教育机构市场.工作流程.ppt

市场工作流程,/,,Company Logo,市场整体,,Company Logo,市场基本工作流程,,Company Logo,五大流程之海报张贴,贴海报是市场部日常工作的必不可少一个部分，它几乎贯穿于市场部所有工作中。因为海报的功能是宣传，所以重要性显而易见。市场部做什么事情都离不开宣传，作为传统宣传手段之一，它贯穿于市场部全年工作中始末。 海报的设计 海报的张贴时间 海报的张贴地点 海报的分类：印刷海报和手写海报,,Company Logo,五大流程之传单发放,传单和海报一样也是我们日常宣传中常用的方法之一。设计要求：不要用单一颜色的传单，尽量设计出套色或是彩色的传单，在竞争日益激烈的今天对传单的要求变得更加严格。我们的设计要求精美、简洁、重点突出。除不用像海报那样太过显目的海文字样大标题外，其余的要求与海报一样。 发传单的表面影响没有海报面那么广，但是针对性强。发放地点有两处：一是宿舍楼；二是教室。在发放传单之前要知道这个学校发多少份传单才够用，怎么计算传单的多少呢？我们要看大三有多少个宿舍，以每个宿舍发放3-4份传单标准即可计算出传单数量。如果活动规模比较大，我们就要扩大宣传的力度，传单份数可以适当增加。,,Company Logo,五大流程之讲座,讲座是我们在高校内宣传自己最有效的手段。所以每次讲座都要仔细、认真的准备，做到场场成功。讲座的大概时间为每年的11月初起到来年的四月份止。其中寒假和期末考试时间除外。讲座的时间安排要根据各个学校的具体情况而定，每个学校的最好的讲座时间段不同，有的是在下午，有的在晚上。有时候年后的讲座放在上午也可以进行。讲座的时间要根据代理提交的时间安排讲座，尽量有预见性的避免与学校的大型活动相冲突。 讲座前的宣传 讲座开始现场 讲座结束后续工作,,Company Logo,五大流程之电话营销,注意事项： 1、 打电话的亲和力 （1）心态心情要好 （2）不要忽视自己的笑容 （3）声音要求清晰、明朗，语言简洁 （4）遭到拒绝时也要保持笑容并礼貌结束。 2、 注意氛围 （1）声音大一点，足够别人听清楚 （2）语速的快慢控制 （3）热情度，主动性 3、 找信息 （1）了解学生现在的复习计划以及复习状况，及时给予复习建议，并介绍海文现有的课程 （2）了解学员现院校专业、了解学员与报考院校专业 、了解学员是否已经报名辅导班，报了什么课程? 4、打电话前的准备工作 （1） 明确给学生打电话的目的 目的是推销适合学员的考研辅导课程 （2） 明确打电话的目标 目标是成功率，学员信息的完整收集、报班意向的强弱的调查、直接咨询成功报名 （3） 为达到目标必须提前解决的问题 为了达到目的需要哪些信息，学员提出的问题必须要在打电话之前就必须明确答案。(见咨询基础问题)。边打电话边记录学员问题，针对学员的弱势，提出解决方案并记录。 （4） 设想电话营销过程中会出现的情况并做好准备。 打100个电话有80个是通的，80个其中也50个找到相关的人。每次电话都可能出现不同的情况，电话营销人员一定要清楚随时可能出现的情况并做出相应的措施。 （5） 所需资料的准备。 招生简章 结束语：不管是电话营销还是当面咨询，一定要学会倾听，了解客户的抗拒点，对症下药，千万不要盲目的什么都讲，而学生一但对你讲的没兴趣，就会感到厌烦。再就是咨询过程中一定要按以上的东西指定适合自己的咨询体系，转化成自己的东西，千万不要生搬硬套，那样是没有的。,,Company Logo,五大流程之扫楼,扫楼是一项十分先进的营销手段，直接与销售终端进行面对面的交流。深入到学生中间去就必然会遇到很多问题。所以要求每一个销售人员对我们自己的一切情况了如指掌，因为学生会问各种各样的问题。你不知道学生会问什么，所以所有的问题都要准备。另外：扫楼不只是单纯的进宿舍与学生交流并让其报名这一个简单的过程。我们要善于抓住每一次进宿舍与学生沟通的机会，心里要有一种思想凡是与学生接触的机会都可以看成是扫楼。我们要善于抓住每一次和学生接触的机会。 扫楼所需物品 扫楼具体操作 扫楼常见问题,,Company Logo,直销步骤及实施,直销的前提： 1、市场人员的咨询能力（考研常识和产品知识的熟悉） 2、信息的收集 直销的步骤： 1、市场的分析（分校数据分析工具） 2、直销政策的运用（友好学员、团报优惠政策、面谈、严格按照院系来做小型咨询会） 3、尽可能多认识考研学生,学生代理的管理,,Company Logo,学生代理的管理,选聘,延续,奖励,培训,管理,公司目标,代理职责,,Company Logo,各个程序涉及公司成员,选聘,延续,奖励,培训,管理,市场人员 咨询人员 经理,市场人员 经理 财务人员 咨询人员,市场人员 经理 财务人员,经理 财务人员,,Company Logo,基础企业目标和代理职责,市场目标,代理职责,宣传员 联络员 战斗员 侦察员 兼职人员,铺市 冲击 巩固 反击,代理的管理,,Company Logo,学生代理的选聘,数量,标准,质量,程序,代理 的选聘,,Company Logo,学生代理的选聘数量和质量,市场目标,数 量,质 量,不能有市场空白 不能形成恶性竞争,学生代理 学生干部 社团负责人 学习榜样 帅哥美女 我们学员,学生代理 至少每个学院一男一女 每个系一男一女为好 每个楼有一个最好,固定报名点在不形成恶性竞争的情况下尽量多,固定报名点 书报店 超市 工会 学院 电话亭 网吧,,Company Logo,学生代理选聘的标准与程序,市场目标,符合数量质量要求 善于沟通，勇于吃苦 头脑灵活想挣钱 在学生中影响力大 准备考研或者考研成功,标准,程序,试用,签订 协议,选择,沟通,用优 汰劣,,Company Logo,代理的培训,观念,财务规定,市场技能,收据使用 学费结算 代理费用结算,工作动力 工作目标 竞争观念,企业教育 日常宣传技巧 讲座宣传技巧 销售技巧 工作方法,专门培训结合工作中培训,,Company Logo,代理的管理,日常工作管理,日常宣传 讲座宣传 录像宣传 报名咨询 信息沟通,对已报名同学和有线索的同学要定期拜访宣传,工作态度 工作能力 工作成绩 特殊贡献,代理,日常工作,沟通拜访,工作评价,每次到校都要拜访代理，主动沟通，补充用品，传授技巧，解决问题，增加信心，提高亲和度,公司,通讯表 培训记录表 业绩统计表 收据领用表 结算表,培训质量 服务水平 稳定程度 业绩表现 满意程度,,Company Logo,学生代理的奖惩,奖励,惩罚,常规代理费