会销流程.ppt

会 销 流 程,现场咨询技巧训练,课程大纲,1、计划活动 2、名单搜集 3、电话邀约 4、留学说明会 5、成交 6、跟单 7、收单 8、售后服务 9、转介绍,现场咨询技巧训练,学习目标 熟悉专业化销售流程 能熟练掌握各种技巧和话术 学习时间 以1小时为1课时，共需60课时 请参照各环节课时设置安排培训时间,现场咨询技巧训练,专业化销售流程,专业化即流程化 流程化即细节化 业务的成功=熟练流程+细节到位,现场咨询技巧训练,计划活动,名单搜集,服 务,专业化销售流程图,电话邀约,研讨会,收 单,跟 单,成 交,现场咨询技巧训练,销售流程计 划 活 动,现场咨询技巧训练,学习目标 充分认识计划活动的重要性 全面了解计划活动的主要内容 能每月制订出具有操作性的计划 熟练掌握工作日志的填写方法并养成习惯 学习时间 2课时,现场咨询技巧训练,计划活动,计划活动是制定详细的工作计划及各项销售活动目标。计划活动是业务的起点，订立明晰而具体的目标是成功的第一步。优秀的业务高手一定是计划的高手。,现场咨询技巧训练,心想事成,请花三分钟的时间想想，在未来的日子里，通过销售工作，您有什么愿望想要达成？ 请将您想要的写下来？,现场咨询技巧训练,逐梦踏实,将想要的转换为 可以测量的数字 可以达成的目标 有一定的时效性 简单容易的行动,现场咨询技巧训练,收入目标,+,=,目标达成,现场咨询技巧训练,销售经验值,请填写自己的销售比率 ( ) ( ) ( ) ( ) A决策人名单 B邀约到场 C下订 D成交 几个下订可以有一个成交 几个邀约到场可以有一个下订 几个决策人名单可以有一个邀约,现场咨询技巧训练,销售经验值,销售比率 ( ) ( ) ( ) ( ) A决策人名单 B邀约到场 C下订 D成交 BA CB DC 成功率 ( ) % ( ) % ( ) %,现场咨询技巧训练,制订计划,1、收集名单的计划：每月月初抽出一天时间专门用来收集名单；每次拜访中都要收集名单。 2、拜访客户的计划：每周安排至少三次拜访客户。 3、转介绍计划：向每一位见到的客户和朋友寻求转介绍和收集名单。 4、老客户再销售计划：每月安排五次老客户拜访，再次销售其他产品。 5、编写行事历：月初根据公司研讨会、大课等订立月度行事历。 6、每日填写工作日志：规划每天的工作安排和填写记录。,现场咨询技巧训练,请拿出工作日志,现场咨询技巧训练,工作日志说明,工作日志分为 本月计划、本月收入目标 研讨会计划（共设计了8场的内容） 每日工作计划及记录 电话邀约记录表（每场两张，40个名单，不够可自行加页）,现场咨询技巧训练,工作日志填写方法,总监填写分公司项目 经理填写部门和个人项目 学习顾问填写个人项目 研讨会结束填写总结 红色字提前填写 黄色字研讨会后和月底填写,现场咨询技巧训练,08年9月1日 本 月 计 划,举例 聚成,现场咨询技巧训练,坚持到底，永不放弃,本 月 收 入,现场咨询技巧训练,研讨会后写,08年9月3日 研讨会工作计划与记录,现场咨询技巧训练,每日工作计划填写方法,早会填写早会心得，收获 “红色字”为昨晚或早会后填写 “黄色字”为夕会或下班前填写（要求各部门下班前开简短总结会）,现场咨询技巧训练,每日工作计划与记录 日期：07年6月2日 现在业绩： 0,现场咨询技巧训练,研讨会邀约记录填写方法,高效率的邀约在于提前筛选准客户 邀约开始前要提前将筛选的客户集中填写在电话邀约记录中 经理通过记录可检察邀约的准客户数量 通过筛选过程，可有效提醒学习顾问准客户数量是否足够 可以集中时间打电话，效率倍增,现场咨询技巧训练,研讨会邀约记录填写方法,红色字为邀约前一天晚上填写 黄色字为打完每个电话后填写,现场咨询技巧训练,08年9月2 日（星期一）,主管签名：郭林生,研讨会电话邀约记录,现场咨询技巧训练,研讨会邀约记录填写方法,本月总结 月底业务结束学习顾问填写本月总结： 业绩、订单、邀约、名单等数据简单分析 本月好的方面 最大不足方面 改善计划 经理、总监要总结个人和团队,现场咨询技巧训练,学习卡业绩： 其他业绩： 邀 约 人 数： 邀约家数： 研讨会出单： 收单单数： 个人总结,经理点评：,总监签字：,本月总结,现场咨询技巧训练,培训验收,制订本月或剩下时间的计划目标 今晚从新填写工作日志 第二天逐级检查,现场咨询技巧训练,销售流程收集名单,现场咨询技巧训练,学习目标 充分认识名单的重要性 了解收集名单的主要方法 熟练掌握5种收集名单的方法及养成习惯 学习时间 2课时,现场咨询技巧训练,准客户名单,准客户名单是学习顾问最大的资产,是学习顾问赖以生存得以发展的基础。,现场咨询技巧训练,有价值的准客户,就是能够为你带来价值、产生业绩的人。,现场咨询技巧训练,有效名单标准,全名 职位（总经理、董事长等） 办公电话、手机 公司名称,现场咨询技巧训练,优质名单特点,有需求、有购买力的企业 公司人数在10-3000人 总经理、董事长、人力资源部经理 带手机号码的名单 尽量是一些生产加销售型的公司，成交概率会较大,现场咨询技巧训练,收集名单的方法,1、从名片店中获取名单（以想做名片为由，两人合作，一人和工作人员聊天，引开注意力，另一人用手记录号码。和其中一位店员搞好关系，定期从中拿取或购买） 2、从已成交的客户或未成交的客户但态度很好的人中获取（参考转介绍话术） 3、参加其它公司的公开课获取名单（大量交换名片或发放有价值资料交换名片） 4、向专业的名录公司购买总经理的手机号码（一定要当场抽查10个测试） 5、扫楼，带一百份邀请函 （直接卖票并交换名片，很有效。参考卖票话术）,现场咨询技巧训练,收集名单的方法,6、汽车销售公司客户服务人员手中获得（和对方达成等定期交换协议） 7、房地产物业管理人员，联通、移动的客服人员中获得 8、参加同行业的说明会，推广课，或与同行业互换名单（找到几人合作，定期交换） 9、熟人朋友中获得（例：前台、文员、秘书、有影响力的朋友） 10、找商业协会，行业协会，同乡会（名录）,现场咨询技巧训练,收集名单的方法,11、保险公司人员中弄名单，业务主管以上（定期交换） 12、加入俱乐部、会所等聚会活动 13、参加论坛：财富论坛，财富沙龙（交换名片） 14、商学院老师的同学录（例：MBA、EMBA等） 15、寻找大型的商业城（主要是门店老板）,现场咨询技巧训练,收集名单的方法,16、工商局、税务局、银行的名单 17、参加民营企业考察团 18、黄页、工商名录（例：新出的带企业法人的名录） 19、参加展览会的名单（留意各种会展信息，找展会的参展商名录） 20、网上下载名单（网络查询）,现场咨询技巧训练,收集名单的有效安排,每月月初专门安排一天收集名单，目标至少200个有效名单 锁定35家名片店成为供应源，比每次扫名片店更有效，当然要花点代价 固定35个有价值的同行每月交换名单 每次拜访成交客户和未成交客户或朋友都切记要索要名单 其他渠道 每月目标为500以上的有效名单，必须保证完成，这是你赖以生存的基础,现场咨询技巧训练,培训检查,月初组织一天收集名单的生存训练 统计现有人员的有效名单数 每周统计一次有效名单数 每次电话邀约前，检查工作日志中电话记录,现场咨询技巧训练,销售流程电话邀约,现场咨询技巧训练,学习目标 了解电话邀约的各项理念 了解电话邀约失败的原因 清楚成功电话邀约的关键 熟练掌握电话邀约话术和卖票话术 学习时间 讲授2课时，训练4课时，通关2课时,现场咨询技巧训练,电话行销的概念,通过使用电话、传真、信件、E-mail等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、并且高效率的发展准顾客，扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客、增加附加值等市场行为的营销手段，并通过电话促成成交的方法称为电话行销。,现场咨询技巧训练,电话邀约的重要性,电话邀约是聚成业务开展的关键 电话邀约是研讨会成功的保证 电话邀约是聚成开发市场最重要的手段之一,现场咨询技巧训练,电话邀约的理念,打电话是简单有效，创造业绩的通道 打电话不是个苦差事，而是省时省力的一项工作。 电话邀约=电话筛选：我们不是要在乎10个中有9个 不行，而是得到了10个中的那1个。 每一通电话都是有价值的，值钱的 想打好电话首先要表现出强烈的自信心 电话行销是一种信心的传递，情绪的转移 电话的反应可以确定哪些人我可以继续跟进，并可 确定跟进的方式。,现场咨询技巧训练,如何能成为电话邀约的高手,1、熟练基本话术 2、充足的有效名单 3、打电话前做过客户筛选 4、了解客户基本状况，话术有针对性 5、情绪很好，听起来很舒服 6、话不罗嗦，能钩起客户好奇心 7、异议处理的很好，接口很快 8、量大 9、有效地“养”客户,现场咨询技巧训练,电话邀约失败的主要原因,1、没有明确的目标和达成目标的决心 2、没有足够的有效名单 3、打电话前未能筛选名单 4、自我设限 5、状态不好 6、缺乏时间管理，效率太低 7、准备不充分，话术没有针对性； 8、不是全力以赴，而是全力应付。 9、电话量不够 10、“养”的客户量不够,现场咨询技巧训练,电话邀约话术一以聚成为例,*总：你好！我是聚成公司的*，有一个非常重要 的事情要告诉您，在*日（周 *）下午1:305:30 在*举办一个专门针对*（地区）企业家的人才战略总裁研讨会。 这次研讨会主要探讨企业家都非常关注的问题，您知道很多企业现在真正缺少的不是制度而是执行制 度的执行力，为什么很多员工总是抱怨公司和老板？为什么给了员工不错的待遇却仍然总有人才流失？ 很理想的制度落实起来总要大打折扣等企业中的实 际问题，相信您在企业经营当中也有着非常深的感触。,我是谁？ 我要和客户谈什么？,客户痛苦点,现场咨询技巧训练,电话邀约话术一,这次为更好的帮助*（地区）的企业家，我们专门邀请到国家级企业培训师、团队训练专家*老师为我们分享很多实战的经验和方法，像：企业在经营当中如何开源节流、降低成本、如何将计划任务100%执行到位，快速提升公司业绩，让您的员工对企业更忠诚，全面提升整个公司的竞争力！ 另外，这次研讨会只针对企业的董事长、总裁、总经理，每家只有一个名额，其他人员一律不接待！每位收取198元的场地席位费，其中包括水果、点心、咖啡以及我们一系列高品质的会务服务，*总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。,我谈的事情对客户有什么好处？,第一次成交,现场咨询技巧训练,电话邀约话术七,*总你好！我是聚成资讯集团的*，打扰了，请问现在讲话是否方便？ （我现在很忙，等十分钟后在打吧。我们是中国最大的企业管理培训集团，为了更好的和*（地区）优秀企业家进行交流，特别在*大酒店举行一场非常高端的总裁沙龙，只邀请40位象您这样企业的董事长参加，主要内容是一起探讨如何突破企业发展的瓶劲，把企业做大做强，时间定在如此棒的课程沙龙请问您一个人过来还是和您做企业的其他朋友一起来呢？,我是谁？ 我要和客户谈什么？,第一次成交,现场咨询技巧训练,电话邀约话术七,（不一定有时间），噢，有点遗憾，您以前听说过聚成集团吗？ （没有听过），聚成资讯集团是近年来讯速崛起的中国最大的企业管理培训集团，目前服务四万多家企业单位，做到六个行业第一 *总，您在做企业的这些年里肯定遇到一些发展中的问题，如果您有机会把这些问题和同行交流，同时有机会和资深老师请教，请问您公司地址在哪里（你公司是在*地方吗）？我现在就把嘉宾券给您送过去！,不处理，跳过,塑造公司价值,对客户有什么好处？,第二次成交,现场咨询技巧训练,（太忙了），*总，你知道吗？*公司的*老总在过来之前，也和您一样非常忙，非常有幸地是他去听了我们的总裁沙龙，课后非常兴奋的拉着我分享三个观念：1、对企业发展过程有一个非常清晰的全面认识，对下一步发展有了预盼性；2、有幸接交了一批有价值的人脉关系；3、特别把原来企业遇到的几个问题和老师好好交流了一下，有了最佳解决方案，有了这一项，太值了！ *总，每人只需花198元的场地费就能参加，您觉得值得吗？您觉得是否应该挤出点时间给自己充充电呢？这样吧，我现在马上把嘉宾券送过来，30分钟后见。,电话邀约话术七,对客户有什么好处？ 用第三者的话来证明,第三次成交,现场咨询技巧训练,电话邀约话术八,*总您好！我是聚成集团*分公司的*，我这里有一个非常好的资讯想带给您，只占用您5分钟的时间，不知您讲话方不方便？（语气兴奋大声，语速略快） 是这样，我们公司和*市企业家协会在*市做了一个长达三个月的民营企业经营现状调查，走访100多家*行业的企业，我们发现*市或*行业普遍存在着管理不善、人力资源严重馈乏和团队执行力不到位等问题，特别是我们企业老板的经营管理理念比沿海发达地区落后了整整3至5年（如了解近期行业情况可举例）。,我是谁？ 我要和客户谈什么？,客户痛苦点,现场咨询技巧训练,电话邀约话术八,为了帮助*市企业快速发展增强企业管理水平，我们特地在*市举办了一系列的企业经营管理讲座。*日（星期*）我们请到了国内著名的人才战略专家*老师，主讲内容是：如何选人、留住人才、建立人才梯队。 *总，这次机会非常难得，每家企业只能允许两人参加，对象是董事长和总经理，您看给您预留一位还是俩位？每位嘉宾只收场地费198元，您看没问题吧？您的地址是？好的，我马上把票给您送过去！,我要和客户谈什么？,对客户有什么好处？,成交,现场咨询技巧训练,卖 票,卖票的好处 是能力的体现 邀约到场的保证 了解客户的好机会 锻炼面对面沟通的能力 提高成交率,现场咨询技巧训练,卖票话术一举例聚成,你好！我是聚成集团的*！。你了解聚成集团吗？。 没有！。不要紧！请你给我2分钟时间！首先，聚成集团是一家咨询培训公司 ！2003年5月，聚成公司只有6个人，一年几十万。目前，（停顿2.5秒）短短5年时间。聚成公司已经发展成即将上市的聚成集团。公司人员4000多位。培训营业额，过5亿元。(一气呵成),用问话开场,简短有力的塑造公司,现场咨询技巧训练,卖票话术一,今天,我们有幸请到聚成集团高级顾问*老师到会演讲，他同时也是国内著名的*方面的大师，您知道这次为什么要邀请*老师吗？就是因为有了*老师的参与和指导，从2003年6月，聚成公司只有6个人，一年几十万。到目前，短短5年时间聚成公司已经发展成聚成集团公司人员4000多位,培训营业额，过5亿元。(一气呵成)成为培训行业第一大品牌，这里一定用对了很多方法，你说是吗？这些成功方法也一定对您经营企业有很大帮助。,塑造老师价值，勾起客户好奇心,现场咨询技巧训练,卖票话术一,机会非常难得噢！我公司将于*月*日 星期*下午1点，在*与*市40余位知名企业家共同研讨企业如何高效,稳定,快速,发展!因为位子有限,你看，我现在就给你定位，这是门票（递到客户面前 ），票款198元。,成交,现场咨询技巧训练,其他电话邀约话术及异议处理话术 参看学习顾问业务手册,现场咨询技巧训练,练习,挑选话术：12个邀约话术，10个常见邀约异议处理话术 分组：将人员按偶数分为若干组，如6人一组，选出组长，组长负责召集、监督、打分等 背诵话术：1课时 练习：3课时，两人一对，背靠背，分别扮演学习顾问和客户。演练，点评，在演练，互换角色 演练标准：话术流利，没废话，有逻辑，自然，有激情，有吸引力,现场咨询技巧训练,通 关,时间：最好在晚上，2课时 设置关主：46名关主负责通关 门神把门：登记通关文碟，通过者才可放行 通关要求：每人必须通三关，即三个关主在“通关文碟”上签字通过，方可回家 通关标准：背靠背，只听声音不看人，自然、流畅、有吸引力、关主至少四次拒绝，看他异议处理接口是否迅速且没有中断，是否有两次以上的成交 注意事项：关主要求要严，不要轻易通过。没有通关者第二天接着通，第三天接着通，直到80%的人通过，此环节才可结束,现场咨询技巧训练,通关文碟,现场咨询技巧训练,销售流程异议处理,现场咨询技巧训练,学习目标 熟悉意义产生种类及处理技巧 熟练掌握各种异议处理话术 学习时间 讲授1课时,现场咨询技巧训练,异议处理（抗拒点解除）,现场咨询技巧训练,信任感建立的越强,成交就越容易，抗拒点就越少,痛苦挖的越深,价值塑造的越好,现场咨询技巧训练,信任感建立的越弱,成交就越难，抗拒点就越多,痛苦挖的越不够,价值塑造的越差,现场咨询技巧训练,什么是异议？ 异议是下意识的反应。 异议的种类 真、假 异议伴随着我们销售的各个环节，解除异议是业务人员必须具备的技能，一个异议不能有效应对，业务可能就会中断。,现场咨询技巧训练,客户为什么说“ ”（原因）,NO,客户因为 不了解 不清楚 不信任 反感,易,难,解决的难度,现场咨询技巧训练,正确认识拒绝,拒绝是人性的本能 拒绝是成功的开始 处理拒绝问题不等于“死缠烂打” 坚定信念、无所畏惧,现场咨询技巧训练,拒绝千遍也不厌倦 拒绝的感觉象春天,现场咨询技巧训练,营销专家的经验,业务员 44% 第一次 放弃 22% 第二次 放弃 14% 第三次 放弃 12% 第四次 放弃 8% 第五次 客户 60% 第四次 接受,现场咨询技巧训练,拒绝处理的原则,先处理心情，后处理事情 不得罪客户 建立信任,现场咨询技巧训练,拒绝处理的技巧,1、聆听 2、将拒绝转化成问题 3、认同、赞美+反问 4、认同、赞美+反问+叙述 5、以退为进，找出真正拒绝的原因,现场咨询技巧训练,销售流程研讨会,现场咨询技巧训练,学习目标 了解研讨会各流程及项目 清楚研讨会成功的关键 熟练掌握会中沟通的要领和基本话术 学习时间 讲授1课时，训练2课时，通关2课时,现场咨询技巧训练,研讨会成功的关键因素,1、讲师 讲师是研讨会成功的关键。通过他的演讲改变客户的观念，激发客户学习欲望，促使客户立即行动。 2、客户质量和数量 邀约来的客户质量和数量决定了研讨会的最终结果。 基本标准为：每场研讨会到场3540人，其中负责人人数为2835人。 3、会务 研讨会的会务品质直接影响客户的感觉，好的会务品质是和讲师最好的配合。 会务质量的基本标准：会场良好（大小合适、灯光明亮且柔和、有地毯、音响好等）； 会务运行流畅，不出差错；成交安排井井有条。,现场咨询技巧训练,研讨会成功的关键因素,4、氛围 整场研讨会的学习氛围是促使客户行动的重要影响因素，包括会前、会中、会后，是主持人、学习顾问、讲师通力配合的结果。 5、流程 各流程的严密、顺利地进行，尤其是沟通、成交的流程决定了最后结果的好坏。 6、成交 这是研讨会的目的，也是最后一个环节，至关重要。好的成交除了上述5条做好之外，还必须：现场刷卡的奖励，包括对客户的赠送和对学习顾问的奖励设置；成交会务的安排到位，人员有效分配；成交人员的技能训练；非成交人员的积极配合。,现场咨询技巧训练,研讨会流程及项目,参见学习顾问手册研讨会项目图表,现场咨询技巧训练,会中沟通的重要性,最快速度建立信任感 了解客户的个人和企业的基本情况 判断客户的兴趣程度（试水温）,现场咨询技巧训练,会中沟通的准备,物品准备： 名片、备用名片及空白便笺,现场咨询技巧训练,空白名片,董事长/总经理,电话： 手机：,现场咨询技巧训练,会中沟通的步骤,1、务必在中场休息前向部门经理了解所来客户资料及明确客户座位号。 2、中场休息时，找到客户，交换名片认识。 1）与客户沟通交流要注意时间分配； 2）注意交换名片的礼仪 3）*总，您好！我就是*，这是我的名片，和您交换一下！,现场咨询技巧训练,会中沟通的步骤,3、沟通。 1）明确中场沟通的主要目的： A、“试水温”，即了解客户对研讨会的认可度。 B、了解所来人员是否为决策人。 C、了解企业经营规模、经营方式。,现场咨询技巧训练,会中沟通的步骤,2、主要话术如下： A、上半场感觉非常不错吧！ B、今晚您这边是来了*位，分别是负责哪一方面呢？ C、企业是您个人投资还是和几个朋友一起合作呢？（这么大的企业都是您一个人在搞啊？) D、公司现在有多少员工？中高层管理人员有？,PP8,现场咨询技巧训练,会中沟通的步骤,E、公司主要经营什么产品？是生产型还是销售型 企业？ （如果时间允许，还可以了解对方：是哪里人？企业经营有多久？以前有没有参加过类似的培训？年营业额？年目标？企业经营中遇到了哪些障碍？）,PP9,现场咨询技巧训练,会中沟通的步骤,4、离开走人 您今天晚上有没有吃过晚餐？我们外面有一些水果点心可以随意取用；下半场的内容更精彩。,PP10,现场咨询技巧训练,示 范,一人扮演客户，讲师扮演学习顾问，演练中场沟通,现场咨询技巧训练,练习,分组：将人员按偶数分为若干组，如6人一组，选出组长，组长负责召集、监督、打分等 背诵话术：10分钟 练习：1课时，两人一对，分别扮演学习顾问和客户。演练，点评，再演练，然后互换角色 演练标准：笑容肢体语言到位，有亲和力，能快速建立信任感；语言简洁到位；在5分钟内，达到中场沟通的目的，不得超时。,现场咨询技巧训练,通 关,时间：最好在晚上，2课时 设置关主：46名关主负责通关 门神把门：登记通关文碟，通过者才可放行 通关要求：每人必须通三关，即三个关主在“通关文碟”上签字通过，方可回家 通关标准：笑容、肢体语言到位，亲和力强，能快速建立信任感；语言简洁到位；在5分钟内，达到中场沟通的目的，不得超时。 注意事项：关主要求要严，不要轻易通过。没有通关者第二天接着通，第三天接着通，直到80%的人通过，此环节才可结束,现场咨询技巧训练,通关文碟,现场咨询技巧训练,销售流程会后成交,现场咨询技巧训练,学习目标 清楚会后成交的准备事项 掌握会后成交的步骤和技巧 熟练掌握会后成交的话术 学习时间 讲授2课时，训练2课时，通关4课时,现场咨询技巧训练,会后成交准备,（一）必备的工具 签字笔 名片 至少32K的笔记本 确认函 资料：课程表、课程内容等 计算器 权益书 钱,PP3,现场咨询技巧训练,会后成交准备,（二）必须的准备 成交的关键在于敢于成交。 客户的迫切地需要我们的产品！对自己的产品有绝对的信心！ 对各位讲师的课程及其特点一定要烂熟于心，切记要想成赢家，必先成专家。,现场咨询技巧训练,会后成交的步骤,1、定下建议： 通常50人以下定C卡，其余B、A、V卡常年管理课程有*场，销售*场 2、填写确认函 注意：不讲任何废话，肢体动作引导“来，这是姓名，电话”。务必在确认函上注明：“优惠名额三日内完款有效”。这点对约时间收款起重要作用。 3、收定金 “那给您开个500的收据吧？”如果只有你一人在沟通，就要做手势让同伴来帮你开收据，所以成交要配合。,现场咨询技巧训练,会后成交的步骤,4、补充确认 5、收完定金后，要问对方 “您看我是明天上午还是下午把学习卡给您送过去？” “上午10点方便吧？” “您是要收据还是发票？” “发票上抬头怎么写？” 都确认清楚后，提醒对方。,现场咨询技巧训练,会后成交基本话术,我们的基本话术俗称“成交三把刀”，这每把刀什么时候甩出去，要掌握时机； “成交三把刀”是导引话术，能最快、最直接把话题引导到成交上面来 “成交三把刀”很少能直接达成成交结果，而是要其他话术、技巧相配合 “成交三把刀”是封闭式问话，不能是“开放式”,现场咨询技巧训练,会后成交基本话术,一、问话开头，了解客户意愿度 1、今晚的研讨会应该对您有很大帮助吧？（研讨会讲师讲得很好） 今晚的研讨会应该对您有一些启发吧？（研讨会讲师讲得一般） 看他们的回复，可以判断有多大的意愿。如：很好、不错、学到了许多等，就说明有较强的学习需求；如还可以、还行等较牵强的话，说明意愿可能不够强烈，这种情况就不要冒然成交 。,现场咨询技巧训练,会后成交基本话术,2、对我们的学习模式感觉很好吧！（研讨会讲师讲得很好） 觉得我们的学习模式还可以吧！（研讨会讲师讲得一般） 对上大课及节省费用是否比较满意，引导客户这是超值投资。 3、那您看哪一种学习卡比较适合呢？ 注：肢体动作手指向学习顾问所建议卡别。 （熟练掌握成交三把刀，并灵活运用，就知道它的功效了，无论我们和客户面谈些什么，都要回到这三句话上来。）,现场咨询技巧训练,会后成交异议处理,参见学习顾问手册,现场咨询技巧训练,练习,分组：将人员按偶数分为若干组，如6人一组，选出组长，组长负责召集、监督、打分等 背诵话术：1课时 练习：1课时，两人一对，分别扮演学习顾问和客户。演练，点评，再演练，然后互换角色（重点练习现场刷卡） 演练标准：笑容肢体语言到位，有亲和力，能快速建立信任感；问话简洁到位；异议处理快速；有三次成交。,现场咨询技巧训练,通 关,时间：最好在晚上，2课时 设置关主：46名关主负责通关 门神把门：登记通关文碟，通过者才可放行 通关要求：每人必须通三关，即三个关主在“通关文碟”上签字通过，方可回家 通关标准：笑容肢体语言到位，有亲和力，能快速建立信任感；问话简洁到位；异议处理快速；成交有说服力。 注意事项：关主要求要严，不要轻易通过。没有通关者第二天接着通，第三天接着通，直到80%的人通过，此环节才可结束,现场咨询技巧训练,通关文碟,现场咨询技巧训练,销售流程跟单,现场咨询技巧训练,学习目标 了解跟单的目的及重要性 熟练掌握跟单的技巧和话术 学习时间 讲授2课时，训练1课时,现场咨询技巧训练,跟单的概念,采取一定的方法，强化或激发起客户的购买欲望的过程，叫做跟单。,现场咨询技巧训练,跟单的重要性,专业化的形象； 建立信任感，拉进彼此关系； 保持购买学习卡的欲望； 创造再次面谈的机会，找到需求。,现场咨询技巧训练,跟单的目的,未交定金客户：建立信任，发掘需求。 已交定金客户：保持“成交温度”。,现场咨询技巧训练,跟单的技巧和话术,电话跟单 （一）已交定金主要采取发信息的方式 1、研讨会结束后1小时之内，关怀备至、强化他的选择） 对来参加研讨会的嘉宾发信息：“尊敬的*总，您好！到家了吧？今晚非常感谢您百忙之中抽出宝贵的时间来参加研讨会，谢谢您对我的信赖与支持！同时我也坚信您的选择是英明的、果断的。以后大课的课程会更精彩、实务，一定能帮到您的企业！早点休息，晚安！聚成*敬上。”,现场咨询技巧训练,2、研讨会结束后3日内收钱，简明扼要 1）、定卡、定时：直接去。（在快到其公司约十分钟前发一条信息：“尊敬的*总，您好！我在去您公司的路上，大概十分钟后到，祝您一切都好！聚成*敬上”） 2）、未定时间：“*总，您好！您现在在公司吗？好，我已经出门了，大概*分钟到您公司，稍后见” 3）、未定卡：见面谈。,现场咨询技巧训练,（二）未交定金 （关键：24小时之内，掌握火候，塑造价值） 1、研讨会后第二天早：（“试水温”，了解需求，扩大需求，约见面） *总，您好！非常感谢您昨晚百忙之中抽出宝贵的时间来参加我们研讨会，为了感谢您对我的支持和信赖，我特意挑选了一些对您企业有帮助的资料，不知您今天上午十点还是下午三点在办公室？” “那昨晚的研讨会您感觉怎么样？” “对我们的学习模式感觉很好吧！” “有没有哪些课程适合您和您企业,现场咨询技巧训练,2、每次大课前（塑造价值） A、传真：课程内容 B、电话：“*总，您好！我们这次周末在*（地点），*老师的课程，主讲内容：*（见附讲师塑造），到时会来*位企业家，所以今天特意提醒您，好让您提前作好安排。” （注：只要对方感兴趣，如问价钱，问时间，地点，都可以约见面谈。）,现场咨询技巧训练,3、每次大课后（描述大课胜景，造成遗憾） “*总，您好！前两天，*老师的课程您没有来，真的很可惜，我们总共有来*人，老师讲到（令人深受启发的观点），让现场*企业的*总深受震撼，看到他们有那么大的收获，当时我就想，要是您来就好了。都怪我嘴笨，没能让您知道这次学习的价值，而让您错过了这么好的机会，对不起！” 对此客户有两种反应： A、他也觉得很遗憾，直接约见面。,现场咨询技巧训练,B、没什么反应的，那您想提升企业和您个人哪些方面的能力呢？是销售？是生产？还是管理？那下次有相应的课程我会再联系您。 注：要用大课前后来跟进的客户，一定要设定发手机短信的频率，即让客户在某一固定时间周期收到你的短信。,现场咨询技巧训练,面谈跟单,面谈是常用的销售方法，作为业务人员必须具备这种能力，否则业务将无法持久。,现场咨询技巧训练,面谈前准备的作用,减少正式接触时犯错误的可能性 预测准客户的拒绝类型，并拟定应对之道 为正式销售规划具体的行动。 预先判断需求，确立沟通话题,现场咨询技巧训练,客户为什么要接纳我们,这人不错 知识面挺宽 同类型人 很风趣 有礼貌,现场咨询技巧训练,客户为什么要接纳我们,这人可信 为我着想 专业 公司信誉好 与其他人不一样,现场咨询技巧训练,客户为什么要接纳我们,投缘 有共同语言 对我了解 对工作在行 让我开心,现场咨询技巧训练,行动准备,.拜访计划的拟订 拜访时间 拜访路线 拜访礼仪 .电话约访 .信函接触,现场咨询技巧训练,物质准备,1、展业包（职业化，大小可以放下A4纸）内必备物品：名片夹、笔记本、签字笔、计算器、公司宣传碟、部分学习光碟、月刊或月报、现金、资料夹、 资料夹必备资料：权益书、学习卡、公司企业法人营业执照（复印件）、税务登记证（复印件）、账号公司介绍、公司及个人荣誉、最新课程表、客户见证（包括已签权益书、课程现场照片等）、王牌课程简介、报刊杂志等对公司的报道剪辑等,现场咨询技巧训练,物质准备,2、签单工具: 发票 笔 协议书 3、展业与礼品: 公司标志与礼物 4、必备物品: 梳子 面巾纸 丝袜,现场咨询技巧训练,心态准备,面见准客户前应准备好“五颗心”,现场咨询技巧训练,注意自己的仪表、服装形象 衬衣：多准备几件，每天洗，每天烫。 西装：平整合身常干洗。 皮鞋：常擦常打油，进公司前一定要擦亮 总之，整洁、得体、合宜是最重要的。,现场咨询技巧训练,进 门,敲门的力量应以清脆为佳 频率以三次为宜。中间间隔适中,节奏感要强 应答时语速放缓,吐字清晰、有力,语音适中,现场咨询技巧训练,见 面,走近客户时,应在离人或桌子一米左右的地方停下。不要离客户太近,给人一种被压迫的感觉。 交换名片时,应主动向前迈出半步,身体略前倾；顺畅地从西服上衣口袋中掏出名片(如有提包应事先放在脚边或地上),自己的名字冲着对方,双手递出,整个动作郑重而有力。 不论拜访时间长短,务必求座。在心态、地位上使双方平等,也不会给人一种急躁、仓促的感觉,现场咨询技巧训练,寒暄的重要作用,开门寒暄就是打开客户的心中之门,寻找客户的需求,捕捉客户的购买点。 在寒暄时,要记住“赞美价连城”,如果你能从恭维客户开始来展开话题,调动起客户的情绪,很容易使客户与你交谈。 消除客户的戒心与不安,使之拆除先前心里筑起的防御之墙,或产生不妨谈一下的念头,与之建立同理心,再适时引入到共同话题之中。,现场咨询技巧训练,寒 暄,拉家常 说轻松话题 寻找优点 说好听的话,现场咨询技巧训练,寒暄的要领,现场咨询技巧训练,寒暄常犯错误,现场咨询技巧训练,赞 美,处理心情的最佳方式,现场咨询技巧训练,赞美的方法,保持微笑 寻找赞美点 请教 用心去说 赞美缺点中的优点 赞美别人赞美不到的地方,现场咨询技巧训练,赞美的要领,注意力放在别人的优点而非自己身上 只有赞美没有建议,现场咨询技巧训练,讨论发表,如何赞美前台 如何赞美老板 如何赞美办公环境 如何赞美事业 如何赞美家庭或孩子 如何赞美员工 。,现场咨询技巧训练,面谈话术,参见收单环节话术,PP19,现场咨询技巧训练,练习,分组：将人员按偶数分为若干组，如6人一组，选出组长，组长负责召集、监督、打分等 背诵话术：1课时 练习：1课时，两人一对，分别扮演学习顾问和客户。演练，点评，再演练，然后互换角色（重点练习进门、求座、寒暄、赞美） 演练标准：动作到位，有亲和力，寒暄自然、赞美得体，能快速建立信任感。,现场咨询技巧训练,销售流程收单,现场咨询技巧训练,学习目标 熟练掌握收单的技巧和话术 清楚各类型企业的特点和常见问题 熟练掌握各类型企业的成交沟通话术 学习时间 讲授4课时，训练5课时 通关4课时,现场咨询技巧训练,收单技巧,步骤一:介绍 1、自我介绍，交换名片 2、介绍随行人员 如有邀请经理或其他人士同往一定要“塑造价值”介绍与客户认识（这需要事前与随人员交流，提前做好准备） 如这次谈判成交由随行人士交谈，接下来学习顾问要做好配合，递送资料，添加茶水等，点头、微笑、记笔记，扮演好“桥梁”的角色。要切记：不要随意插话，岔开话题。,现场咨询技巧训练,讨论分享,如何介绍同行的经理、总监、总经理？ 如何介绍同行的老师？ 注意的细节有哪些？,现场咨询技巧训练,收单技巧,步骤二：赞美、寒喧（参见跟单） 注意：寒暄、赞美是为了营造一个良好的签单氛围，不是没完没了的聊天，感觉气氛好，就及时做出成交动作。,现场咨询技巧训练,收单技巧,步骤三：成交动作 1、已交定金已定卡的，直接递卡。 2、已交定金，未定卡的： 直接拿出课程表，“*总，您看哪一种学习卡适合您和您企业发展呢？” 如对方还不能确定卡类，可以直接询问，帮他做分析：有多少中高层管理人员，可以上哪些课；又有多少营销人员可以上哪些课；还有财务人员上什么课？ 3、异议处理,现场咨询技巧训练,收单技巧,成交后动作 1、恭喜 成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱；“*总，恭喜您做了一个明智的决定。” 2、转介绍 立即要求转介绍，这是最好要客户的时机；“*总，您身边有没有哪些像您这么爱学习的朋友？” 3、转换话题 要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万一引出其他问题，客户一句。先把钱退给我，回头再说，那就麻烦大了；可以聊家常，兴趣爱好（简单几句就好）,现场咨询技巧训练,收单技巧,4、学会走人 既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也不要给客户这样的感觉：钱我都给你了，你还赖在这里干什么？ *总，您也挺忙的，我就不多打扰您了，回头再联系。*总，您记得每次去上课一定要带上学习卡，因为我们是凭卡入场；另外每次去记得多带点名片，因为现场有几百位企业家，大家也是个认识交流的机会。,现场咨询技巧训练,上述流程是标准流程，未能立即收回单的情况其实很多，出现这种情况是客户的学习欲望有所下降，或着听了别人的一些不利于我们的意见，或者对我们的信赖感不够所致，所以，我们需要从新沟通，从新激发其学习欲望，再次用我们的专业增强信任度。懂得和客户深入沟通，是我们必须具备的能力。以下是和客户沟通的要点和技巧，请您认真的体会和练习。（培训时请参考“8月总部精英特训营行业研讨”光碟，此光碟已发至分公司）,现场咨询技巧训练,不同类型的企业的沟通要点,不同类型的企业有着共同和不同的特点，对不同企业状况采取针对性的方法和话术是有效的成交方法。整体来讲成交可以遵循以下几点来展开： 1、痛苦要深挖，快乐要给够 2、痛苦老板头痛的问题，快乐方法（主要分享聚成和自己的故事） 3、找出话题切入点，挖一个痛苦，给一个快乐，最后成交,现场咨询技巧训练,不同类型的企业的沟通要点,4、成交逻辑： 1）问：在管理过程中最让您头痛的是什么？ 答：最让我头痛的是。问题 2）问：为什会出现这些问题？ （自问自答）这是。原因 3）针对这些问题，分享自己、聚成是怎样做的 4）成交导引话术：*总，这是一个系统，今天讲的只是冰山一角，您去参加我们的大课，专家会给你更多办法，成为我们的会员后，我们将会协助您建立这些系统，这些问题都可以逐步帮您解决。 5）成交签单,现场咨询技巧训练,销售型企业,特点 销售人员占主体、销售人员较多 老板一般是销售出身 组织架构很简单 销售人员个性较强，难于管理 很多企业的销售模式比较单一,现场咨询技巧训练,销售型企业,经常出现的问题 人员流失率高，带走大量客户 人才招聘较难，招到了又很难留住 团队难打造，凝聚力、团队意识差 企业文化难打造，一切向钱看 员工忠诚度不够，心态不稳，工作不积极 恶性竞争比较大，内耗严重,现场咨询技巧训练,销售型企业,成交切入点 员工流失率大 1）分析原因：没有成长的空间即是没有“前”景；没有好的待遇即是没有“钱”景；团队氛围差即是没有“人气”。这些多是缺乏明确有吸引力的职业规划，薪酬制度不合理，团队打造不过关导致的。 2）讲自己在聚成的成长、收获，塑造聚成标杆人物（如十大感动人物）。 3）适时成交,现场咨询技巧训练,销售型企业,招聘难，招进来留不住 1）分析原因：招聘系统不行。 2）塑造聚成如何招聘，聚成新人的精神面貌 3）适时成交,现场咨询技巧训练,销售型企业,团队凝聚力差，氛围差 1）分析原因：会议系统欠缺、缺乏教育训练 2）塑造聚成的会议系统（主管会、早会、会后会、总结会、扒皮会等），公司军队+学校+家庭的文化，军训等 3）适时成交（或邀请参加早会）,现场咨询技巧训练,练习,分组：将人员按偶数分为若干组，如6人一组，选出组长，组长负责召集、监督、打分等 练习：1课时，两人一对，分别扮演学习顾问和客户。演练，点评，再演练，然后互换角色（重点练习销售型企业如何沟通成交） 演练标准：符合成交逻辑，话术流畅，讲聚成和自己成长的故事并有吸引力，适时导入成交动作和话术。,现场咨询技巧训练,生产型企业,特点 家族企业较多，老总素质普遍偏低 一线员工多，年龄、素质参差不齐 成本高：时间成本、原材料成本、人力成本越来越高 组织架构不清晰，岗位多，岗位职责不清晰 管理干部多为技术出身，管理能力较弱 有培训，但不系统，更多是一些岗位专业技术类的，其他很少,现场咨询技巧训练,生产型企业,经常出现的问题 团队凝聚力差，执行力差，部门之间推责任，抱怨、踢皮球，经常开会却没有结果 心态不好。很难管，责任感不强，产品质量出问题，经常导致退货 中高层沟通不畅，尤其是中层沟通方式简单粗暴 团队状态不好。员工工作单一、单调，时间长了没激情 员工易跳槽。尤其是老技工，条件谈不拢就跳，一心向钱看。 很难招人，流失率大。 企业现场混乱，生产效率低下,现场咨询技巧训练,生产型企业,一是出现上述问题首先是员工心态不好，心态不好会导致四大问题。 1、很难管，没有责任感导致产品质量差，客户退货，利润缩水 解决：塑造聚成感动人物朱辉的故事 2、一切向“钱”看，没有自动自发工作精神，给多少钱做多少事，不给钱不做事，做一台和尚撞一天钟。 解决：一切向“钱”看，是因为没“前”可看，没有激励他向“前”看，讲聚成员工是如何自动自发，加班加点，不讲条件，不讲报酬的工作的,现场咨询技巧训练,生产型企业,3）一盘散沙，没有凝聚力，没有感恩心态。 解决：缺乏教育，需要外人来讲心态。放陈永良总裁的团队执行力片段 4）团队不稳定，流失大，招不到人 解决：上述问题不解决，团队自然不稳定，团队打造要从新人招聘开始。塑造聚成招聘系统,现场咨询技巧训练,生产型企业,二是干部大多一线出身，不懂管理、沟通技巧欠缺，瞎管、胡管，导致管理成本增加，管理成本增加导致其他很多成本增加，利润减少 解决：塑造聚成的各种会议。,现场咨询技巧训练,生产型企业,三是企业没有系统，制度不完善，靠人管人，没有企业文化，没有激励机制，没有职业规化 解决：讲述职业规划、激励机制、企业文化建设等九大系统 适时成交,现场咨询技巧训练,练习,分组：将人员按偶数分为若干组，如6人一组，选出组长，组长负责召集、监督、打分等 练习：1课时，两人一对，分别扮演学习顾问和客户。演练，点评，再演练，然后互换角色（重点练习生产型企业如何沟通成交） 演练标准：符合成交逻辑，话术流畅，讲聚成和自己成长的故事并有吸引力，适时导入成交动作和话术。,现场咨询技巧训练,服务型企业,特点 1、突出“以人为本”，服务业大部分是和顾客（人）打交道 2、服务好坏主要看感觉好不好，细节有没有到位 3、员工素质偏低 4、员工流失率较高 5、周末最忙,现场咨询技巧训练,服务型企业,经常出现的问题 1、人员流失严重。管理严厉一点，钱少一点，就离开了 2、工作中找不到乐趣，学历低，渴望成长 3、中高层职业规划不明晰，看不到前景 4、部门之间抱怨、踢皮球，执行力差 5、责任心不强，服务不到位，细节不细，精神面貌不佳,现场咨询技巧训练,服务型企业,切入点 进入服务型单位如：酒店、餐厅、宾馆等，要观察细节，就是挖痛苦的开始。有几点： 1）进入酒店，员工的表情是否有微笑，有没有向客人打招呼，走近柜台前三米时，服务人员是否微笑问好。 2）提前到了老板办公室，老板不在，有没人主动给你倒水 3）卫生间是否有味道，是否有人定时清洁 4）注意员工礼仪细节,现场咨询技巧训练,练习,分组：将人员按偶数分为若干组，如6人一组，选出组长，组长负责召集、监督、打分等 练习：1课时，两人一对，分别扮演学习顾问和客户。演练，点评，再演练，然后互换角色（重点练习服务型企业如何沟通成交） 演练标准：符合成交逻辑，话术流畅，讲聚成和自己成长的故事并有吸引力，适时导入成交动作和话术。,现场咨询技巧训练,门市（店）,特点 夫妻店居多 导购员多，但流失大 店里的人不多，少只35个，多则1020人 培训很少，一般是厂商产品培训 店里所有事情有夫妻二人打理，非常忙 现金流大，有钱,现场咨询技巧训练,门市（店）,经常出现的问题 1、员工忠诚度差，容易被挖角 2、很多时间工作不忙，人少但勾心斗角，没有感恩文化 3、门市间互相挖角 4、培训少，但怕培训后跳槽 5、夫妻二人忙碌，店面做不大，不能开更多的店,现场咨询技巧训练,门市（店）,成交切入点 从忠诚度入手，分析聚成员工的工作状态和心态，分享聚成的职业规划、激励制度，塑造早会，塑造聚成如何打造自动自发团队的。,现场咨询技巧训练,练习,分组：将人员按偶数分为若干组，如6人一组，选出组长，组长负责召集、监督、打分等 练习：1课时，两人一对，分别扮演学习顾问和客户。演练，点评，再演练，然后互换角色（重点练习门市如何沟通成交） 演练标准：符合成交逻辑，话术流畅，讲聚成和自己成长的故事并有吸引力，适时导入成交动作和话术。,现场咨询技巧训练,综合型（大型）企业,特点 有钱 有需求，部门多，人多 有人力资源等系统 有多人影响决策,现场咨询技巧训练,综合型（大型）企业,经常出现的问题 部门的执行力不高，推诿，扯皮现象时有发生 部门之间的凝聚力不高，沟通不畅 会议多，但效率差 技术人员做管理，又管理不到位 管理层沟通不是很畅顺 人力资源有但不完善 员工素质、意识跟不上企业发展的要求 企业文化建设的不够完善 很多董事长兼总经理，精力浪费，不能做该做的事，手下没有晋升空间,现场咨询技巧训练,综合型（大型）企业,成交切入点 会议多，效率差的原因是没有明确的会议目标