如何参与艺术品拍卖业务.ppt

如何参与艺术品拍卖业务,制作人：张凌云 2011年9月26日,上海梵允轩艺术品投资管理有限公司培训系列,关于艺术品拍卖,艺术品拍卖是指将艺术品通过公开竞价的形式，转让给最高应价者的买卖方式，是整个拍卖事业的重要组成部分。其原因主要由艺术品的（1）非统一性（2）非实用性（3）非再生性 （4）非确定性所决定。 艺术品是一种有价值但价值难以揭示的商品，因人而异难以达成共识，因情感及财力、眼力、胆量的不同，往往造成人们对同一件艺术品的不同看法，并造成价值的不确定性及人们出价时的差异，给拍卖时竞价以存在的空间。,中国著名艺术品拍卖行,中国拍卖行业协会在进行艺术品拍卖数据统计时，常以中国嘉德、北京保利、北京翰海、杭州西泠、北京匡时、中贸圣佳、北京华辰、北京荣宝八大艺术品拍卖公司数据为依据，并以该八家的经营数据作为艺术品类标的的风向标。以2010年为例，八家公司成交总额占到当年全国艺术品拍卖成交总额的77%。如凑足十大，上海朵云轩和北京诚轩可算上。（因实际考虑，可增列北京永乐、上海鸿盛、香港苏富比及香港佳士得）,艺术品委托拍卖程序,艺术品（委托）送拍流程,初定拟拍卖标的 拟送拍艺术家及标的市场调研 拟拍卖标的情况分析 拟送拍艺术家历次作品拍卖情况分析 意向拍卖行分析 根据作品选择合适的拍卖行 资料准备（艺术家简介、标的资料、制定底价） 联系拍卖 签署委托合同,标的送拍前期调研,拍卖标的：一次送拍不宜过多（一位一幅，探测市场，降低拍卖成本及风险） 拍卖标的：标的收藏、展览、出版资料宜详尽，以提高保留价、增加成交几率及成交价格。 拍卖行：根据标的、艺术家前期市场培育情况及同类标的以往送拍及成交情况、拍卖行品牌、主营业务、标的意向藏家区域性等多重因素选定。 拍卖行：拍卖时间、宣传、佣金、保险及相关费用。,保留价制定建议,因保留价关系到拍卖行估价、是否选拍、能否成交以及拍卖产生费用等多方面，如确定想拍出，底价应适可而止，过高拍卖难以成交，过低会受损失。保留价大多会比开价略高，但也会和开价一样或稍低。（通常开价只有估价的50，有时拍卖师会根据拍场情况自行决定开叫价格） 拍卖行筛选作品并进行估价（一般以本公司历年拍卖情况及其他拍卖公司拍卖情况综合而定，估价仅供买家参考。有时为吸引买家竞投，开价会少于估价的50。 如适合拍，双方协商估价。,艺术品拍卖流程及各方职责明细,委托协议,1、委托人身份确定（委托人身份证明及证明委托人身份的文件） 2、委托人的权利确定（拍卖标的物所有权证明或依法可处分拍卖标的的证明，及能证明委托人对拍卖标的物享有所有权和处分权的证明材料） 3、拍卖标的物的详细资料（拍卖标的的名称、数量、材质、年代、出版、参展及存放地点等情况，应争取获得尽可能详细的资料） 4、与委托人协商，确定拍卖标的物的保留价，佣金收取的比例及拍卖方式等。 5、委托拍卖协议书/委托拍卖合同签订。包括内容如下: （一）委托人、拍卖人的名称、住所、法定代表人、代理人； （二）拍卖标的物的名称、数量、住所（存放地）、状况； （三）拍卖标的物的保留价； （四）拍卖的费用收取条款； （五）拍卖时间、地点、拍卖价款的结算期限、标的物交付方式及期限； （六）拍卖的方式及有关再拍卖的条款； （七）拍卖程序的中止和终止的条件； （八）拍卖当事人的违约责任； （九）签约时间和合同的有效期限； （十）其它需约定的条款；,委托人拍卖会准备,竞拍人选的拟定及确定 竞拍人的拍卖会相关培训（操作步骤、竞拍技巧、应急购买、拍卖会现场观摩） 确定拍卖作品的入库时间及安排具体人员联系运输、入库事宜。 安排人员参加预展（拍卖市场行情/热点摸底；意向标的及艺术家摸底；意向藏家现场推介；藏家意向拍卖行作品情况摸底及藏家群体摸底；相关人员名片交换） 竞买人竞买登记 了解拍品所在拍场序号及争取对方安排在最佳序列时间拍卖（合同时争取）,拍品托底,1997年拍卖法实施前，拍卖企业设“托儿”的问题普遍存在。后出台的拍卖法严禁拍卖企业参与竞买，现今多采取卖家自己负责对提供拍品的“保护”和“托底”，即在底价以下的竞价中举牌充数造气氛或造成交。卖家主动安排设“托儿”，以达到场面好看，刺激买家举牌的作用。 实际上，业内卖家与买家都明白拍卖成交额中含“水”的事实，对成交额的真实性并不特别在意。客户最为在意的是拍卖企业的品牌，即拍品的真实度与档次，买家的实力，结账付货信用，拍卖企业运作和管理的规范程度等等。,有效竞买流程,拍卖前：办理竞买人登记手续 拍卖前：必要的竞买技巧培训和拍卖场观摩经验。 拍卖现场：竞拍技巧、应急处理的时间掌握及技巧。 拍卖成交后：确认书签署及拍卖结算、标的物交付。,艺术品拍卖竞拍方式,国际上通行的拍卖竞价方式主要为：增价拍卖和减价拍卖两种。 增价拍卖是目前应用最为广泛的拍卖方式。 增价拍卖又称“英国式拍卖”，指价格上行的拍卖方式，即竞买人以预估价或最低价为限，由低至高竞相应价，最后以最高应价定槌成交。 特点：1、谁叫价谁要约。竞买人的应价是要约表示，拍卖人对此叫价表示接受即为承诺，拍卖合同始告成立。 2、竞价按阶梯顺序进行。即要求竞买人在竞价时，须按照规定的加价幅度，逐次由低至高应价。,艺术品拍卖会竞买常识,由于艺术品拍卖会上拍品很多，且竞买人常常是拍卖场“常客”，熟悉拍卖程序，也了解拍卖品市场，因此应价快。拍卖会的节奏快，平均20-30秒钟拍完一件。 为节省时间， 拍卖师常常不报艺术拍卖品的信息。拍卖会现场安置幻灯投影，对拍卖品进行直观展示。 拍卖师很少报号牌。竞买人常“藏牌竞价”，不喜欢别人知道自己在出价，买家有时或举起一个手指、或点头、或摸眼镜来向拍卖师暗示出价。一般只在场上竞价容易出现混淆时才报号牌。 拍卖师落槌前多用“一声提示”，是在重复最后价位一定次数之后随即报出“最后一次”，然后敲槌，敲槌前的间隔时间很短，往往只有2-3秒钟。成交后，往往要求买受人亮号牌。 拍卖师常会低于保留价起拍，采用分段递增式加价幅度，在价格的不同区间采用不同的增加幅度，价格越高，加价幅度越大。（不同的艺术品拍卖会加价幅度的组合方式可有无数种。常有1234、2468、5050和2580 四种）,关于竞价（拍卖师）,拍卖行在拍品图录或介绍材料上往往详细描述拍品的正面优势，定价上也会采取低估价、低起拍价以及无底价拍卖的策略，有效吸引客户关注和研究这些拍卖品，建立产生路径依赖原理的竞买心理基础。 拍卖师主持拍卖会时，为让这种原理起作用，常在关键时采用缩小加价幅度、加快报价节奏的方式，让竞买人感觉不到出价压力，没有足够时间去进行理性思考，竞买人更容易依照惯性继续出价下去。,竞价阶梯组合（高价位艺术品拍卖会） 1万-5万元：采用2580阶梯，即1万2千元、1万5千元、1万8千元 5万-10万元：采用5050阶梯，即5万5千元、6万、6万5千元. 10万-50万元：采用1234阶梯，即11万、12万、13万、14万等 50万-100万元：采用2580阶梯 100万-500万元：采用5050阶梯 500万-1000万元：采用1234阶梯 1000万元以上：采用2580阶梯 中等价位的拍卖会，竞价阶梯可以组合 5万-10万元：采用2468阶梯，即5万2千、5万4千、 10万-20万：采用5050阶梯，即10万5千、11万、11万5千、 20万-50万：采用1234阶梯 50万以上：采用2468阶梯 ,关于竞买（常规性竞买）,拍前：了解真伪。详细了解拍卖的程序，领会拍卖的规则，明确各方的责、权、利。尽量选择规模大、业内口碑好的拍卖行。 预展：预展会场是难得的学习场所，很多经验丰富的买家、鉴赏家都云集于此，对拍品的评价往往精辟到位，现场的倾听会令人获益匪浅。预展也是请朋友帮忙的好机会，在拍品真伪、价位上拿不准，可以约朋友为自己“掌眼”。预展还是“摸清敌情”的机会，要留心是否有人和你一样关注同样的东西，如发现竞争者，要做更为充分的准备。 拍卖现场：除自己竞买外，详细记录整场拍卖的每一件成交纪录，什么价格起叫，什么价格成交，哪件拍品流拍不断积累，从中窥测市场走势。 拍卖现场：谨慎出手，切勿冲动。在平常心的基础上，根据自己经济实力，确定竞买的心理价位。切忌患得患失，如果竞买过程中超出心理估价，事先要做好准备，超出多少接受，理智举牌，避免冲动。,关于竞买（托底竞买）,注重观察，叫好价。参加拍卖会的人多而杂，有的是好奇心，有的想买便宜货，有的买紧俏品，有买宝物、收藏品的，也有的抱竞争心态善于把握形形色色的竞拍心态。 适时举牌应价。比如在观察确定真实竞买人后，在双方胶着期停止举牌，在一方反应冷淡后适时应价，烘