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特殊时机促销手册第一章、竞争对手开业时第一节、前期调查第二节、应对策略第三节、活动组合及时间第四节、补充作业第五节、活动跟踪第二章、竞争对手关门时第一节、前期调查第二节、应对策略第三节、活动组合及时间第四节、补充作业第五节、活动跟踪第三章、节庆活动时第一节、前期调查第二节、应对策略第三节、活动组合及时间第四节、补充作业第五节、活动跟踪第四章、会员活动时第五章、门店变更地址时第一节、前期调查第二节、应对策略第三节、活动组合及时间第四节、补充作业第五节、活动跟踪第六章、社保开通时第一节、前期调查第二节、应对策略第三节、活动组合及时间第四节、补充作业第五节、活动跟踪第七章、无社保时第一节、前期调查第二节、应对策略第三节、活动组合及时间第四节、补充作业第五节、活动跟踪第八章、新店开业时第一节、前期调查第二节、应对策略第三节、活动组合及时间第四节、补充作业第五节、活动跟踪第九章、重大健康事件时第十章、社会公益活动时第一节、前期调查第二节、应对策略第三节、活动组合及时间第四节、补充作业第五节、活动跟踪第一章、竞争对手开业时（返回目录）第一节、前期调查（返回目录）当竞争药房进入您的商圈，最重要的是要及时了解它的营销策略，向现有顾客强调我们比竞争对手的优胜之处，同时及时实施提高顾客忠诚度的行销活动，以避免现有顾客流失。当竞争药房开幕时，维护现有顾客基础非常重要。要连续12 月开展行销活动回馈顾客以维持顾客忠诚度；包括进行强调与竞争对手差异化的行销活动，不断告知现有顾客来我们药房消费的原因。所以，我们调查以下信息：l 新进入竞争药房的类型？是独立经营，还是连锁店、批发商，加盟商等？它的主要目标顾客是？和我们的目标顾客是否相同？l 该竞争药房预计在时间开业？l 该竞争药房与我们药房之间相距距离？l 该竞争药房的定位和优势是？我们可以提供与之相似的商品和服务吗？l 对于竞争药房开业，其他品牌的药房曾采取过什么行销措施来巩固现有顾客基础、吸引新顾客？第二节、应对策略 （返回目录）一、营业目标：维持、稳定、强化现有营业额。二、行销目标：稳定现会员、维持现有顾客；消化商圈游离顾客；强化顾客对我们的品牌的认知度。三、应对策略：1、 尽早采取应对行动，至少于竞争药房开业前一个月开始；2、 强化客情服务、现场管理、门店环境及形象、会员开发和管理等基础行销活动；3、 设计一系列的促销活动（例如单店十周促销活动），通过强化忠诚度促销留住现有顾客，通过差异化营销来吸引新顾客，持续至竞争药房开业后才结束。第三节、活动组合及时间（返回目录）一、竞争对手开业前1元特价周：重点在于强化低价形象、吸引游离顾客、开发新会员；隆重告知周：重点在于强化企业品牌、消化商圈购买需求；会员特惠周：重点在于新会员跟踪、久未交易会员激活、有效会员和重点会员的稳定；社区活动：重点在结合前期促销活动，对商圈进行稳固，并宣传门店即将开始的活动；抵用券行销：主要发放12元抵用券（面值3元，3张/顾客，有时间限制），重点在于刺激顾客在短期内消化购买需求；二、竞争对手开业时主题促销活动：尽量提前于竞争对手1天开展，提前消化剩余商圈购买力；重点在于跟进竞争对手开业活动，并在竞争对手开业时对其形成商圈拦截；免费健康检查：强化门店服务和专业形象，建立与竞争对手差异；游戏促销：制造新鲜感，以低成本提升门店人气并营造氛围；三、竞争对手开业后老年健康周/传统文化周：重点在于强化中老年顾客的忠诚度，并促使顾客回归；女性健康周/儿童健康周：重点在于强化女性顾客的忠诚度，并促使顾客回归；会员特惠周：重点在于强化会员忠诚度，并对新会员进行追踪；主推商品周：重点在于逐步提升毛利，弥补与竞争对手竞价造成的毛利损失；社区活动：重点结合促销活动，对商圈吸引力进行强化，促使流失顾客回归，并宣传门店即将开始的活动；抵用券行销：主要发放12元抵用券（面值3元，3张/顾客，有时间限制），以刺激流失顾客回归并稳定现有客户群；第四节、补充作业（返回目录）活动宣传：结合活动需求及竞争规模、活动大小逐一分配每次宣传形式；强化基础：对门店基本服务、现场管理、卖场形象及环境、顾客需求进行强化；跟进竞争：不定期的调查竞争对手开业进度和活动情况，及时改善我们的工作；员工培训：开展竞争前期动员、跟员工说明竞争应对的重要性、并指导员工应对工作和活动培训；第五节、活动跟踪（返回目录）竞争对手开业应对活动 检核表点检项目1元特价周隆重告知周会员特惠周主题活动老/传活动周女/儿活动周会员特惠周主推商品周日均来客数平均客单价日均销售额平均毛利率新赠会员数量久未交易会员激活数量会员来客数会员客单价抵用券发放数量抵用券回收数量参加健康活动顾客数量第二章、竞争对手关门时（返回目录）第一节、前期调查（返回目录）竞争药房关门是我们增加商圈顾客基础、提高营业额的好机会。如何在最短的时间内争取到该药房最大多数的顾客至关重要。那么，当面临附近的竞争药房即将关门时，我们究竟应该怎么做呢？1、重要的是应当立即采取行动，告知商圈顾客我们药房的位置，并使用大额抵用券吸引顾客前往购买。2、同时，如果竞争药房采用会员制，应当告知竞争对手顾客：他可以在我们药房继续享受到会员的相关权益，同时提供抵用券或其他优惠，鼓励顾客前往办理。所以，我们要对以下信息进行调查：l 该竞争药房的主要目标顾客是？l 该竞争药房将在时间关门？l 该药房是否有会员顾客资料，可否与其商量洽购？l 该竞争药房与美信药房之间相距距离？竞争药房关门后，我们的商圈将扩大l 为范围？l 该竞争药房的定位和优势是？我们可以提供与之相似的商品和服务吗？l 对于竞争药房关门，其他品牌的药房曾采取过什么行销措施？第二节、应对策略（返回目录）1、营业目标：在最短时间内争取到即将关门竞争药房的最大多数的顾客。2、行销目标：获得即将关门竞争药房的顾客基础、提高来客数、吸引新顾客首次光顾。3、策略： 开展极具吸引力的行销活动，短期内最大限度地吸引即将关门竞争药房的顾客。4、活动日期： 竞争对手关门之日起。第三节、活动组合及时间（返回目录）一、竞争对手关门前1元特价周：重点在于强化低价形象，为吸引关门竞争对手的顾客做前期铺垫；隆重告知周：重点在于强化企业形象，提升顾客认知度，吸引竞争对手顾客；社区活动：重点在于结合促销活动，对商圈实施开发，增加新会员、争取竞争对手顾客；如过竞争对手有会员卡，可开展会员卡更换送积分的活动；抵用券行销：发放5元抵用券1张/顾客，无限期。重点在于吸引竞争对手顾客来我们的门店进行体验消费；二、竞争对手关门时主题活动：重点在于吸引竞争对手顾客；免费健康检查：建立与竞争对手的差异，强化专业形象；游戏促销：建立新鲜度，促进竞争对手顾客参与；三、竞争对手关门后会员特惠周：重点在于对新会员的维护、强化会员权益；主推商品周：重点在于逐步改变顾客购买习惯，替代竞争对手的主推商品；社区活动：结合促销活动，对疏漏的竞争对手顾客进行再次开发；抵用券行销：发放5元抵用券1张/顾客，无限期。重点在于吸引竞争对手顾客来我们的门店进行消费体验；第四节、补充作业（返回目录）活动宣传：结合活动需求及竞争规模、活动大小逐一分配每次宣传形式；强化基础：对门店基本服务、现场管理、卖场形象及环境、顾客需求进行强化；员工培训：开展员工教育、鼓舞员工士气；并指导员工活动培训；第五节、活动跟踪（返回目录）竞争对手关门应对活动 检核表点检项目1元特价周隆重告知周主题活动会员特惠周主推商品周日均来客数平均客单价日均销售额平均毛利率新赠会员数量换卡顾客数量久未交易会员激活数量会员来客数会员客单价抵用券发放数量抵用券回收数量参加健康活动顾客数量第三章、节庆活动时（返回目录）第一节、前期调查（返回目录）节庆活动时是我们增加商圈顾客基础、提高营业额的好机会。如何在最短的时间内争取到商圈内最大多数顾客的参与至关重要。所以，我们要对以下信息进行调查：l 重点社区和重要客流通道是？l 竞争对手近期内有何举动？l 活动商品如何选择，如何确定价格？l 新顾客重点开发为范围？l 在费用范围内，如何能够最大限度的进行活动宣传？l 提供哪些附加服务和价值？第二节、应对策略（返回目录）一、营业目标：争取更多的商圈消费群体和顾客参与。二、行销目标：鼓励商圈的消费群体选择我们的药房、提高门店的营业额（标准20%以上）、提高我们药房在商圈的影响力和知名度。三、策略： 开展行销活动，发布药房节庆促销活动的好消息，最大限度地吸引商圈的消费群体参与。第三节、活动组合及时间（返回目录）一、节庆活动前社区活动：结合促销活动内容，进行社区宣传，最大幅度的让商圈内顾客知悉；抵用券行销：发放3元抵用券1张/顾客，有限期。鼓励顾客积极参与；二、节庆活动中主题活动：重点在于全品类促销，提升顾客对门店服务和商品线的认知，强化品牌影响；免费健康检查：强化门店专业形象，并建立与竞争对手差异；游戏促销：提升促销新鲜度，提升门店人气，制造节庆氛围；三、节庆活动后整理周：重点在于活动后卖场和商品的清理、整理新办理会员资料、活动评估；会员大抽奖：促进新会员再次光顾、强化老会员权益认知、维护重点会员；第四节、补充作业（返回目录）活动宣传：结合活动需求及竞争规模、活动大小逐一分配每次宣传形式，重点于宣传与执行；强化基础：对门店基本服务、现场管理、卖场形象及环境、顾客需求进行强化；员工培训：组织员工对活动商品和活动内容的培训；第五节、活动跟踪（返回目录）节庆促销活动 检核表点检项目宣传周活动开展周整理周日均来客数平均客单价日均销售额平均毛利率新赠会员数量换卡顾客数量久未交易会员激活数量会员来客数会员客单价抵用券发放数量抵用券回收数量参加健康活动顾客数量第四章、会员日时（返回目录）本文略，详见会员开发管理手册第五章、门店变更地址时（返回目录）第一节、前期调查（返回目录）迁移新的地址意味着新的社区、更多的新顾客以及新的生意成长机会！要达成营业提升目标，最重要的是在搬迁前采取行销行动，维持旧的顾客，避免原有的生意流失；同时搬迁后在新址举行行销活动，尽可能吸引新的顾客，达成营业额的提升！所以，我们要对以下信息进行调查：l 新地址社区的商圈调查？l 新、老竞争对手在期间内的举动？l 新竞争对手的商品和价格调查？l 新顾客重点开发为范围？l 在费用范围内，如何能够最大限度的进行活动宣传？l 提供哪些附加服务和价值？第二节、应对策略（返回目录）1、营业目标： 维持原有生意、搬迁后达成营业额成长。2、行销目标： 维持与旧顾客的关系、在新社区获得新顾客。3、策略： 1）通知现有顾客即将搬迁，鼓励他们拜访新址；2）告知新社区的居民即将搬入，创造更多新的生意机会，并强化会员权益；3）推广、告知搬迁后的新增服务项目；第三节、活动组合及时间（返回目录）一、门店搬迁前隆重告知周：重点在于维护老会员，并告知门店新地址即搬迁期间我们仍可以提供服务的其他门店地址、避免顾客流失到竞争药店；还可以告知门店开业的时间和主要的促销活动内容；社区活动：及时、全面告知顾客新地址和搬迁的时间，方便顾客购买；抵用券行销：发放抵用券3元抵用券3张/顾客，限时间。一方面鼓励顾客在搬迁前购买，另一方面吸引顾客参与门店开业活动；在新店商圈发放5元抵用券1张/顾客，吸引新商圈顾客参与开业活动；二、重新开业活动前主题活动：重点在于搬迁前，消化搬迁期间顾客消费需求；并扩大搬迁信息宣传；整理周：门店重新开业前的整理及社区活动、新顾客开发活动的开展；重点在于开发新商圈顾客，并及时传递给老顾客开业信息；三、重新开业活动后开业活动：重点在于扩大新商圈的影响力，促进新商圈顾客消费体验，并对竞争对手顾客进行分馏；整理周：重点在于活动后卖场和商品的清理、整理新办理会员资料、活动评估；会员特惠周：重点在强化会员权益、稳定新商圈会员、促进新会员再次光顾、维护老商圈会员；第四节、补充作业（返回目录）活动宣传：结合活动需求及竞争规模、活动大小逐一分配每次宣传形式，重点于宣传与执行；强化基础：对门店基本服务、现场管理、卖场形象及环境、顾客需求进行保持，不可因为搬迁而放松对门店现场管理的要求；做好门店搬迁前的准备工作和商品管理；员工培训：组织员工对活动执行重要性、活动执行、推进表的培训和指导；第五节、活动跟踪（返回目录）门店地址变更活动 检核表点检项目隆重告知周主题活动整理周重新开业整理周会员特惠周日均来客数平均客单价日均销售额平均毛利率新赠会员数量换卡顾客数量久未交易会员激活数量会员来客数会员客单价抵用券发放数量抵用券回收数量参加健康活动顾客数量第六章、新开门店时（返回目录）第一节、前期调查（返回目录）成功申请成为社保定点药房是我们增加客源、提高营业额的好机会。如何尽快把我们已经成为社保定点药房的好消息传播给广大消费者至关重要。那么，我们究竟应该怎么做呢？所以，我们应对以下信息进行调查l 申请成为社保定点药房后，我们的商圈扩大为范围？l 商圈的社保消费群体主要集中在？l 商圈的社保消费群体有哪些消费特点？l 商圈的社保消费群体最关注的是？我们是否可以提供这些内容?l 对于社保定点药房，其他品牌的药房曾采取过什么行销措施第二节、应对策略（返回目录）1、营业目标：尽快争取到商圈的社保消费群体。2、行销目标：鼓励商圈的社保消费群体选择我们的药房、提高我们药房的营业额、提高我们药房在商圈的影响力和知名度。3、策略： 开展行销活动，发布成功申请成为社保定点药房的好消息，最大限度地吸引商圈的社保消费群体参与。第三节、活动组合及时间（返回目录）一、社保开通前隆重告知周：重点在于即将开通社保的宣传，吸引新顾客、稳定老顾客；社区活动：进行社保开通的宣传，吸引竞争对手的顾客，稳定门店老顾客；抵用券行销：发放5元抵用券1张/顾客，有限期。吸引社保顾客参与主题活动；二、社保开通后主题活动：重点在于促进商圈内社保顾客的活动参与，扩大门店营业额；整理周：活动后的整理、改善和强化，提升门店管理水平和形象；会员特惠周/主推商品周：重点在于吸引社保顾客成为门店会员，并逐步改变顾客购买习惯；第四节、补充作业（返回目录）活动宣传：结合活动需求及竞争规模、活动大小逐一分配每次宣传形式；强化基础：对门店基本服务、现场管理、卖场形象及环境、顾客需求进行强化；跟进竞争：不定期的调查竞争对手社保顾客变化的情况，及时改善我们的工作；员工培训：开展前期动员、跟员工说明活动的重要性、并指导员工对社保要求的执行和开展活动培训；第五节、活动跟踪（返回目录）社保开通活动 检核表点检项目隆重告知周主题活动整理周会/主周活动日均来客数平均客单价日均销售额平均毛利率新赠会员数量社保消费顾客数量久未交易会员激活数量会员来客数会员客单价抵用券发放数量抵用券回收数量参加健康活动顾客数量第七章、无社保时（返回目录）第一节、前期调查（返回目录）越来越多的药房已申请成为社保定点药房，这让大部分社保顾客以及非社保顾客流向了这些竞争对手。如何能看清局势，把握我们自身的优势分得社保市场这块蛋糕，让更多的顾客忠于我们的药房？我们需要行动起来，通过更多丰富多彩的行销活动吸引社保顾客来我们的药房所以，我们要对以下信息进行调查：l 商圈内有多少社保消费群体，主要集中在？l 商圈的社保消费群体有哪些消费特点？l 商圈的社保消费群体最关注的是？ l 商圈的社保药房可提供的是？相比较起来，我们的优势在于?l 商圈的社保药房，他们曾采取过什么行销措施？l 商圈的非社保药房，他们又曾采取过什么行销措施？第二节、应对策略（返回目录）1、营业目标：吸引持社保卡的顾客消费，增加会员数；提高客单价，增加会员回头率；让广大顾客更加忠于我们的药房。2、 行销目标：鼓励商圈的社保消费群体选择我们的药房、提高我们药房的营业额、提高我们药房在商圈的影响力和知名度。3、 策略：开展行销活动，发布优惠促销信息，最大限度地吸引商圈的社保消费群体。4、 中心思想：我们不是社保药房，但我们可以给您更多优惠。第三节、活动组合及时间（返回目录）活动选择：根据商圈实际情况和门店营业需求，选择单店十周促销活动，或形成部分十周活动的行销组合；时间选择：根据门店实际情况和经营方向进行时间确定；第四节、补充作业（返回目录）活动宣传：结合活动需求及竞争规模、活动大小逐一分配每次宣传形式，重点于宣传与执行；强化基础：对门店基本服务、现场管理、卖场形象及环境、顾客需求进行强化；员工培训：提升员工士气，说明活动的重要性、组织员工对活动商品和活动内容的培训；第五节、活动跟踪（返回目录）对每次活动的情况进行点检，略第八章、新店开业时（返回目录）第一节、前期调查（返回目录）当我们进入新的商圈时，最重要的是要及时了解商圈的顾客分布和竞争对手情况，向商圈顾客强调我们比竞争对手的优胜之处，同时及时实施提高顾客忠诚度的行销活动，以促进新顾客的快速增加。所以，我们调查以下信息：l 竞争药房的类型？是独立经营，还是连锁店、批发商，加盟商等？它的主要目标顾客是？和我们的目标顾客是否相同？l 竞争药店的开业时间和销售规模？l 竞争药房与我们药房之间相距距离？l 竞争药房的定位和优势是？我们可以提供与之相似的商品和服务吗？l 商圈顾客的分布情况？重点社区和人流通道的情况？如何让商圈顾客获得我们即将开业的信息？l 商圈顾客的特点是什么？以什么样的方式快速的吸引他们到店体验？第二节、应对策略（返回目录）一、营业目标：快速提升营业额，并稳定在新店评估时的门店水平或之上。二、行销目标：开发新顾客，增进会员开发；分流竞争对手顾客，消化商圈游离顾客；强化顾客对我们的品牌的认知度。三、策略：前期以商圈开发为主，开业时以达成业绩为主，后期以稳定顾客为主；强化客情服务、现场管理、门店环境及形象、会员开发和管理等基础行销活动；设计好开业前后的的促销活动，通过差异化营销来吸引新顾客，通过强化忠诚度促销留住现有顾客，持续至开业后五周结束；第三节、活动组合及时间（返回目录）一、新店开业前整理周：重点在于开业的社区宣传、新会员开发、新店的筹备工作；隆重告知周：重点在开业前的宣传和门店试营业期间的调整和改善；社区活动：重点强化商圈开发、会员卡办理和开业宣传；抵用券行销：发放5元抵用券1张/顾客，无限期。鼓励其参与门店开业活动；二、新店开业时隆重开幕周：重点在于全品类的促销，展示门店经营范围及服务措施，促进新店顾客的购买；免费健康检查：形成门店与竞争对手的差异和强化品牌形象；游戏促销：提升活动新鲜度，提升门店人气，营造促销氛围；三、新店开业后整理周：重点在于开业后的清理、清点，并完成新店盘点工作，及时掌握库存；老年健康周/传统文化周：重点提升中老年顾客的忠诚度；女性健康周/儿童健康周：重点提升女性顾客和家庭顾客的忠诚度；会员特惠周/团体顾客周：重点提升新店会员的忠诚度和促进团体客户的开发；主推商品周/健康护理周：重点在于弥补开业期间的毛利损失和逐步改变新店商圈顾客的购买习惯；社区活动：持续的商圈开发，增加会员和顾客数量；抵用券行销：发放3元抵用券4张/顾客，有限期。促进新顾客的光顾体验；第四节、补充作业（返回目录）活动宣传：结合活动需求及竞争规模、活动大小逐一分配每次宣传形式，重点于宣传与执行；强化基础：对门店基本服务、现场管理、卖场形象及环境、顾客需求进行强化；员工培训：开业动员，说明活动的重要性和注意事项，提升员工士气；进行开业模拟，协助新员工提升开业经验；组织员工对活动商品和活动内容的培训；其他补充：跟进开业推进表的各项工作；第五节、活动跟踪（返回目录）竞争对手开业应对活动 检核表点检项目整理周隆重告知周隆重开业周整理周老/传活动周女/儿活动周会/团活动周主/健活动周日均来客数平均客单价日均销售额平均毛利率新赠会员数量久未交易会员激活数量会员来客数会员客单价抵用券发放数量抵用券回收数量参加健康活动顾客数量第九章、重大健康事件时（返回目录）本文略第十章、社会公益活动时（返回目录）第一节、前期调查（返回目录）社会公益活动是建立企业良好口碑、增强企业知名度和美誉度的行销活动。能有