销售管理课件--第十讲销售队伍的领导.ppt

销售队伍的领导,第十讲,销售管理的性质,中层经理（区域）,基层经理（地区）,高层经理 （国际、国内）,责任 机会 挑战,战略性决策,战术性决策,在很多销售人员看来，使销售经理的工作具有如此大的吸引力的因素，也就是使之缺乏吸引力的原因，这就是责任的增大。,一个取得了很大成就的人，受机会的诱惑去面对更大的挑战，这正是销售管理工作所具有的特性。,职位的提升是成长的过程，是不断追求、学习和实践的过程。,销售经理的7项基本职能,不管销售经理处于管理阶梯的哪一个层次，他们都需要具备以下七项基本职能：,领导 监督 管理,计划 组织 人事 培训,领导职能是最为重要的职能,成功的销售管理的特征,性格特征 技能特征 知识,1.性格特征,移情站在他人的角度判断局势的能力 激情为组织创造一种氛围 自我调节能力遭受挫折以后的恢复能力 适应性每天都可能面临很多未知的问题 诚实有助于构建信任关系,销售生涯中最首要的技能：它提供信息，创造、发展信任关系，使讲述的人了解到自己的重要性。 销售经理的积极聆听可以帮助讲述着知道自己在说什么，帮助讲述者得出一个结论；当讲述者自己得出结论以后，他会很想去实现这一结论。 一个总是企图告诉员工应该怎么做的销售经理却经常碰壁，因为他的解决方案总是被认为“像脸上长着鼻子一样普通”。 人们的天性逆反心理与更相信自己,2.技能特征听,一件事情，“怎么说”与“说什么”同样重要。 同样重要的分辨讲述者的真实动机。 “你总是在办公室里消磨时间，而不是外出进行销售。” “我注意到与往常相比，你进来更多的时间花在办公室里。” 前者是一种传达怒气的指责，后者委婉的表达观察现象。 销售经理要注意自己的表达方式，说话时要考虑自己的情绪，避免污蔑性的评价。,2.技能特征说,A.组织能力。 组织能力差是一种巨大的浪费，它导致了整个组织的无效性。 经理必须做好自身的工作并帮助销售人员组织好他们工作。 B.领导技能 C.战略决策能力 透过当前的局势，把握决策可能带来的长期影响，即企业整 体的销售目标、战略、和计划。 D.战术决策能力 E.政治技能 F.诊断技能,2.技能特征组织、领导、战略性思考等,领导,后来，公司总部搬迁，人们发现那里没有水池。Jack 又想到：如果公司的销售额能够超过1亿美元的话，我就剃个光头。 一年之后，全部员工汇聚一堂。在颁发完奖金和奖品之后，人们准备好了道具：Jack坐在讲台上的一把椅子上，下面的工作是所有的员工排着队给他理发。这一年公司的销售额达到16700万美元，比去年增长13%。,曼科公司的CEO Jack Kahl跳进寒冷污浊的室外游泳池。这是CEO和员工之间的一个赌注：如果他的销售代表能够实现6000万美元的销售收入，杰克就跳进这个游泳池。一年之后，杰克身穿一件用人造宝石拼出6000万美元字样的游泳衣，当着大家的面跳进水里，从此以后，这已经成为曼科公司的一个传统。很多年来，对于销售员来讲，如果能有机会在年底的跳水大赛中和Jack一起跳进水池是一种难得的荣耀，因为只有公司的高层官员、高级销售员以及在其他方面表现突出的员工才有机会。,罗斯福新政的故事,半世纪前，美国正笼罩在经济大恐慌的阴影和恐惧之下。此时，罗斯福先生(Franklin Roosevelt)于1933年就任美国总统，扭转了这个不利的情势。 Roosevelt以充满自信的声调对全国人民诉求最应该恐惧的乃是恐惧本身，让我们以崭新的决心和勇气克服不景气！接着他并在全国人民的面前明确地揭示其有名的New Deal政策。 Roosevelt充满自信的就任演说和接续而来的具体政策，改变了人们的心理，人们由恐惧、失望和混乱之中终于又发现了一线希望和光明，而开始建立起克服不景气的勇气。一个男人，让美国的全体国民，拥有勇气、坚定决心、唤起行动、解救了经济大恐慌的危机，可以视为领导能力的伟大实例。,“领导”是什么,领导是影响他人实现一定目标的能力。,人,影响,目标,领导就是带领他人去未去过的地方。,“领导”是什么,领导,确定 方向,使人 追随,传统的管理者 明确销售员的工作要求 提供合理的回报 满足销售员的社会需求 计划、程序、预算 提高销售人员工作效率,领导者 激励他人实现一般条件下难以实现的目标； 为自己的组织营造一种氛围，对未来拥有无限的 遐想，从而激励自己的员工更加努力的工作； 影响员工的内心世界,魅力型领导,明确共同远景,向习惯思维挑战,为员工做出榜样,创造出一个引入注目的共同远景，为公司的未来发展指明方向。 向下属传递组织的目标，为他们指明一个充满挑战，令人兴奋的未来。 让人们为共同的目标而工作，甚至不惜牺牲个人目标。,鼓励员工从新的角度思考问题和创新。制定高目标，对员工的能力表示出极大的信心，以激励他们实现目标,比任何人都努力工作，并且高度正值。为员工树立一个符合他们所追求的价值和目标的榜样,差异性领导,心理学和行为学以性格是外向还是内向，行为注重人际关系还是工作（任务）本身四个要素，划分出四类人格特质。,工作、理性,人际、感性,外向、直接、开放,内向、间接、保守,分析型,稳定型,控制型,社交型,控制型：有很强的成就感，领导需要给他具有挑战性的目标，不必交代细节，只要授权，给他发挥的空间,不注重群体人际关系，容易得罪人，干扰下属的情绪，需协调人际关系,人际关系处理的好，做事乐观，过度承诺，不太注重细节,社交型：给与明确的目标和期限，经常催促，注重控制过程,稳定型：辅助、幕僚型人才，适合当助手，稳定性强、重情感、不适合严厉的斥责,布置任务要交代清楚，并给与鼓励,分析型：注重细节、流程，比较保守，不敢挑战目标，怕出错，创新精神不足，任何事情都是先想问题而不是办法。,给与沟通和激励,以任务为导向的,以人为导向的,高,低,低,高,销售经理制定决策，只与销售人员讨论具体的原因,参与式,说服式,授权式,指挥式,销售经理与销售员共同制定决策,销售员制定决策,销售经理制定决策,指挥式,使用恰当的例子：一名新销售人员拿不准如何进行销售演示，经理对他进行指导,使用不恰当的例子：告诉一名经验丰富、表现出色的销售人员如何进行销售演示,说服式,使用恰当的例子：一名推销员被提升到负责主要客户的职位，暂时无法开展工作，经理对其指导,使用不恰当的例子：一种新产品即将面市。销售人员推销新产品经验丰富，经理指导指出具体步骤,参与式,使用恰当的例子：推销员需在区域内进行更多的服务工作，不明白原因。经理指出原因，推销员提出看法，并获准继续进行现在的活动，维持现有服务水平,使用不恰当的例子：竞争者引入新产品，销售额下降。销售会议上，经理询问如何解决困难，并表扬他们过去的工作，几乎没有任何指导和建议,授权式,使用恰当的例子：推销员业绩不俗，经验丰富，目标是要成为一名业绩最佳者，销售经理让这个人自己干，很少指导,使用不恰当的例子：新来的销售人员无法确定在本地区与顾客进行日常接触中使用的最佳方式。经理说：你自己处理吧，这是你的职责,低,低,高,高,激励水平,能力水平,员工绩效水平,一名新的销售人员，对如何向顾客进行新产品展示一无所知。销售经理为其设计销售展示的过程和步骤，要求销售人员记住并演练。然后共同拜访客户,指挥式,低,低,高,高,激励水平,能力水平,授权式或参与式,员工绩效水平,对有丰富工作经验的销售人员来说，他们的绩效水平在一般情况下要超过销售机构的平均水平，因此销售经理应该让销售人员了解自己对他们的期望，参与目标的设定，同时也需要了解销售员的观点。赋予他们相应的权利和责任，让他们在自身的能力范围内独立开展工作。,低,低,高,高,激励水平,能力水平,说服式,员工绩效水平,以有三年工作经验的销售员为例。他有能力完成自己的工作，但是成交之后却没有提供相应的服务。销售经理应该首先和销售人员讨论存在的问题，然后了解销售员的观点，再说服销售员改变自己的行为方式,低,低,高,高,激励水平,能力水平,指挥式,员工绩效水平,此类销售人员工作一般不超过一年。销售经理与其制定演示计划、陪同展示，在所有问题上和细节上给与指导。拜访之后，对销售员实际表现做出评价，并随时与顾客沟通。,销售管理中领导者,以提供活动方向和指导方针来传播意图，通过此意图及沟通来影响一个人或一个组织去实现领导者认为值得追求的目标。,有效销售领导的四个要素,一个蓝图规划。 关于公司未来的销售状况应该是什么样的，这一蓝图 应考虑到所有销售相关人员的权益、资源、能力。 实现此蓝图的战略。 该战略应认识到所有环境因素和组织因素。 构建资源的整合网络 拥有一批追随其后的充满热情的核心人物。,通过沟通有效地影响,销售经理有不同的权利来源以对付销售人员、同事和监督者。他们有机会根据情境要求转换不同的影响战略。 影响战略（Influence strategy） 这里主要指通过沟通实施的影响战略，包括：威胁、承诺、规劝、关系和操纵。 所有这些对待销售人员是合适的，但是对监督者或者同事却不是必须的。,威胁 经理可能明确的指出所期望的行为，如果行为没有实现就会实施惩罚。 威胁中的惩罚只有在没有遵守操作规则的时候才会实现，所以就需要有监督系统来观测结果。因此这是十分耗费时间和精力的。 威胁应被视为最后一招。,2.承诺 销售经理能够运用奖励权利作为基础发展基于承诺的影响战略。 与威胁相反的承诺战略有助于在销售人员中培养积极地情绪并提高销售队伍的士气。且这种正面的影响战略对高素质的人才更具效力 承诺比威胁能带来更好的服从效果。,3.规劝 这种影响战略更加低成本，不需要承诺和威胁。 规劝所使用的信息必须合情合理，为使这些信息起作用， 专家权力和指示权力是必需的。 例如：销售经理可能在劝说销售人员每周上交活动报告之前，前让销售人员相信这些报告在公司的市场营销信息系统中是重要的。 规劝具有较好的效果且低成本，但是需要较多的时间和技能。,4.关系 有两种类型的关系能够对影响过程产生作用： 第一种：以指示权力为基础，它建立在个人友谊、信任感、崇拜、尊敬的基础上。简言之，一个群体愿意做另一个群体希望的事情只是因为前者喜欢后者。这种关系导致销售队伍更好的合作观念。 第二种：由群体中等级职位所产生的正式和法定的权利产生的关系。这种影响是指令式的，直接的。,发展基于指示权力的关系： 1.一般来说，有效地对付自己的工作压力就会受到其他人的欢迎。与陷入压力相比，保持沉着和生气勃勃将给销售经理带来更多的权利。 2.通过率先提供信息或提供服务来创建和其他部分的相互关系。例如：销售经理可以率先向生产经理提供及时、基于自愿的销售预测以帮助其工作，反过来，在未来的某一天，生产经理也会提供相应的帮助作为回报。,5. 操纵 与其他方式不同，操纵不包括与影响对象直接沟通，而是通过控制环境来影响行为。 “办公室政治” “利用上级的支持在工作中与同事交往” “利用不同利益团体间的矛盾相互制衡”,测测你的职业倾向,迷宫没有死路，所有的道路均能到达不同的终点。从起点开始进入迷宫，当遇到岔路口时 ，按照自己的直觉选择向哪边前进。各出口均有相对应的字母。（注意了！这里的字母是 按照右撇子的人设计的模式，如果你是左撇子，请将字母按照EDCBA的顺序排列，也就是将 五个出口的字母顺序作一个左右的镜面翻转） 测试完的朋友请将你的结果公布出来，看看准不准！,终点为A的人： 你属于比较有个性的一类人，做事情富有冒险精神，讨厌一成不变的事物。你有自己的世 界观，并且不容易受到别人的左右，有些固执。自己决定的事情可以不顾周围人的反对坚 持做下去。你喜欢别人的认可，有时候身边的人与你唱反调，反而是你前进和坚持己见的 动力。建议在一些大事的把握上，如果认为身边的人的意见不可靠，可以请教一下自己崇 敬的长辈或老师，这将对你的决定有很关键的指导作用。 适合的职业：警察、教练、作家。,终点为B的人： 自信的你有时候也会犹豫不决，你属于比较有灵性的一类人。你对周围世界的事物有比较 敏锐的洞察力，而且能够辨别是非。你的心情起伏呈正弦波动，有时时来运转，则好运不 断，事事顺心，心情也很愉快；而有时一旦倒霉起来则祸不单行，百事不顺。其实这里边 有许多是主观的因素，需要冷静地思考，便可以解决问题。你的感情比较丰富，感情上的 顺利令为你在其他事情上也信心百倍，而感情上一旦出现了问题，会对你的情绪有很大的 影响。建议不开心时千万不要自己苦思冥想，非要寻找一个自己的答案，而是应当找朋友 聊聊天，与老同学聚一聚，或者上街去买一些自己想要的东西，有时答案会在某一瞬间浮 出水面。 适合的职业：漫画家、会计、导演、设计师。,终点为C的人： 直率的你往往有些不拘小节，或者说容易忽略一些细节，对周围事物的洞察并不是十分的 敏锐和细致，但总会把握大的方向，虽然在理想的路上会有一些坎坷，但总能够沿着正确 的方向前进。周围的朋友愿意和你在一起，尤其是熟识的朋友，当他们遇到困难时会找你 聊天谈心，但是偶尔也会与朋友发生矛盾，不过最终总会烟消云散。建议多观察一下周围 的世界，做事情要更加细心，也许会有不错的发现。 适合的职业：领导、律师、指挥。,终点为D的人： 你对生活的态度很坦诚，并不喜欢大风大浪，属于稳中求进的一类人。你并不喜欢无畏的 刺激。在你认为模仿要比创新容易得多，省事得多，所以经常会参考别人的东西。你比较 注重亲情，认为亲人是世界上独一无二的、最重要的东西。你对生活的态度比较随和，但 常常会缺乏目标，建议经常给自己确定一些阶段性的目标，你的感情和事业都会更加顺利 。 适合的职业：医生、