《产品销售技巧入门》PPT课件.ppt

1,产品销售技巧入门,企业资料,2,尊敬的布什总统： 祝贺你成为美国的新一任总统。我非常热爱你，也很热爱你的家乡。我曾经到过你的家乡，参观过你的庄园，那里美丽的风景给我留下了难忘的印象。但是我发现庄园里的一些树上有很多粗大的枯树枝，我建议您把这些枯树枝砍掉，不要让它们影响庄园里美丽的风景。现在市场上所卖的那些斧子都是轻便型的，不太适合您，正好我有一把祖传的比较大的斧子，非常适合您使用，而 我只收您15美金，希望它能够帮助您。”,你可以把斧头卖给总统吗,?,你有办法吗,一次几乎是不可能的销售实现了！,企业资料,3,我要具备怎样的素质？,我怎样才能更好更快 达成销售，跟进顾客？,销售前我要做好怎样的 准备？,我想成为出色的经销商 我想销售更成功！,企业资料,4,态度,知识,形象,卓越的直销员应具备的素质,技能,企业资料,5,一个人如果心态积极，乐观地面 对人生，乐观地接受挑战和应对 困难， 那他就成功了一半！,态 度 决 定 一切！,“我让顾客拥有了健康、美丽 和自信”， 还极力保护地球的环境，而不只是 “卖产品”。,积极,企业资料,6,知识是成功的基石,企 业 文 化,产 品 知 识,产 品 示 范,健 康 理 念,健 康 知 识,顾 客 消 费 心 理,销 售 技 巧,企业资料,7,技能使你更有效率,亲和力 洞察力 社交能力 影响力,沟通技巧 聆听技巧 演讲技巧 会议技巧,企业资料,8,您是嘉康利产品形象代言人,良好的个人形象是获得信任的第一步 使用嘉康利产品由里到外武装自己 得体的衣着与服饰搭配 干练整洁的发式,企业资料,9,销售前的ABC,写出你的“青蛙”名单 利用“3”的力量,邀约拜访二步走,加入套装,一次成功的销售要做的准备,企业资料,10,A、写出你的“青蛙”名单,方法： 亲友介绍 关键人物 利用各种聚会 利用宣传单/名片 调查问卷 逛街购物,F 朋友 R 亲戚 O 职业 G 地理 S 社交,企业资料,11,A、利用“3的力量”寻找顾客,好习惯是成功的开始！,企业资料,12,拜访量定江山,一个关于拜访量与促成率的调查：,企业资料,13,第一步 了解、分析拜访顾客,对顾客的情况了如指掌,姓名、年龄、职务、文化程度、爱好、购买习惯、对产品的偏好、购买动机、购买者是谁、决策者是谁、对产品的态度与评价,制定推销策略, 接近顾客的方法 本次拜访目的是建立联系还是推销产品 对顾客可能提出的异议的应对方案,B、邀约拜访二步走,企业资料,14,第二步 电话及当面预约,预约的步骤： 问侯、自我介绍 引发兴趣，要求示范 确定见面时间、地点,B、邀约拜访二步走,要领 1、预约的目的是安排一个见面机会，而 不是推销产品。 2、预约中简述目的时应以顾客的需为中心，而不是以自己的意图为出发点。,企业资料,15,C、加入套装,工具齐备，事半功倍！,走进嘉康利 嘉康利产品手册 产品价目表 产品折页 。,企业资料,16,硬性推销与友情销售,激烈的市场竞争，使我们进入柔性销售年代，友情销售是大势所趋。即通过双向交流，收集信息，寻找顾客的需求和动机。,如何达成一次成功的销售,企业资料,17,友情销售六步曲,企业资料,18,赞美法 第三方介绍法 共鸣法 悬念法 求教法 引人发问法 时效法,开启销售之门的七条“金锁匙”,弹指之间，天涯变咫尺,一、接近顾客,企业资料,19,赞美法 第三方介绍法 共鸣法 悬念法 求教法 引人发问法 时效法,弹指之间，天涯变咫尺,一、接近顾客,开启销售之门的七条“金锁匙”,企业资料,20,顾客的心冰山一角,顾客对自身的需要往往只存 在10%的意识，90%是无意 识的。,浮出水面的部分只是总体积的一小部分,在水里的的部分是总体积的大部分,二、诱导、确定需要,企业资料,21,二、诱导/确定需要,望：留意顾客的以下情况，心 中确定适合顾客的产品： 健康或皮肤状况 年龄 穿着 消费能力 个人喜好,洞悉顾客心的4大“法宝”,望闻问切,企业资料,22,二、诱导、确定需要,闻： 积极聆听，抓住顾客说话要点，并适当重复; 例：“如果我没有理解错的话， 您是想要一个既滋润又没有油腻感的护肤品，对吗？” 了解顾客说话背后的意图、想法和弦外之音; 例：“我用过很多说是能美白皮肤的产品都不 行。” 这意味着什么呢？,顾客希望找一个能真正美白皮肤的产品。,望 闻 问 切,企业资料,23,二、诱导/确定需要,漏斗式的提问方法，逐渐缩少范围，最终得出顾客的“需要”,让顾客畅所欲言，说出自已的 需要。 帮助您收集资料，了解顾客情 况，发掘销售机会。 常用语言:谁/什么/哪里/什么 时候/哪一个/怎样 例句： 您比较关心哪一类健康问题？ 您平时喜欢什么口味？,让顾客的回答限制于“是或否”， 只能在你所提供的答案中做选择。 缩少范围，找出顾客需要，得到量 化的事实。 常用语言:是不是/有没有/或是 例句： “您是不是总容易眼睛发干、发 涩、怕光还爱流泪？” “您喜欢巧克力口味还是香草口 味？”,望、闻、问、切,企业资料,24,二、诱导/确定需要,话术示范！ 开放式问题：“您的家人在健康方面 都想要了解哪些？” 限制式问题：“是的，我也观察到您 皮肤有点干，您是想 要一个能解决皮肤缺 水问题的产品，对吗？”,望、闻、问、切,企业资料,25,二、诱导、确定需要,切：通过专业测试和交 流了解顾客的需要。,望、闻、问、切,企业资料,26,顾客合适的产品等于,你的推荐方法 你处理异议的能力,顾客的需要 顾客的消费能力,顾客合适的产品！,三、推荐合适的产品,企业资料,27,三、推荐合适的产品,锦囊一,打动顾客心的6大“锦囊”,锦囊二,企业资料,28,三、推荐合适的产品,嘉康利的大豆蛋白粉每份可以提供14克优质蛋白，含有人体必需的9种氨基酸，还提供丰富的维生素B族和500毫克钙及其它多种营养成分，同时PDCAAS为1，确保蛋白质被人体完全吸收利用。,“您也知道蛋白质吸收是关键。来，你看一看，这杯蛋白粉又摇又搅拌，还没有完全溶解。嘉康利蛋白粉轻轻搅拌很快就能完全溶解在水里，保证全部被人体吸收，看了实验您已经选好买哪一个了。”,理论服人,示范引人,企业资料,29,三、推荐合适的产品,锦囊三,锦囊四,企业资料,30,三、推荐合适的产品,理想动人利益诱人,“您孩子用嘉康利儿童营养咀嚼片后，不仅身体好而且还不易生病，还爱学习了，做父母的该多省心啊！,“本月买儿童营养咀嚼片还有买二赠一，机会难得啊！”,理想动人,利益诱人,企业资料,31,三、推荐合适的产品,锦囊五,锦囊六,企业资料,32,三、推荐合适的产品,“您的皮肤真白，白的皮肤是人人想要的，但白的皮肤如果不注意防晒，会非常容易长斑点！”,胁之以危,企业资料,33,常见异议的“解决之道”,异议 解决之道 怀疑产品功效 提供权威机构证明、顾客使用 效果证明、顾客档案证明 误解产品观念 澄清引导 质疑产品价格 同质比价，同价比质 价格分摊 利益补偿,四、处理异议,企业资料,34,四、处理异议,提供顾客使用效果证明 “您看，这位张女士当时和你是一样的，在使用了八周的纤奇产品后，她的体重下降了8公斤，腹围减少了15厘米，体脂率下降了5，身体的健康状况都有了明显改善。,提供顾客档案证明 “你看看这些购买记录，有这么多的顾客购买了纤奇产品，80%的顾客都重复购买，还有1/3的顾客是因为朋友推荐才买的，这足以证明这个产品功效值得您信赖。”,提供权威机构证明 “上海复旦的临床实验证明使用嘉康利晶莹美白系列产品12周后，各种严重色斑的颜色淡化、亮白百分比为68.49%。同时这款产品还有美国独家专利的“白皙16因子”，有这么强的信心保证，您就放心使用吧”,企业资料,35,四、处理异议,同价比质，同质比价 嘉康利可萝多每日食用价格与竞品相同，可是每天多补充2种类胡萝卜素;大豆蛋白粉价格和营养成分比竞品都要更胜一筹。,价格摊分 “大豆蛋白粉一下子买二罐您可能确实觉得有点贵，但是我们来算笔帐，您每天仅花10元钱，可以补充多种营养成分，这10元钱不论买多少食品都不能补充这么多的营养，划得来吧！”,利益补偿 “对，儿童咀嚼片确实有点贵，但可以为您的小孩提供一天所需的营养，免去他偏食给您带来的烦恼。本月购买还有买二送一，合下来省很多钱，多实惠！”,。,企业资料,36,抓住购买讯号,仔细查 看资料,肢体语言,问售后服务,讨价还价,要求试用,问使用方法,4-1,五、促成交易,企业资料,37,直接法 二选一法 从众成