《市场基础建》PPT课件.ppt

市场基础建设讨论,市场基础, 市场基础是什么？对、就是销量，就是通过良好的客情关系和随处可见的产品带来的销售量。对我们在坐的销售人员来说，销量可以左右职位的高低、和薪资奖励的多少，带来职业生涯中的荣与辱。无论大家是为了哪个理想，作为销售人员都不可能忽视销量、也可以说是市场基础。,一、铺市率 二、展示 三、客情,市 场 基 础,市场基础,铺市率 一、为什么要做终端铺市 二、如何提高铺市率 三、做好铺市率注意事项,铺市率,一、为何做终端铺市 1、铺市是经销商销售工作的基础工作：把货快速的落到终端网点上是产品自到经销商仓库后要做的第一步工作，没有终端铺市，作为通过终端网络实现销售的快速品来说，（戴尔直销）其它工作就不能开展。 2、铺市率代表销量：铺市网点的高低左右销量。（阴阳论：网点家数的多少-销量大小） 3、通过网络覆盖，提升产品的可见度，营造市场氛围、造势，最终增加销售机会。,铺市率,二、如何提升铺市率 1、市场普查：通过市场普查，充分掌握目前市场铺市情况，制定铺市目标。 2、地毯式铺货：根据市场普查结果分阶段制定目标，集中人员、车辆、配合适当销售政策，对责任区域进行铺市，每次铺市全部网点至少拜访一遍，建议每月至少一次。 3、日常拜访铺市：根据区域未开发网点资料，制定旬或月开发空白网点目标，日常拜访中加大目标客户拜访频次。,铺市率,二、如何提升铺市率 4、对人员制定考核标准及奖罚明确：根据市场实际铺市率合理制定考核标准。,铺市率,三、做好铺市率注意事项 1、市场普查工作一定要制定网点标准（就是要普查造册网点类型如：以可口可乐为参照物）结束后网点造册归类，制定开发计划。 2、地毯铺货时要制定开发目标计划（最好详细到每个区域开发那家网点）在活动开始前必须把奖罚案明确到人，结束后必须及时兑现。 3、市场普查每三个月做一次，及时修改铺市率目标。 4、日常拜访保持待开发客户加强拜访频次很重要（只要功夫深，铁杵磨成针）对终端网点投入使用业务人员拜访登记卡，确保拜访到位。,铺市率,三、做好铺市率注意事项 5、在开发客户时切勿学猴子掰玉米，在做好提高铺市率的同时一定把已开发的网点维护到位，这样才能逐渐提高铺市率。 6、在团体作战工作中坚持以身则带好头、做好监督、巡查工作。 7、铺市率月度考核与绩效考核挂钩比重加大，具体占比可根据当月工作重点来定，一般在30分左右。,市场基础,展示 一、终端展示形象的重要性 二、终端展示包括那几部分 三、如何做好终端生动化展示,展示,一、终端展示的重要性 1、生动化展示能提高市场氛围，提高市场可见度。 2、形象展示可以调动消费者冲动性购买欲望，进而提升终端产品流速，提升销售量。 3、先进先出的终端展示可以第一时间把临期产品消化掉，减少临期产品回调率。 4、抢占竞品陈列位置，降低竞品销售机会。 5、生动化的终端展示形象就代表着产品终端流速。,展示,二、终端展示包括那几部分 1、地堆展示、货架陈列、储存处、冷鲜柜陈列（通常指在KA KB商超网点） 2、室外空箱陈列、地堆展示、陈列展示、货架陈列、（通常指通路市场中小型商超网点） 3、单盒陈列、空箱陈列（指夫妻老婆店及冰点）,展 示,三、如何做好终端展示 1、商超陈列展示 2、通路市场展示,陈 列 三 个 原 则,分 布 面 广 买 得 到 显 而 易 见 看 得 到 随 手 可 及 拿 得 到,创建优良陈列,1、 最 好 的 陈 列 地点 2、 最 好 的 货 架 位 置 3、 集中化摆放 4、 多 重 陈 列 面 5、 正 确 展 示 产 品 6、 正 确 与 清 晰 的 价 格 7、 尽 可 能 使 用 宣传 品 8、 争 取 收 款 台 陈 列 9、 寻 求 促 销 陈 列 的 机 会,最 好 的 陈 列 地点,1、 顾 客 流 量 大 的 地 方 2、 接 近 或第一竞品前面,集中化 陈 列 的 步 骤,1、 品 牌 集 中 2、 规 格 集 中 3、 口 味 集 中 4、 最 好 的 货 架 位 置， 给 最 快 销 的 产 品,多 重 陈 列 面,多 重 陈 列 面 提 高 冲 动 性 购 买 率,正 确 展 示 产 品,“ 先 进 先 出” 确 保 产 品 新 鲜,正 确 展 示 产 品,确 保 货 架 产 品 饱 满 保 持 有 足 够 的 货 量,正 确 展 示 产 品,1、按口味统一陈列持续，保持整齐性。 2、定期调整陈列形象，保持新颖，吸引消费者。,收 款 台 陈 列,一、 收 款 台 是 最 后 的 销 售 机 会 选 择 合 适 的 收 款 台 1、顾 客 流 量 大 的 通 道 2、经 常 开通 的 通 道 二、 陈 列 适 合 的 产 品 1、小 包 装（单盒） 2、快 销 品 种（活动或特产品） 三、建 立 区 域 化 陈 列 最 好 位 置 陈 列 最 快 销 的 品 种,陈列,价格 产品的价格是吸引消费者一种重要砝码，所以箱体价贴、单盒价贴以及地堆上价牌都要清晰，醒目的展现在消费者容易看到的部位。,展示,形象展示结合广宣品,尽可能使用宣传品 使 用 最 新 的 宣 传 品 使 用 相 应 品 牌 的 宣 传 品 定 期 更 新 宣 传 品 把 宣 传 品 运 用 在 所 有 能 够 吸 引 消 费 者 的 地 方 货 架 上、 促 销 陈 列 上、 商 店 内,展示,通路陈列 1、购买陈列位置：（要求同商超） 2、靠人员抢占陈列位置：通路网点多数是靠人员与竞品去争抢的。通过客情关系，加强动手能力，增加拜访频次等方式维护陈列面，包括地堆位置，货架单盒陈列，多品项、空箱陈列等,展示,陈列秘诀 陈列地点很重要 快销品种优先搞 品牌口味区域化 畅销产品多面好 每个产品正面放 先进先出要作到 价格顾客最敏感 宣传物料是大炮 手勤眼快飞毛腿,市场基础,三、客情 1、客情关系是什么 2、客情关系的重要性 3、做客情关系的目的 4、如何做好客情关系 5、做好客情关系注意事项,客情,一、客情关系是什么 是商场或店主对厂家经营意识认同度、广告支持、款项保证、货源保证、窜货保证、价格稳定、销售质量、政策执行、产品首推、个人以诚相待、相互支持、感情推入等综合元素的表现。,客情,二、客情关系的重要性 1、“良好的客情关系不是最重要的，但是必不可少的“。作为一名业务人员如何做好商场客情关系并长期维护者这一角色是日常工作的重中之重。 2、客情关系做到位，可以让你不投入资源或与对手投入同等资源情况下所达到的目的最大化。 3、保持持久良好的客情关系，对企业产品长远发展起到保障作用，尤其新品推广，靠良好的客情关系可以在较短的时间内落货到终端市场。,客情,三、做好客情关系的目的 通过业务员良好客情关系的成功建立，商场及通路店老板会对厂家销售管理、公司的理念、产品的信心以及对终端业务员个人的好感转化为对产品热爱，而将产品作为他的第一推荐产品。这也是做好客情关系的最终目的。,客情,四、如何做好客情关系 1、商超客情：对商超验货员、收货员、仓管员、理货员、柜组长、卖场主管、财务人员、采购人员经常进行沟通，充分了解这类人员个人资料及家庭主要成员情况（如：生日）通过特殊节日发送祝福短信及赠送小礼品搞好关系。 2、通路市场：通路客情关系主要与老板搞好关系，在了解客户资料通过节假日祝福外，业务人员日常拜访也同样恨重要（如：勤动手搞好产品陈列及卫