贵州森瑞仿古家具工艺品营销推广方案.doc

贵州森瑞仿古家具工艺品营销推广方案 学 院 商学院 专 业 市场营销 班 级 2008 姓 名 汤平芳 学 号 200809030031 指导教师 田丽敏 填表日期 2012年5月25日目 录内容摘要4Abstract4一、基本概念与基础理论 （一）对古家具工艺品的界定 5 （二）基本理论 5 1.提升产品核心竞优势，重在产品工艺设计的创新 5 2.工艺创新，以人为本 6 3.在“中国风”基础上，融入“贵州风” 6 4、渠道改革-区域拓展制的销售渠道 6二、案例选取的缘由6三、案例分析都匀市森瑞工艺品加工厂7 （一）公司简介 7 （二）市场解析-4C分析8 1、行业发展8 2、竞争对手8 (1)贵州富邦家具有限公司8 （2）贵州中粤家具有限公司8 (3) 贵州合众家具有限公司8 3、自身实力9 4、消费者9 (1)仿古家具消费人群不断增加 9 (2)消费者心理的需求 10 （三）企业战略分析 SWOT分10 1、优势10 2、劣势11 3、机会11 （1）充分利用旅游产品的带动作用，打造知名旅游品牌11 （2）国内外流行“中国风”，使仿古家具迎合了消费者心理 12 4、威胁12 （四）公司的营销方案设计 13 1、产品策略13 （1）市场定位13 （2）品牌策略13 2、定价策略15 （1）成本导向定价法 15 （2）参考同行业竞争对手的价格定价15 （3）产品捆绑定价16 3、渠道策略16 （1）目前的渠道设计17 （2）零售商管理17 （3）区域拓展制17 4、促销策略18 （1）推销人员的培训。18 （2）广告设计的重点。18 (3)营业推广 19 （4）公共关系策略 19四、建议与结论19五、成果申明20六、结语20 （一）注释 20 （二）参考文献 21 （三）致谢 22贵州森瑞仿古家具工艺品营销推广方案汤平芳摘要：仿古家具，是家具中的工艺品，即有普通家具的使用价值，又融入了古代精美的工艺设计，在国内外一直有广阔市场。森瑞工艺品加工厂，作为贵州省唯一一家从事仿古家具的企业，主要经营仿古（唐、明、清）家具，今年企业增加了新产品茶具。然而，该企业成立时间非常之短，公司硬件软件等设施还未齐全。在大好的经济形势下，面对着广阔的市场空间，却连年亏损。本题在查阅和分析该公司和相关产业各方面资料的基础上，以案例研究的方法，结合市场营销相关理论，对该公司产品的营销推广工作提出自己在产品、价格、分销渠道和促销等方面的看法。关键词：工艺品 家具 仿古家具 营销推广 TheMarkingSolutionsofSengruiAntiqueFurnitureHandicraftinGuizhouProvinceTang PingfangAbstract：The antique furniture is the handicraft of the common furniture, which include the value use of common furniture and the delicate designer of the ancient handicraft. It has a board market not only in the homeland but abroad. As the only establishment producing antique furniture in Guizhou Province, SengRui Enterprise mainly produces score of styles which included Tang dynasty, Ming dynasty and Qing dynasty styles. Anymore, it has added a new product tea set.As the company has set up in a very short time, it doesnt have a full array of suitable equipment. As a result, the enterprise are running in the red. Based on the research and analysis all the information of the enterprise, I will raise my views about the product, price, distribution channel and sales promotion by means of studying different cases and combining with the marking management theory.Key words: handicraft furniture antique furniture marking management一、基本概念与基础理论（一）对古家具工艺品的界定仿古家具，是家具中的工艺品，它除了有普通家具满足家庭装修和使用的功能外，它还包含着古代艺术风格和艺术价值。仿古家具，其工艺设计重在一个“仿”字，也就是模仿。“仿古”，就是绘画、雕刻等工艺设计摹拟古人日常使用的家庭用具。也就是说，仿古家具不仅是家具，还是融入了古代艺术价值、历史文物价值和经济价值的工艺品。其艺术价值主要指一件仿古家具所表现出的艺术个性、风格，所反映的民族性和地域性，其个性、风格越典型，其艺术价值也就高；历史价值也叫文物价值，历史价值主要由其时代特征和留存到现今的数量来决定；经济价值是指仿古家具的市场价值，由其艺术价值、历史价值及供求关系来决定。弄清了什么是仿古家具，才能安排仿古家具的营销推广工作。仿古家具的营销推广工作，首先要立足于产品的艺术价值，也就是在产品的设计上，要突出家具的历史文物价值，使之区别于普通家具。也使其所表现出的艺术个性与竞争对手区别开来。由于仿古家具的“仿”特点，所以现在市场上很多企业一味“仿古”，有的企业甚至是盲目地跟风。然而，不同地域、不同民族的工艺和艺术风格是不同的，而且是丰富的，所以经营仿古家具的企业，要有创新精神，充分利用在区域不同民族的传统艺术和文化来丰富产品的内涵，才能有自己的核心竞争力。在“中国风”的基础上，融入不同“民族风”。（二）基本理论 1、提升产品核心竞优势，重在产品工艺设计的创新。哈佛大学商学研究院著名教授迈克尔波特（Michael EPorter）在竞争战略一书中明确地提出三类成功型战略思想：1、总成本领先战略；2、差异化战略；3、专一化战略。当然，仿古家具，不仅具有普通家具的使用价值，还融入了艺术价值、历史文物价值和经济价值，是家具中的工艺品。再者，仿古家具制造需要一定的文化基础和扎实的技术，仿古家具原材料不断上涨，使得仿古家具收藏价值不断上升，因此它的价格比普通大批量生产的家具要高出许多。所以，在仿古家具的营销工作中，要实行总成本领先战略，是很困难的。尤其是森瑞公司这样刚起步的企业，要实施这一战略，更是难上加难。但是，可以实行“差异化战略”，即在产品上设计上，要使产品融入古代的艺术风格，体现古代的工艺设计，才能使仿古家具区别于普通家具。至于艺术和工艺风格，就要因为不同地域、不同民族的文化而定。中国国土面积广阔，有56个少数民族，不同地区、不同民族的文化和工艺都有各自不同的风格。这也是仿古家具企业产品创新的一个出路。创新是一个企业的灵魂，只有创新才能让企业在市场竞争中有一定的核心竞争力。著名学者弗里曼(c Freeman)在1973年发表的工业创新中的成功与失败研究中认为，“技术创新是一技术的、工艺的和商业化的全过程，其导致新产品的市场实现和新技术工艺与装备的商业化应用”。在经济发展繁华的今天，家具市场产品繁多，特色各异，竞争激烈。然而目前的仿古家具，大多是模仿古代（尤其是明、清）的家具风格，缺乏创新。森瑞公司要在激烈的竞争中夺得一席之地，可以就地取材，把贵州丰富的少数民族文化和艺术融入到产品的设计当中，丰富产品的艺术内涵，提高核心竞争优势。 2、工艺创新，以人为本。所谓创新，不仅是指产品营销手段的创新，也是指企业要有创新型人材。管子有云：“夫霸王之所始也，以人为本。本理则国固，本乱则国危。”森瑞公司目前的产品设计也只是在模仿，没有创新，这是因为公司没有专门的设计人员。人材是艺术技术的载体，森瑞公司要创新，就要吸纳有创新精神的专业产品设计人员。 3、在“中国风”基础上，融入“贵州风”。仿古家具，要体它的艺术价值，在设计上就要融入传统工艺和文化。目前众多经营仿古家具的企业，一味地模仿“唐、明、清”的家具风格，很少有创新。也就是说，很多企业在产品的设计上，只有“中国风”而没有“民族风”。所以说众多仿古家具企业，只有“仿”，而没有创新。当然，这里所谓的创新，并不能脱离仿古家具的“古”。“民族风”是“中国风”的重要组成部份，少数民族传统的艺术工艺和文化也同能体现产品的“中国风”。 贵州自古是少数民族的聚居地，全省有49个民族成份，保存着丰富的少数民族优秀文化和工艺。这样，森瑞公司产品的创新，就可以就地取材-在“中国风”基础上，融入“贵州风”，用丰富的少数民族文化和工艺来丰富自己的产品艺术价值，突出自已的形象。 4、渠道改革-区域拓展制的销售渠道。所谓的区哉域展，就是公司聘请指定的人员负责在指定的市场推广产品和进行客户服务。家具市场上产品价格的竞争也是非常激烈的，所以要在同等的价位上给顾客更多的让渡价值。提高服务质量是增加顾客让渡价值的一个重要手段，而指定的区域市场设有专业的服务人员是服务质量提高的一种表现。这也是企业保持客户的有效手段。二、案例选取的缘由随着我国经济的发展，房地产产业的发展，带动了装修产业的迅速发展，家具市场也逐渐繁华起来。在这种大好形势下，森瑞仿古家具公司诞生了，并成为贵州省唯一一家生产仿古家具的企业。此时，举国正刮着“中国风”的同时，贵州省的优秀传统文化和工艺因为旅游业的发展而越来越多地被开发和利用。随着红木等原材料价格的上涨，仿古家具的收藏价值不断提高，2008年全球经融危机后仿古家具业迎来了一股投资热。再者，贵州省旅游业的发展将不断发掘传统文化与工艺的价值。所以说，在“中国风”盛行的今天，森瑞仿古工艺产品的市场潜力是巨大，可以为贵州少数民族带来经济利益，并且可以丰富贵州的旅游产品。然而森瑞公司成立时间短，公司硬软件设施都没齐全，再加上企业经营者缺乏经营管理的经验，企业的营销活动都在盲目地进行，导致企业连年亏损。我与森瑞公司老板相交甚厚，不忍看着他创业失败。所以试图帮他分析营销策略，希望对他有所帮助。同时，也希望我们优秀的文化和艺术得以传承。研究森瑞公司的营销推广策略是可以给相类似的企业提供借鉴，鼓励贵州的企业经营单位，特别是具有文化和工艺特征的企业，充分利用贵州省优秀的文化和传统工艺，结合自身特色优势制定有效的营销推广方案，在挖掘经济价值的同时保护和传承文化与工艺。三、案例分析都匀市森瑞工艺品加工厂（一）公司简介 都匀市森瑞工艺品加工厂，系黔南州乃至贵州省唯 一的一家拥有雄厚专业管理技术人员，集研发、专业生产鸡翅、花梨、楠木、檀木、等现代多功能仿古（唐、明、清）家具、茶桌、茶盘、牌匾、博古架等工艺品的厂家。公司本着“诚信、责任、服务”的经营理念，张扬和发展地方特色工艺，传播“都匀毛尖茶文化”。盛产期厂址租赁于小围寨，用地规模亩，新建原材料仓库、蒸汽烘干房、木工生产车间、半成品仓库、砂光打磨车间、无尘喷房车间、包装车间、成品仓库、临时办公室及宿舍、厂区道路等。全厂人员约200人,其中管理人员10人、品检人、销售人员人、生产人员180人、生产人员中开料20人、开机20人、组装10人、砂光30人、涂装60人、包装20人、雕刻10人、成品出货10人 。（二）市场解析-4C分析1、行业发展进入二十一世纪后，中国政府就已经提出加快城市化和小城镇化建设步伐，全面繁荣农村经济，加快城镇化进程，以便进一步拉动消费市场，扩大消费领域。国家的这一举措，必将进一步促进中国的住宅建设，因而会使与住宅相关的行业得到发展由于住宅产业化的发展，住宅作为一种商品进入市场，为各类家具和配套产品提供了发展空间。因此，中国家具行业经历了一个高速发展期，以量的扩张为主，初步建立起了门类齐全、与国际接轨的完整的工业体系，产品能满足人民生活需要和国际市场的需要。中国家具行业蕴藏着巨大的市场潜力。 仿古家具，作为家具中的艺术品，其发展形势一片大好，很多拥有原材料的地方已经成为仿古家具的生产基地，发展不断壮大。例如，中国三大红木家具生产基地之一的福建仙游，仿古家具产业聚集的资金超过百亿，生产厂家有2100多家，从业人员10万多人，年产值超过30个亿；还有廊坊大县城，访古家具摊点达200个，规模化生产的企业有30多家，年创产值1.2亿元。2、竞争对手（1)贵州富邦家具有限公司。是一家专业从事中高档办公家具设计、生产与销售的规模化大型企业。拥有一批专门从事市场调研，新产品开发的技术队伍和管理人才，具备设计开发并大量生产款式新颖、实用大方的各式办公家具。现在请安产品有：办公系列、家居系列、学校系列、酒店系列等产品。(2)贵州中粤家具有限公司.是集研发设计、生产、销售网络为一体化的企业，中粤家具生产总厂位于具有世界家具城之称的中国佛山乐从，立足贵州市场思考品牌战略，抢先占领市场至高点，以极具超前的理念，超强的实控能力，建立起庞大的营销网络，以贵阳为中心辐射整个贵州，专业为贵州政府、国营单位、大型私企等企业建立起双赢、长期的服务合作模式机制。厂成立至今现已形成了办公、酒店、民用家居三大产品系列，每个系列都有其独特之处：办公家具（现代、传统）为贵州顶级成功人士提供优质服务；酒店家具豪华而不失现代；民用家具有浪漫的(3)贵州合众家具有限公司。该公司创立于一九八六年。二十多看来，科技创新，规模迅速扩大，是贵阳乃至贵州省知名度较高的实木整体家具、实木衣柜橱柜、民用办公、酒店家具制造、生产企业。合众人汲取融会中西家具设计精髓，尊重人性需求，运用现代计算机家具设计系统和欧洲先进的家具生产线设备。并不断完善服务体系。 略举以上三家公司分析，贵州家具行业中的只有我公司一家生产仿古家具，除外省进入贵州市场的仿古家具外，森瑞公司在贵州家具行业的竞争对手只是产业范围内的竞争。但同行业中的竞争对手，如以上三家公司，发展历史比森瑞公司长，知名度也相对较高，产品种类也比较丰富。公司的硬件、软件设施都比森瑞公司优越。3、自身实力都匀市森瑞工艺品加工厂，系黔南州乃至贵州省唯 一的一家拥有雄厚专业管理技术人员，集研发、专业生产鸡翅、花梨、楠木、檀木、等现代多功能仿古（唐、明、清）家具、茶桌、茶盘、牌匾、博古架等工艺品的厂家。 项目建设总投资550万元，其中固定资产87.45万元，流动资金462.55万元 。年产精品仿古家具、艺术家具套以上的优化技术生产线 。公司老板有10多年在中国有名的仿古家具之乡（福建莆田）从事仿古家具生产管理工作的经验, 有一帮资深精英团队,从原材料的购进到生产以及产品的推广销售，均有优越实战经验。4、消费者(1)仿古家具消费人群不断增加：现在仿古家具的消费群体，除了由原先的中老年人和收藏爱好者，又增加了喜爱中国传统文化的年轻人。目前社会生活中，无论是影视、音乐还是电脑游戏，无处不体现着“中国风”。影视节目中有大批的“穿越剧”、武侠剧（如，宫心记、关云长等），流行歌曲中大批的中国风歌曲霸王别姬、新贵妃醉酒等），电脑游戏有很多以历史故事为题材（如，三国等）。这些娱乐方式，都是现在年轻人社会生活中的重要部份，刺激了他们对传统工艺和仿古家具的热爱。(2)消费者心理的需求从众心理：近年来，中国文化产业不断发展，举国上下正刮着“中国风”，无论是娱乐界中的影视、音乐，还是网络中的游戏，无不渗透着历史文化，在现在流行的装修中也不断有很多复古原素的运用。中国风的工艺品不断得到人们的认可和接受，甚至很多人在装修时都要求带有中国风。在这种形势下，使用仿古家具，是一种流行的趋势。炫耀心里：人们购买仿古家具工艺品，都喜欢摆放在客厅等显眼的位置，以显示自己的社会身份地位，或经济收入水平。仿古家具，除了有普通家具的使用价什，同时也融入了古代工艺中的艺术价值。也就是说，仿古家具除了当普通家具使用外，还可以当作工艺品来摆高，以达到装饰点缀房屋的作用。当然，使用艺术家具，也是一个人内在修养和素质的体现。民族凝聚力和自豪感的提升。近年来，水灾、地震等自然灾害连连发生，在灾难面前，中国人的民族意识和民族凝聚力空前增强。再加上，中国的发展壮大，在国际事务和活动中起着举足轻重的作业，例如举办08年国际奥运会，中国人的民族自豪感不断提升。中国人对传统文化的热爱增加了，仿古风格的艺术品正迎合了这种消费心理。（三）企业战略分析 SWOT分析1、优势贵州森瑞仿古家具加工厂，是贵州省唯一一家经营仿古家具的企业。产品风格独特，色彩鲜明。所在的都匀市，是全国优秀旅游城市之一。都匀地位位置十分优越，为东西产业转移、市场转移的中间驿站。厂址所在地林产业聚集区，贵新高速、厦蓉高速、黔桂铁路、贵广快铁的建设为都匀提供了便利的物流条件。都匀市木材加工点多家，而却大多数企业均处于初期加工阶段，便于森瑞公司就地取材。近年来，贵州省的旅游业市场一直呈现繁华景象，使得传统的文化和艺术受到了国内外的关注，广受欢迎。所以，森瑞公司在产品的设计上，可以充分利撝贵州传统文化和艺术来丰富自己产品的内涵。利用贵州省优秀的文化和传统工艺的同时，也是在传承文明，丰富贵州省的旅游产品，带动相关行业的发展，这样可以争取政府的支持。再者，贵州其他旅游产品的推广，也可以带动森瑞公司仿古家具的营销。就拿全国十大名茶之一的都匀毛尖来说，已经成为了国际知名的旅游产品。茶叶自然离不开茶具，再者森瑞公司的仿古茶具和都匀毛尖又是“老乡”。如果森瑞公司能和经营都匀毛尖的企业进行多方面的合作，将给茶具的销售带来不小的收益。 2、弱势森瑞公司创立时间短，而且创立者没有专业的市场营销知识。公司的生产经营活动盲目地行。公司在各硬件和软件措施尚未齐全，基本上，该公司的经营者大部份精力都花在车间生产的管理上，产品在市场上的销售盲目进行，没有专门的部门和人员进行管理和协调。公司目前在产品设计上，还是盲目地跟风，仿“唐、明、清”的家具风格。销售渠道混乱，中间商盲目选择。3、机会（1）充分利用旅游产品的带动作用，打造知名旅游品牌。在全国旅游业快速发展的形势下，贵州旅游业保持良好的发展势头，到2009年，贵州省旅游收入达7970.69亿元。就拿都匀市来说，山水秀美，民族风情浓郁，旅游资源十分丰富。2001年10月，都匀荣获中国优秀旅游城市称号。 森瑞公司可以更多争取与旅游行业的合作，以更好地宣传和推广产品。中国茶文化历史悠久，源远流长。而茶具是茶文化中的一个重要元素。 作为“全国十大名茶”之一的都匀毛尖茶，在国内外市场上越来越受到消费者的喜欢。按照黔南州的茶文化经济发展战略，都匀市将以茶文化链的经济形式，加入贵阳经济圈，形成绿色生态农业经济。森瑞公司应该争取与都匀毛尖茶企业的合作，以增强自己的品牌形象，提升知名度。都匀毛尖茶的发展，将给森瑞公司的茶具带来很多的发展机会。 （2）国内外流行“中国风”，使仿古家具迎合了消费者心理。 由于国内市场的需求，近年来仿古家具需求量日益增加，特别是随着国内各大名茶的兴起和推广，仿古茶桌、茶椅在社会相对受到各界人士的亲睐，尤其是实木仿古家具和艺术家具等实木艺术品，更成为各业人士的消费主流，而且市场的需求相对稳定。近年来，水灾、地震等自然灾害连连发生，在灾难面前，中国人的民族意识和民放凝聚力空前增强。再加上，中国的发展壮大，在国际事务和活动中起着举足轻重的作业，例如举办08年国际奥运会，中国人的民族自豪感不断提升。中国人对传统文化的热爱增加了，仿古风格的艺术品正迎合了这种消费心理。再者，目前社会生活中，“中国风”渗透到影视、歌曲以及网络游戏等娱乐节目之中。影视节目中有大批的“穿越剧”、武侠剧（如，宫心记、关云长等），流行歌曲中大批的中国风歌曲霸王别姬、新贵妃醉酒等），电脑游戏有很多以历史故事为题材（如，三国等）。这些娱乐方式，都是当下人们社会生活中的重要部份，刺激了他们对传统工艺和仿古家具的热爱。4、威胁现在市场上的家具，风格多样。而且新的产品和新的风格不断增多，仿古家具而对的竞争越来越多，整个市场的竞争激烈。再加上省外的多家仿古家具企业早已经将产品打入贵州市场，其他家具产品已经在市场地位已经根深蒂固。森瑞公司在产品价格策略和渠道建设上都没有竞争对手成熟，进入市场和在市场上运作将面对很多困难。森瑞公司要想在市场上争得一席之地，就要调整原先盲目的营销工作以应对这些威胁。（四）公司的营销方案设计1、产品策略（1）市场定位 瑞森公司的家具（包括茶具），是艺术价值和历史价值（文物价值）都非常高的仿古家具工艺品。其经济价值也相对较高。再加上，原材料名贵，做工精良，所以在家具市场中，瑞森公司的家具，定位为中高档产品。因为瑞森的产品定们为中高档产品，工艺价值等相对较高，价格相对普通家具来说要高得多，多在10003000多元的价格，仅有几款产品价格在1000元以下，所以瑞森的目标消费群体是有一定收入水平的家庭或者个人。和其他家具产品的一样，瑞森公司的家具产品的目标顾客也有如下几类： a够买新房者。新房子当然要配置新的家具，这是中国人的传统习惯。即便是刚买了新房子，手头暂时拮据的人，也会逐步置换旧家具。b新婚夫妇。和新房子的装修一样，新结婚的夫妇也有配置新家具的传统习惯。而且贵州大多数地方消费观念也还是非常传统的，新婚前后购置新家具还是一种流行的消费现象。c其他消费需求。如家庭家具太旧或损坏而需要配置新家具的消费者。（2）品牌策略a品牌形象特点。仿古家具首先突出的是仿，就是模仿，仿制，另一个就是古，指摹拟古人日常使用的家庭用具，主要指床、柜、桌、椅等 。其市场价值，由其艺术价值、历史价值及供求关系来决定。 我们目前是贵州省唯一一家生产仿古家的企业，在贵州家具行业中色彩鲜明。b品牌延伸。森瑞茶具，就是森瑞公司今年2012延伸出的新产品。森瑞茶具艺术品，将争取“都匀毛尖茶”行业业合作，借旅游产品活动（都匀毛尖文化节等活动）宣传自己的品牌。c品牌创新，实现产品差异化：虽然在贵州省家具行业中只有森瑞一家公司生产仿古家具，但在贵州家具市场中已经有了外省仿古家具产品。所以，森瑞公司产品的设计，将会适当地在一些产品中融入贵州传统工艺和民间文化。贵州向来是少数民族聚居的地方，保留着丰富的少数民族艺术和文化，而且很多广受国内外的关注，如红崖天书、水书等。仿古家具产品少不了也要有绘画和雕刻工艺内容，森瑞公司的产品也是如此，但是森瑞公司产品在绘画和雕刻上的设计，也是一味地跟风和模仿古人，缺乏创新。而贵州省少数民族留传了的丰富的优秀的具有贵州特色绘画和雕刻方面的艺术作品，这些艺术作品可以融入到森瑞公司产品的设计中。将贵州少数民族的艺术作品添加到仿古家具的绘画和雕刻内容当中，即保留仿古家具的外观，又增加了少数民族的艺术作品，同时丰富了产品的艺术内涵，突出了产品的品牌形象。以下面两款产品举列： 将贵州少数民族人物形象运用到仿古家具彩绘工艺中的，家具外形仍然是仿古家具，只是“中国风”中多出了“贵州风”。贵州水族的水书，融入到仿古家具中的雕刻工艺内容。“中国风”基础上突显“贵州风”。2、定价策略（1）成本导向定价法 边际成本定价法：单位产品价格=单位产品总成本(1+目标利润率）。 这是森瑞公司目前的定价方法。例如，森瑞公司的一张YJ-040茶桌，总成本为3800元，其售价为：3800 （1+0.25）=4750（元）。不过森瑞公司的各种产品的目标利润率并不一样。这种定价方法，只是靠产品的销售量来实现企业的总体目标利润。如果产品的销售量或者产出量出现问题，企业的总体目标利润就不能实现。森瑞公司每年的运营费用在60万元左右，如果产品的产出量或销售量不能达到一定的份额，那么公司将会出现入不敷出的状况，影响企业的运营。（2）参考同行业竞争对手的价格定价。森瑞家具产品即然已经定位为中高档仿古家具工艺品，定价要比一般普通家具高，不然不能体现森瑞产品的品牌形象。然而，森瑞的产品由于处在市场的导入期，为顺利打入市场，占领一部份市场份额。所以不得不与同档次产品打价格战-实现价格差异化，实行渗透定价策略。在高于成本的价格基础上，定价要比同档次的竞争产品略低些。但不能低得太多，以免影响自身的品牌形象。（3）产品捆绑定价 。 森瑞公司的家具产品之间，都存在着功能上的互补性。而且把搭配在一起销售的产品，消费者通常把它们联系在一起。例如，消费者如果要购买一茶桌的话，可能会想到购买几把太师椅或者四方椅来配合使用。对于林瑞公司的产品来说道，一些捆绑在一起来定价销售的产品的目标消费者有很大的交叉部份，也就是说两种或几种同时捆绑定价销售的产品是目标消费者所需要的 。所以，实行产品捆绑定价销售，可以满足消费者的多种需求。而且，通过专业的合理地捆绑产品，给消费者提供了搭配访古家具艺术品的方案。例如：YJ002B双龙戏珠茶桌与YJ019雕花椅以及YJ003小茶几一起捆绑销售时，如果消费者只是想要购买双龙戏珠茶桌，看到这种搭配，就会刺激他购买雕花椅和小茶几的欲望。所以，通过捆绑销售，能刺激彼此的需求，达到相互促进的效果。减少了交易次数、提高了产品的交易效率，进而也就节约了大量的交易费用。不同产品就可以大量一体化生产、销售。共享了企业的固定资本，相对节约了制造成本。3、分销策略森瑞公司目前的渠道模式为：厂家零售商消费者，企业直接向零售商、消费者提供产品。但是目前的销售渠道相当不稳定，没有固定的渠道，而且对渠道的控制力不强。公司业务主要靠公司老板的个人人际关系，零零散散地接收定单。再者，森瑞公司发展历史比较短，而且成立以来，连年亏损，资金有限，在渠道建设方面的资金不足。 营销渠道有市场调研、寻求潜在顾客、整理供应品以及促销等功能，这些功能是目前森瑞公司都还做不到位的，所以必须借助对渠道的管理来丰富自己的以上功能。尤其是促销方面，森瑞公司在很多时间段（如重大节日春节等）没有能力安排促销活动，但是可能通过和零售商达成协议，和零售商合作完成。（1）目前的渠道设计。森瑞公司目前的销售为一级渠道：厂家-零售商-终端消费者。 还没有自己的控制的渠道，没有离开中间商实行直销。而且，由于公司知名度不高，市场竞争激烈，得不到中间商的支持，也不能对中间商有效地控制和管理。（2）零售商管理。1.零售商的选择：接受公司对其规定，通过签定合同达成合作。零售商要对家具产品和家具市场熟悉，其店面要便利消费者。2.单一的价格政策。森瑞公司给零售商规定的零售价格是规定好的，没经森瑞公司批准，不能随意更改。以防止零售商窜货。例如：YJ-001(八福临门)，出厂价为2200元，零售价规定为3440元。3.对零售商的激励。（1）按零售商完成销售量的多少，给予不同的折扣，折扣以产品的形式发放。（2）促销补贴。零售商按公司的要求，开展促销活动。公司按其促销规模与效果给予其补贴。（3）尝试建设自有渠道-区域拓展制度。所谓区哉拓展制度，就是在一些市级城市设办事处，办事处向各具级市设业务部。这样，每一个办事处和业务部负责指定的区域的销售业务，能有效地防止窜货和提高服务质量。办事处负责招聘和培训销售业务员，并将业务员分配到指定的业务部。业务员负责业务部所在城市的销售工作，必须具备室内装修设计方面的知识和室内家具配置知识，最好为环境艺术设计专业的毕业学生。业务员在负责的区域市场，在个办事处和公司制度的指导下，向目标顾客和中间商推销我公司产品，开发和渗透所负责的区域市场。公司总部按季节给各办事处分配销售任务，按业务完成的多少给予业务员和办事处工作人员提成和职位的提升，以作鼓励。当然，目前森瑞公司还没有能力在全国多个省的市场上建设区域拓展式的渠道，但这种渠道模式将在贵州市场上尝试。4、促销策略森瑞公司目前的促销活动为全部产品打8.5折，但单纯依靠价格的打折还不足以进一步促进产品的销售，更不能达到开展促销活动的营销目的。虽然之前也曾多次在“都匀毛尖茶文化节”“贵州茶博会”等活动中开展过促销活动，但也只是为了多接收一些业务，根本没有带来一些长远的效果。而促销活动的目标，应该不仅是为了促进目前的产品的销售量，更是为了促进以后的产品的销量。促销活动的工作核心是沟通信息（将企业的产品服务等信息传递给消费者），其目的是引发、刺激消费者的购买行为（通过各种传播方式将企业的有关信息传递给消费者，以激发其购买欲望，使其产生购买行为）。所以，森瑞公司要想把促销工作做到位，使之有助于解决森瑞公司知名度低、市场占有率低的难题，除了单纯地依靠人员促销的手段之外，还得尽可能地利用一些非人员促销手段，如广告、公关、营业推广等。（1）推销人员的培训。因为是推销仿古家具，所以推销人员除了了解家具产品之外，还要知道一些与仿古家具有关的传统文化知识，以及房屋装修等知识。这方面的培训，将纳入公司的工作内容中。具体是聘请装修方面的工程师和产品的设计师，在推销人员工作期间，定期向其进行相关知识的培训，引导推销人员合理地为顾客推荐产品。（2）广告设计的重点。a地区性广告：森瑞公司的广告信息的传播，应该覆盖促销地点所在的市区，借以刺激该地区的消费者对产品的需求欲望。因为森瑞公司目前的生产水平有限，而且市场仅限于贵州省内的有限城市，再加上企业资金薄弱，所以集中资源先针对一些要进一步渗透的区域市场打广告，巩固和提升现在还不稳定的市场地位。b.广告媒体：促销城市的报纸、杂志、广播或者电视台。森瑞公司和零售商要慎重考虑该城市的各种媒体与目标顾客的相关程度和阅读量（或收视率），以便集中有限资金有针对性传播产品信息。路牌、霓虹灯上的广告也适合于地区性广告。c.广告策略：造型定位广告策略：在广告的设计上重点突出仿古家具传统设计工艺和不同朝代艺术风格等的造型特点，以传统的民族风、中国风独特艺术风格刺激目标受众的民族认同感，甚至民族自豪感，吸引消费者。广告诉求：除了以仿古家具的民族风、中国风来刺激消费者对仿古家具的兴趣外，还要告诉消费者：“贵州人自己的仿古家具工艺”。因为一些产品的设计将融入贵州传统的民族文化，以此争取贵州省内消费者的认同。(3)营业推广 目前的营业推广只能是零售商向消费者推广，主要方法是产品展销，在展销期间，除了突出仿古家具的艺术特点外，还要以优惠于省外仿古产品的价格吸引消费者注意。因为森瑞公司要达到市场渗透的目标。(4)公共关系策略森瑞公司在仿古家具生产线上增加了传统茶具的生产，而茶具是因为茶而诞生的，所以森瑞公司的茶具自然要与茶企业合作。森瑞公司之前已经与贵州省茶协会、都匀毛尖文化节以及贵州茶博会等有过多次合作。森瑞公司可以对这三个活动进行赞助-赞助茶具产品。这样即可以争取产品的展示机会，提高知名度，又可以通过合作获得茶企业的支持和带动。企业员工的的培训，将成为公司的工作重点。并调整基层工人的工资福利和作息时间，重新制定车间管理制度。提高基层工人的工作效率。企业要从高校吸收一些市场营销方面的人才和艺术设计方面的人才，来充实企业的软件设施。企业要发现市场需求的特点，就要招聘市场营销方面的人才；企