《促销员管理》PPT课件.ppt

促销员管理,篇首,促销员是我公司在市场终端的形象代表、销售代表和宣传代表，是公司对商场/零售帮助的代表，是对消费者提供完善的售前、售中、售后服务的代表，是消费者意见和现场各类问题的收集者，是消费者、商场/零售店和公司三方有效沟通的桥梁。,促销员管理的实质意义,充分发挥促销员的主观能动性，找出每个人身上的闪光点，聚合这些亮点，利用并推广。 发挥每个人的最大功能，让团队健康的向上发展。,促销员管理的内容,知识技能的培训 一、企业文化的培训 二、促销销售技能技巧的培训 三、制定公平合理、公正公开的考核体系 素质教育培训 心态的调整 课外知识的培训,一、企业文化培训,1、目的：让我们的促销员透彻的了解我公司的历史、现况、发展趋势，由此引起促销员对本公司的密切关注，引发她们的责任感和使命感。 2、内容：企业的发展史、企业理念、企业精神、企业VI形象识别系统的含义 3、注意此培训的随机性和强化过程，以及培训方式，忌死搬教条，按本宣读。 形象化、生动化、扩展化,二、促销技能技巧的培训,1、目的：提高促销员的业务水平，加强自身的学习。 首先自身要不断从书本和实践中汲取好的经验，集百家之长。让自身的知识水平永远高于促销员的水平线，只有如此才能得到信服，得到认可。 2、内容：新品的功能卖点、运营商状况、竟争品牌的优劣和顾客心理学 要以最快的速度、最短的时间掌握第一手资料，正确、全面的分析问题，让促销员觉得你永远可以信任，跟着你永远不会错。,除了销售技巧、机型卖点这些短兵相接的技巧政治家要给她们相对理论化的知识：顾客心理、运营商状况、竟争品牌的情况等。 例如：顾客心理转变的过程（4P4C） Product(产品）-consumer(需求) price(价格)cost(成本) place(地方)-comvenience(方便) promotgon(促销)communication(沟通),三、制定公平合理、公正公开的考核体系,前提：集思广义、以身作则 条件：公平合理、公正公开 执行：该严则重、该松则轻 注意：坚持到底、有始有终,素质教育的培训,目的：让促销员从思想层次和内心认识有所提高，改被动为主动。 方式：自身影响、理论培训,一、促销员要具备哪些素质？,1、3H、1F Head:学者的头脑 Heart:艺术家的心 tHand:技术人员的手 Foot:劳动者的脚,二、心态的调整,1、目的：自信、上进、责任心和积极的态度 2、重要性：知识30、技能30、心态40 图示：,3、工具：耐心、信任、沟通和激励 4、过程：了解-关注-感化-成长 每个人都有自已的思维习惯，为了求得安全和稳定，对外来因素有着本能的抗拒，所以我们要体贴入微的从小事着手，了解一个人的习性，找到突破口，培养促销员的独立性和团队精神 擅于聆听的管理者，才会具有说服他人的能力。,经常性的给促销员一种贴心的关切，让她们感到你对她的重视，对她的在意。 擅于激励：不断的发现每个人的优点，适当的放大表扬，树立榜样。（人性的渴望、领导人的期望） 以个人行动打动他人，以个人魄力感染他人。 信任他人，让她感到你对她的期望，觉得这是一种自我挑战。 不要轻易的批评任何一个人，任何一件事，无论什么事都要考虑到它的双面性。不急不躁，知错擅改。 创造良好的环境，营造融洽的工作氛围,三、感情沟通,1、 经常性的和促销员随意的聊天，在聊天的过程中了解一些东西，传输一些知识，化硬为柔。 2、多注意促销员的一些生活细节，及时给予关怀。 3、常给促销员推荐并提供一些好的书籍，引导她们去汲取新的知识，以扩展她们的知识面，增强她们的自身魄力。,自身素质的提高 目的：增强个人魄力,市场推广人员工作能力评估,一、工作能力 1、专业技能（40 ）：营销、产品知识的了解、对市场的了解。 定义：胜任本职工作所需的知识和技术，业务熟练、经验丰富 要点说明：熟悉媒体，营销管理基础知识扎实。 2、沟通协作（60 ）：营造工作氛（15 ）、交流与协作（30 ）、处理矛盾（15 ）,定义：为高效工作而进行沟通、协作的能力。 要点说明：具有良好的服务意识，妥善处理各类纠纷与矛盾，积极交流、沟通与倾听，营造良好的工作氛围。 二、工作态度 1、敬业精神 定义：愿意承担责任并有能力承担责任 要点说明：a、以工作和企业的发展为工作目标，工作踏实、勤奋。 b、工作积极主动，勇于承当更大的工作责任 C、工作精益求精，乐于追求更高的工作目标 2、团队精神,定义：能够和他人协调来共同承当责任 要点说明：a、为团队的共同目标，主动调整自己的工作方法和行为。 b、主动协助他人和组织实现