《如何提升进店率》PPT课件.ppt

,如何提升进店率,引言：,“没有人”,思考：,人都跑哪里去了？ 别的品牌为什么卖得那么好？ “他们位置好” “他们是大品牌” “他们有活动” “他们货品设计的好”,思考：,我们的品牌，我们的店铺是吸引谁来进店？ 无可置疑：顾客,分享：,提高进店率,思考,如何吸引从店门口路过的顾客？ 如何开发顾客？ 如何吸引回头客？ 如何让老顾客推荐新顾客？ 如何让流失的顾客再回头？,二、店铺位置及店铺形象,一、品牌推广,三、商品视觉形象,四、着装顾问服务形象,五、销售服务,一、品牌推广,案例 茶叶专卖店老板说：只要把消费者带到店里来，10个人，我就可以卖给2个人茶叶。 如何将消费者吸引到专卖店来呢？,案例 招数：茶艺展秀，免费试尝，巡回展销，赞助新闻，软性文章，网上宣传，养生讲座，茶具以旧换新，来店就送,广告 公关活动 活动促销,定义 所谓品牌推广,是指企业塑造自身及产品品牌形象，使广大消费者广泛认同的活动和过程。 成功品牌，感情先导 寻找、发现、明确消费者选择产品的内在情感需求，通过广告、公关、活动促销、手段点燃其内在的欲望，协助消费者为自己的购买下定决心，形成购买的过程。,案例：本田公司的安全普及教育 围绕宣传理念 整合资源 配合开展 举行活动体验 达成共赢 成本低，定位明确 提升亲民形象 宣传了核心理念和核心卖点 提高企业的美誉度和品牌知名度等等,目的： 建立品牌知名度，让品牌深入人（消费者）心，维护品牌高度。 策略： 强势打造，强制灌输式，深度互动，创新传播。 方法： 广告宣传，公关活动、事件传播，促销活动。实行顾客互动。完善员工管理，实行员工互动,我们能做什么？ 每一个员工都是企业品牌宣传的一个活广告 员工进行企业文化的学习等 首先从企业内部达成一个“传播源” 借助员工的这种对企业文化认可在生活、工作中将品牌文化进行传播。,二、店铺形象,一、品牌推广,三、商品视觉形象,四、着装顾问服务形象,五、销售服务,店铺位置选定的目的？ 产品和客源的对接,思考：,店面形象一定要与产品档次匹配 店面形象的作用 消费者没有购买欲望的情况下 消费者有购买欲望的时候 我们能做什么？ 维护现有的店面形象,二、店面形象,二、店铺位置及店铺形象,一、品牌推广,三、商品视觉形象,四、着装顾问服务形象,五、销售服务,分享:,橱窗的最大作用？ 传播品牌文化，展示销售信息的载体，展示服装款式 提高进店率,三、商品视觉形象,商品的视觉形象橱窗陈列,商品的视觉形象橱窗陈列,商品的视觉形象橱窗陈列,商品的视觉形象橱窗陈列,商品的视觉形象橱窗陈列,橱窗陈列的重点： 搭配和谐化 橱窗内陈列的产品：风格一致，当季新款 色彩整体化 橱窗内陈列的产品：色系不超过2-3种，“X”型交叉呼应 造型人性化 橱窗内陈列的产品：整烫出样，必须穿鞋，休闲款式袖口卷起,商品的视觉形象橱窗陈列,我们能做什么？ 学习色彩搭配方法 严格执行陈列八大手法,商品的视觉形象橱窗陈列,二、店铺位置及店铺形象,一、品牌推广,三、商品视觉形象,四、着装顾问服务形象,五、销售服务,着装顾问 不能不看到的“视觉形象”,四、着装顾问服务形象,不让顾客进店的动作,四、着装顾问服务形象,吸引顾客进店的举动,吸引顾客进店的举动,动作吸引,声音吸引,着装顾问服务形象 赢得良好的第一印象,我们在遇见别人的前4秒就对别人下了判断 永远不会有”第二次“机会来获取”第一印象 当我们遇见别人时，最初都是通过仪容和外表来评估一个人,不让顾客进店的动作,把顾客赶出店铺的行为,着装顾问服务形象,夸张艳丽的装扮 累赘的首饰 浓烈的香水 懒散的体态 如：倚靠货架、双臂报胸、双手插兜等 上岗前食用带刺激性气味的食物 生硬的语气、无所事事的态度 消极郁闷的情绪,迟钝木讷 没精打采 忽略顾客 没有耐心 拿顾客开玩笑,把顾客赶出店铺的行为,着装顾问服务形象,分享 太多多重复招呼 如果同事已向顾客打招呼，顾客经过你身边时，只需 要微笑或点头即可 机械化打招呼,着装顾问服务形象,把顾客赶出店铺的行为,分享 幅度太大的动作 太早大声招呼顾客,把顾客赶出店铺的行为,人跑哪里去了，为什么即使有人也不会进你的店？ 客人弯到别家店去了！ 店里的人就更加更加的少。 品牌就是这样此起彼伏，大浪淘沙。 不努力工作的着装顾问们呢？ 今天不努力工作，明天努力找工作。,着装顾问服务形象,你只有一次机会去制造良好的第一印象 在顾客进店5秒内和客人打招呼，面带微笑，表示欢迎 保持亲切、友善、自然的态度 给顾客需要的空间和时间 我们能做什么？ 不要用自己作为顾客时也不喜欢的欢迎方式来招呼你的顾客,着装顾问服务形象,清新亮丽的妆容（女性着装顾问） 得体、整洁、统一的制服 工牌的统一佩戴 清洁、整齐的发型，将长发盘起 友好、愉快、自然的声音 自然端正的体态、落落大方的举止 热情开朗、积极乐观的情绪,步森着装顾问形象标准照片,着装顾问服务形象,着装顾问服务形象迎宾语的统一,能体现出品牌服务的价值 案例： “欢迎光临、随便看看” “请慢走”,迎宾的语言统一成为必要 经营品牌的必须 案例： 统一迎宾语言就是“（先生/小姐）+您好/早上好/下午好/晚上好+欢迎光临九牧王男装” 品牌传播的威力,着装顾问服务形象迎宾语的统一,语言的影响力只有11% 动作，视觉，这是关键的因素 案例：万宝龙的服务动作,着装顾问服务形象,视觉形象着装顾问人员服务的形象,说”的作用 视觉，是客人所看到的一切 着装顾问的动作。 我们能做什么？ 步森店铺营运管理手册,二、店铺位置及店铺形象,一、品牌推广,三、商品视觉形象,四、着装顾问服务形象,五、销售服务,销售服务,提高老顾客的回头率主要办法是提高销售服务质量 利用制度保证顾客愿意回头 我们能做什么呢？ 利用品牌的VIP顾客服务体系： 延伸老用户的购买范围,提高单人购买数量. 通过老用户发展新的顾客，直接扩大新顾客的数量。,销售服务,20%的客户创造80%的业绩 调查显示： 28.9的消费者办理VIP卡的原因在于VIP卡能帮助省钱；27.5的人办卡原因是VIP卡能给带来便利，节省时间。 但与此相对的是： 近六成（57.5）消费者表示在办理VIP卡后，并没有获得贵宾服务； 仅有70的人表示确实享受到了贵宾服务。,销售服务我们能做什么？,延伸老用户的购买范围,提高单人购买数量 通过现有的一些通讯设施向已购买的VIP群体发送信息，促使其二次消费。 在美国,品牌商通过邮件、信函、信息等传达新品并最终达成销售的产品高达40，重复购买可达10次以上。 通过老用户发展新的顾客，直接扩大新顾客的数量 对现有的VIP客户做好日常维护工作，建立良好的信任感。拉近消费者与品牌商之间的距离，通过口碑宣传，确立更好的宣传效果，扩大消费群体。,提高老顾客的回头率主要办法是提高销售服务质量 在销售态度中使用情感沟通原则 心里学家指出，VIP营销实际上是高级的心里情感营销。 有能力提供个性化服务 情感营销,销售服务,我们能做什么？ 有能力提供个性化服务 使VIP客户产生“我与别人不同的感受”，当其他非VIP客户得到的待遇与我相同时，我不会由此产生对品牌的好感。只有让消费者感到自己是特殊的消费者，才会拉近彼此的距离，增加其好感。 情感营销： 沟通中拉近双方的距离，甚至达到混淆购销角色的地步，当购销双方感觉象一家人一样的时候，营销的发生便只是日常生活的一部分了。,销售服务,分享：,人类学家罗宾丹巴：150定律 150这个数字代表了我们可以与之保持社交关系的人数的最大