宝应藕粉策划方案终稿.doc

宝应藕粉营销策划方案策划人：储强 季丹丹 孔佩 刘华吉 杨二路 周苏丹指导老师：徐芹前 言 藕粉作为一种传统的绿色食品，多年来的销售状况却走入了一个日渐式微的尴尬境地，年轻一代消费者似乎已忘记了这样一种产品的存在，而经营开发的厂商也似乎底气越来越不足，陷入了一个市场越不好就越不敢开发，越不敢大规模开发市场就越不好的怪圈。“群龙无首，诸侯天下”，可谓目前藕粉市场的最好写照。由于藕粉市场没有领袖品牌，各自为阵，因而价格体系混乱得无法比较。除包装外，就内在质量而言更是无从说起。各地都称本地为产藕胜地，粉质上乘。由于藕粉市场的大环境不火，因此，藕粉的品牌附加价值都不高。但藕粉作为一种健康绿色的食品，应该还是有广阔的市场前景的，只要开发销售企业转变小行业经营观念，树立小商品大产业的市场观，走出自我，走出区域，就一定能实现藕粉行业的产业化、品牌化发展。藕粉市场的长期低迷也许并不像过去我们认为的那样：消费少、市场小。藕粉有希望而且能走出低迷状态。主要理由有以下两点：随着我国人民群众的生活水平和医疗保健水平的不断提高，人口平均寿命变长，老龄化问题日益突出。藕粉的主要目标消费群恰恰是老龄人，而眼下适合老年人的保健食品并不多见， 藕粉以其独有的药用及保健价值而深受老年人的欢迎。藕粉市场虽然目前尚未形成气候，但经过这么多年的潜移默化和消费适应，藕粉在消费者心目中已不陌生，加之各地都有较成熟的品牌，除了缺少点商战的气息外，市场已趋于成熟，一旦产生一个在全国市场较有影响的藕粉品牌，藕粉市场增温提速并没有太大的问题。 在当前藕粉市场开发深度和广度都不够、市场缺乏大品牌领导者的情况下，率先深度开发藕粉市场应该说是一个良好的机遇。谁抓住这个机遇，谁就是藕粉行业的第一品牌，享受到其他品牌可望而不可及的市场利益。由于率先开拓者的行动，必将带来社会性的关注与行业性的跟进与参与，竞争将趋于激烈。但是这种竞争对于一个开拓型企业来说，不仅不是坏事，反而是求之不得的大好事。只有藕粉行业的集体觉醒与行动，才能有效而迅速地做大藕粉市场这个“蛋糕”，并在竞争中诞生藕粉市场的“王者”。背景介绍CORPORATE PROFILEl 藕粉简介l 扬州宝应简介l 宝应藕粉l 产业使命与目标l 产业使命l 产业目标l 藕粉简介一、藕粉是什么藕粉是一种不带麸质的粉末，用干燥的莲藕磨成，是久负盛誉的传统滋养食品，莲藕粉营养价值高，药疗作用也好，而且制成方便食品后食用简易，用开水一冲就可食用，且味道鲜美，老少皆宜。二、藕粉的营养价值1、清热凉血：莲藕生用性寒，有清热凉血作用，可用来治疗热性病症；莲藕味甘多液、对热病口渴、衄血、咯血、下血者尤为有益。2、通便止泻、健脾开胃：莲藕中含有黏液蛋白和膳食纤维，能与人体内胆酸盐，食物中的胆固醇及甘油三酯结合，使其从粪便中排出，从而减少脂类的吸收。莲藕散发出一种独特清香，还含有鞣质，有一定健脾止泻作用，能增进食欲，促进消化，开胃健中，有益于胃纳不佳，食欲不振者恢复健康；3、益血生肌：莲藕的营养价值很高，富含铁、钙等微量元素，植物蛋白质、维生素以及淀粉含量也很丰富，有明显的补益气血，增强人体免疫力作用。故中医称其：“主补中养神，益气力”；4、止血散瘀：藕含有大量的单宁酸，有收缩血管作用，可用来止血。藕还能凉血，散血，中医认为其止血而不留瘀，是热病血症的食疗佳品。三、藕粉的食疗作用莲藕味甘、性平、生熟均可食用，主治热渴，散淤血，生肌；熟藕性温味甘，有益胃健脾、养血补益、止泻功能； 主治肺热咳嗽、烦躁口渴、脾虚泄泻、食欲不振及各种血证。l 扬州宝应简介宝应隶属名扬海内外的扬州市，京杭运河穿邑而过，风光宜人，设施配套，悠久历史与现代文明交相辉映。宝应土地肥沃，湖荡密布，农业资源丰富，是国家首批生态示范县、有机食品基地示范县、平原绿化先进县，特别是荷藕种植面积、产量、品质、出口量均为全国之冠，被国家授予“中国荷藕之乡”称号。宝应境内河湖密布，水资源总量共约为1.6亿立方米 。有俗称“五湖四荡”。 滩地面积约73.4万亩，为里下河地区最多的县份。滩地土壤属腐殖沼泽土亚类，以种植优质莲藕、耐水林木为佳。鲜藕产量和出口量名列全国之最。早先，宝应是水乡泽国，到处生长着香蒲、芦苇与野莲。在长期的生产实践中，宝应人培育了高产、优质、适应不同生态条件的许多优良品种，其中不乏全国荷藕品种的佼佼者有能适应不同水深的深水藕与浅水藕，能适应多熟栽培的早藕与晚藕，能适应生熟食与制粉的嫩藕与锈藕。宝应人摸索掌握了藕蒲轮作、立体种植、多熟栽培、看苗诊断、合理用肥、科学管水和田间管理等种植决窍，形成了具有地区（里下河地区）特点的传统栽培经验和符合科学规律的先进栽培技术。这里，人、土地、荷藕已经融合成一体，形成了特定的资源优势、技术优势和物质优势。这个优势，源远流长，过去有，现在有，将来也必将拥有着，保持着，发展着 l 宝应藕粉宝应县一年四季大都有不同特点的荷藕供应市场。大暑以后，花香藕上市，色泽洁白，微绿透亮，；中秋节前淘中秋藕，这时藕始有粉；寒露一过，粗大的藕枝生满锈斑，俗称红锈藕；立冬过后，红锈褪尽，复呈白色，是为白锈藕。红、白锈藕含粉量最高，制作藕脯和白莲藕粉最为适宜，可以周年应市。白莲藕粉具有“纯、白、薄、大”的特点，向为明清的御膳用品，有“鹅毛雪片“的美誉。如今，随着社会的发展，荷藕的农工贸一条龙正在形成，县里成立了农工贸荷藕集团，进行统筹安排，同步协调，参加国内外的市场竞争。荷藕在农业生产中取得了正当理派的地位，产量、质量齐头并进。全县七个藕乡加工厂，一年有大半年的时间在加工盐水藕、清水藕、脱水藕片，速冻藕片、藕脯、多维速溶藕粉、珍龙茶、荷花露、荷叶饮料等多种莲藕制品，畅销日本和东南亚。近年来，宝应荷藕对日出口约占全国对日出口的60左右。全县三十个乡镇普遍建立了多种经营服务公司，建立了荷藕批发市场，共有五万多农户、三万一千多个个体运销户、两万多人常年从事荷藕的购销、运输。全国除三北地区（东北、华北、西北）外都有宝应荷藕，使宝应成为全国最大的荷藕批发中心。l 产业使命与目标l 产业使命1. 树立藕粉领袖品牌形象，变小行业经营观为大产业市场观，变革生产观念。2. 建立合理优化的市场价格体系，保障渠道利益。3. 增添藕粉市场新活力，开发藕粉新市场。l 产业目标在未来两年内，宝应藕粉将努力实现下述目标：（一）非财务目标：1、树立藕粉在国内市场领袖品牌形象。2、开拓新的藕粉市场，以满足未来市场消费者需求差异化的增长。3、摆脱藕粉地区性产品的尴尬境地，使藕粉走入国内外市场大环境。4、整合小行业生产，扩大产业市场观念（二）财务目标：1、实现藕粉产业经济大幅增长，摆脱小范围盈利。2、保障渠道利益，增加经销商的利益。环境分析l 微观环境分析l 主要竞争者分析l 替代品的分析l 消费者行为分析l 宝应藕粉SWOT分析l 宝应藕粉Sl 宝应藕粉Wl 宝应藕粉Ol 宝应藕粉Tl 微观环境分析l 主要竞争者分析杭州藕粉产品是直接涉及到顾客需求和欲望的满足，在产品的开发和生产上，杭州藕粉与宝应藕粉差不多。但是在产品的营销策略方面杭州藕粉要比宝应藕粉做得出色。（一）产品包装特色在包装上，杭州藕粉有自己的特色之处，它以杭州西湖为背景，让消费者记得深刻，而宝应藕粉，没有自己地方特色，只以各种藕粉口味作为背景，与杭州藕粉相比要逊色些，所以在包装上，杭州藕粉有自己的优势。（二）品牌知名度在品牌的命名方面，杭州藕粉比较善于利用有利的文化资源，为藕粉认知度的提高起了不小的作用，例如杭州“西湖藕粉”，以杭州的知名风景地西湖作为品牌，首先就赢得的不少消费者的信赖，特别是西湖中的荷花因杨万里的“接天莲叶无穷碧，映日荷花别样红。”的诗句而美名，这就更加的受到消费者的追捧。在产品的品牌上，杭州藕粉的知名度较高，根据中国十大藕粉榜中榜的排行，杭州藕粉就占据五家，可以看出杭州藕粉品牌在中国的地位，而宝应藕粉的品牌在国内的知名度远不如杭州藕粉。我们团队在扬州这个宝应藕粉的大本营进行调查，发现杭州藕粉与宝应藕粉的知名度居然旗鼓相当，这足以看出，杭州藕粉的品牌魅力对宝应藕粉的带来了竞争的压力。调研结果如下图（三）稍优的价格策略定价是产品价值的反应形式，而顾客对产品价值的认定又正好与他们需求的满足程度相关联。杭州藕粉的定价较高一点，顾客对他的需求满足度会更高一些，同较高的价格策略也保证的中间商的利润需求，这就让更多的中间商愿意为杭州的藕粉提供服务。所以杭州西湖藕粉在价格上又比扬州宝应藕粉具有一些优势。（四）多渠道经营渠道选择上，杭州藕粉的发展渠道是随着新产品的不断开发和产品包装的不断改进，产品远销上海、南京、西安、厦门及省内各地，深受广大消费者的喜爱。通过杭州农网，和各类大型超市、铁路、民航旅游景点等多渠道销售。（五）较强的促销力度杭州藕粉采用人员推销，广告促销等多种手段，而宝应的藕粉采用的比较少，只是偶尔在超市货架上促销，力度较小。l 替代品的分析藕粉的替代品主要就是其他类型的营养食品，包括：奶粉、核桃粉、芝麻糊等类型的产品，我们也针对这个问题，进行了调查，调查结果如下图根据调查发现，在选择购买营养品时，34.75%的被调者经常购买奶粉，22%的消费者经常购买芝麻糊，20%的被调者经常购买核桃粉，13.75%的被调者经常购买藕粉还有其他主要是牛奶占9.5%。根据调查数据分析来看，藕粉的市场占有率远不及奶粉、核桃粉、芝麻糊、麦片。例如在大型超市的货架上，同性营养品繁多。多数营养品都有自己的品牌。奶粉如：雅士利、贝因美、雀巢等。芝麻糊有：南方芝麻糊、一家人芝麻糊、黑牛芝麻糊等。麦片有雅芙、雀巢、雅士利等。而藕粉却没有自己独特的品牌，造成藕粉不被大多数消费者所认识。其次是在广告宣传方面藕粉远不及其他营养品来得多，不像其它营养品几乎都有自己成熟的广告，市场覆盖面要远大于藕粉。除此之外，藕粉虽然在很多营养功效方面比其它营养品要好，但由于产品开发不全面，很多营养价值不被消费者所熟识，造成产品市场的滞后性。比如，藕粉的易于消化，又有生津清热、养胃滋阴、健脾益气、养血止血之功效，对孕妇起到很大的作用。但并没有得到开发，从而影响藕粉的市场占有率。l 消费者行为分析（1） 消费者对藕粉的认识 在消费者的心中，藕粉都是被当做营养品购买， 藕粉是营养品是被大众接受的。根据调查，藕粉在市场上知名度不高，食用的人不多，因此我们研究消费者的购买行为主要从藕粉这个角度出发。目前藕粉市场的主要消费者是中老年人，消费者购买藕粉主要作为营养品，占总体的70%。消费者在购买藕粉时，几乎都选择大型商场，据调查，消费者选择大型商场主要应为它在购买藕粉时考虑到大型商场更具保障性。（二）消费者购买藕粉的决策因素 消费者对藕粉的营养价值要求很高。随着生活条件越来越好，消费者开始注重补品的营养方面问题。而藕粉的功效则有好多。比如生津清热、养胃滋阴、健脾益气、养血止血之功效。其次是藕粉的质量。质量是对商品的最好评估，消费者不仅仅对藕粉的质量要求很高，对口感、品牌要求也相当高。因为生活水平的提高，人们的需求也在提高，不仅仅对营养价值有要求，对品牌的要求也在提高。消费者认可的品牌在市场竞争中更能博得消费者的亲睐。与此同时，消费者还注重藕粉的价格。物美价廉是所有消费者所想要的。所以价格不能定位太高，要考虑到整体市场模式。但是从数据来看，消费者对藕粉的包装好像没有太大的要求。因为包装只是为了增加藕粉的价格。而藕粉一般针对的是中低端消费者，所以对包装没有太大的要求。因此、我们应该对以上数据做出正确的分析，来统筹藕粉市场！（三）消费者对于包装的要求根据对300名消费者喜欢哪种包装类型进行调查，结果显示，袋装营养品深受广大消费者所喜爱，原因是袋装比较方便简易。同时，盒装藕粉也被大多数消费者接受，一般购买盒装藕粉是作为礼品送人。 同时，调查还显示，消费者对推出的一些特定群体的新产品都有消费倾向，说明他们好奇心理比较的浓厚，并不是像以前的那样保守，说明现在的消费者随着社会的发展和不断与社会潮流走,并与时俱进。 根据网络调查，一些“工薪族”会经常购买营养品，尤其是在外出旅游期间更会选择当地的一些特产，他们购买营养品多数都作为礼品孝敬父母。藕粉SWOT分析：S优势：1. 宝应是荷藕种植面积、产量、品质、出口量均为全国之冠，被国家授予“中国荷藕之乡”称号。因此，在藕粉的原材料的供应上是具有很大优势的，质量也是有保障的。2. 宝应的生产者经过长期的生产实践中，形成了具有地区（里下河地区）特点的传统栽培经验和符合科学规律的先进栽培技术，形成了特定的资源优势、技术优势和物质优势，这些优势的组合有利于藕粉产品的开发和创新。3. 宝应县里成立了农工贸荷藕集团，进行统筹安排，同步协调，参加国内外的市场竞争。荷藕在农业生产中取得了正当理派的地位，产量、质量齐头并进。有完善和系统的市场指导有利于藕粉的市场开拓和发展。4. 宝应的国内外的荷藕市场占有率很大，知名度高。可以借助使用推广其藕粉。W劣势：1. 宝应的藕粉厂商并没有对其藕粉的品牌做宣传，广告和活动宣传频率很低，使之知名度不高，竞争力度下降。2. 藕粉产品的形式单一，不注重创新，守旧，产品落后于市场。3. 宝应藕粉市场渠道较为单一，不注重渠道开发。使之成为具有一定的地区性的产品。不能得到有效的市场开发。4. 藕粉产品的定位不是很清晰，使得消费者对其购买行为不确定，因此，不能调动消费者的购买积极性。O机会： 1. 随着我国人民群众的生活水平和医疗保健水平的不断提高，人口平均寿命变长，老龄化问题日益突出。藕粉的主要目标消费群恰恰是老龄人，而眼下适合老年人的保健食品并不多见，藕粉以其独有的药用及保健价值而深受老年人的欢迎。2. 藕粉市场虽然目前尚未形成气候，但经过这么多年的潜移默化和消费适应，藕粉在消费者心目中已不陌生，加之各地都有较成熟的品牌，除了缺少点商战的气息外，市场已趋于成熟，一旦产生一个在全国市场较有影响的藕粉品牌，藕粉市场增温提速并没有太大的问题。3. 现今绿色健康食品被人们广泛关注，而藕粉恰恰是纯绿色食品还对人体有好的保健作用，因此也可以作为宣传的资本，来推广。T挑战：1. 藕加工业由于长期处于小规模和区域封闭的生产经营状态，已逐步形成一种“内向”的性格特点。有着“两眼向内，满足于本地区需要”的小行业经营思想，以及不愿或害怕向外拓展市场的经营作风对藕粉业的发展和崛起十分不利。 2. 随着商品生产和供应的极大丰富，市场竞争日益激烈。竞争的概念也已由狭义的同质、同性商品的竞争扩大到了同类、周边替代商品的广义竞争。藕粉的竞争对手已不仅仅是其他品牌藕粉，奶粉、米粉、麦乳精、麦片、速食面，甚至包装奶、葡萄糖、功能性饮料等周边商品的崛起，都已成为影响藕粉销量的重要因素。3. 销售渠道利益微薄，无法调动经营者的积极性。 4. 产品的产业化难度大。市场定位MAKETING POSITION营销目标市场细分市场定位目标市场营销目标 1.提高中老年藕粉市场占有率。 2.开发孕妇皮分市场按调查数据显示，宝应藕粉市场在中老年和孕妇市场上有很大的发展空间。藕粉老年化和孕妇化会是产品发展的方向。虽然藕粉已经推出一系列的中老年产品系列，但市场并不开阔，受奶粉核桃粉芝麻糊等营养品的挤占，藕粉在这一市场发展缓慢。根据藕粉的功效，在这一市场，占有很大的优势，提高老年人对藕粉功效的认知，将会大幅的增加这一系列产品的销售量。 同时，目前市场上针对孕妇类的营养品不是很多，孕妇在孕期对于营养摄取量相当大，尤其在孕期的第二、三阶段，为保证胎儿的充分发展，对于营养的摄取量相当大，而藕粉的营养价值很高，富含铁、钙等微量元素，植物蛋白质、维生素以及淀粉含量也很丰富，有明显的补益气血，增强孕妇免疫力作用，生产孕妇专用系列藕粉，抢占孕妇营养品市场。市场细分扬州藕粉市场细分：我们把市场细分为少年人市场、青年人市场、中年人市场、老年人市场。目标市场的选择：我们这里的目标市场是孕妇市场和中、老年市场。顾客群产品类型孕妇市场中年市场老年市场某某品牌某某品牌某某品牌市场定位 藕粉定位于孕妇和中老年市场1. 扬州藕粉宝应荷藕遍生泽野，获自然润泽，采天地之气，生长荣茂，水质洁净，污染很少，品味、营养、药效俱佳，不仅味美果腹，且能轻身延年。无公害，绿色食品。对孕妇很有益处。2. 扬州藕粉无论在营养上还是在价格上都是有很大的竞争力，正所谓物美价廉很符合中老年人的特性。3. 现在市场上营养品直接针对孕妇的营养品不太多，刚好藕粉的功能特性适合孕妇。虽然藕粉品牌不少，但由于藕粉市场没有领袖品牌，各自为阵，造成价格体系混乱。随着我国人民群众的生活水平和医疗保健水平的不断提高，人口平均寿命变长，老龄化问题日益突出。藕粉的主要目标消费群恰恰是老龄人，而眼下适合老年人的保健食品并不多见，藕粉以其独有的药用及保健价值而深受老年人的欢迎。除此之外，适合孕妇食用的营养品并不是很多，通常孕妇期食物来源绿色蔬菜、豆类食物、动物肝脏、瘦肉、鱼、蛋等食品，这类食品不易吸收。孕妇营养品市场的空白为藕粉这一功效的发展提供前景，开发藕粉的孕妇市场将会为藕粉的新发展带来机遇。（1） 建立品牌的必要性“群龙无首，诸侯天下”，可谓目前藕粉市场的最好写照。在当前藕粉市场开发深度和广度都不够、市场缺乏大品牌领导者的情况下，率先深度开发藕粉市场应该说是一个良好的机遇。目前藕粉大市场不火的原因主要由于没有领袖品牌，虽然有些地方品牌，但仍旧无法有效的带动市场。如若依旧局限于地方品牌的树立，同样不会给藕粉市场带来新机，依旧会处于价格体系混乱的局面。如若没有一个独特的品牌，一些市场壁垒将会影响藕粉渠道的开发。必然使一些经销商疲于投入，导致销售渠道利益微薄，藕粉产业化的发展将会遇到重大障碍。无论是生产商还是经销商，都是以获利为目的的，如若没有利润，藕粉市场不然走向覆灭。（2） 开发孕妇市场的可行性现行孕妇营养品市场开发不大，无论是奶粉还是其他营养品针对孕妇而生产的产品系列比较少，但市场前景开阔，利于藕粉在这一市场的打入。孕妇在怀孕第二阶段的怀孕中期，在此阶段为胎儿快速发育的阶段，妈妈此时应为胎儿补充丰富营养素，要多加摄取蛋白质、维生素与矿物质等营养，在这一阶段，贫血是孕妇常见的症状。 营养重点钙质与铁质。怀孕后期的孕妈咪，水肿及便秘的情况会变得较为常见，营养重点蛋白质、钙质、维生素B群、维生素C及DHA。而恰巧藕粉具有益血生肌的功效，其营养价值很高，富含铁、钙等微量元素，植物蛋白质、维生素以及淀粉含量也很丰富，有明显的补益气血，增强孕妇免疫力作用。正好符合孕妇在怀孕第二期的营养需求，孕妇使用藕粉能够增进食欲，促进消化，保证孕妇自身能量的摄取以及营养的吸收及肚子里宝宝的营养吸收，提高孕妇免疫力，宝宝才能更好的发育。同时，藕粉还具有通便止泻、健脾开胃的功效，莲藕中含有黏液蛋白和膳食纤维，能与人体内胆酸盐，食物中的胆固醇及甘油三酯结合，使其从粪便中排出，从而减少脂类的吸收。莲藕散发出一种独特清香，还含有鞣质，有一定健脾止泻作用，开胃健中，有益于胃纳不佳，食欲不振的孕妇恢复健康。（3） 提高中老年藕粉市场的必然性中老年营养品逐渐处于下滑状态，虽然奶粉一直占据这一市场的优势，但最近几年奶粉的发展倍受打击，以逐渐局限于婴幼儿奶粉市场，至于其他中老年营养品，它们都没有出现一家独大的状况，市场混乱，这正好为藕粉在老年市场的发展带来机遇，老年市场这块“蛋糕”的争抢将逐渐白热化。藕粉在老年市场这一块一直占据优势，无论是从藕粉本身的功效还是消费者心理，都有一定的独特之处，这为藕粉在争夺中老年这一蛋糕中提供了前提条件和竞争优势。目标市场根据我们的调查显示，藕粉在广大消费者的营养食品形象早已树立，藕粉的营养品形象已经先行进入广大消费者的内心。现在的营养品市场主要被奶粉占有，根据我们的调查，虽然藕粉在营养品的市场具有压倒性优势，但在中老年和孕妇营养品市场，奶粉并不占据太强的优势，这为藕粉的发展带来一定的优势。在此基础上，为了使藕粉市场获得新生，除了提高原有的中老年藕粉市场，孕妇系列的藕粉市场是其必然选择，未来孕妇类营养品，必将是营养品市场的抢占方向，如若现在将枪口指向这一市场，必会会为藕粉的发展带来商机。在目标市场的选择上，必须要规避其他营养品的优势，也只有这样，才能为藕粉的发展提供前景。营销策划MAKETING DECISIONS营销理念营销战略竞争战略定位建立竞争优势的基本战略营销策略产品策略价格策略分销渠道策略促销策略营销理念通过以上分析，我们基本明确宝应藕粉的营销出路：创建领袖品牌 变小行业经营观为大产业市场观，观念变革是关键 保障渠道利益：重视经销商的巨大推动作用，开拓孕妇市场。因此我们提出新理念：1 创建领袖品牌 2 提高中老年藕粉的市场占有率3 开拓孕妇藕粉市场 4保障渠道利益1. 创建领袖品牌：要想产品做得好，必须要有自己的领袖品牌，有了品牌，顾客才能相信它的品质，才能放心购买。没有好产品的品牌缺乏根基，但好产品不一定就成为真品牌。产品是工厂所生产的东西，品牌是消费者所购买的东西，产品可以被竞争者模仿，品牌却是独一无二的；产品极易落伍，而成功的品牌却能持久不衰。偶一要想让消费者记忆犹新，就要树立自己的领袖品牌。2提高中老年藕粉的市场占有率：中老年是藕粉的主要消费者，要想让更多的中老年人接受它，就要让他们知道吃藕粉的好处，藕粉对身体的益处，这样才会有更多的人接受它。长期以来，市场占有率一直是企业所关注的焦点，因为市场占有率能够直接反映企业在行业中的地位和实力。在市场占有率导向下，企业想尽各种办法来提高市场份额。市场占有率能够体现企业的竞争力。市场占有率高的企业容易形成规模效益，能够迅速降低产品单位成本，从而使企业获得较佳的边际利润。同时，企业市场占有率的扩大往往与竞争企业市场占有率的缩小相伴。这种增减能直接反映出竞争的动态特征。因此要提高中老年藕粉的市场占有率，就要做一些促销活动，大力的宣传等活动。3开拓孕妇藕粉市场 ：孕妇也是藕粉的消费群之一，现今孕妇对藕粉的消费不是很大，主要的原因是藕粉的宣传力度不大，消费者对其功效不了解所致。因此孕妇藕粉市场的开拓是有潜力的。4. 保障渠道利益:只有在满足各个中间商的利益基础之上，他才会为了企业更好的服务，企业才能进步的更快。通过建立经销渠道，公司可以获得学习经验也就是自己产品到底该生产多少，如何销售才可利益最大化，这对公司产生规模效用也有很大帮助。并且对公司长期经营有好处，因为自己所获得的经验值可以看作是一个绝对优势。营销战略营销战略：市场开拓的战略与竞争的战略定位根据藕粉的功能定位他是营养品，且藕粉的功能十分有利于孕产妇在妊娠和分娩后食用。因此我们将进行孕妇藕粉的市场开拓。现今的藕粉市场品牌多，群龙无首，而藕粉市场又有广阔的市场前景，宝应藕粉具有强大的竞争优势，我们要利用这些优势，参与市场竞争，成为藕粉市场的王者。市场开拓的基本战略（开发与推广）1. 领先型开发战略：(一) 技术领先， 进行技术研发，开发孕产妇的专属藕粉。(二) 注意开发速度，领先竞争者。(三) 有效降低成本，以价格优势竟逐市场。(四) 高度重视研究与开发投资，由新技术领先中创造出差异化的新产品领先上市，而占领市场。2. 产品的推广战略：用品牌成为产品推广的长久动力： 在激烈的市场竞争中，品牌可以收到多方面的效果。品牌有助于在市场上树 立产品形象，成为新产品上市和推广的重要媒介。因此在孕妇藕粉这一新产品而言树立品牌是有必要的。通过品牌的建立获得较高的美誉度和知名度，有利于制定较高的价格，品牌是产品差别化的重要手段，著名品牌不仅比无名品牌价高利大，而价格弹性小，老年人市场是藕粉市场的重要竞争地，拥有好的品牌可以增加企业的竞争力，所以创立品牌是有必要的。 在这里我们解决定使用生产者品牌，品牌质量为中档质量，并不断的提高品牌质量以取得更高的投资回报和市场份额。 （1） 充分利用知识产权 对于任何一个新产品来说，在市场上推广最快的方法就是在保护自己独特的知识产权基础上，就知识产权的特性在市场上推广，使自己从众多产品中脱颖而出。对于藕粉来说，各地都在声称自己是产藕胜地，品质上乘，这就更要求我们利用知识产权来维护我们独特的利益，生产只属于我们自己的产品，避免其他藕粉的效仿。（2） 确立自己产品独特的渠道策略 不同的产品需要依据其产品特性建立自己的产品渠道。新产品推广不但需要大量的投入，更需要精心的策划，坚决的执行。任何新产品在推广之前，都要充分考虑新产品的未来的品牌推广，知识产权的运用，市场上的产品发展趋势，国家的政策等长远因素，而后建立完善的产品推广战略后进行推广。相信通过这样的步骤，企业必能少走弯路，减少不必要的花费，在新产品推广之前，已经运筹帷幄之中，决胜千里之外了。 （3） 建立竞争优势的基本战略啊：老年人一直是藕粉的主要目标市场，因此这个市场的竞争激烈，我们要提高宝应藕粉的竞争能力才能更好的发展。1. 总成本领先最大努力降低成本，通过低成本降低商品价格，维持竞争优势。要做到成本领先，就必须在管理方面对成本严格控制，尽可能将降低费用的指标落实在人头上，处于低成本地位的公司可以获得高于产业平均水平的利润。在与竞争对手进行竞争时，由于你的成本低，对手已没有利润可图时，你还可以获得利润。你就主动，你就是胜利者。2. 差异化藕粉本身的功效是一定的，在和同质产品竞争中，企业须提供的产品或服务别具一格，才能引起消费者的注意，如包装，价格等，同时，藕粉和其他同性产品的竞争中，或推出特殊功效，如孕妇食用藕粉，或款式新颖，或更加美观，在这些产品中寻找差异，在差异中提高竞争优势。如果别具一格战略可以实现，它就成为在行业中赢得超常收益的可行战略，因为它能建立起对付五种竞争作用力的防御地位，利用客户对品牌的忠诚而处于竞争优势。3. 集中化藕粉的功效决定他的食用人群，虽然藕粉老幼妇孺皆宜，但并不适合全面作战，主攻孕妇这个特定的客户群、中老年产品系列的一个细分区段，将会更有利于宝应藕粉的发展。营销策略产品策略产品是工商企业营销活动的基础。没有适合市场需求的、具有一定质量的产品，其它各种营销活动都回徒劳无功。我们就产品的整体提出一些策略及具体方式和手段。1.打造宝应特色藕粉 由于各地都自称本地是产藕圣地，粉质上乘，造成藕粉市场混乱，这对藕粉的发展和崛起很不利。宝应土地肥沃，湖荡密布，农业资源丰富，是国家首批生态示范县、有机食品基地示范县、平原绿化先进县，特别是荷藕种植面积、产量、品质、出口量均为全国之冠，被国家授予“中国荷藕之乡”称号,为宝应特色藕粉的质量认证铺下道路。但要想推出特色的藕粉还需要有独特的品牌形象，价格策略，以及独特的包装规格。2选择合理的包装 根据不同的目标群体选择合理的包装，更有利于藕粉的突出，使产品更快更好的融入市场。由此我们针对孕妇，中老年设计部同的包装： 孕妇专装 根据前面的调查分析，我们将采取罐装藕粉策略来针对孕妇消费者，我们之所以采用罐装类型，是因为罐装体现了产品的高档精致，满足了消费者的心理需求，其次我们要根据医学证明在包装上注明孕妇食用藕粉的益处。据资料显示孕妇在中期食用藕粉对胎儿有好处，因为偶分内含有钙铁锌等微量元素。这对胎儿的健康成长有一定的好处，孕妇在后期食用藕粉对自身有一定的好处，根据消费者的需要和包装的规格，我们把罐装藕粉定为900克每罐。这样是为了消费者方便购买和食用，同时，我们还要在包装上明确标注是孕妇食用类藕粉，其外包装采用淡绿色为底色，粉红色为主色调，这样可以体现荷藕的特点。罐装采用铁罐装，内设封闭式袋装，这样更能体现包装的严密性，安全性，卫生性，从而使消费者放心购买。 老年人礼盒装 采用礼盒装作为青年孝敬父母的礼品。作为礼盒装，外在设计以礼品档次设计为准。第一，内包装采用小袋包装，既方便冲饮，又利于老年人知道一次冲饮的量是多少。外包装以翠绿色为底色，采用透明材质，主要针对超市，在外包装上注明藕粉对老年人的功效，让老年人清楚明白藕粉对他们身体的好处。还要注明藕粉的原材料，生产商，生产商地址，联系电话，主要针对的目标人群是老年人，还要注明藕粉冲饮的方法，让他们很清晰怎样调制藕粉时最好的。在外包装上再加入荷藕的图片，让老年人看了就喜欢上他，荷藕的绿色，让他们有亲近大自然的感觉。在家中就有这样的感觉是多么的美好。重量方面:一般以600克为一礼盒，20小袋为一盒。 老年人简装 采用老年人简装主要针对老年人自己购买老年人对价格很看重，为了减少藕粉的成本，满足老年人的需求，经济实惠容易携带的袋装，更符合其需求。袋装外包装上标明所含有的营养元素及老年人食用藕粉的益处。其次我们将采用不透明，开窗口形式的包装袋，方便消费者看见产品，从而让其放心购买。再者，包装采用大红色为底色，包装袋正面将印有荷花荷叶图案并注明是老年人食用的类型。大红色给人感觉生命力旺盛，荷花荷叶给人感觉生活的美好，这有益于满足老年人的视觉感受及心理需要，有种越活越年轻的寓意。3，建立产品品牌 我们的产品是分类别的，因此用统一的子品牌这样可以有利于推出新产品，也有利于适应不同的市场需求。品牌采用纵向延伸和多重品牌决策。 品牌命名：以地名命名：产品统一品牌为“藕之香”。“藕之香” “香”取“乡”的谐音宣传了宝应“荷藕之乡的”的美誉，也寓意产品的质量的上乘和味道的香。子品牌为：a:孕妇藕粉品牌为“藕之香-健康妈咪”表明藕粉的健康绿色及特定的功效有利于孕妇食用。寓意着孕妇健康和安全b.老年人藕粉品牌为“藕之香-康乐”表明藕粉的健康绿色带给人体好的营养让人健康快了，也寓意着子女希望父母健康安乐的享受生活。价格策略一根据不同细分市场和包装制定价格孕妇专装藕粉主要采用听罐装，听罐装体现产品的高档精致，价格应选择高档路线，我们又为宝应藕粉制定孕妇特殊装，高价格更能体现其特点，消除消费者心理障碍。根据调查，听灌装营养品在80元150元之间最容易被消费者接受，而150元以上的很少，150元这个价格是一个价格临界点，又鉴于我们的包装走的是高档精致路线，藕粉定价130左右最好，既能规避价格临界点又能从消费群体内获得最大价值。老年人礼盒装主要作为礼品，其消费群体主要是一些中等收入的“工薪族”，他们购买礼盒装藕粉主要用于孝敬父母，礼盒装是宝应藕粉推出的专用“孝心礼盒装”其档次和成本决定其定价，又由于，多数消费者能接受的盒装营养品价格在40元80元之间，但80以上的消费群体同样也有35%，所以，老年人礼盒装藕粉定价在90元左右更容易进入市场，被消费者所接受。老年人简装设计主要是为满足中老年消费者的购买需求，这类群体除营养价值外最注重价格，对价格敏感程度高于其他消费者，又简装产品的成本较低，价格定在30元左右最合适。分销渠道策略 大型超市首先大型超市目前是消费者主要购买的渠道，特别在周末的时候，人流量更大，通过我们的市场调查问卷:在总调查的问卷300份中，有效问卷271份，其中有166个消费者愿意在大超市里购买藕粉，所以我们在大型超市里放入我们藕粉产品。其次，在大超市里放入孕妇、中老年藕粉因为消费者认为在超市里购买藕粉时质量有保障，安全可靠。再次，1，我们采用端头陈列：放置孕妇、中老年的藕粉，即货架两端，这是销售极强的陈列位置。2，岛型陈列：商店卖场的入口处、中部或底部有时不设中央陈列架，而配置以特殊陈列用的展台放置孕妇、中老年藕粉。从而达到我们预计的效果。电子商务在网络上采用电子商务的形式做直销、代理商销售藕粉，通过网络的形式在阿里巴巴，和淘宝网等电子商务形式进行孕妇、中老年人藕粉买卖。网络优点不受时间和空间的限制，并且可以降低企业的成本通过网络的形式直接把产品销售给消费者，企业可以增加销售的利润，和提供给消费者优良产品并且消费者可以达到足不出户的接受到产品，给消费者带来了很大的便利，现中国网民有3亿多并且随着网民数量不断增加，相信在现在的发展趋势下孕妇、中老年藕粉的网络渠道在未来一定会成为一个主打渠道。医院内部附近的商店采用代理的形式在医院内部或附近的商店进行铺设孕妇、中老年人藕粉系列产品，这里消费者比较的集中，孕妇和中老年消费者容易接触到产品。在孕妇、中老年藕粉的放置上我们采用突出陈列及把孕妇、中老年藕粉放置在突出的位置让消费者很容易方便的呈现在消费者的视线内。疗养院采用经销商的形式在疗养院内部的商店放置老年人藕粉系列产品，因为在疗养院大多数是老年人，在疗养院设立经销的形式进行销售是有针对性的渠道。促销策略促销是现代商品销售中的一个必要环节，通过促销可以使消费者了解我们宝应藕粉的具体情况，建立起良好的声誉，引起他们的注意，为中间商采购适销对路的商品提供条件，创造需求，扩大销售，突出产品特色，增强竞争力，尤为重要的是可以及时掌握消费者的反馈信息。在促销过程中，不仅要选择合适的促销主题，还要进行促销组合策略的选择，做好促销对宝应藕粉来说至关重要的。因此我们在此次促销过程中主要采用以下几种方式。（1）人员促销人员促销最大的优点是能于消费者进行零距离接触，如果促销人员做得好能够使消费者真正体会和感觉到我们的服务和理念。目前藕粉作为一种传统的绿色食品，消费者对它有一定的了解，从而选择食用它就是人员促销部分需要完成的一个任务。现在藕粉还没有做人员促销，但人员促销有着不可替代的优势，可以与用户面对面进行交流，了解客户需求等。宝应的藕粉公司可以开展一个藕粉主题促销月，在这一个月中，派出专业的促销人员，选择一些大的城市，在大型超市和购物中心，通过大型的宣传，吸引消费者关注，再让我们的促销人员通过对消费者询问，诱导消费者参与，造成一种抢购的氛围。同时注意利用顾客、特聘人员来进行推销。利用消费者就是向消费者说明成批购买比零售在价格上更优惠，希望他回去进行宣传、联系和浮动更多的消费者购买。（2）广告促销目前很多广告像天女散花一样，到处都是，却没有什么针对性，消费者就无法感觉到特色所在，甚至反感其所宣传的东西。因此广告在宣传产品整体形象的基础上一定要做到针对性强：对什么样的顾客宣传什么样的产品。另外，广告的作用虽是为了商业利润，但广告是给目标消费群体观看的，我们在采用人性化的广告。给顾客温馨的感觉，进而产生购买欲望，最终产生购买行为。报纸、杂志广告A. 报纸、杂志是使用最频繁的媒体传播工具，在选择报纸、杂志时，要考虑以下几点问题：我们所做的广告是给谁看的？哪种报纸、杂志是我们的目标顾客群经常看的？孕产妇藕粉的产品目标顾客一般是家庭主妇，所以可以在一些生活杂志上发表。老年人的藕粉可以利用子女的孝心来进行宣传，可以在大众报纸上发布。B. 电视广告 藕粉除了在中央电视台播出广告外，更要重视地方电视台。首先，地方电视台的广告费明显低于中央电视台的广告费用。其次，地方电视台的针对性比较强，不同的地方电视台可以播出不同的电视广告，第三，电视广告由于其形象性和通俗性的特点被广大广告主所关注，宝应藕粉应该抓住电视广告的特点，用形象的广告创造出字句所不能表达出来的感情