如何寻找客户新讲解课件

如何寻找准客户,如何寻找准客户,王海涛,王海涛 讲师简介,2006年6月，加盟中国人寿赣榆支公司收展部，历任收展员、高级收展员 2007年11月，参加省公司第一期收展兼职讲师授权班培训，并多次担任岗前培训班讲师 2008年1月，任区域收展部组经理 2009年6月，晋升区域收展高级组经理，团队二十人 2009年9月，参加省公司“诚信我为先”主题演讲比赛获一等奖 2009年11月，调至县支公司团险部负责外勤队伍组建,准客户开拓的重要性,对于一位新人而言，销售流程的第一个环节就是寻找准客户，寻找准客户不仅包含发掘准客户，而且包含辨别准客户是否需要保险与具备购买力等工作。寻找准客户是奠定保险事业的基石。,准客户开拓的重要性,使销售有的放矢 准客户是营销员成功销售的起点，是万泉之源。没有准客户，营销员便无从下手，具有再专业的水准，也无法实现销售。,准客户开拓的重要性,有量的积累，才有质的改变 只有拥有充足的准客户数量，才能通过不断的销售活动，提升自己的销售能力；同时拥有一定的客户数量也体现了营销员的销售能力。,准客户开拓的重要性,准客户资源是信心之源 客户资源是营销员生存的基础，若客户资源枯竭则意味着营销员缺乏销售对象，无法再实现销售活动。只有拥有一定的准客户数量，才能保持长久的生命力。建立客户资源库，不仅保证销售工作的顺利进行，也是营销员信心的保证。俗话说：“东方不亮，西方亮”，营销员的信心在于有希望，大量等待被“点亮”的客户是营销员的“引航灯”，指引着他一直走下去。,准客户开拓的重要性,准客户开拓是一项持续性的长期工作，它是销售活动的起点，更是销售工作的重点，保险销售的过程就是不断的客户开拓的过程。你应该分配5070%的时间去寻找准客户，用以储备足够供评估与连络的对象。要做就做好，若想做好就要常常去做，常做就会养成习惯，养成良好的习惯，成功将非你莫属。,客户资源-一座座金矿,提供我们的收入 250人际关系定律 1人一卡*250人=5625元 拓展我们的人脉 促使我们的成长 让我们始终快乐,合格的准客户对象,有经济条件的人 具有经济条件的人，是指具备保险费支付能力的人。支付能力是购买行为达成的前提。对于保险来说，也只有具备一定经济条件、才会作出更长远的生活规划，愿意为未来作出投资。,合格的准客户对象,有保险意识的人 有保险意识的人是指主观上有风险保障意识、并愿为之作准备的人。意识影响行为，有保险意识的人更易接受保险产品及保险服务。,合格的准客户对象,有保险需求的人 有保险需求的人是指客观上有风险保障需求的人。 有责任感的人 富有责任感的人是指关注家庭及相关人员生活的安定与品质，视之为职责，愿为之作出规划并愿为此付出代价或承担义务的人。,合格的准客户对象,符合投保条件的人 符合投保条件的人是指身体健康状况、保险利益等符合保险公司承保要求的人。 易于接近的人 你只有接触到准客户才能有机会向他进行销售活动，否则一切无从谈起。易于接近是指在时间、空间上有接近的机会，在情感上易于交流。,准客户的条件,生活中符合以上条件的人通常有哪些呢？ 孝顺长辈的人、 具有爱心的人 新婚燕尔的人、 购置新房的人 热心善良的人、 收入稳定的人 理财观强的人、 保险观强的人 注重健康的人、 乐于助人的人 初为人父的人、 遭遇变故的人 喜欢孩子的人、 享受生活的人,准客户的来源,如果要在寿险业成功，你不是只问自己：“我认识多少人？”而是不断地问“我能遇见多少人？”,准客户的来源,有直接关系的人 有间接关系的人 没有关系的人,准客户开拓的方法,缘故法 缘故法即是缘于有直接关系的人而进行的一种销售方法。每个保险代理人可以向身边的人销售，并不断扩大生活圈子。因为有直接关系，所以更容易接近，容易产生信任，是我们可直接开发并利用的市场。,准客户开拓的方法,转介绍法 转介绍法是找有间接关系的人。有调查发现每一个人在他的周围都有250条人脉，如每个人都有亲戚、朋友、客户等关系，而这些人都需要保险，每个企业也可能需要为员工投保团体保险等。每个人就像吊粽子的草绳，一拉起来就有一大串准客户名单，问题是你如何去拉，从何处拉起，要思考人与人的联系，也要思考事与事之间的微妙关系。获得转介绍，是一项容易而且有生产力的找寻准客户的方法。,准客户开拓的方法,陌生开拓法 陌生拜访法也称为直接拜访法，通常是选定某一物定区域（例如：一条街、一栋大楼、甚至一个社区），在完全不认识的状态下将自己及产品介绍出去。很多成功的寿险营销员，常会使用这种方法来开拓准客户，因为可无限量地开阔自己的销售市场，及磨炼自己的自信心、销售技巧等。陌生拜访也要有一定的专业和技巧去进行，同时需要以专业精神和态度去提供服务，以维持一个寿险营销员的形象。,准客户开拓的方法,电话行销法 有利于缩短时间和空间的距离。,准客户开拓的方法,随机拜访 在等客户的空间或逛街随机拜访，不浪费时间,准客户开拓的方法,参加各类公共团体活动 健身房 美容院 棋牌室 俱乐部.,准客户开拓的方法,媒体行销法 从媒体中寻找商机，通过查阅各种信息资料寻找客户 。,准客户开拓的方法,咨询服务法 设摊咨询 社区服务,树立自己品牌养成良好习惯,拜访如同吃饭 维持生命的根本吃好三餐饭 维持寿险生命的根本一日三访 一定要吃好三餐饭但大赛中要加餐 准客户积累靠的就是拜访量,成功无捷径,模仿成功是最快途径,对自己认识的人或有亲缘关系的人进行拜访，使其成为准客户的一种开拓方法。,2.2（6）,缘 故 法,缘故客户的特点,有信任感 易于接近 态度和善，易于沟通 易于掌握需求 提早判别投保资格,其实最好的就在我们的身边,缘故客户的来源,直系亲属,街坊邻居,姻亲关系,知交好友,老师同学,同事战友,消费对象,生意伙伴,同趣同好,其他熟人,缘故客户寻找方向,亲戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、侄、姨、妯娌、伯 同学：小学、初中、高中、大学、夜校、进修班的同学及师长 邻居：新老、亲戚和爱人家的邻居、同学和朋友家的邻居 同事：过去的同事、领导、部下、客户、对手、战友 朋友：集邮、书友、棋友、俱乐部、摄影、收藏、健身、逛街 由消费而认识的人、由孩子而认识的人、由亲戚而认识的人、由维修而认识的人、由宗教而认识的人,缘故开拓的步骤,列出名单,按年龄分类,按职业分类,按经济条件分类,按区域分类,划分拜访线路,缘故客户开拓的话术,称呼 寒喧 赞美 自我介绍 表明来意 请教问题 解答.,老同学：你好！好久没有联系了，听说近来很不错，还喜得千金,真心地恭喜您。 我现在在中国人寿保险公司工作，目前状况还比较满意。今天来想和你聊聊有关保险的事。本来早就想来，但由于某种顾虑一直没来，现在想想还是很有必要与你聊聊你听听看,我只是做个宣传，这是我们工作的一部分 。 我可不可以请教你几个问题?（客户不答自己回答） 1、请问我们为什么要那么辛苦的工作？ 2、请问我们有没有不能工作、不能赚钱的那一天 ？,（观察反应）当然，这是我们不希望的，但谁也不敢保证我们不会有这一天,对吗？那么，这一天是什么时候呢?我说有两种情况：一种是退休以后；另一种是发生了意外、疾病和伤残。（观察反应）不知道我这样说，你觉得有没有道理？像你人缘那么好，朋友那么多，我相信在你身边肯定至少有50位以上的亲朋好友，是不是？那么请问那么多朋友中有没有哪位听到你不能工作、或不能赚钱时，马上送（10万）现金到你家里来，让你的家人可以继续生活。请问这样的朋友有没有？（停顿3-5秒，注视对方）假如没有的话，我今天来的目的就是向你介绍一位生死之交的朋友。你不用花很多钱，一个月2、3百元就可以了。最后，我还要告诉你一件非常重要的事情，(停顿)这个钱并没有花掉，而且以后会连本带利还给你,缘故客户开拓的要领,慎选突破口 找出最容易成交的”朋友客户”，参考标准是：他们的收入状况、身体状况、工作风险状况、接受新观念的程度大小。,缘故客户开拓的要领,切忌打分 不要主观地判断每个人是否能买保险，因为很多事实说明，业务员的主观臆断会让客户流失。,缘故客户开拓的要领,不要遗漏任何一个人 不可能所有的人都会买你的保险，但你要让所有的人都知道你在做保险。力求做到，当他们想买保险时都有由你来做他们的代理人。做到这一点就是一个成功的代理人了。,缘故客户开拓的要领,不强迫推销 对于缘故客户你应从端正保险观念入手，让他们真正地体会到投保的重要性。让他们主动来向你买保险，并主动介绍准客户给你。,缘故客户开拓的要领,一视同仁 绝不能因为是亲朋好友就随随便便，必须心诚意切地为他们规划一份合适的保单，必须坚持最好、最专业的服务品质。一视同仁，方能证明你是在苦心经营你的保险事业，也才能让你的亲朋好友更加肯定你、信任你，甚至主动介绍朋友给你。,缘故客户开拓的要领,微笑着来，微笑着去 亲朋好友同样会拒绝你，但这并不表示他们反对保险，或不给你面子。可能是他们对你的信心还不够，这时你应努力给他们，以建立起他们的信心。当你客气地、微笑着离去时，你在他们心中的形象会有质的飞跃。当你再次拜访时，或许会有意想不到的效果。,缘故客户开拓的要领,必要的小礼品. 亲朋好友之间送点小礼品是无可厚非的，在这不经意间，你们的感情就加深了。,制胜要诀,敢开口，敢要求 在经典影片大话西游里有唐僧对孙悟空讲的这样一段经典台词曾广为流传：“你想要吗？悟空，你要是想要的话就说话嘛，你不说我怎么知道你想要呢，虽然你很有诚意地看着我，可是你还是要跟我说你想要的。你真的想要吗？那你就拿去吧！” 其实，行动远比揣摩重要。,制胜要诀,问客户，可以得到真正的答案 问自己，可以找到有效的方法,制胜要诀,选择适当的接触时间、地