江苏省烟草公司苏州市公司零售客户分类标准细则.doc

江苏省烟草公司苏州市公司零售客户分类标准细则 前言 按照中国卷烟销售公司中烟销网200612 号关于统一 烟草商业企业卷烟零售客户分类标准的通知、苏烟销2008 96 号中国烟草总公司江苏省公司转发中国卷烟销售公司关 于进一步规范卷烟零售客户分类工作通知的通知、江苏省 烟草公司苏烟销200669 号全省卷烟销售网络建设全面提 升工作方案和苏烟专字2009第 19 号苏州市烟草专卖局 （公司）网建全面提升推进工作实施方案的要求和部署，为 不断深化客户关系管理，充分适应和促进新型零售业态的发 展，提高网络适应市场的应变能力，优化服务手段、提高服 务水平，全面提升网络建设水平和企业竞争力，根据徐州全 国网建现场会的新要求，以及省局“走在行业前面、展现一流 水平、建设现代烟草”，深化“三大战略”的部署、结合苏州市 场和零售客户实际情况，现进一步修订和完善江苏省烟草 公司苏州市公司卷烟零售客户分类标准细则，并作为下阶 段工作依据。 按照中国卷烟销售公司统一的烟草商业企业卷烟零售 客户分类标准，苏州烟草系统将卷烟零售客户按照零售业态 分成食杂店、便利店、超市、商场、烟酒店、娱乐服务和其他 七类；按经营规模分成大、中、小三类；按市场类型分成城镇 和乡村两类。 目录 一、零售客户的业态分类2 二、零售客户的市场类型8 三、零售客户的经营规模9 附录 1 苏州烟草卷烟零售客户分类标识一览表14 一、零售客户的业态分类 按照中国卷烟销售公司统一的烟草商业企业卷烟零售 客户分类标准，卷烟零售客户按照业态分成食杂店、便利店、 超市、商场、烟酒店、娱乐服务和其他七类。苏州烟草系统结 合苏州实际情况对各业态分类描述如下： 1.食杂店: 代码 Z （1）定义：以销售烟、酒、饮料、休闲食品及日杂货为主， 独立、传统的零售业态。 （2）基本特点： 多位于各种居民区、农贸市场、传统商业区以及农村 地区。 城区的集贸市场、农村果菜批发交易市场、集市内以 卷烟固定摊位形式销售卷烟。 以满足过路消费者便利性需求，多分布于交通枢纽或 繁华路段。 有显著、规范的店牌或门头标识（店牌或标识主要内 容要与专卖零售许可证定义的店名内容相符）。 营业面积一般在 100 平方米以内。 采取柜台销售与自选(开架)销售相结合方式。 卷烟采取专柜销售,经营环境相对独立。 每天营业时间一般在 12 小时以上，根据客流或季节 变化而定。 一般无管理信息系统或具备初级信息管理系统。 （3）细分类别：门头食杂店、市场内固定卷烟摊位。 2.便利店:代码 B （1）定义:以开架自选为主，销售小容量应急性的食品、 日用小百货等，以满足顾客便利性需求为主要目的零售业态。 （2）基本特点： 位于商业中心区、居民区、交通要道以及车站、医院 等公共活动区附近。 营业面积一般在 5000 平方米以内。 有明显的统一的商业品牌形象、店堂布局规范，环境 整洁。 商品陈列规范，采取自选销售方式，结算在收银处采 用 POS 机扫码统一进行。 每天营业时间一般在 14 小时以上。 管理信息化程度高，有计算机系统管理商品和进销存 等。 采取单体或连锁经营方式。 （3）细分类别：连锁便利店、单体便利店。 3.超市 :代码 S （1）定义：以开架自选、消费者在出口付款为形式，满足 消费者一次性购全大众化适用品需求的零售业态。 （2）基本特点： 位于市、区（县）商业中心、居民区、交通要道、城郊结 合部附近。 营业面积一般在 5000 平方米以上，大型综合超市一 般在 6000 平方米以上。 顾客自助式购物(烟草制品采取柜台销售方式,且在结 帐收银台内或烟草柜台虽在收银台外，但由收银处统一结算 并使用超市的正规发票)。 出入口分设，结账收银台在 10 个以上（含 10 个）。 经营品类齐全，基本满足消费者各种适用品的购买需 求。 注重商业信誉，内部管理规范。 每天营业时间不低于 12 小时。 管理信息化程度较高，有计算机系统管理商品和进销 存等。 采取单体或连锁经营方式。 （3）细分类别：仓储式会员店、大型超市 仓储式会员店:一种以低价格的服务方式向个人和企业 提供零售和批发业务的超级市场形式的零售商。营业面积在 10000 平方米以上，很多商品不拆零销售。 大型超市：是指单体的大型超级市场，营业面积在 5000 平方米以上，客户采用自助式购物，结帐收银台一般在 10 个 以上。 4.商场 : 代码 N （1）定义：在一个建筑物内,经营若干大类商品；实行统一 管理,分区销售；满足顾客对时尚、中高档商品多样化选择需 求的零售业态。 （2）基本特点： 市、区（县）商业中心、历史形成或新开发的商业集聚 地。 卷烟经营必须商场自营（即营业执照，税务登记证、专 卖零售许可证的单位抬头与商场的全称一致）。 营业面积至少在 5000 平方米以上。 采取柜台销售（顾客非自助）方式。 经营中高档次商品齐全，满足消费者多样化选购。 注重商业信誉，经营管理规范。 每天营业时间一般在 12 小时以上。 管理信息化程度较高。 （3）细分类别：大型百货商场、普通百货商场 5.烟酒店:代码 Y （1）定义：以销售烟草制品、酒类商品为主的零售业态。 （2）基本特点： 位于市场类型为城镇区域内的市、区（县）商业中心、 居民区、交通路段、或在百货店、购物中心内。 店面形象好(凡有独立店面的，门头标识必须与烟草 专卖零售许可证名称一致)。 营业面积在 20 平方米以上。 卷烟商品高、中、低档品类齐全，注重卷烟商品陈列， 有卷烟专柜，卷烟出样率高,实物出样在 50 个规格以上,守法 程度好。 具有 3 米以上的卷烟专柜和 2.4 米以上的卷烟陈列货 架,并具备相应的存储条件。 每天营业时间一般在 12 小时以上。 管理信息化程度不一。 采取单体或连锁经营方式。 （3）细分类别：烟酒经营店。 6.娱乐服务类: 代码 F （1）定义:以提供中高档住宿、餐饮、休闲、娱乐等服务场 所的业态。 （2）基本特点: 多位于市、区（县）商业区以及城郊结合部。 营业面积至少 500 平方米以上，并有卷烟专柜实物出 样。 以商品部、吧台售卖。 环境良好、服务标准较高、卷烟实际需求量较大。 营业时间一般在下午及夜间。 管理信息化程度不等。 （3）细分类别：星级酒店（宾馆）、大中型餐饮及连锁餐饮、 咖啡店、夜总会（含舞厅、迪厅）、酒吧、影院、洗浴中心、会 员俱乐部、健身中心等。 7、其它类:代码 Q （1）定义:以经营各类非烟草制品为主的其他商品零售或 服务形式，并不能归入上述 6 类业态的其他零售业态。 （2）基本特点: 以经营传统食品为主的零售专业店，如土（水）特产、 水果、茶叶、干货店等。 其它零售专业店，除烟酒、食品之外，零售其他某一 类商品的专业店，如文具、书报、农具等。 其它服务性行业，并难以归入娱乐服务类，如修车行、 加油站、小型餐饮、茶楼、大众浴池、棋牌室等。 卷烟以单位内部供应为主，如政府、部队、监狱内部 供应等。 （3）细分类别：某类商品主营店（如：水果店、特产店、书 报刊亭、茶叶店、鲜花店、药店等）、加油站、招待所、普通旅 馆、茶楼、大众浴池、军人服务部等。 对零售客户经营业态的分类要严格按照上述定义、特点 和细分类别进行。 8、业态评定方面未尽事项解释权归苏州市烟草公司。 二、零售客户的市场类型： 根据苏州的地方经济和社会发展水平，城乡一体化进程， 以及居民和农民的收入水平，零售客户按以下方式划分市场 类型： 1.苏州市：苏州中心城区的零售客户为城镇类型，高新区、 工业园区、吴中区和相城区中心城区的零售客户为城镇类型， 部分经济和社会发展水平比较高的镇所在地零售客户为城 镇类型。其他均为乡村类型。 2.所辖各市（县）：中心城区的零售客户为城镇类型，经济 和社会发展水平比较高的镇所在地零售客户为城镇类型。其 他均为乡村类型。 3.所辖各市(县)分公司要有明确的市场类型区域划分方 法和具体内容，并上报营销中心审核备案。 4.市场类型地域划分最终解释权归零售客户所属烟草公 司。 三、零售客户的经营规模： 在对客户进行业态分类的基础上，根据苏州实际，对商 场、超市、便利店、烟酒店、食杂店、娱乐服务和其他七种业 态，根据经营水平和合作水平百分制评定排序情况，按照规 定比例，将经营规模分为大、中、小。对食杂店业态中等规模 的零售客户进一步细分成 2 个等级，即中和中两个等级。 1.对守法经营客户规模的评价从经营水平和合作水平两 个方面实行百分制 评定： 评评定定值值 （1）、进货数量30 （2）、进货金额30 （3）、亮证经营2 （4）、明码标价8 （5）、零售指导价执行情况3 （6）、订货方式3 （7）、卷烟陈列和出样情况11 （8）、零售客户配合度、规范度11 （9）、其它（电子结算）2 3、附加项（10）、附加的加、减分内容 合计100 评评定定项项目目 1、经营水平（60分） 2、合作水平（40分） 经营水平、合作水平和附加项具体评定标准： （1）经营水平具体评定标准（60 分）： （A）进货量（30 分）：每月对不同零售业态客户的进货数 量从高到低进行排序，该零售业态总销量排名第 1 的零售户 得 30 分，同业态类型其他零售户的得分按照月度的销量/最 高销量30 分，小数点后保留 4 位数字； （B）进货额（30 分）：每月对不同零售业态客户的进货金 额从高到低进行排序，该零售业态总销售额排名第 1 的零售 户得 30 分，同业态类型其他零售户的得分按月度销售额/最 高销售额30 分，小数点后保留 4 位数字； （2）合作水平具体评定标准（40 分）： （A）亮证经营（2 分） 按公司要求在店堂内醒目位置亮证经营的得 2 分，未在 店堂内醒目位置亮证或未亮证经营的不得分； （B）明码标价（8 分）： 统一使用物价管理部门制作（监制）的标价签得 2 分，使 用物价部门制作（监制）标价签但不全的或未使用物价管理 部门监制（制作）的标价签的不得分。 标价签上内容具明品名、计量单位、零售价格的得 2 分， 没有具明上述内容或只具明部份内容的不得分。 标价签与卷烟实物一一对应摆放得 2 分，其它情况则不 得分。凡有标价签被倒置、标价签被遮挡等，均视为没有与 卷烟实物对应摆放。 柜台整洁且认真妥善使用标价签，没有脏、乱、损坏、不 整齐等现象的得 2 分，反之或柜台不整洁的不得分。 未使用物价管理部门制作（监制）的标价签此大项不得 分。 （C）零售指导价执行情况（3 分） 不低于公司零售指导价明码标价的得 2 分，低于公司零 售指导价明码标价卷烟的不得分。 零售客户能明码实价销售卷烟的得 1 分，反之则不得分。 （D）订货方式（3 分） 网上订货、手机订货和无线公话订货的得 3 分，电话订 货的得 1 分。 （E）卷烟陈列和出样情况（11 分） 全部卷烟商品实物出样得 3 分，凡只要有空壳出样的此 条款不得分 卷烟单品三包品字形或并排实物出样的得 3 分；卷烟两 包实物并排出样的得 2 分；卷烟一包实物出样的得 1 分。若 卷烟实物出样同时存在上述三种以上（含三种）情形的，则以 出样品种数量少的评分，凡只要有空壳出样的不得分。 卷烟实物以包形式出样品种规格占客户评分期最后一 月进货卷烟品种规格的 100%得 3 分，80%得 2 分，占 60%以 上得 1 分，低于 60%不得分； 按照公司品牌培育要求对指定卷烟商品进行柜台陈列 得 2 分；反之不得分； 卷烟虽然有以包实物形式出样，但店堂内没有卷烟实物 库存的，此大项不得分； 卷烟实物出样只以条形式出样的此大项不得分。 凡有摆卖乱渠道进货卷烟的（含“假、私、非”）此大项不 得分，且取消附加项加分资格； （F）零售客户配合度和规范度（11 分） 零售客户能积极主动配合管理人员做好日常工作（包括 市场需求信息采集，销售库存数据，卷烟品牌宣传促销等）的 得 2 分，反之不得分。 零售客户订货前每次都能认真、如实填写要货记录，订 货时主动、真实、客观提报需求量的得 5 分；订货前要货记录 填写不全或一个月内有一次没填写要货记录的得 2 分；订货 前不填写要货记录或一个月内有二次以上没填写要货记录 或虽有要货记录但与实际需求提报数不符的不得分（不能在 店堂内提供客户服务手册的视作未填写要货记录）。 能够在店堂现场，及时按照营销人员提出的规范要求进 行整改的得 2 分，反之不得分。零售客户能在店内提供客户 服务手册得 2 分，不能提供的不得分。 （G）其他（2 分）： 月度内无结算不成功得 2 分（转帐支票空额为结算不成 功），有结算不成功（技术原因除外）一次得 1 分，两次以上不 得分。 （3）附加项（加（减）分）： 零售客户在店堂内自主网上订货加 3 分(连锁店在总店 订货的只加总店所在地门店的分，不加其它分店的分)； 零售客户能按公司要求认真如实做好卷烟进销存台帐 的加 3 分； 零售客户属于全省零售经营服务标准店的加 4 分，零售 客户有公司认可的统一卷烟柜台的加 2 分； 管理人员在走访检查过程中发现零售客户经营情况不 正常，店面时开时关，未及时通知客户经理，影响管理人员 工作的扣 5 分； 管理人员在走访检查中发现核实零售客户平时不开门， 只在客户经理走访或送货员送货时开门的扣 10 分； 零售客户在其经营场所使用“中国烟草”、 “卷烟批零”、 “卷 烟批发”、 “卷烟专卖”、 “名烟回收”、 “卷烟回收”、 “香烟回收”、 “礼 品回收等（只要涉及卷烟的）”标识或标牌的扣 5 分。 2.卷烟零售客户经营规模的比例分配： 由百分制评分作为确定卷烟零售客户经营规模的依据， 由计算机系统自动计算，按照规定比例，将经营规模分为大、 中、小。对食杂店业态中等规模的零售客户进一步细分成 2 个等级，即中、中等级。具体比例如下： 中中中中 商场20%20% 超市20%20% 烟酒20%20% 便利店20%20% 食杂店15%30%30%25% 娱乐服务20%20% 其他30%40% 小小型型规规模模 60% 60% 60% 60% 60% 30% 零零售售业业态态大大型型规规模模 中中型型规规模模 附录 1 苏州烟草卷烟零售客户分类标识一览表 、 、Z111B111S111N111Y111F111Q111 、Z211B211S211N211Y211F211Q211 、Z311B311S311N311Y311F311Q311 、Z121B121S121N121Y121F121Q121 、Z221B221S221N221Y221F221Q221 、Z321B321S321N321Y321F321Q321 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 江苏省烟草公司苏州市公司 关于进一步规范和完善货源供应办法的实施意见 根据省局苏烟销200820 号文件江苏省烟草公司关于 进一步完善货源供应办法的意见的部署，结合省局苏专销 200818 号文件江苏省烟草专卖局转发国家烟草专卖局关 于进一步规范卷烟订单采集和货源供应工作意见的通知、 苏专销200823 号文件江苏省烟草专卖局（公司）关于加强 卷烟销售大户管理的意见、苏烟销200896 号中国烟草总 公司江苏省公司转发中国卷烟销售公司关于进一步规范卷 烟零售客户分类工作通知的通知、苏专办200960 号文件 江苏省烟草专卖局转发国家烟草专卖局办公室关于严格规 范卷烟生产经营秩序的通知的通知和苏烟销200948 号文 件中国烟草总公司江苏省公司转发中国卷烟销售公司关于 进一步加强卷烟销售管理规范业务流程的通知的通知的要 求，为进一步规范和完善苏州烟草全系统卷烟货源供应工作， 使资源配置更加优化高效，货源投放更加规范公平，满足不 同类型零售客户的真实需求，提高货源供应有效性和针对性， 建立全市统一规范、竞争有序的卷烟市场秩序，特制订本实 施意见。 一、基本原则 规范和完善货源供应工作必须遵循以下原则： 1.公平公正、公开透明；科学分类、针对投放。 2.工商协同、培育品牌；尊重市场，实事求是。 3.动态管理、程序规范；简便易行、方便操作。 二、严格自律、严格规范 规范卷烟市场秩序和卷烟零售客户经营行为，苏州烟草 系统全体营销、专卖从业人员首先要从自我做起，做到自觉 规范。按内部专卖管理制度，规范业务流程，规范网络运行。 各营销岗位从业人员更要自觉遵守规范，严格自律，对内部 不规范经营行为要严肃纪律，严肃处理。 严格执行“六个不准”。在卷烟销售经营中，不准批条销 售，所有货源必须进入系统销售；不准搞多种价格批发销售， 严格执行公司统一批发价格；不准捆绑或变相捆绑销售，严 禁任何形式强买强卖，维护卷烟零售客户自主经营权；不准 以虚拟客户、拆单分摊等任何形式套购卷烟，卷烟销售品种、 规格和数量必须与实际客户订单一致；不准为卷烟零售客户 串货；不准以任何名义对关系店、自营店区别对待，实行货源 倾斜政策。 三、严格控制销售大户 卷烟销售大户，是指以大市范围的户平均销量为基准， 超过平均销量 5 倍（以季度为单位）的零售客户，或各市（县） 分公司销量排名在前 1.5%的零售客户。营销中心要对所有 零售客户进行全面梳理，建立卷烟销售大户档案，按照江苏 烟草商业企业零售客户基础信息管理办法（苏专销2007 157 号）要求，收集、整理、分析卷烟销售大户的基础信息，并 进行归档备案。 在此基础上，按照客户规范程度，把卷烟销售大户分为 三类：第一类是指守法规范经营，无转批倒卖卷烟行为，无销 售假烟、走私烟行为，无乱渠道进货行为，市场规模大，明码 标价执行到位，与烟草公司配合度好的销售大户；第二类是 指有轻微违规行为，明码标价执行不够到位，与烟草公司配 合度稍差的销售大户。第三类指与烟草公司配合程度很差， 甚至严重违反烟草专卖法律法规，销售“假、私、非”卷烟，转 批倒卖，明码标价执行不到位，甚至有暴力抗拒或阻碍专卖 执法行为的销售大户。 按照“限制谁、扶持谁、依靠谁”的原则，针对三种不同类 型的销售大户，采取不同的服务及管理方式，提升重点客户 忠诚度，促进违规客户的转化，遏制严重违规行为的发生。 对第一类客户，要视为核心客户或重点客户，按照江苏省烟 草公司关于统一零售客户服务标准的意见（苏烟销2007 106 号）要求，提供优先优质的基本服务、增值服务、情感服 务和应急服务，着力提高客户忠诚度。对第二类客户，适度 从严控制紧俏货源供应，实地拜访时注重了解客户规范经营 情况，加强专卖法律法规的宣传教育，陈述违规经营之害， 促其向守法经营转变。对第三类客户，按照专卖法律法规进 行严肃处理，停止货源供应，限期整改。对连锁类的销售大 户，做到单店订货，由配送中心直接配送到各门店。 营销中心要根据实际情况对卷烟销售大户的数量实行 比例控制，超过全市户平均销量 5 倍的零售客户要控制在 1.5%以内。 四、基本方法 1.科学合理进行客户分类 根据国家局关于统一烟草商业企业卷烟零售客户分类 标准的通知（中烟销网200612 号）和苏烟销200896 号中 国烟草总公司江苏省公司转发中国卷烟销售公司关于进一 步规范卷烟零售客户分类工作通知的通知的要求，在全面 搜集客户信息资料，做好客户维护的基础上，从零售业态、 市场类型和经营规模三个维度对客户进行细分。严格按照 江苏省烟草公司苏州市公司卷烟零售客户分类标准细则 进行操作。 （1）关于零售业态，根据国家烟草专卖局关于印发烟 草零售业态分类标准的通知（国烟法2005845 号）、 江苏 省烟草公司苏州市公司卷烟零售客户分类标准细则和客 户分类业态界定细则关于七种业态的定义、基本特点、遵循 原则和细化硬性条件等严格界定客户的零售业态。 （2）关于市场类型，有“城镇”和“乡村”两种，根据苏州地 区经济发展水平和实际消费水平进行分类，对于一些消费水 平达到或超过县（市）政府所在地的乡镇，可划归“城镇”，而 对于消费水平等于或低于农村地区的城乡结合部，可划归 “乡村”。必须制定详细的划分方案客观评价，报营销中心审 核备案。 （3）关于经营规模。在对客户进行业态分类的基础上，根 据苏州实际，对商场、超市、便利店、烟酒店、食杂店、娱乐 服务和其他七种业态，根据经营水平和合作水平百分制评定 排序情况，按照规定比例，将经营规模分为大、中、小。对食 杂店业态中等规模的零售客户进一步细分成 2 个等级，即中 和中等级。 2.科学优化客户组合，便于货源供应操作 在合理进行 42 类客户归类的基础上，根据各类客户的 历史销售数据及经营环境分析，对目标消费群体相近、销售 结构相似的客户同类合并，形成更为科学合理、便于操作的 客户群体组合，从而进一步提高货源供应和客户服务的针对 性和可操作性。具体供货组合表是： 商商场场超超市市烟烟酒酒店店便便利利店店食食杂杂店店娱娱乐乐服服务务其其他他 组合1 N111S111 组合2 N211S211 组合3 N311S311 组合4 Y111B111 组合5 Y211B211Z111F111 组合6 Y311B311Z211F211 组合7 Z211F311 Q111 组合8 Z311Q211 组合9 Q311 城城镇镇卷卷烟烟零零售售客客户户 客客户户组组合合 商商场场超超市市烟烟酒酒店店便便利利店店食食杂杂店店娱娱乐乐服服务务其其他他 组合1 N121S121 组合2 N221S221 组合3 N321S321 组合4 Y121B121 组合5 Y221B221Z121F121 组合6 Y321B321Z221F221 组合7 Z221F321 Q121 组合8 Z321Q221 组合9 Q321 乡乡村村卷卷烟烟零零售售客客户户 客客户户组组合合 商商场场超超市市烟烟酒酒店店便便利利店店食食杂杂店店娱娱乐乐服服务务其其他他 组合120%20% 组合260%60% 组合320%20% 组合420%20% 组合560%60%15%20% 组合620%20%30%60% 组合730%20%30% 组合825%30% 组合940% 各各零零售售业业态态经经营营规规模模比比例例表表 客客户户组组合合 3.细化评价体系，引导客户合作 为更有效引导客户合作，提高客户经营规范度、配合度， 更好地调动客户规范经营的积极性，对客户规模的评价从经 营水平和合作水平两个方面实行百分制评定。 、 、 、 、 、1、30 、2、30 、3、2 、4、8 、5、3 、6、3 、7、11 、8、11 、9、2 3、10、 、100 、 、 、 、 、 1、60、 2、40、 经营水平、合作水平和附加项具体评定标准： （1）经营水平具体评定标准（60 分） （A）进货量（30 分）： 每月对不同零售业态客户的进货数量从高到低进行排 序，该零售业态总销量排名第 1 的零售户得 30 分，同业态类 型其他零售户的得分按照月度的销量/最高销量30 分，小数 点后保留 4 位数字； （B）进货额（30 分）： 每月对不同零售业态客户的进货金额从高到低进行排 序，该零售业态总销售额排名第 1 的零售户得 30 分，同业态 类型其他零售户的得分按月度销售额/最高销售额30 分，小 数点后保留 4 位数字； （2）合作水平具体评定标准（40 分）： （A）亮证经营（2 分） 按公司要求在店堂内醒目位置亮证经营的得 2 分，未在 店堂内醒目位置亮证或未亮证经营的不得分； （B）明码标价（8 分）： 统一使用物价管理部门制作（监制）的标价签得 2 分，使 用物价部门制作（监制）标价签但不全的或未使用物价管理 部门监制（制作）的标价签的不得分。 标价签上内容具明品名、计量单位、零售价格的得 2 分， 没有具明上述内容或只具明部份内容的不得分。 标价签与卷烟实物一一对应摆放得 2 分，其它情况则不 得分。凡有标价签被倒置、标价签被遮挡等，均视为没有与 卷烟实物对应摆放。 柜台整洁且认真妥善使用标价签，没有脏、乱、损坏、不 整齐等现象的得 2 分，反之或柜台不整洁的不得分。 未使用物价管理部门制作（监制）的标价签此大项不得 分。 （C）零售指导价执行情况（3 分） 不低于公司零售指导价明码标价的得 2 分，低于公司零 售指导价明码标价卷烟的不得分。 零售客户能明码实价销售卷烟的得 1 分，反之则不得分。 （D）订货方式（3 分） 网上订货、手机订货和无线公话订货的得 3 分，电话订 货的得 1 分。 （E）卷烟陈列和出样情况（11 分） 全部卷烟商品实物出样得 3 分，凡只要有空壳出样的此 条款不得分 卷烟单品三包品字形或并排实物出样的得 3 分；卷烟两 包实物并排出样的得 2 分；卷烟一包实物出样的得 1 分。若 卷烟实物出样同时存在上述三种以上（含三种）情形的，则以 出样品种数量少的评分，凡只要有空壳出样的不得分。 卷烟实物以包形式出样品种规格占客户评分期当月进 货卷烟品种规格的 100%得 3 分，80%得 2 分，占 60%以上 得 1 分，低于 60%不得分； 按照公司品牌培育要求对指定卷烟商品进行柜台陈列 得 2 分；反之不得分； 卷烟虽然有以包实物形式出样，但店堂内没有卷烟实物 库存的，此大项不得分； 卷烟实物出样只以条形式出样的此大项不得分； 凡有摆卖乱渠道进货卷烟的（含“假、私、非”）此大项不 得分，且取消附加项加分资格。 （F）零售客户配合度和规范度（11 分） 零售客户能积极主动配合管理人员做好日常工作（包括 市场需求信息采集，销售库存数据，卷烟品牌宣传促销等）的 得 2 分，反之不得分。 零售客户订货前每次都能认真、如实填写要货记录，订 货时主动、真实、客观提报需求量的得 5 分；订货前要货记录 填写不全或一个月内有一次没填写要货记录的得 2 分；订货 前不填写要货记录或一个月内有二次以上没填写要货记录 或虽有要货记录但与实际需求提报数不符的不得分（不能在 店堂内提供客户服务手册的视作未填写要货记录）。 能够在店堂现场，及时按照营销人员提出的规范要求进 行整改的得 2 分，反之不得分。零售客户能在店内提供客户 服务手册得 2 分，不能提供的不得分。 （G）其他（2 分）： 月度内无结算不成功得 2 分（转帐支票空额为结算不成 功），有结算不成功（技术原因除外）一次得 1 分，两次以上不 得分。 （3）附加项（加（减）分）： 零售客户在店堂内自主网上订货加 3 分(连锁店在总店 订货的只加总店所在地门店的分，不加其它分店的分)； 零售客户能按公司要求认真如实做好卷烟进销存台帐 的加 3 分； 零售客户属于全省零售经营服务标准店的加 4 分，零售 客户有公司认可的统一卷烟柜台的加 2 分； 管理人员在走访检查过程中发现零售客户经营情况不 正常，店面时开时关，未及时通知客户经理，影响管理人员 工作的扣 5 分； 管理人员在走访检查中发现核实零售客户平时不开门， 只在客户经理走访或送货员送货时开门的扣 10 分； 零售客户在其经营场所使用“中国烟草”、 “卷烟批零”、 “卷 烟批发”、 “卷烟专卖”、 “名烟回收”、 “卷烟回收”、 “香烟回收”、 “礼 品回收等（只要涉及卷烟的）”标识或标牌的扣 5 分。 五、客户分类的维护 1.维护周期： 正常经营的卷烟零售客户类别原则上每季度调整维护 一次，如遇特殊情况经经理室批准可随时调整。违法违规或 非正常经营客户由专卖部门及时调整维护。 2.维护程序： （1）对正常经营的卷烟零售客户的零售业态、市场类型、 经营规模三个维度的调整，由客户经理提出初步调整意见， 严格履行审批手续后，上报营销中心市场部,指定专人进行集 中系统维护。零售客户的合作水平评估由各分公司客户经理、 市场经理依据相关评估指标实地进行全面评估真实记录并 作维护。 （2）对于违法违规的客户，在停业整顿期间已达到指定 要求，可由零售客户向专卖部门提出申请，经专卖部门对其 守法情况进行评估认定，决定恢复其经营资格的，营销部门 从所在业态最低供应等级恢复，但不参与当期测评，在下个 测评周期内再将其纳入正常等级评定。 （3）对于新增客户，按所属业态小型经营规模评定。如客 户的经营规模、营业面积、形象声誉等比较突出，根据实际 情况，由客户经理提出申请，市场经理复核，客户服务科审 核，并上报营销中心市场部，通过严格逐级审批手续，确认 其规模类型。对于采取连锁经营方式的零售客户，按单个门 店逐个进行等级评定。 六、规范货源供应 根据国家烟草专卖局关于进一步规范卷烟订单采集和 货源供应工作的意见要求，本着烟草公司与零售客户之间 平等互利，公平、公开、透明的原则规范货源供应，努力满足 零售客户的合理货源需求，切实做到“市场需求基本满足、零 售客户有所选择”。 按照省局的要求，所有在销卷烟产品分为紧俏品牌、常 销品牌、新品牌三个类型。紧俏品牌是指常年不能够满足市 场需求的产品，订单需求满足率低于 80的品牌。常销品牌 是指货源比较充足、市场销售比较稳定，零售客户有一定选 择权的卷烟品牌。新品牌是指上市半年内的卷烟品牌。具体 办法如下： （1）实行总量浮动管理。根据市场实际需求，与卷烟零售 客户商定月度供货总量。在此基础上，依据卷烟零售客户分 类标准，根据客户的实际经营情况，允许大、中经营规模的 客户实际购货量在商定总量的 5%10%的幅度上浮；经营规 模小的客户，允许其实际购货量在商定总量的 15%左右上浮。 对所有卷烟零售客户，合理控制总销量上限，但不规定销量 下限，也不按规格约定销量。 （2）紧俏品牌 根据客户组合归类和细化分档的情况，结合零售客户实 际经营能力、目标消费群体、需求差异等因素，将高中低档 紧俏卷烟分别投放。以采集的客户真实需求为依据，参考客 户的历史销量、合理定量等指标合理确定具体供应数量，使 紧俏货源投放更加科学合理、更具针对性。 按照国家局的要求做到限量供应的品牌、规格不超过地 市级公司所经营卷烟品牌、规格的 30%，销售数量不超过总 量的 20%。 （3）常销品牌 常销品牌的消费者相对固定，销售情况受业态、商圈、 市场类型等因素的影响不明显，客户销量较为稳定。根据公 司可供货源情况、区域消费特点、客户真实需求进行均衡投 放。 （4）新品牌 新品牌的培育，既受到地段、商圈、业态类型的影响，同 时又与客户的接受、推介和经营能力息息相关。根据品牌自 身特点，选择合适的业态类型、商圈类型，并从中选择对新 品接受能力强的客户群，参考同品类卷烟在该区域的销量制 定供应策略。通过准确的目标选取、合理的策略制定，掌握 投放节奏，调控价格，促进品牌培育。 （5）实现货源自动分配。将货源供应政策和分配方法纳 入卷烟营销管理信息系统，实现货源供应由信息系统自动分 配。 （6）供应限量： A、单一品种规格限量：一次订货最高限量不超过 49 条。 B、销售总量限量：零售客户月销售总量原则上不超过 900 条（销售旺季可适当放宽）。 C、货源供应周期：原则上每周一次。 （7）停供货源有关规定：对于一些严重违法、违规及不服 从管理等情形的零售客户，专卖和营销部门可对其实行停供 货源。 A、严重违法、违规行为（以专卖部门查处为主）：一次 转批倒卖卷烟 50 条（含 50 条）以上的；一个月内经营假烟、 走私烟 10 条（含 10 条）以上的；一个月内乱渠道进货 50 条 （含 50 条