《蜡烛营销计划》PPT课件.ppt

xx蜡烛走进美国 营销计划,营销团队：李立宾，梁应偶，帅 子琦，丁顺然，李浩， 刘一帆，刘国扬，程迟 强，田俊东，秦冬冬 蜡烛虽小 机会不小 蜡烛不大 市场很大,一、市场营销策划目的 ：,目前我们国内有着一万多家蜡烛企业，市场竞争激烈。我们公司已经在国内蜡烛市场占领了一定的份额，并且美国的市场需求很大，为了公司的未来和发展，并能够从美国这个大蛋糕分得一份，本公司将我们的产品出口到美国进行销售。,二、 目前营销状况 （一）美国蜡烛市场状况：, 美国知名的商业、宗教系统的蜡烛生产企业只有300多家。 中国有106家蜡烛企业（他们的产品的原料是以棕榈油为主）出口到美国，还有其他大约9000千多家也出口美国（他们的产品是以石蜡为主）。共计一万多家。 由于中国的出口退税政策的原因，一个成本2元的芳香蜡烛，出口价可以买到2美元，并且在美国市场的成本要远远低于国内的价格。 中国蜡烛2006、2007、2008年对美出口金额分别1.61亿、1.65亿和1.98亿美元。其中季节性销售额占总销售额的35%,全年性销售额占65%。 2008年美国市场蜡烛零售额为23亿美元，其中不包括蜡烛相关产品的销售额。蜡烛销售以10至l 5的速度增长，其中96的购买者为女性。 在美国有70%的美国家庭要使用蜡烛。蜡烛在美国主要用于晚餐，节日，宗教礼仪以及礼品。,（二）产品状况, 市场上有许多种蜡烛，从功能方面考虑可分为两种基本蜡烛和装饰蜡烛： 基本蜡烛是指可随时随地都用得上的蜡烛。 装饰蜡烛，这种类型的蜡烛一般是供节日或送礼用的，蜡烛会被设计成各式各样的图案和形状，配合不同情况的需要。 今天的蜡烛，不仅外观造型千姿百态、色彩缤纷，烛心的制作也让人大开眼界，有圆的、方的和扁的，达一百多种。 蜡烛在美国市场的零售价从50美分一个祭祀蜡烛到75美圆一个的大型圆柱烛不等。某些特殊设计的蜡烛售价高达200美圆。,（三）竞争状况,主要的竞争对手： 大连达伦特工艺品有限公司：注册资金1974万元人民币企业总部设在大连市区，工业园区位于普兰店市。公司系生产和销售工艺蜡烛的专业厂商，拥有自己的注册商“TALENT”，并已在全球100多个国家注册。目前已经开发出100多个系列，上千种蜡烛。企业引进了国际最先进的德国自动化生产线，有效扩大了生产规模，还兼营其他礼品、家居用品等，产品热销欧美、日、韩等80多个国家和地区，与美国的沃尔玛公司、德国的麦德龙公司，瑞典的宜家公司等超级跨国零售连锁企业建立了长期稳定的供求关系。 企业曾获得“大连市优秀企业”称号，同时是大连市外经贸重点扶持的名优企业，被IKEA（全球最大的家居用品零售商）评为最优秀的供应商 美国的Blyth公司：它是美国最大蜡烛制造商，它占有美国市场的80%的市场分额，每年的销售收入是17亿美元，它以生产高档的蜡烛为主。,(四)分销状况,在美国，蜡烛的主要销售渠道有三种：百货商店、超市和折扣商场，均为连锁销售。,三、宏观环境：,（一）人口环境： 美国人口将达到2.965亿人。 （二）政治法律环境： （1）政治环境： 早在1986年，美国商务部即做出过终裁，对原产于中国的石油蜡蜡烛征收反倾销税，税率为54.21%，2004年又将这一税率提高到108.3%。 据美国海关最新的提议，“节日蜡烛” 将由原来归于编号3406下的“蜡烛”一项改为归于编号9505下的“节日物品”一项。编号更改以后，“节日蜡烛”的进口关税将降为零。 目前，“圣诞蜡烛”的进口编号3406000000，进口关税为23；“圣诞及感恩节蜡烛”的关税税率为12。在更改为“节日、嘉年华会之娱乐用物品”以后，两者的关税都将为零。 （2）法律环境： 美国是个法制社会，美国70万律师，占全世界三分之二强。,（三）经济环境： 美国经济状况稳健，美国人民有充足的理由对经济前景持乐观态度。 （四）社会文化环境： 美国人强调独立、个性而又不排斥。他们具有冒险、开拓、富有创新精神。自由、平等精神。他们是物质主义、实用主义的崇尚者。在美国，蜡烛几乎是每个家庭必备的生活用品，它不仅是停电时的照明替代品，也是增进生活情趣的催化剂。到了圣诞节的夜晚，圣诞树上燃起圣诞烛，节日气氛更加浓厚；有的人过生日，习惯将蜡烛插在蛋糕上；有的人在房间里燃起香味蜡，满屋香气洋溢；有的人在咖啡厅里点燃蜡烛，别有一番情趣；还有的人用艺术蜡烛装饰房间。在美国，蜡烛的购买者，其中96的购买者为女性，2024岁的未婚美国女性数量从36增加到73，而3034岁的未婚女性则从6上升到22，因为独身而且收入不菲，她们是最理想的顾客与其他阶层相比较，她们更有花钱的激情和冲动，只要东西够时髦、够奇趣，她们就会一掷千金。 美国的宗教，五花八门，丰富多彩，有许多特点，但主要有这么三个：来自北欧、西欧的新教派、来自东欧、南欧的天主教和来自欧洲各地及中东地区的犹太教。在许多宗教仪式中，他们都要用蜡烛，在圣诞节的时候，寺庙要举行拜火仪式，在他们的心目中，烛光能够消除灾难。 （五）科学技术环境： 美国是世界上科技最发达的国家，美国科技之发达与美国的科技体制和联邦政府对科技的巨大投入是分不开的。,四、产品介绍：,彩焰蜡烛,造型蜡烛,香薰蜡烛,节日蜡烛,礼品蜡烛,慈善蜡烛,DIY蜡烛,果冻蜡烛,五、 SWOT问题分析,（一）优势（strength）： 1）芳香透明果冻蜡烛是高新技术的结晶，是蜡制品发展史上的一项重大革命。 2）我们有着自己的研发机构，我们的产品在其他国家非常畅销。 3）自主研制的、替代传统石蜡制品的新型聚合物基质复合体新材料被定为国内同类产品的质量标准。 4）我国拥有丰富低廉的蜡烛原材料。 （二）劣势（weakness）： 1）我们的经济实力没有美国的最大的蜡烛制造商Blyth公司，并且Blyth公司的市场分额很高。 2）美国国际贸易委员会对原产于中国的石蜡、蜡烛发布反倾销税征收令。,(三)机率（opportunity）： 1）国际贸易中蜡烛属于农产品范畴，中国蜡烛2006、2007、2008年对美出口金额分别1.61亿、1.65亿和1.98亿美元。 2）美国知名的商业、宗教系统的蜡烛生产企业只有300多家。美国蜡烛市场的需求量大，并还在增长。 3）芳香透明果冻蜡烛是一种高新技术，它的市场还没有被完全占领，我们可以从中获得利润。其他的种类的蜡烛的市场需求量在增加，所以也有进入的机会。 （四）威胁（thread）： 1）虽然美国本土的企业无法满足国内企业，但美国仍然会对他们国家的蜡烛企业实行保护政策，这样有可能回再次对中国的蜡制产品一步的增长关税 2）美国的Blyth公司占有着美国蜡制品的80%的市场。,所采取的对策：,（1）中国向有关国际组织提出起诉。要求进行仲裁。 （2）在进入市场初期，尽量避免与美国的Blyth公司的产品有着正面的对抗，并在产品的定位上有所区别。,六、市场营销策划达到的目标,财务目标：公司未来3年或5年的年均销售收入预 测（融资成功情况下）：1000 万美元 营销目标：350万美元,七、市场营销策划采取的营销战略 ：,（一）目标市场：本公司的产品销售对象主要以 追求时尚、浪漫的女性为主。 （二）定位：我们把自己的公司定位在美国Blyth 公司产品之后。,（三）产品策略： （1）产品特性： 本公司的产品生产材料是以石蜡，高分子聚合物以及其他生产材料。 产品具有以下主要特性：无毒、无烟、可消除臭味。燃烧温度高达85C。翻到以后不易燃烧。火焰柔和不刺眼，还可以DIY制作。灯心燃烧时不产生CO，燃烧气体对环境无污染。 产品为天然有机物质，易溶解，用肥皂和清水很容易清洗。 （2）产品服务：如果您遇到任何问题，或者您有任何意见或建议，通过电话和e-mail的形式与我公司联系，我们会尽快给您回复。 （3）产品商标： 含义： 从整体看，商标象一个小屋里面燃烧着蜡烛， 它代表yoyo蜡烛将给每一个家庭带来温馨和浪漫。 下面三横代表：我们公司的路越走越宽广，我们的 产品品质更上一个新的台阶。心型代表着顾客永远 在我们心中。,（4）产品使用注意事项： 1每次燃烧最好不超过2个小时。 2.保持烛芯垂直且长度在0.5厘米为宜，并经常清理烛芯结碳。 3.假如火苗太小，请先把蜡烛熄灭，再小心地将蜡液倒掉。 4.蜡烛燃烧时必须放在隔热表面。 5.勿在无人照看的情况下点燃蜡烛并远离儿童。,（四）定价,工艺蜡烛和照明蜡烛目前在美国市场的需求很大。收入比较高的美国人对价格不是很敏感，而是对产品的质量有着比较的高的要求，再就是我们的产品的价格不是很高。所以我们采取高质量高价格（相对美国市场但不是最高的）溢价战略。这样有利与树立优质产品的形象。 定价方法：按照本行业的现行价格水平来定价，即随行就市定价法这样有利公司在进入初期有着价格优势，并能够避免由于我们不了解购买者对价格反应而带来的风险。,各类产品的价格： 彩焰蜡烛：20美元（低于竞争对手5美元） 香熏蜡烛：8-10美元 造型蜡烛：根据具体的形状来定（形状越复杂越贵）5美元到20美元不等。 芳香果冻蜡烛：15美元 节日蜡烛：35美元 礼品蜡烛：50-100美元 基本蜡烛：根据尺寸（长*直径 单位：厘米）的大小定价：1美元（20*1）2美元（25*2） 3美元（30*3.5） 8美元（60*8.5）。 修订价格： 由于本公司初期对市场价格的不了解，在公司产品进入稳定期，公司将对需要修订价格的产品进行修改。,（五）进入美国市场的战略：,采取直接出口的进入战略和许可贸易进入战略。,（六）分销：,在美国，蜡烛属于日常消费用品。并且蜡烛的销售在美国有三种很成熟的经营模式：百货商店、超市和折扣商场。所以本公司选择在美国第二大连锁超市阿尔博特森（Albertsons）设立柜台，进行销售。（为了避免和美国Blthy公司和达伦达特竞争。） 本公司还将以特许连锁商店形式和美国本土商人合作，主要是以蜡手制作为主。并代理各种蜡烛的批发销售。,（七）促销：,（1）广告： 由于现在美国人上网的时间已经超过了看电视的时间。所以我们选择在网络上发布广告。并采取两种方式： 第一种：在美国最大的电子商务网站美国环球商务通发布一个平面广告。广告的内容主要以介绍yoyo蜡烛产品为主。吸引更多的女性来购买。 第二种：在美国雅虎上做一个有关yoyo蜡烛的动画flash，主题以yoyo蜡烛是时尚的代言人。吸引那些追求时尚的人购买。 （2）人员推销：本公司的推销人员主要是：给购买的顾客详细介绍我们的产品以及性能，对我们的客户用后的信息的收集，并对大客户进行上门拜访。并将所反馈的信息和客户建立一个客户管理系统。用以了解客户的需求变动。,（3）公共关系： a.最近几年美国的火灾发生率上升了，许多火灾是由于蜡烛的不合理使用造成的。我们采取下面两种方式： 我们作为一个蜡烛企业应该在美国以宣传单形式宣传防火的重要性； 在美国电视做一个公益性广告：先播放几组火灾的场面（不能过多），并在播放几组由于火灾而使得美国部分儿童失去父母和家园。最后出现XX蜡烛提醒您注意防火。 b.美国的宗教都保持着他们古老和传统的仪式，其中就有拜火仪式，我们