公司 讲最好,介绍独特卖点，试吃,推广独有5大呵护系统,心理推动,促销推动,服务介绍,在使用上述八步曲的同时，我们还可根据实际情况灵活运用一些推广的小技巧。,其 他,推 广 小 技 巧,产品推广差异,针对不同的品类特点，可应用不同的推广方法： 金装系列金装系列的产品，适合于对价格敏感同时又想买进口品牌的转换者进行推广，以解决客观存在问题为切入点：上火，便秘： 有机系列适合于体弱（好吸收）、容易过敏（减低过敏风险）的宝宝，适合追求高档产品的消费者进行推广，切入点：有机奶源，PICC品质承保，国内三大有机奶粉之一（澳优，雅培，欧能多）。,其 他,推 广 小 技 巧,消费者的差异,除了根据宝宝的年龄外，还可针对顾客的需求差异，推销不同品类的产品及卖点，以及应用不同的推销方法： 欧能多的老顾客较容易推销，以产品品质来打动该类顾客。 首次购买奶粉者欧能多奶粉不添加任何香精香料，蔗糖，麦芽糊精。与母乳口味接近，宝宝更容易接受，同时不会因为奶粉而拒绝喝母乳；侧重5大呵护系统。先从金装系列开始引导； 品牌转换者了解其他品牌的不足，从解决问题入手，对于价格敏感者，建议从金装开始引导，侧重进口奶粉，PICC品质承保； 送礼者强调欧能多奶粉是来自芬兰百年乳企的进口奶源，由PICC中国人保品质承保，宝宝喝的放心。如果是一阶段可从呵护开始引导；,其 他,推 广 小 技 巧,除了根据宝宝的年龄外，还可针对顾客的需求差异，推销不同品类的产品及卖点，以及应用不同的推销方法： 文化水平不高，但有钱的顾客好溶解，好消化，5大呵护系统配方更全面（针对其他品牌只强调5大呵护系统配方）；来自芬兰百年乳企是最好的奶粉，最合适宝宝的奶粉。 关注价格的顾客“一缆子交易”推广，其他奶粉+奶伴侣+清火宝价格与我们产品价格差不多； 中等有钱但是有文化的顾客（白领）喜欢自己看，不太爱听介绍，不明白的时候再咨询，会自己做决定，喜欢进行传播分享，且传播口碑好，关注网络信息、书面信息（杂志），关注小资类东西，较接受5大呵护系统，会关注产品溶解，可进行粉体对比， 要注意“以退为进，欲擒故纵（在旁边递产品手册、杂志）；,消费者的差异,其 他,推 广 小 技 巧,灵活运用推广小技巧,1、以聊天形式先了解宝宝情况，可针对顾客的不同情况运用引导方法进行产品推广； 2、当顾客对其他 品牌更感兴趣的时候，不要硬推，只需要把产品的功能点介绍给顾客，让他们进行选择，“以退为进，欲擒故纵”； 3、奶粉的试吃要选择三阶，口味会更好。此外，要现场冲调（先放水，后放粉），不要提前冲调好。好处：可以让顾客感受奶粉的快速溶解，同时避免冲调好的奶粉由于时间长而变质（一般奶粉冲调后20分钟内要喝完）； 4、形象类比法：对于一些不好理解的技术性问题，使用一些形象的类比来简单明