建筑地产行业实施工具11培训课件库营销管理用户培训前讲解第二版

房地产营销管理上线,用友软件股份有限公司 建筑及房地产解决方案事业部 资深顾问 蒋志浩 2008年 7月22 日,提纲,万达集团EIP概述 集团营销体系概述 上线实施指引,系统集成方案,系统总体框架,项目工作里程碑,2006年6月 项目启动 2006年6月至9月 需求调研 2006年10月至2007年1月 产品设计 2007年1月至2007年5月 产品开发 2007年6月 关键用户测试验证 2007年7月至2007年9月 验证问题解决 2007年10月 试点单位培训 2007年11月1日 试点单位上线 2007年11月至2008年03月 产品完善 2008年3月至2008年5月 产品发版 2008年5月 发版产品关键用户验证,提纲,万达集团ERP概述 集团营销体系概述 上线实施指引,一线人员 销售人员流失了，客户还在不在？ 如果一个客户来了，如何知道以前是谁接待？交互过程怎么样？客户的喜好？ 成交客户当前交款或者进度情况？ 管理人员 本月项目销售回款多少？还有多少欠款？ 集团要的周报数据是否准确？ 怎么每个月回款都达到了2000万，为什么季度回款只有5000万？那1000万跑哪儿去了？ 我今年的500万营销费用怎么花的？是不是用在了刀刃上？,集团营销体系现状,销售管理的核心问题,营销管理现状,地产营销 管理体系,1,2,3,4,销售过程管理体系,客户跟踪体系,营销费用控制体系,营销策划体系,核心业务流程展望,策划,销售,服务,目标客户 来访客户 意向客户 成交客户 业主,市场分析,客户细分,产品建议,关系营销,销售准备,销售方案,项目策划,销售过程服务,销售过程管理,客户投诉服务,房屋保修服务,项目公司,营销系统,商业租赁,物业公司,互动增值,物业服务,关系营销,销售准备,销售方案,销售过程管理,产品,满 意 度 测 试,客户满意,客户信息对价值实现的支撑,产品信息对价值实现的支撑,价值实现过程中相关客户信息记录,租赁销售,价值实现过程中相关产品信息记录,住宅销售,系统总体框架,会员管理,价格管理,营销费用,价格调整,价格试算,集团 项目 公司,基本要素,项目、楼栋、价格、客户、会员等,价格方案,普通积分,会员管控,合同积分,活动积分,有合同费用,无合同费用,费用计划,费用指标计划,客户管理,企业客户,个人客户,销售计划,计划调整,月度计划,年度计划,基础保障,用户管理,基础资料,组织架构,权限管理,参数配置,控制策略,客户跟踪,客户投诉,客户管理规则,积分转移扣除,费用台帐,折扣信息,计划查询,营销策划,营销活动,竞争项目,营销推广,市场研究,问卷调查,营销管理系统框架,销售管理,代收费用,正常事务,认购签约,排号预订,特殊事务,价格因素,提纲,万达集团ERP概述 集团营销体系概述 上线实施指引,实施服务流程,信息来源：国家信息化测评中心,实施服务流程,鲁能置业,安徽金大陆,实施服务,需求调研 流程梳理,实施 初始化,正式上线 阶段,持续优化 阶段,原型安装 部署调试,培训考核 /试运行,运行维护 阶段,后续服务 阶段,有体系,有工具,有流程,有监管,有团队,共分享,实施风险及规避,高层领导和业务骨干的重视、参与程度不够 大家对系统实施引起重视、积极参与，系统实施是双方的事情而非某一方的事情 沟通不畅，小问题不及时解决 随时沟通（电话、网络、RTX），任何问题必须及时解决 目标不明，追求理想中的完美，决策不迅速 明确关键目标：以销售管理模块为主，按期上线 企业内部对系统实施认识不充分 实施顾问仅教会大家怎么用，但需要业务人员摸索如何才能用好 使用者应变能力和知识转化能力 业务部门对实际操作者的考核及业务模拟 基于新系统的管理制度、考核制度不完善 业务部门需要在实施完成前制定相应的管理制度、岗位考核制度、岗位操作手册,推广上线计划,2008年6月10日至13日 关键用户集中培训 2008年6月16日至20日 公司用户内部培训 2008年6月20日 一期一批推广上线 2008年7月22日 一期二批推广上线 2008年9、10月 产品完善 2008年12月 二期上线 2009年 项目公司全面上线,项目规划,一期 立足销售过程管理、不断完善会员管理、营销费用控制和营销策划等 二期 会员管理、营销策划、营销费用控制等,试点范围2007年11月,沈阳沈阳万达新天地二期 大连大连明珠 宁波宁波万达广场一期一区 南昌万达星城 重庆重庆万达广场一期 北京大湖公馆 北京石景山项目,一期上线推广范围,第一批2008年6月 沈阳万达新天地 大连明珠 苏州万达广场 南昌万达星城 昆明滇池卫城 重庆万达广场 北京石景山万达广场 北京大湖公馆,第二批2008年7月 无锡万达广场投资有限公司 上海万达广场置业有限公司 淮安万达广场投资有限公司 济南万达商业广场有限公司 青岛万达广场置业有限公司 沈阳万达房地产有限公司 太原万达广场有限公司,关键用户职责,作为本公司营销系统的负责人，负责本公司和集团营销部CRM系统的业务协调 组织、协调本公司相关部门有效使用CRM营销系统 负责本公司营销系统操作人员的培训、考核及日常指导 负责本项目公司静、动态数据的录入监控工作 掌握营销系统的业务问题的解决办法 收集本公司对营销系统的使用意见，提出合理化建议及优化系统方案等 关键用户确定,核心业务流程销售过程管理,核心业务流程销售过程管理,项目支持体系,项目支持体系问题描述报告单说明,项目支