建材销售指导手册.pptx

建材销售指导手册,市场部 2015年5月,1,目录,一、产品卖点及话术 二、销售基本礼仪 三、渠道销售技巧与话术 四、终端导购技巧与话术 五、家装技术知识点,目录,一、产品卖点及话术 二、销售基本礼仪 三、渠道销售技巧与话术 四、终端导购技巧与话术 五、家装技术知识点,目录,一、常见产品卖点 二、销售基本礼仪 三、渠道销售技巧与话术 四、终端导购技巧与话术 五、家装技术知识点,商务礼仪的黄金规则,IMPACT Integrity （正直诚信） Manners （言行有礼） Personality （个性品格） Appearance （仪容仪表） Consideration（为人着想） Tact （机智圆滑）,5,商务礼仪的基本原则 多为别人的兴趣和感受着想,话题的界限表,6,诊断：商务着装的典型问题,男士 西装不挺阔，不合体，颜色不得体或不适合自己 衬衫太薄，有皱褶，不干净，尺寸太大或太小 领带领结打得过松，过于暗淡或过于花哨，颜色搭配不协调 皮鞋有灰尘，不光亮，式样陈旧或与服装风格、颜色不协调 袜子颜色与皮鞋、服装不协调，袜筒太短，质地太薄 女士 外套过紧或过于时装化 以休闲装、礼装代替商务装 夏装太薄、太露、太透 长筒袜有破损或质地、颜色与服装、皮鞋不协调 鞋跟过细或过高,7,握手的时机,当你被介绍给某人以及与别人道别时 当客户、顾客、买主或其他来访者进入你的办公室时（当然对于经常出入于你办公室的不必这样） 碰见一个很久未见的人，比如其他部门的一位同事时 走进某个会场并被介绍给与会者时 会议结束后互相道别以及重申已达到的协议时 你觉得有必要握手时，你会慢慢地培养这种感觉,8,介绍的礼仪,把年轻的介绍给年长的 把自己的同事介绍给同行 把自己的同事介绍给客户 把低职位的介绍给高职位的 把非官方的人士介绍给官方人士 把本国人士介绍给异域人士 介绍时一定要清楚,9,交换名片的时候说些什么,向别人索要名片的时候: “您有名片吗?”或“您能给我一张名片吗?” 当你想出示名片时，可以说： “这是我的名片，如果有什么问题，尽管打电话。” 如果你想给一位朋友赠送名片，可以说 “我给过你名片吗？”“我一直想给你名片” 想告诉别人你的部门/职位/公司已有变化： “这是我的新名片”,10,身体语言的宜与忌,宜 忌 站直，脚保持安静， 没精打采地站着 站姿 肩部放松，双臂垂于体侧 来回移动身体/手脚 头和下颌抬起 两臂抱胸，低头 坐姿 坐直，两脚在脚踝处交叉 东倒西歪,坐卧不安 身体微微前倾 两膝分开太大或翘 二郎腿，双脚抖动 走姿 行走有目的性，步伐坚定 脚步拖拉，步履沉重 弯腰捡东西时要屈膝 八字脚（鸭子步）,11,站如松、坐如钟、行如风、卧如弓,职业技能打电话,电话技巧 时间与时机的选择 谈话对象的选择（如果可以选择） 打好腹稿，使表达准确、简明扼要 电话礼貌 相互遵守“谦恭义务”，为对方利益（时间与需要）着想 对相识的人，简单问候后即谈主题；对不相识的人，先明确自己的身份和目的，然后进行讨论 当电话由对方秘书或前台转接时，应告知自己姓名和所代表的机构，对秘书则还应讲明事由 坚持使用“你好”、“请”、“谢谢”、“对不起”、“很抱歉”等词语 不能接听电话或不得不中止谈话时，应作出礼貌而可信的解释，告知对方何时回电话并遵守约定 需要讨论机密或敏感问题时，电话接通后先询问对方谈话是否方便,12,职业技能接电话,当你打过电话来，电话礼仪记心怀， 三声铃响要接听，答话表述须明确， 问好报名不说“喂”，耐心聆听请留言。 当你打过电话来，电话礼仪记心怀， 不属职权须转接，长话手机要简短， 常备便笺在左右，最后不忘说谢谢。,13,14,礼仪是人与人交往、取得信任的敲门砖，有“礼”才能走遍天下！,目录,一、常见产品卖点 二、销售基本礼仪 三、渠道销售技巧与话术 四、终端导购技巧与话术 五、家装技术知识点,铺货、铺货、再铺货！陈列、陈列、再陈列！客情、客情、再客情！,如何做好销售？,推动销售的三驾马车,中等销售做铺货，高等销售做客情和陈列,推动销售的三驾马车之间的关系,陈列,客情,铺货,销售技能铺货篇,20,锁定客户 充分准备,建立良好 第一印象,了解客户 需求,介绍产品 呈现方案,促成 成交,跟进,DAPA结构 Definition(了解客户需求) Acceptance (客户确认我们了解需求 ) Proof(证明我们的产品和服务符合需求 ) Acceptance(客户认可我们的方案),21,20%,80%,80%,20%,20/80定律,找出20%的关键，把80%的精力用于其上,客户购买行为的八个阶段,注视阶段 兴趣阶段 联想阶段 欲望阶段 比较阶段 信心阶段 行动阶段 满足阶段,22,一揽子价值的内容,功能性价值 稳定性 可靠性 速度 精度 兼容性 易操作性 维修简便,情感价值 职业发展 上司赏识 同行认可 自我实现 业绩目标 技能提升 名誉提高,23,有助于确认了解的语句,据我了解，您的感受是 据我判断，您打算 您的意思是说 就如我刚才听到的，您 您现在的打算是 我感觉到您 您当时一定觉得 我猜想您当时,24,呈现技巧,25,产品的特性,对客户的好处,对需求的满足,简洁地证明,客户为什么提出异议？,来自于客户的原因 真正的反对 商业习惯 情绪性不信任 责任重大 缺乏信心 寻找证据 没有需求 没有充分了解情况 没有看到好处 拒绝改变现状 资金匮乏 选错谈判对象 竞争者教育或自我认知 不想让别人觉得自己是外行,来自销售人员的原因 展示缺乏吸引力 太过技术性的说明 听得太少 错误的解释,26,怎样处理客户的异议,正确的态度欢迎客户提出异议 拜访客户前应了解客户可能提出的问题 找出应对的策略和方案 认真倾听客户的异议 重述客户提出的异议 至少要部分同意客户的意见 (YesYesBut) 参考其它的佐证 将异议转换成为问话 (Interrogation) 探测客户的真实想法与原因 (Ask what & why questions) 诚实地承认自己不了解，与顾客一同找答案 清楚地告诉客户你的产品能满足他们的要求,27,客户不只买你的产品，亦是购买你的企业和你,客户拒绝的十大原因与对策,1、“我要考虑，考虑”。 2、“我的预算已经用掉了”。 3、“我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律师等）商量。 4、“给我一点时间想想”。 5、“我从来不会因为一时冲动而做出决定，我总是将问题留给时间”。 6、“我还没准备上这一项目”。 7、“九十天后再来找我，那时候我们就有准备了”。 8、“我不在意品质”。 9、“现在生意不好做（不景气）”。 10、“这是我们咨询公司要处理的事”。 “进发由总公司负责”。“你们的价位太高了”。“你们的利润太低了”。 这些是客户真正拒绝的理由吗？,28,什么才是真正反对的理由？,没钱 有钱，但是太小心了。 贷不到所需的款项。 自己拿不定主意。 有别的产品可以取代。有别的更划算的买卖。 另有打算，但是不告诉你。 不想更换原有卖出的。 想到处比价。 此时忙着处理其他更重要的事。 不喜欢你或对你的商品没有信心。 对你们的公司没有信心。 不信任你，对你没信心。,29,1、缺乏技术上（商品）的知识。 2、缺乏行销工具。 3、缺乏推销知识。 4、缺乏自信。 5、事先没有准备（同样的说法他们可能听过十次以上了），但还是没有准备。 6、他们的商品说明太贫乏了。 7、总之，缺乏一种敬业精神。,问题是，你能否且你有没有能力去发掘真正的反对理由，而且在反对发生的时候，也没有去克服它的心理准备。这是为什么？,仔细听准客户提出来的反对理由： 判别它是真的反对还是借品如果是真正的反对，通常准客户会一再重复。 所以，让准客户把话说清楚。 不论如何，一开始要先赞成他们。这可以让你有技巧地反对它，而不致引起争论。 如果你相信那是借口，你必须要让他们把真正的反对理由说出来，否则，你就无法继续下去。 用下面的导入的话来取得事实： “你不是说真的”。 “你跟我说，但是我想你一定有别的意思”。 “通常当客户对我这么说的时候，根据我的经验他们只是对价格满意，你也是这样吗？,七大应对办法之一,分辨它是不是唯一的，真正的反对理由： 提出质疑、问准客户这是不是他不想与你们公司合作的唯一理由。问他除了这个理由之外，还有没有其他的理由。,七大应对办法之二,再确认：把你问过的问题，换个方式再重新问一遍。换句话说：是不是因为，你就会合作了，是吗？王先生？,七大应对办法之三,分辨反对的理由，为促成阶段作准备： 提出一个可以让解决方式具体化的问题。 所以，“如果我能够证明我们的信用” 或“所以，如果我可以帮你延长付款期限” 或“如果我能够带你去看看实际运行情况，是不是你就能够下决定了呢？” 或者再换个说法：“我是不是就有希望跟贵公司做生意呢？”,七大应对办法之四,以能够完全解决问题的方式回复准客户的反对理由： 让准客户除了说“是”之外，别无选择。 在这个关头，使出你所有的法宝。如果你有王牌，现在就亮出来（感谢信、对照表、现场可以打电话连连络到的客户以及一笔特别的与时间或价格有关的交易）。 忘掉价格给准客户看成本，说明它的价值，作比较，证明它的好处。别出心裁，与众不同才能给客户好印象。 商品知识，创意、推销工具以及自信会让客户同意你。,七大应对办法之五,仔细听准客户提出来的反对理由： 判别它是真的反对还是借品如果是真正的反对，通常准客户会一再重复。 所以，让准客户把话说清楚。 不论如何，一开始要先赞成他们。这可以让你有技巧地反对它，而不致引起争论。 如果你相信那是借口，你必须要让他们把真正的反对理由说出来，否则，你就无法继续下去。 用下面的导入的话来取得事实： “你不是说真的”。 “你跟我说，但是我想你一定有别的意思”。 “通常当客户对我这么说的时候，根据我的经验他们只是对价格满意，你也是这样吗？,七大应对办法之六,提出一个促成问题或者用假定的方式沟通： “如果我你是不是会”是促成阶段最典型的句子。在促成时使用类似情况。人们喜欢知道其他人在相同情况下的反应。 问：“为什么这件事对你这么重要？”然后再用“如果我能你是不是会？”,七大应对办法之七,具体运作过程： 确定所有可能的反对理由：大家一起说出所遇到的反对理由。 写下来：即使是同样的反对理由，因为说法不同。 为每一个反对的理由、拟好回答的稿子。 制定有效回答的行销工具：诸如感谢信、证明文件、获奖证书、奖杯照法等都可加强说服力。 用角色扮演来演练回答： 回答写下来之后，安排几个角色扮演的机会，以熟悉每个拟好的情况，不断练习，直到表现自然为止。 修改稿子：演练之后，一定会有值得修改之处，要尽快完成。 试用在客户身上： 去找一位或二位专找麻烦的客户告诉他们你的壮举。你有这份勇气，他们会觉得受宠若惊，进而给你真实的回答。,事前防范是克服反对的最佳方法。,39,球星的价值在于他们能够把握机会，没有任何的犹豫而起脚破门得分。而这也正是金牌销售员的价值，ARE YOU READY ？,销售技能陈列篇,41,让我们先来看看几张图片。,42,43,你们更愿意进哪家店？,价格、品牌一样，你们更愿意在哪家消费？,你们觉得哪家店的产品质量有保证？,看完了？那么问题来了。,为什么会出现这些差别？,44,人都是视觉动物，都喜欢美好的东西，憎恶丑陋的东西。,45,一个杂乱的店面，即使你的产品再好，价格再低，首先顾客远远一看就不想进去，怎么谈成交销售呢?整齐养眼的店铺陈列有助于吸引到更多的顾客，有顾客感兴趣了，销售也就不是什么太难的事情了。,46,显而易见,面向顾客（措施）：商品的正面（品名清晰、图案、色彩丰富的一面）应正立或根据不同高度调整，使正向面向顾客,朝向一致、分界成线：同种商品的各陈列面朝向应一致。相邻两种商品之间的分界线应一目了然，严禁交叉混放；陈列商品的前端及左右的分界处应成直线。,丰满、美观,前进补缺： 一般情况下，商品占据的空间应占所分配的陈列空间的1/2，前端商品销售后，应及时将后端商品陈列在前端。如出现断货时，可用同类商品种的畅销商品（或陈列位左右邻近的商品）补充缺货位。,形色搭配： 相邻商品之间颜色、形状、大小反差不应过大；纵向陈列的商品上下之间的颜色反差不应过大。一般由暖至冷色过度（冷暖交替陈列应注意配色的和谐）,顶层齐整： 货架顶上陈列的商品可分为外围层和内层，外围层为靠近货架边缘、面向通道一层，内层高度不得超过外围层；外围层应保持前缘成一直线，高度偏差不超过10CM，以商品的演示为主；各顶层陈列高度应基本一致）邻通道顶层为商品演示区，若无法实现需用相同相同纸箱或精致隔开,分类陈列,纵向陈列,正确分类：对商品正确分类，一般按类别、品牌、大小、颜色的分类顺序进行。,同类纵向：当该类商品品种数超过4种时纵向陈列，否则可根据情况采取横向陈列，纵向陈列的各品种陈列面宽度均匀分配；但磁石商品（或价格中心线商品）可放大陈列面，但不超过90厘米。横项为规格、纵项为颜色；上大（重）下小（轻）。,关联陈列,关联组合：按使用目的、用途发掘商品间的关联性，形成大、小关联区架，如水龙头和地漏、花洒和地漏、卫浴和水暖、浴霸和换气扇等。,浴霸和换气扇的关联陈列,防止损耗,先进先出： 即生产日期在先的商品摆放在销售的前端，具体到我们飞雕时候，要注意产品的新旧、干净与否，五金店产品的陈列经常会蒙上一层灰尘，随身带个抹布，擦一擦，不仅让店主心存感激，还会让产品如新，消费者在选购时不会产生嫌弃感。,安全防损： 注意消除货架及货架顶层商品存在的不安全因素（如货架顶层商品易掉下、刀具易伤人）,便于拿取,方便拿取： 商品丰满但便于顾客取放，靠外（面向顾客）的 商品应陈列在到距上隔板一拳的高度（约5-7CM）；体积（重量）较大的商品应陈列在货架下层，较小的商品应陈列于上层。,黄金位陈列,黄金陈列： 离地约120CM-160的区域应陈列高利润商品、畅销品或需突出陈列的商品（特价商品），不得放置杂物、陈列滞销商品,陈列位置有效性（平板灯等除外）,53,其 它,不露杂物： 非商品不得占用货架陈列面，如赠品（样板除外）、杂物、宣传单、打价机、记录本等，并且不得裸露在外（顾客看见）,货签对位： 坏损商品、质量问题商品应标识和隔离；商品标识符合要求；不得随意把质量问题的产品随意放在地上，应放在顾客看不到的地方。,区别陈列： 同质不同色或不同款的商品应分开陈列。,55,每个人心中都有一位“美女”，希望大家都能成为创造别人心中“美女”的高手。,销售技能客情篇,客情关系（Customer emotional Relationship）是服务提供者与其客户之间的情感联系,客情？,客情关系中担任的角色,你能够为你的客户提供什么样的服务？,对于客户提出的异议是否及时给与答复？,服务提供者,处理客户 问题专家,客情关系的重要性,一个人的成功需要85%的人际关系， 而15%的专业技能就已经足够了。 卡耐基,客情对于销售人员的重要性,良好的客情,维护户外广告,争取最佳陈列位置,获取订单,节约拜访时间,售点内生动化,你在处理人际关系时： -有哪些成功的经验 -遇到哪些困难和挑战？,如何建立客情关系,信 任,信任的建立很难，信任打碎却很容易 不要轻易去试着打碎他,客情建立六大技巧,推销 自己,了解 客户,同理心,利用 资源,解决 问题,勤动手,一、推销自己,客户接受的是什么？,商品,你,推销 自己,了解客户,勤动手,解决问题,利用资源,同理心,一、推销自己,如何将自己成功的推销给客户是成功的关键 从与客户打招呼开始做起 首先要让客户接受你 如何做到没话找话,推销 自己,了解客户,勤动手,解决问题,利用资源,同理心,二、了解你的客户,你了解你的客户吗？,了解客户,推销自己,勤动手,解决问题,利用资源,同理心,二、了解你的客户,与我们相似的人 与我们不同的人 那些喜欢我们的人 帮助我们的人 有才能的人-当他们很人性化时 对我们敞开心扉的人 经常接触的人,你喜欢什么样的人？,了解客户,推销自己,勤动手,解决问题,利用资源,同理心,二、了解你的客户,了解客户的个性与爱好 记住客户的资料 将客户的基本信息用笔纪录下来 热情对待客户,了解客户,推销自己,勤动手,解决问题,利用资源,同理心,三、勤动手,做售点生动化 整理货架 清洁产品 ,勤快一点就足够了,勤动手,推销自己,了解客户,解决问题,利用资源,同理心,三、勤动手,从客户愿意接受你的地方做起 清洁产品 整理其他公司产品的商品 帮忙上货 整理库房 ,勤动手,推销自己,了解客户,解决问题,利用资源,同理心,四、解决问题,解决问题,注重承诺.,解决问题,推销自己,了解客户,勤动手,利用资源,同理心,四、解决问题,首先不推脱，弄清问题原由，及时给予回馈-坦白从宽，抗拒从严 与客户坐下来正经去谈 不要当场回答 不轻易承诺，即承诺就做到 不要把公司的事情变成自己的事情 解决不了的问题 你的领导,解决问题,推销自己,了解客户,勤动手,利用资源,同理心,五、合理利用资源,合理利用资源 小礼品 促销品 促销政策 。,利用资源,推销自己,了解客户,勤动手,解决问题,同理心,五、合理利用资源,及时通知，让客户认为好事情你是想着他 列出重要的客户，打电话通知 注意语言表达 及时发现资源短缺,利用资源,推销自己,了解客户,勤动手,解决问题,同理心,六、同理心,客 户 利 益,建立信任的开始,2. 积极做陈列，擦拭产品上灰尘,把客户的生意当成自己的生意来打理.,1. 关心动销情况,做任何事情不要说是公司的要求，要说是自己份内的事,比如做陈列、投放B2展柜、陈列墙等,同理心,推销自己,了解客户,勤动手,解决问题,利用资源,客情发展目标,情感转化,帮助客户,得到客户帮助,进货,客情发展目标,道德愉快,千万不可以动的两个东西,钱,物,情感银行账户（E.B.A.）,所谓感情账户，储存的是增进 人际关系不可或缺的“信赖” 也就是他人与你相处的一份 “安全感”,感情银行只能“存款”， 而不能“取款”， 更不能“透支”。,情感银行账户（E.B.A.）,要得到先付出 与人方便，自己方便 静坐常思己过，闲谈莫论人非 多下及时雨，少放马后炮 忍一时风平浪静，退一步海阔天空 好话一句三冬暖，恶语伤人六月寒,构造良好人际关系 鉴言,目录,一、常见产品卖点 二、销售基本礼仪 三、渠道销售技巧与话术 四、终端导购技巧与话术 五、家装技术知识点,终端导购技巧消费者行为篇,在你的工作过程中，会遇到许多不同的消费者，基本上每一个消费者在采取购买行为的心理过程中，都大致相同，只要你详加了解及知道如何去应对，相信必能使工作进行更顺利。,消费者购买心理之八阶段与应对时机图：,认识消费者的购买心理和行为,认识消费者的购买心理和行为,如何观察顾客,寻找目标消费者 ： 从上到下，由下而上：按此顺序观察可接触范围内的消费者，要点如下： 穿着：服饰档次（注重品牌与质地，“以貌取人”）；是否干净得体考究；鞋子款式和干净程度等。 判断家庭角色：单身；以婚；夫妇；母子；家庭主妇；老人（根据产品适合人群和促销目标消费者确定，尤其重视中年妇女为重点消费目标）。 确定是否为目标顾客：根据以上观察判断是否为本次促销产品的目标消费者。,如何观察,在你迎宾之后，对于那些三三两两闲逛的客人，保持距离，用你眼睛的余光（千万不能直接长时间看着对方，否则会给对方很大的不适感）去观察客人的举动，给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列，时机到的时候，你才进入到接待介绍工作中去。,消费者行为判断,A、眼睛一亮；（有兴趣） B、翻看标签；（寻找详细的说明资料） C、打量货品；（有这方面的需求） D、扬起脸来；（需要建材导购的帮忙） E、寻找东西；（有明确需求） F、停下脚步；（好喜欢） G、你认为其他合适的时机；（你的经验是你判断的基础）,终端导购技巧话术篇,开场,开场的目的 一句话：塑造自家货品的价值，引导到体验中去。,以下的话术就是正确的话术：,“小姐，这是我们刚到的最新款，我来给您介绍”（正确，开门见山） “小姐，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式幽雅、与众不同，请试一下！”（正确） “小姐，您好，这款是今年最流行的飞雕锦尚系列开关，款式简约而不失档次，这边请！我为您详细介绍。”（正确，突出新款的特点） “先生，您眼光真好，这款是我司最新推出的飞雕F1开关，由法拉利跑车的设计大师亲自设计，非常适合您这样的高级人士，您不妨感受一下；”（正确）,以下的话术就是错误的语言,一般会得到客人的拒绝： “小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？”（错误，“没有”） “小姐，新款刚刚上市，您要不要体验下？”（错误，“不用了”） “小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗？”（错误，“一般”） “小姐，今年流行金色，你喜欢吗？”（错误，“不喜欢”）,以上话术的错误在于开场就使用开放式问答,开场技巧：促销开场,“哇！小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！”（正确，突出重音） “您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送”（正确） “您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。”（正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子） “您好，小姐，您运气真好，现在正在做买建材送礼品的活动。”（正确） “您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。”（正确）,开场技巧：赞美开场,以下是我们认为正确的话术： “先生，您真有眼光，您看到的是刚刚推出的最新款式水龙头”（正确） “小姐,您气质真好，”（正确） “小姐，您身材真好，我在商场干这么长时间，有您这样身材不多”（正确） 到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放，她想：钱给谁都是给，给就给的开心。,开场技巧：唯一性开场 以下的话术是正确地制造“唯一性”,“我们促销的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候 不然您得多花好几百元，那些钱拿来多买点别的东西多好”（正确，制造促销时间的唯一性，机会难得，同时要注意重音的表达） “小姐，我们的这款开关是法国设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一性，这款是国内限量生产、限量发售的款式，在我们店这个款已经不多了，建议赶快购买。”（正确，制造货品款式的唯一性，机会难得）,开场技巧：功能卖点,在建材业货品竞争同质化的今天，货品在设计、功能的差异性最具竞争力的卖点，这种卖点的独特性，用别的品牌没有的特性是好的开场介绍方法之一。比如下面的例子： “除了节约用电，这款吸顶灯最大的优点是便于后期拆装。” “小姐，这款开关正好是我们品牌今夏特别设计的款式, 简洁明快，而且是采用防火材质，注重用电安全，。”（正确，突出功能性） 六种开场技巧，中国建材零售终端门店的服务足够可以用在天南海北，六种开场经常可以组合运用：新款加赞美，新款加促销，促销加热销，促销加唯一性，功能加促销等等不一而足，看现场服务客人的需要，随时烂熟于心，脱口就出。 错误的开场就是立刻报价和报出折扣，太多的建材导购是这么干的，不信你去商场里看看，你见过的建材导购是不是呢？,建材门店销售服务技巧：体验之发问,卖蛋酒的伙计甲问“您要不要加蛋？”和另外的伙计乙问“您是加一个蛋还是两个蛋？”，两句问话对于销售的结果恰好相反。大家就可以知道问话技巧的魅力。 建材终端门店销售有相似的案例吗？一次在北京某建材商场，在其专柜，有位小姐看中了一套组合卫浴，导购问“小姐，这卫浴，您要吗？”客人回答结果可想而知的。 问客人“这个东西你要不要？”，答案就像是：有一个问题，不论你问到任何人，答案都是“没有”，那个问题就是“你睡了没？”,故事,甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。 甲问神父：“祈祷的时候可不可以抽烟？”神父回答说：“不可以！” 乙问神父：“抽烟的时候可不可以祈祷？”神父回答说：“当然可以！”。 乙就点上一只烟抽了起来。,案例一：会问话的小商贩：,一位老太太到市场买李子，她遇到A、B、C三个小商贩。” 小商贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。” 老太太摇了摇头走了。 小贩B：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。” 老太太一尝，满口酸水，“来一斤吧。” 小贩C：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩马上赞美太太对儿媳妇的好，又说自家李子不但新