创业计划书农家乐.doc

目录目录 1 1执行总结执行总结4 1 11 1 公司介绍公司介绍4 1 12 2 服务介绍服务介绍4 1 13 3 市场营销管理市场营销管理5 1 14 4 财务预测财务预测5 2.产品服务介绍：产品服务介绍：6 2.1 目标人群与对应的产品与服务目标人群与对应的产品与服务6 2.22.2 业务开展详细介绍业务开展详细介绍6 3.公司战略：公司战略：7 3.1 使命：更自然、更快乐、更美好使命：更自然、更快乐、更美好7 3.2 战略目标：成为新兴的开心农场服务行业的领跑者战略目标：成为新兴的开心农场服务行业的领跑者7 3.2.1 第一期目标：7 3.2.2 第二期目标：8 3.2.3 第三期目标：8 4.市场机会分析市场机会分析9 4.1 目标市场目标市场9 4.2 顾客消费准则顾客消费准则9 4.3 销售策略销售策略10 4.4 竞争分析竞争分析10 5.市场营销市场营销11 5.1 销售策略与目标销售策略与目标11 5.2 价格策略价格策略12 5.2.1 撇脂定价法+渗透定价12 5.2.2 定价依据12 5.2.3“开心农夫”项目定价清单13 5.3 促销策略促销策略13 5.3.1 短期的促销策略：13 5.3.2 长期的促销策略：14 6.经营管理经营管理15 6.1 企业的经营管理企业的经营管理15 6.1.1 含义15 6.1.2 主要内容16 6.1.3 基本任务16 6.2 人力资源管理人力资源管理16 6.2.1 员工甄选与聘用16 6.2.2 绩效管理17 6.2. 3 薪酬管理17 （1 1） 、薪酬的激励作用、薪酬的激励作用17 6.3 企业选址企业选址21 6.4 企业发展环境企业发展环境22 7.管理体系管理体系22 7.1 公司性质及宗旨公司性质及宗旨22 7.2 组织结构组织结构22 7.3 部门职责部门职责23 7.4 公司管理公司管理24 7.4.1 创业管理队伍24 7.4.2 其他工作人员25 7.4.3 董事会25 8.8.CIS 设计设计25 8.18.1 CISCIS 的构成的构成25 8.1.1 企业的理念识别25 8.1.2 企业的行为识别25 8.1.3 企业的视觉识别25 8 8. .2 2 MISMIS 设计设计26 8.38.3 BISBIS 设计设计26 8.48.4 VISVIS 设计设计26 9.风险分析及解决方案风险分析及解决方案27 9.1 原材料风险及解决方案原材料风险及解决方案27 9.1.1 原材料风险27 9.1.2 解决方案27 9.2 市场不确定风险及解决方案市场不确定风险及解决方案27 9.2.1 市场不确定性风险27 9.2.2 解决方案28 9.3 生产不确定风险及解决方案生产不确定风险及解决方案28 9.3.1 生产不确定性风险28 9.3.2 解决方案28 9.4 竞争风险及解决方案竞争风险及解决方案28 9.4.1 竞争风险28 9.4.2 解决方案29 9.5 政策风险与解决方案政策风险与解决方案29 9.5.1 政策风险29 9.5.2 解决方案29 10.财务分析财务分析29 10.1 会计假设会计假设29 10.2 资金结构资金结构30 10.3 财务预算财务预算31 10.3.1 销售预算31 10.3.2 成本费用预算33 10.3.3 直接材料成本预算33 10.3.4 直接人工预算34 10.3.5 制造费用预算35 10.3.6 产品成本预算35 10.3.7 销售及管理费用预算36 10.3.8 现金预算37 10.3.9 固定资产38 10.4 公司对外财务报表公司对外财务报表40 10.4.1 资产负债表40 10.4.2 利润表42 10.4.3 现金流量表43 10.5 投资分析投资分析44 10.5.1 投资净现值44 10.5.2 投资回收期45 10.5.3 内部收益率45 10.6 财务指标分析财务指标分析45 10.6.1 偿债能力分析46 10.6.2 资金运作效率分析46 10.6.3 企业获利能力分析47 10.6.4 企业发展能力分析47 11.风险资本的退出风险资本的退出48 附录：附录：49 1 1执行总结执行总结 随着工作压力的日益增大和城市生活节奏的不断加快，越来越多的市民渴 望回归乡村，体验乡村生活的悠闲，放松身心，释放压力。加之网上开心农场 游戏的风靡以及目前华东区域在这方面娱乐服务空缺的现状，这一切给我们带 来了无限的商机。 开心农夫有限责任公司是一个具有巨大发展潜力的公司，它提供立足于农 业的全新服务，是现实版的开心农场。公司以“更自然，更快乐，更美好”为 使命，以贴近大自然为主要宗旨，力求创造一个天然的娱乐场所，使人们充分 享受到置身大自然所带来的愉悦轻松，乐在其中。 1 11 1 公司介绍公司介绍 考虑到周边环境以及经营成本等因素，公司将建立在广西灵山县。公司成 立初期拟采用直线职能型的组织形式，本公司将建立自己的网站，充分利用现 代化的管理模式来经营管理公司。 公司将运用薪酬激励、绩效管理等综合方式选拔人才，保持高质的服务， 树立良好的口碑。以振兴苏北经济为己任，将本公司的发展同地区发展结合起 来，实现互惠互利。 在公司业务开展顺利，公司实力不断壮大之际，本公司将向周边扩展，在 市场需求量大的城市、地区设立分公司，开拓新的市场。 1 12 2 服务介绍服务介绍 我公司计划推出三项主要的服务项目。第一项业务为种植业务，顾客可以 租种本公司的土地，并在上面种植自己喜爱的蔬菜、水果、花卉等，工作闲暇 之余可以到自己的农场上耕作，成熟之时进行收割，尽情享受丰收的喜悦和果 实的甜蜜，如果因工作繁忙而不能照料自己的蔬菜、水果，本公司也会有专职 人员来为您照料，只需收取一定的服务费。第二项业务为偷菜业务，即客户买 门票后可以进入本公司设立的菜园中进行偷菜，并要躲避工作人员扮演的警察 的搜查，偷到的成果按市价的一半卖给顾客，当然，要是不幸被捉到了，也要 接受相应的惩罚，体验偷菜的精彩刺激，将工作的压力和不愉快尽情的宣泄。 第三项业务即一些篝火晚会、野营、烧烤等附属业务，增加农场的娱乐性，让 顾客玩的尽兴，乐在其中，做一个开心农夫。 我公司所提供的服务顾客面非常广，既适合有子女的城市家庭集体来此游 玩，也迎合了大众专学生、各地游客、各行业工作者、退休人士等的娱乐需求。 1 13 3 市场营销管理市场营销管理 通过对现存娱乐项目的调查、分析，开心农场性质的新型农业娱乐服务在 华东、华北区域的市场目前还是空白，而市场潜在顾客巨大，因此有着很可观 的市场前景。为了保证公司的正常运营和服务的推广，我公司拟制了以下的策 略： 目标市场目标市场：由于 1840 岁左右的白领阶层以及学生具有一定开心农场的消费能 力和欲望，因此我们选定他们为我们的目标人群。 市场竞争市场竞争：主打自身特色，大力宣传与传统农家乐的不同之处即提供种菜、偷 菜业务，提升自我竞争力，吸引大批顾客。对于后进的竞争者，保持服务质量 和特色，提高进入壁垒。 销售策略：销售策略：根据短中长三种不同的销售目标，分别制定适合各自目标的销售策 略，即通过营销手段树立开心农夫品牌、以质取胜、在全国各地设立分公司。 价格策略：价格策略：针对白领阶层，采取撇脂定价，针对学生及社会大众，则采取渗透 定价，总体上选择灵活的定价策略。 促销手段：促销手段：在前三年的导入期采取派送门票、有奖问答、户外广告、赞助校园 演唱会等价格低廉但有针对性的促销策略，在三年后公司资金雄厚、业务开展 顺利时，通过电视、杂志、网络营销、建立客户关系等营销手段，扩大品牌知 名度。 1 14 4 财务预测财务预测 我们预测了公司成立五年后的财务状况。在成本方面，我们主要考虑到厂 房设备等固定资产，土地使用权、专有技术等无形资产，人员工资、原材料、 间接费用等。通过对企业生产线能力、市场预测和市场动态、国内外的经济形 式、行业经济状况、物价指数、行业竞争等因素的分析和确定，对未来企业运 营状况进行了全面预算。此外，我们还考虑了可能出现的问题，如环保方面、 公关方面的投资。预计公司在成立后 5 个月完全投产，大约在三年后收回投资。 公司创办初期的资金需求为 750 万元，需在固定资产、流动资产和开办费上投 入期初资金。公司的主权资本大概为 500 万元，其中自有资金 100 万元，风险 投资 200 万元，中国矿业大学出资 200 万元。公司制定了严格的财务规章制度， 合法经营、诚实纳税是我们的财务原则。我们注重生产中的成本控制，将作业 成本运用到会计监测中。 2. 产品服务介绍：产品服务介绍： 通过对市场的调查我们进行了市场定位，把市场分成不同的目标人群，针 对不同的目标人群提供不同的产品与服务。 2.1 目标人群与对应的产品与服务目标人群与对应的产品与服务 （1 1） 、30-40 城市家庭及都市白领以及退休后的中老年人；此人群有以下特 点： 1）大多幼年有在农村的生活经历，有与农村相关的回忆 2）多数已有自己的家庭 3）收入较高，工作繁忙，与家人相处较少。 4）都市白领以及退休后的中老年人，他们要么工作压力很大，要么退休后 生活寂寞，希望有一个能供他们释放压力、放松身心、丰富生活的娱乐场所。 （2 2） 、18-30 人群；此人群特点： 1）单身或情侣居多 2）游玩时间较短 3）经济收入不高 4）多数为同学、朋友、同事一起，喜欢集体娱乐；如各大中专学生、各阶 层工作者以及外地游客。 针对生活在城市里的 20-55 岁的中高消费水平的人群，生活节奏很快，生 活压力很大，此乐园，为他们在工作学习之余，提供了最健康、最高尚的娱乐 服务，不仅使他们能够暂时远离喧嚣的城市，体会自然的味道，平静紧张的心 绪，而且可以与家人、朋友进行更优质的相处与交流；在享受快乐之余，体会 真正的美好生活。 除此之外，子女在上幼儿园、小学的城市家庭，此类家庭的家长年龄多在 30-40 岁之间。由于城市儿童的活动面比较狭窄，所了解的自然知识很少，经常 会出现五谷不分的现象，因此家长们希望有一个农场环境，使他们的子女在农 场中认识各种蔬菜水果，在玩中学习自然知识，同时通过农场劳作知道粮食的 来之不易，爱惜粮食，不挑食。 针对目标人群一）我们开展的核心业务有：租种农家土地，种菜、种花、 种水果，享受农家生活；针对目标人群二）我们的主要业务有：租种土地，种 植蔬菜水果，除此还提供偷菜娱乐服务和其他娱乐项目（诸如野营、烧烤等） 。 2.22.2 业务开展详细介绍业务开展详细介绍 种菜、种花等种植业务，主要是顾客通过租赁本公司的一单位土地，在上 面根据时令种植自己想种的一些蔬菜、水果、花卉，可以自行管理维护，也可 交纳管理费由本公司负责定期进行施肥，除草等管理，客户可在闲暇时随时体 验农田劳作；丰收时会由公司通知客户前来收割，产品归客户所有，让客户真 正的和农家生活来一个亲密接触。 偷菜服务为本公司所提供的一项特色服务，即由本公司自行耕种一片土地， 种植上各类水果、蔬菜，由专人负责看管，每人每次缴纳一定的门票费换取游 戏币进入菜园。游客可自行采摘园中所种的蔬菜水果，但要躲避由管理人员所 扮演的菜园警察的巡视监管，公司会在偷菜园中建造简易木屋、屏障供游客躲 避。如果被警察抓住，则需缴纳一定的游戏币作为惩罚，若游戏币用完，则需 重新购买游戏币进行游戏。所成功偷取的蔬菜水果称量后低于市价卖给游客， 游客可自行处理。 篝火晚会、野营、烧烤等业务开展方式如下：公司定期开展篝火晚会，设 计晚会娱乐节目，培训晚会主持人，为篝火晚会的内容丰富，为顺利进行做好 充分准备；当然游客群体也可自己举办，公司要做好食品和相关设备的服务以 应对活动进行中的任何突发情况，做到安全与快乐同行。针对野营、烧烤业务 公司也要做到与篝火晚会类似的服务质量。农家菜业务的开展，要提供真正的 农家菜，做到所有的原材料都来自本公司自己种植和养殖的农产品。要聘请优 秀的厨师，把农家菜做得美味可口的同时符合农家的特色，进一步形成公司的 特色达到真正的差异化；当然顾客也可以自己制作，公司会提供来自农村的厨 具与灶，尽量让顾客体验真正的农家生活，并从中体会快乐。 除以上业务外，公司也会根据顾客需求的变化及顾客的建议，改进和新增 一些其他优质业务，最大程度满足顾客。 3. 公司战略：公司战略： 3.1 使命：使命：更自然、更快乐、更美好 3.2 战略目标：战略目标：成为新兴的开心农场服务行业的领跑者 为实现最终目标-成为新兴的开心农场行业的领跑者。本公司在初期实行 如下战略： 3.2.1 第一期目标：第一期目标： 此阶段属于公司的投产期，我们已经做好了选址工作，这个时期服务的主 要目的在于将我们的产品推向国内外市场、占领更多的市场份额、树立公司良 好的企业形象，这是公司初期市场竞争的主要目的。为此我们做了一下市场战 略。 在市场开发方面：利用差异化服务开发徐州市场。前面已进行了市场细分 且提供了相应的产品和服务，在此不再赘述。 在产品服务方面：实行前向一体化战略。获得原有成品深加工的高附加价 值，组成统一的经济联合体，如：在开展种菜、种花业务的同时，利用此业务 产生的产品充当篝火晚会、野营、烧烤、特殊农家菜（可以自己做）等服务项 目的原材料。通过前向一体化，我们可以在销售自己的产品中获得高额剩润， 并可以为自己的产品制定更有竞争力的价格。 通过以上战略的实施，要在一年的时间在徐州地区树立好自己的良好形象， 做好业务的宣传与推广，为下一阶段的目标打下坚实的基础。 3.2.2 第二期目标：第二期目标： 此阶段公司进入成长期，公司要充分利用好前期的成果，汲取投入期的成 功服务经验，提升服务质量；做好企业的管理运作，用第二、三年的时间，收 回成本。根据消费者的需求变化做好业务创新和业务拓展，以增强市场竞争力， 占据更高的市场地位，为下期目标做好市场和资金等方面的准备。 首先我们要认识到优质的服务至关重要，我们在这块要领先于徐州地区 的其他竞争者，这也是我们开心农场可以赢得消费者的关键点。所以我们要 充分引进同行业先进的服务标准与服务经验，同时也要根据自己的情况做出 自己的特色，形成自己的与其他同类公司有差别的文化特色；另外一点就是 尽力通过增强、维持现有产品市场组合的竞争地位来发掘其潜力；在其臻于 成熟时，要设法扩展其增长量和利润度 ，做好原有业务的品牌的同时，开 展新型业务，开发新型顾客群，为企业增加利润源。用第二、三年的时间， 收回成本。根据消费者的需求变化做好业务创新和业务拓展，以增强市场竞争 力，占据更高的市场地位，为下期目标做好市场和资金等方面的准备。 3.2.3 第三期目标：第三期目标： 在此阶段，公司已经进入成熟期， 公司产品服务经历了投入期、发展期 之后，无论在产品质量、性能还是服务等方面都有了长足的进步和发展。为公 司成熟期的发展奠定了良好的基础。在进入成熟期以后，产品服务类型已具规 模，公司的经营管理日趋成熟，并在市场上享有了一定的声誉。因此，本阶段 服务策略原则是“以一流的服务，巩固战果，扩大成果” 。 在维持前阶段产品服务的同时，不断汲取投入期、发展期的成功服务经验， 提升服务质量，创造更好的服务。同时为本公司新产品服务的投放市场作前期 宣传。以适应与时具进的市场需求。为消费者提供更好的服务。 做好市场拓展工作；由于徐州本地的市场已经饱和或者市场潜力不大，接 下来的工作重点是对在另外的一些目标城市进行对比分析，寻找出最适合的投 资城市进行投资，利用现有的品牌优势和经验开拓新市场。 与此同时我们要在徐州做相关的公益事业不仅为社会谋取了福利、做出了 贡献，还为公司进行宣传，树立了良好的公众形象，提高品牌价值。 当三个阶段目标都完成后，进行新一轮的五年规划与战略目标规划。 4. 市场机会分析市场机会分析 4.1 目标市场目标市场 开心农夫的市场定位为 18 岁-40 岁左右的白领阶层和学生提供优质的娱乐 性的农家服务。基于前期的市场调研（附录一） ，对目标市场分析如下： 广大学生（主要是高校学生）广大学生（主要是高校学生） 对他们中的大多数人而言，农村已经变得十分遥远，平时他们也许会从父 辈或长辈那里听到关于农村的故事，但走进农村，农村的生活，他们不曾体会 过，现在开心农夫为他们提供了这一舞台，他们只需 1-2 天的时间就能和同学 和朋友体现一下农村的田园生活，享受农村特色的饭菜， 如果还愿意的话，晚 上的野营烧烤在等着他们，特别是我们的偷菜服务，将游戏中的开心农场带入 现实，让他们能在现实中体会到游戏里的快乐。 年轻的白领阶层年轻的白领阶层 现在工作的压力越来越大，但对徐州的休闲娱乐项目满意度却又不是很高， 据调查近 32%的年轻白领不满意徐州的休闲娱乐项目，在此，我们开心农夫为 他们提供一种新型的释放压力项目耕种农田（如种菜等） ，这样可以在繁忙的 都市工作之余，享受轻松的心情，如果愿意的话，还可以自己亲手做一道属于 自己特色的农家菜，年轻的白领们都在追求各式各样的释放压力的方式，但他 们肯定未曾体会过亲自去农场里偷一回菜，未曾体会过那种刺激和兴奋。 家庭（孩子已经上小学）家庭（孩子已经上小学） 城市的空间很大，但孩子的活动空间却很少，周末到了，孩子又要关在家 里吗？现在我们开心农夫为其提供了一个贴近自然的舞台，周未，一家人在开 心农夫愉快的过完美好的一天，我们为孩子提供了种菜、种花或种树的场地， 我们为这个家庭提供了特色的农家菜，孩子们不仅可以认识各种植物，体会它 们的成长过程，通过自己的亲手，更能懂得粮食的来之不易。 潜在顾客潜在顾客 徐州作为两汉文化的重要城市，每年前来观光旅游的人很多，我们可以将 这其中的人作为我们的潜在顾客，我们提供有徐州特色的风味菜系，同时也提 供野营烧烤等活动，让开心农场成为徐州的一个旅游景点。 4.2 顾客消费准则顾客消费准则 前期调研显示，对开心农夫的要求主要在于： 服务质量服务质量 约 23%的消费者对农家乐的服务对提出了批评，这就在很大程度上给我们 开心农夫提供了对比的指标，如果我们要想生存下去，没有优质的服务时不行 的，我们在这块要领先于徐州地区的其他竞争者，这也是我们开心农夫可以赢 得消费者的关键点。 地理位置地理位置 调查显示，约 55%的人更愿意从车站到娱乐场所的时间不超过 1 小时.这就 说地理位置是消费者的重要参考依据，因而，在选址时，我们既要考虑经济成 本还要考虑到消费者的要求。 4.3 销售策略销售策略 我们公司属于服务业，所以我们的主要采取零售的方式，前期通过高校、 企业和一些社区来接近最终消费者。 销售方式上，前期考虑多种促销活动，目的是使消费者更快的了解开心农夫的经营项 目和服务形式等。详见第 5 部分。 4.4 竞争分析竞争分析 在市场竞争方面，充分考虑了现有市场的各种情况，现以波特的五大竞争 力量作系统分析： 现有竞争者现有竞争者 农家乐作为我们的最大视为我们最大的竞争对手，其也体现农家特色，但 我们与其最大不同点在于我们的主打项目是顾客可以自己耕种田地，这就在很 替代品替代品替代品替代品 顾客顾客顾客顾客供应商供应商供应商供应商现有竞争者现有竞争者现有竞争者现有竞争者 潜在竞争者潜在竞争者潜在竞争者潜在竞争者 农家乐，泉山景 区等 市场模仿者 酒吧，KTv 等场 所 肥料、原 料 大程度上区别于农家乐，同时也提升我们的竞争力。 供应商供应商 就我们的关系而言，我们占有很大的主动权，在与其贸易的过程中，我们 相对可以提出一些优惠的条件，同时我们也要有优先获得产品的权利。 顾客顾客 由于在目前市场上没有太多其他的替代品,所以顾客的选择空间不大,并且由 于初期主要的销售对象定位为年轻白领阶层， （学生一般是团体）而这类人群对 价格的敏感度不大,这就决定了顾客对我们开心农夫的项目讨价还价的能力较低, 所以相对其他娱乐项目的顾客而言，我们有较大的竞争优势。 潜在竞争者潜在竞争者 如果开心农夫营业非常好，市场上必然会出现很多市场模仿者，所以我们 要提高自身的进入壁垒，这样可以阻碍一些竞争者的进入，我们在自己的经营 项目上体现出自己的特色，并且不易模仿，这样可以有效的避免潜在竞争者的 进入 替代品替代品 替代品主要是一些现代化的娱乐项目，但与这些项目相比，我们更有利于 身心健康，同时也能让消费者在贴近自然的同时，还可以锻炼自己。这样我们 可以比替代品更合乎保持身体健康的宗旨。 在分析了竞争力量以后，我们可以得出一些结论： 我们认为“开心农夫的最显著特点是其将娱乐和中国农业相结合，体现一 种健康阳光娱乐的理念，因此健康娱乐是我们市场营销中特别要突出的重点。 5. 市场营销市场营销 5.1 销售策略与目标销售策略与目标 我们公司属于服务业，所以我们的主要采取零售的方式，前期通过高校、 企业和一些社区来接近最终消费者。 销售方式上，前期考虑多种促销活动，目的是使消费者更快的了解开心农 夫的经营项目和服务形式等。 开心农夫作为一种新型娱乐项目进入市场，针对传统农家乐和娱乐项目的 缺点希望以其独特的服务项目和优质的品质吸引目标顾客的目光，从而在市场 上占据一定份额。根据农家乐行业和娱乐行业的分析以及公司理念，制定以下 短、中、长期三种销售目标，更长远的还可以涉足中国其他城市市场。 通过“免费体验”、“抵用券”、 “等方法让大家了解我们的经营项目 短期销售目短期销售目 标标 “通过营销手段树立开通过营销手段树立开 心农夫的品牌心农夫的品牌” 各类主题活动 中期销售目中期销售目 标标 “以质取胜以质取胜” 优质的服务加特别的，让当地消 费者对开心农夫开心农夫开心农夫开心农夫产生产生产生的忠诚度 长远目标长远目标“在全国各地开连锁店在全国各地开连锁店 通过徐州开心农夫徐州开心农夫徐州开心农夫徐州开心农夫的市场探路， 逐步过渡到全国各地的竞争市场中去 5.2 价格策略价格策略 5.2.1 撇脂定价法撇脂定价法+渗透定价渗透定价 首先，开心农夫属服务业，而我们的目标顾客又包含大学生，我们追求优 质服务来满足顾客，所以针对白领阶层，我们选择撇脂定价，即其服务项目的 价格要稍高于去农家乐或娱乐场所的，同时，对于学生，我们的定价只要稍高 于一般的游乐场所的费用。所以采用渗透定价，因此我的定价策略要灵活， 其次，对于白领阶层和家庭我们还要对其耕种的田地时候进行管理，以便 以后他们再来耕种，所以其在价格上要稍高于其他形式的娱乐项目。但对于大 学生项目一般不需要我们进行事后管理，所以价格就要低点。但尚若大学生 （如情侣种花等）也进入耕种项目，其价格要和白领阶层和家庭一样。 再者，作为一种全新形式的娱乐服务业进入市场，可能会在投入成本和销 售成本上花费较多，而且一旦成功之后，就有可能出现模仿者，会直接影响到 市场份额，所以作为 first mover，一定要先一步达到平衡点，然后有相对足够 的资金来支持之后的开发新项目。 5.2.2 定价依据定价依据 兼顾成本的定价策略兼顾成本的定价策略 采取这样的定价方式，旨在获得较为丰厚的利润的同时也能照顾好大学生 这一目标顾客，这样可以在相对时期内收回投资成本，使资金回笼相对稳健， 有利于进行更好新项目的研发和投资。而且，在企业项目新生期阶段采用多种 营销手段来使开心农夫迅速被市场接受，打开销路，增加消费者数量，使成本 在生产发展的过程中进一步下降。另外，由于要新建营销渠道打开市场，前期 在这方面有很多要投入。 基于市场的定价策略基于市场的定价策略 因为是作为 first mover 进入市场，农家乐竞争者在先期对开心农夫还是构 成一些威胁，但我们还是区别于传统的娱乐项目和农家乐的，因为我们的经营 项目是基于上述两者的缺陷推出的。定价将主要考虑市场的需求与消费者可以 接受的价格范围，为此，公司曾在徐州做过相应的市场调查，当被问及“但问 到在去过农家乐消费者的消费水平（一次性/每人）的有大约 46%的人选择在 50 元以上，其中有 19.5%的人选择在 100 元以上 在对市场需求、真实成本、向客户提供的价值和竞争对手都进行了准确的 分析后，运用相关的软件得出了使企业利润最大化的定价。 5.2.3“开心农夫开心农夫”项目定价清单项目定价清单 成本成本 备注备注 规格规格 固定成本固定成本管理成本管理成本+维护成本维护成本定价定价 耕种项目（每耕种项目（每 年年/每亩）每亩） 800 元元1600 元元2800 消费者可以选择小块田消费者可以选择小块田 地地,价格按比例折算价格按比例折算,产产 品最后归消费者所有品最后归消费者所有. 篝火晚会篝火晚会(一一 次次/每人每人) 20 元元10 元元40 元元 团体按规模定价团体按规模定价:10 人人- 20 人的每人人的每人 30 元一次元一次, 25 人以上人以上 25 元每人元每人. 特色农家菜特色农家菜具体而定具体而定 烧烤烧烤具体而定具体而定 5.3 促销策略促销策略 5.3.1 短期的促销策略：短期的促销策略： 考虑到初期资金不足，所以我们在开始的一至三年导入期内的促销方式将 避开昂贵的电视、报纸等宣传方式，而通过更加有针对性的宣传方式进行促销。 派送活动派送活动 将我们的门票送给消费者，让其免费体验我们开心农夫的服务，另外我们 将开展主题营销活动，选择大型百货商店或者人群密集的广场设点搭台。一方 面可以请一些模特走秀，另外一方面还可以请主持人主持会场，提一些关于开 心农夫的问题请观众参与，进行有奖问答. 户外活动户外活动 由于初期希望顾客能迅速了解开心农夫，所以户外广告也是重要手段之一。 户外广告具有弹性，高度重复展露，低成本，竞争少的特点。所以我们在徐州 地区要大力利用户外广告来宣传自己. 针对我们主要的客户群体之一的学生，我们的户外广告将选取公交车、学 校附近以及闹市区内的灯箱广告。这样也可以让观光旅游的人也能看到,所以这 种宣传方式在控制成本的同时应该能够达到我们需要的宣传效果。 预计第一年内户外广告宣传投入 10 万元。 赞助演唱会等活动赞助演唱会等活动 针对大学生消费群体，可以参与赞助学校演唱会等形式来推广开心农夫,例 如每年中国矿业大学有很多场演唱会，借助对其的赞助，通过学校社团的宣传， 可以取得了较好的反响和广告效应；同时，再配以相应的促销活动，可以获得 较好的效果。预计在活动期间可以取得了三倍于平时的销售。 5.3.2 长期的促销策略：长期的促销策略： 公司成功站稳脚跟，有了稳定资金的支持后，我们将逐步扩大宣传的力度和 范围，努力让“闪电贴”这一品牌深入人心。 电视电视 电视广告覆盖的目标消费者的范围最广，传达的信息最直接。通过图像， 声音的同时传递，能够在最大程度上刺激消费者，使产品形象被消费者接受， 从而以最快速度进入市场。最近有资料显示，电视广告投放增加，在广告市场 上所占的比例上升到 41。因而，电视广告将是开行农场步入成熟期后的推广 重点。 内容以农场场景为基础，再现农场中游客的各种愉快情景，期望达到使观 众产生去开心农夫的效果。 时间将主要集中在每天晚上徐州电视台的电视剧时期播出，此外，周末或 者旅游旺季更须加大广告宣传力度。 在电视广告的拍摄上，可以针对不同的细分市场，推出不同的系列，有不 同的情节和内容来分别针对白领阶层、学生和家庭。 杂志杂志 杂志具有可信，有信誉，印刷效果好等特点，且有效时间长，可传阅性强。 且日前看杂志已经成为大部分都市人的生活习惯，收入层次越高，阅读杂志的 比例也会越高，年龄在 16-40 间，和我们的目标消费者相符。 针对目标顾客是 追求时尚的年轻人，结合开心农夫风景图，比较适合中高档的时尚杂志，可制 作精美彩页，在色彩上和创意上突出，并提出健康娱乐的理念。鉴于相对报纸 来说制作印刷成本较高，内容形式设计一种即可，安排为每期一次。 网络营销网络营销 由于我们的目标顾客属于网上一族，所以，我们要充分利用网络来进行宣 传，比如建立公司网站，进行网络广告等，这样可以大规模的接近我们的目标 顾客，让他们充分了解我们公司。 建立客户关系建立客户关系 由上图可知，要想得到忠诚的客户，首先就要让客户满意，这样我们可以 建立客户关系数据库，用来收集和真理顾客信息，这样我们可以筛选有价值的 客户，通过我们的细微关怀，使其感受到我们公司的诚意，当满足他们的愉悦 心情，获得他们的信赖后，他们进而会转化为我们的长期客户。 6. 经营管理经营管理 6.1 企业的经营管理企业的经营管理 6.1.1 含义含义 对企业整个生产经营活动进行决策，计划、组织、控制、协调，并对企业 成员进行激励，以实现其任务和目标一系列工作的总称。 6.1.2 主要内容主要内容 合理确定企业的经营形式和管理体制，设置管理机构，配备管理人员；搞 好市场调查，掌握经济信息，进行经营预测和经营决策，确定经营方针、经营 目标和生产结构；编制经营计划，签订经济合同；建立、健全经济责任制和各 种管理制度；搞好劳动力资源的利用和管理，做好思想政治工作；加强土地与 其他自然资源的开发、利用和管理；搞好机器设备管理、物资管理、生产管理、 技术管理和质量管理；合理组织产品销售，搞好销售管理；加强财务管理和成 本管理，处理好收益和利润的分配；全面分析评价企业生产经营的经济效益， 开展企业经营诊断等。 6.1.3 基本任务基本任务 合理地组织生产力，使供、产、销各个环节相互衔接，密切配合，人、财、 物各种要素合理结合，充分利用，以尽量少的活劳动消耗和物质消耗，生产出 更多的符合社会需要的产品。 6.2 人力资源管理人力资源管理 6.2.1 员工甄选与聘用员工甄选与聘用 在公司的整个发展期间，公司将吸引人才放在重要地位，由总经理直接负 责，依靠自身的技术优势，定期对员工进行培训。在吸引人才的问题上，公司 将从长远发展和成本费用方面权衡人才的引进。 公司地处江苏苏北地区，人力成本相对比较低廉。在技术上，要求技术工 人和生产工人成一定比例，对于技术工人，工艺上只要求相关专业的本科生， 而不需要太高学历的人员，这样就更有利于降低公司的人力成本。总经理的人 选则要求其必须具备多方面的管理知识和技能，并定期进行培训。对总经理的 监督由董事会来完成。重大决策由董事会投票决定。 随着下岗职工的增多，劳动力市场资源的丰富和大学应往届毕业生择业越 来越困难，劳动力成本随之下降，对于我们新办企业则是有利条件。我们吸引 人才、珍惜人才，把有志于开发苏北的人才放在最需要的岗位上，这是企业引 进人才的政策。除了创造吸引人才的环境，还应该有良好的人际关系氛围、奋 进的企业环境等。公司初步的想法是： 尽量使用当地人才，这样可以为当地创造就业机会，与当地居民可以建立 良好关系，而重要的人才则通过加薪，住房和优惠政策来聘任。 改革公司升职制度，改变只能上不能下的人员流动制度，让更多才能卓越 的人走到领导岗位。 定职定岗，公司的岗位是确定的，一个岗位由一个人承担，方式为选聘。 公司的培训方针为“两条腿走路” 。以培养为主，开发为辅。这样，可以增 强企业的凝聚力和向心力。 尽量解决公司职工的后顾之忧。公司成立服务公司，独立核算，自主经营， 自负盈亏。服务的对象为企业职工和附近居民，服务公司设立托儿所、幼儿园、 学校、卫生所、水电服务公司等后勤部门。 依靠社会保障制度，企业和职工共同出资，为员工进行医疗、福利、失业 保险。 人事由总经理直接负责，由总工程师负责人员培训，保障和监督企业人才 政策的实施和职工权益的实现。 总之，把优秀人才留在企业，是企业生存与发展长久不衰的动力。完善的 组织结构和运用恰当的人才是机构保持活力的保障。 6.2.2 绩效管理绩效管理 制定绩效考核方案，根据绩效考核结果进行员工的奖金发放。本企业主要 是运用 BSC+KPI 的方法进行绩效考核指标的设计。 图图 6-16-1 绩效管理在绩效管理在 HRMHRM 中的核心作用中的核心作用 6.2. 3 薪酬管理薪酬管理 （1 1） 、薪酬的激励作用、薪酬的激励作用 从绩效管理模型可以看出，绩效管理获得良性循环，以下三个方面是非 常重要的环节，一是目标管理环节，二是绩效考核环节，三是激励控制环节。 在激励控制环节，通过适当激励使个人满意，产生激励效应，从而 提高个人和组织的效率，这是绩效管理的目标之一，而薪酬在这个方面起着 决定性的作用。 图图 6-26-2 薪酬的激励作用薪酬的激励作用 （2 2） 、薪酬管理的目标、薪酬管理的目标 薪酬要发挥应有的作用，薪酬管理应达到以下三个目标，效率、公平、 合法。达到效率和公平目标，就能促使薪酬激励作用的实现，而合法性是薪 酬基本要求，因为合法是公司存在和发展的基础。 （1）效率目标 效率目标包括两个层面，第一个层面站在产出角度来看，薪酬能给 组织绩效带来最大价值，第二个层面是站在投入角度来看，实现薪酬成本控 制。薪酬效率目标的本质是用适当的薪酬成本给组织带来最大的价值。 （2）公平目标 公平目标包括三个层次，分配公平、过程公平、机会公平。 分配公平是指组织在进行人事决策、决定各种奖励措施时，应符合 公平的要求。如果员工认为受到不公平对待，将会产生不满。 员工对于分配公平认知，来自于其对于工作的投入与所得进行主观 比较而定，在这个过程中还会与过去的工作经验、同事、同行、朋友等进行 对比。分配公平分为自我公平、内部公平、外部公平三个方面。自我公平， 即员工获得的薪酬应与其付出成正比；内部公平，即同一企业中，不同职务 的员工获得的薪酬应正比于其各自对企业做出的贡献；外部公平，即同一行 业、同一地区或同等规模的不同企业中类似职务的薪酬应基本相同。 过程公平是指在决定任何奖惩决策时，组织所依据的决策标准或方 法符合公正性原则，程序公平一致、标准明确，过程公开等。 机会公平指组织赋予所有员工同样的发展机会，包括组织在决策前 与员工互相沟通，组织决策考虑员工的意见，主管考虑员工的立场，建立员 工申诉机制等。 （3）合法目标 合法目标是企业薪酬管理的最基本前提，要求企业实施的薪酬制度 符合国家、省区的法律法规、政策条例要求，如不能违反最低工资制度、法 定保险福利、薪酬指导线制度等的要求规定。 图图 6-3 薪酬管理的目标薪酬管理的目标 （3） 、综合激励模式 内容激励理论和过程激励理论都是站在某一角度研究激励问题，实际上 人是最复杂的，模型的应用需要一定的前提条件，因此在使用时要针对实际 情况慎重应用。图是站在绩效管理角度研究激励问题的综合激励模型。 绩效管理综合激励模型认为：员工的努力会促进工作绩效提升、工 作绩效提升会得到组织奖励，组织奖励会使员工满意，员工感到满意后会继 续努力工作，这样就完成了一个绩效管理综合激励循环。但上述这个闭环系 统的实现是有条件的，需要以下各个方面的支撑。上述环节任何一个方面出 现问题，绩效管理综合激励循环就会被中断，激励将不会发挥应有的作用。 1、目标效价有吸引力和期望值高是员工努力工作的前提 在组织环境没有引起员工不满意情况下，根据期望理论，员工对一个事 件投入程度跟目标效价和期望值有关，如果目标达成获得的激励对员工没有 吸引力，那么员工工作积极性就会受影响，如果目标达成对员工来说不切合 实际，员工没有信心达成目标，那么这样的激励对员工就犹如“水中花、镜 中月”，员工也不会为不可能的事情而竭尽全力。 在对员工进行工作目标设定的时候，一定要切合实际，使目标有挑战性， 同时有实现的可能。另外要让员工认识到，只要努力是一定可以达成目标的， 组织也会尽全力支持员工达成目标。 在对员工制定激励措施的时候，一定要考虑激励措施对员工有吸引力， 如果没有吸引力，就不会达到激励的效果。 2、能力匹配和目标明确是员工努力带来业绩提升的前提 如果员工能力和工作任务要求不匹配，员工努力将得不到预期结果，如 果员工目标不明确，工作产出不是组织期望的结果，员工的努力可能白费， 因此能力匹配和目标明确是员工努力带来工作绩效的前提。 能力匹配问题本质是根据员工能力进行人力资源配置，使人尽其才，同 时对人才进行培养以满足工作需要；目标明确本质是给员工指明方面，减少 员工工作盲目性。管理者一方面应当使组织目标的重要性为员工所认识、自 觉认同，并将员工的个人目标和组织目标紧密联系起来；另一方面，应当积 极地为员工完成组织目标创造条件，为员工进行业务辅导和资源支持。 3、组织信用和绩效评价是工作绩效带来组织奖励的前提 如果组织没有信用，承诺的事项不能兑现，或者不能公正的评价员工的 绩效，这样都可能带来组织奖励的不能兑现，因此组织信守承诺和绩效评价 准确有效是工作绩效提升带来组织奖励的前提。 期望理论曾提出激励效应是期望值和激励效价的乘积，如果组织承诺事 项不能兑现，会降低员工的期望值，就会影响员工的积极性。 如果没有公平公正的绩效评价系统，员工的业绩不能得到肯定，自然也 不会得到组织的奖励。绩效评价系统一定要能识别组织期望的行为并能给与 公平公正的评价，否则也会降低员工的期望值进而影响员工的积极性。 4、激励有效和感觉公平是组织奖励带来员工满意的前提 激励如果没有效果不会带来员工满意，员工如果有不公平感觉将会引起 员工不满意，因此激励有效和感觉公平是组织奖励带来员工满意的前提。激 励有效性表现在两个方面，一是激励内容要适当，二是激励及时、程度适中； 内容型激励理论，无论是需求层次理论还是双因素理论，都提醒管理者，要 对员工采取针对性的激励措施，否则不会有预期的效果；过程型激励理论着 重研究激励过程，强化理论对激励及时性提出要求，双因素理论对激励效价 以及期望值提出要求。公平理论要求要尽量做到结果公平、过程公平和机会 公平。 图图 6-46-4 综合激励模式综合激励模式 公司工作人员以及薪酬设置公司工作人员以及薪酬设置： 表表 6-16-1： 企业成立第一年的人员安排企业成立第一年的人员安排 部门部门安排安排数量数量 高级管理层总经理 1 名、2 名副总经理 3 财务部1 名主管、2 名员工 3 市场营销部1 名主管、5 名员工 6 人力资源部1 名主管、2 名员工 3 “开心农场”部1 名主管、10 名员工 11 娱乐业务部 1 名主管、10 名员工 11 表表 6-26-2： 企业成立第一年人员薪酬企业成立第一年人员薪酬 相关人员相关人员薪酬薪酬 总经理12 万/年 副总经理8 万/年 各部门主管5 万/年 “开心农场”部和娱乐业务部员工1000/月 其他部门员工 2000/月 其他薪酬形式：其他薪酬形式： 对于营销人员，按收入的 5%提成，收入越多得的越多。对能开拓市场，争 取新顾客的营销人员，可考虑适当提高比率。 对于“开心农场”部和娱乐业务部人员，按照每项业务的收入的 5%提成， 收入越多，员工得到越多。 对于其他人员，公司将加大力度，在公司内部帮助他们解决家眷的就业问 题。部分员工的家眷如没有工作，公司将适当安排其工作，工作岗位包括开心 农场内的卫生、开心农场绿化建设、部分礼仪人员等几个方面。公司设立住房 公积金，将帮助员工解决住房问题，如果员工想定居，公司将出买房价格的 20%， 如不想定居，公司将免费提供临时住所。 我们总的人才观是不但要吸引人才、使用人才并且还要尽其才，这不但有 利于公司的长远发展，而且公司员工的自身价值也得到了充分的体现，有利于 保留人才。在用人制度上，坚持唯才是举，用人唯贤。确保我公司能够吸引人 才，使用人才并留住人才。 6.3 企业选址企业选址 “开心农夫”有限责任公司选址在江苏徐州市铜山县，交通方便，乘 11 路、 19 路、11 路附都能到达市中心，离徐州火车站 5 公里路程；距离徐州观音机场 20 公里。方便各类游客前来观光旅游。 6.4 企业发展环境企业发展环境 公司以振兴苏北经济为己任，在发展自身的同时将苏北地方经济和企业自 身发展结合起来，达到双方的共同发展。我公司建在徐州泉山区，由于徐州地 区缺少像“开心农场”这样的让市民享受农家生活的娱乐场所，所以，其发展 趋势让人看好，只要充分宣传，搞出特色，就能让游客流连忘返，在工作之余 尽情享受农家生活带来的乐趣。 7. 管理体系管理体系 7.1 公司性质及宗旨公司性质及宗旨 我公司是通过创业人发起，通过自行出具资金和吸引风险资金的方式设立， 以非专利技术作价出资，在规模上属于中小企业，风险资金的退出采用收购或 公司回购方式。因此，综合考虑以上情况，我公司采用有限责任制的公司形式。 因为有限责任公司在中小企业占有明显的优势，且公司股东不得轻易向股东以 外的人转让其股权，这有利于风险资金的退出和公司权益的保障。我公司的宗 旨是：以优质的娱乐项目开拓市场，以科学的管理增加效益，以良好的服务满 足用户，以先进的技术促进发展。 7.2 组织结构组织结构 公司成立初期拟采用直线职能型的组织形式，如下图所示： 董事会 总经理 副总经理副总经理 “开心农场”部 娱乐业务部 财务部 人力资源部 市场营销部 7.3 部门职责部门职责 董事会董事会：由公司的大股东组成，属于决策层，负责制定公司的总体发展战略， 指定总经理的人选。 总经理：总经理：负责整个“开心农场”的经营和发展，为公司制定短、中、长期发 展战略，对公司全局业务全面负责。 财务部主管：财务部主管：制定企业会计制度、组织领导财务部门工作、加强日常财务管 理和成本控制、负责定期财产清查等。 营销部主管：营销部主管：全面负责范围的营销、客服工作，加强团队管理；制定和实施 企业营销方案，保证“开心农场”的游客量。 人力资源部主管：人力资源部主管：根据企业业务发展，建立企业人力资源和行政管理体系； 组织编写各岗位的职务说明书；设置绩效考核制度，进行各部门协调；进行招 聘和培训工作等。 “开心农场开心农场”部主管：部主管：主管种菜、花、树的主营业务，为游客提供种菜指导、 帮助游客精心呵护他们种的菜。 娱乐业务部主管：娱乐业务部主管：负责除了“开心农场”业务之外的其他娱乐业务的管理， 包括烧烤、野营、特色农家菜等方面。 7.4 公司管理公司管理 7.4.1 创业管理队伍创业管理队伍 “开心农场”有限责任公司拥有来自中国矿业大学管理学院的一流管理 队伍，他们精通专业知识，并且在工商管理、市场营销、人力资源管理、金融、 财务管理等各种岗位上具有丰富的经验和先进的管理理念。以下是公司主要高 层管理人员的简历： （1 1） 、总经理、总经理 *：男，1988.2 出生，河南商丘人。中国矿业大学管理学院工商管理专 业学生，曾担任班长，有较强的管理领导能力和专业知识，对于企业宏观的战 略把握很了解，是个很好的领导者。 （2 2） 、人力资源部主管、人力资源部主管 *，男，1989.1 出生，中共预备党员，江苏南通人。中国矿业大学管理 学院人力资源管理专业学生，熟悉有关人力资源管理方面的知识，很善于把握 企业中的第一资源人力资源这一因素，了解企业整体战略，能够为企业的 长远发展出谋划策。 （3 3） 、市场营销主管、市场营销主管 #，男，1987.10 出生，江苏宿迁人。中国矿业大学管理学院市场营销专 业学生，工作积极认真，熟悉营销方面的相关知识，可以为企业设计出合适的 营销战略，扩大“开心农场”的