酒会(前中后)运作.ppt

不让酒会虎头蛇尾,会前对自己要有要求：,约访不要减流程： 电话邀约唯一的目的就是见面! 递送邀请函亲自送到客户手中，确认细节 会前一天再确认约定好接送、见面地点,电话邀约技巧vs见面,（一）约访老客户 张哥您好，几天不见您更精神了，您一直是我们太保的老客户，非常感谢您对我们工作的支持与帮助，总想用最好的理财计划来答谢您，现在机会终于来了我们定于xxx上午9：00在xxx召开客户答谢酒会，每位业务员只限一个名额，我立即想到您，它就适合像您这样事业成功的尊贵客户，我诚邀您参加，相信您会有不菲的收获，好，那咱们xxx上午8：30我去接您不见不散。,（二）转介绍客户 王姐您好，我只跟您见了两次，就感觉到您的真诚与热情，和您在一起我学了不少知识，正象咱们张哥所说您不论是对家人还是对朋友都很有责任心，上次您谈到家庭理财，正巧我们公司定于xxx上午9：00在xxx有个客户答谢会，里面还有专业讲师的理财讲座和抽奖活动，我们只有优秀的业务员才给一个名额，我特别为您保留了这个名额，到时您不但能了解理财知识还会使我们的会场蓬荜生辉，咱们就这样说定了，xxx上午8：30我去接您不见不散。,递送邀请函不能省略,电话确认后一定要亲自递送邀请函 不论是老客户、转介绍、或是亲朋 只要是需要酒会促单的就得去递送 目的： 1、体现重视度，给客户尊贵的感受 2、交流会议注意事项、流程安排 3、了解情况，为转介绍做铺垫,真拒绝vs拒绝处理,我没有空 就是因为你没有空，所以才这么早就通知你 这不邀请函都送来了，席位都给你订下了 又要叫我买保险 如果你需要，我很乐意为你服务。 不过这次主要目的是希望你能来参加这次学习，像你这样的成功人士，都很喜欢学习，再说这次是一个关于家庭理财的分析，必定会让你收获很大。教您如何用好手头的每一分钱，是您一生的大事。还能教您如何用钱赚钱，钱生钱！,那天我没时间，恐怕去不了,是的是的我非常理解，您的事业之所以这么成功，皆源于您辛勤而忙碌的工作，也正是因为您忙，所以没时间打理您的财产，我们公司特别请专业人士讲解理财投资，这是为您节省时间啊。 我们公司一共800多员工，全公司仅有50个名额，而且只有优秀的业务人员才能邀请一位尊贵客户参加。我已经向公司申请为您预留了座位，邀请函都送来了，相信您一定能够参加,而且会有很大收获，我们就这么定了，xxx上午8：30我到您家去接您。,会前一天电话确认：,明天上午9点的会议您都安排好了吧？您看我是8点去接您还是8:30好？您别忘了在富豪花园酒店，我们不见不散？您别忘了带上您的银行卡，还有存折，身份证？ 这次我们准备了专业理财讲座，还有丰盛午宴，所以您千万把工作安排好，认真听，会上还有游戏互动和抽奖呢。看看您的手气、运气，咱们可千万别晚了，早点占个好位置。 好，咱们9:00点在富豪花园酒店，不见不散！,会前工作总结分析：,经过以上三项客户还不来 客户来了，但迟到的显现 客户来了，坐一会又走了 客户来了，在现场很反动 临时拽人、换人情况,未到场客户的追踪,未到场客户的追踪,*先生女士：虽然您今天最终没有赶上我们的贵宾理财论坛，但我还是要对您表示感谢。因为它的时间可能与您的时间安排有冲突，让您十分不便，我非常理解 今天我又听了一遍专家的讲座，我认为内容真的非常适合您这样高身价的贵宾听。得知公司为感谢客户信赖，近期又要加开一场，我于是又为您订了一张票。不知您到时您能否腾出个小时来参加。,会中的要求严格执行,1、提前和客户一起到场，入场后看影片 2、会议期间不得吸烟、随意走动、接电话 3、大会开始后，不得随意给客户倒水、买水 4、不得带小孩进入会场 5、业务员不着职业装不得进入会场（回去换） 6、客户的着装，同样不能太随意 6、现场报名人员每人200元否则不得入内。,与客户提前做好交流,会中的中心是内容：,1、让客户融入整个流程，不是局外人 厕所提前去、水不给喝、手机一起调 2、配合会前影片、主持、主讲、礼仪会借力 资料袋不打开、上面讲不插话、互动要积极 3、围绕的重点：促成意识很重要： 老师讲的理财、奖品介绍、 VIP服务、产品功能特色 4、与众不同（尊贵与专业）： 详细的计划书 + 贵宾服务手册,会中的配合事项：,点头的魅力让客户与你一起认同讲师的观 微笑的魅力让客户感受你的真诚 鼓掌的魅力让客户被会场的热情感染,会中良好氛围的营造 也会是会后促成成功的基石,酒会促成话术：,直接促成话术：黄金三问法 您听完以后觉得怎么样？ 每年5万还是10万？您觉得够吗？ 请问您的身份证号是？受益人是？您的存折账号是？ 请您把您的银行卡给我，现场就给您把手续办齐，好早日生效！也免得当误您的正常工作，而且现场还可以领到奖品！,现场录单、刷卡,酒会促成话术,奖品吸引话术： 您看您是选择？ 选x？还是x？（合影） 资源促成： 张先生，您看我们公司实力雄厚，回馈客户的也是一级棒，今天现场存入5万元，即可享受公司VIP服务，服务内容：九华山庄专家级体检，急难救助服务，绿色通道服务和阳光百合住院探访服务（可以拿出VIP手册说明） ，您看在选择鸿发年年做为财务规划的同时，公司每年还为您免费提供健康体检直至终身，一项投资多重收益，我们先把这个申请单完善一下吧.,产品功能促成话术： 您的钱与其让它在银行里贬值，还不如让保险公司帮你创造更高的收入，更何况你还可以得到这么多利益，日日生息，月月复利，这是其他任何理财工具所不具备的。像你这样的成功人士，平时那么忙，鸿发年年可以让你无后顾之忧 您看是选择5万还是10万？还是30万？ 专门为您设计的计划书（展示）,酒会促成话术：,促成的重要法则,一、沟通时随时要有促成收保费的强烈意识。 促成意识比技巧更重要（做七次促成：请您相信我） 二、随时把意向书和投保单递给客户，不断的让 客户签字知道接、要意向书、敢张嘴要 填完意向书跟着就填投保单或乐派 三、若有异议可借助辅助资料进行展示，引导随众心理。 财富管家、复利表、万能利率、奖品单 银行利率表、同业对比表，计划书、彩页等,始终保持自信,会中总结与分析：,1、整个会议期间是需要大家一起配合的 2、如果发现问题，自己要主动去解决 3、迎合别人的时候，也是为自己铺垫 4、与客户“共进退”，客户走要跟着走 5、真促不下来，也要留下最好的印象 6、心平气和，荣辱不惊，会后想办法,我们是整体，需要集体重视 谁破坏整体，就从中剔除,会后总结会：,1、会前会中总结分析（表扬与提醒） 2、签单恭贺优秀分享 3、未签单人员分析 4、回访工具发放，制定回访计划 5、回访结果反馈，总结,签单不多、确认不交、不了了之,万无一失,会后中心是客户：,现场签投保单客户的追踪 现场签意向书客户的追踪 什么都没签客户的追踪,会后对客户的态度 才是您的杀手锏,现场签投保单客户的追踪,（现场投保单未签字客户）*先生女士，恭喜您成为了太平洋的金卡客户。为让您尽快享受太平洋贵宾的服务，公司委托我，尽快把您的一切手续为您办齐，您看我是上午还是下午过去，仅需10分钟时间。 （现场未提供帐号客户）*先生女士，恭喜您成为我们的贵宾金卡客户。公司委托我跟您确认一下您投保用的银行帐号是工行的，还是其他银行的？号码是好的，到帐后，您的保障就正式生效了，再次恭喜您。,现场签意向书客户的追踪,*先生女士：感谢您现场填写签单意向书，xx礼品表达公司对于您诚意的感谢。 公司对您的意向书非常重视，今天，公司委托我根据您在现场填写的意向书，做一下确认回访，您看我是上午10还是下午2点过去？什么时候过去更方便？ 同时，公司已经根据您填写的意向书，把您心仪的礼品为您预定了，并为尊贵的您保留到xxx，您看是不是我再给您详细介绍一下。,什么都没签客户的追踪,*先生女士：感谢您百忙之中