农村产说会操作培训(36页).ppt

农村产说会运作培训,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,目录,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,成 功 要 素,责任 细节 追踪,量化过程才能控制结果！,产品说明会 导 言,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,如何吸引客户来？ 客户能不能来？ 如何留住客户？ 客户能不能签单？,什么是产说会最核心的问题?,客 户!,产品说明会 导 言,产说会成功运作项目占比：,将“成功”寄托在主讲人的10非常被动！,产品说明会 导 言,产品说明会 会 前,1.客户为什么来？ 邀请客户的理由,2.如何成功承办？ 会务及会前管理,活动定位 会务准备,解决两个问题,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,邀请客户的理由 决定产说会成败的关键 保险村主任邀请客户的理由 决定客户参加意愿,农村产说会定位举例： 1.服务客户答谢会 2.新年返乡、中秋团圆等节日活动 3.专题产说会 .,常见专题产说会： 投资理财说明会 健康理财说明会 分红产品说明会 简易卡单说明会,产品说明会 会 前,一、客户为什么要来？（产说会定位）,时间：提前6-10天 会议背景(活动主题) 讲师背景 会议规格及细节 公司投入及支援 现场要求等等,产品说明会 会 前,策划包装及宣导：意愿启动宣导,农民可支配收入提高 易于召集准客户 促成目标明确（影响力中心） 不怕场次频繁 时间场地限制小，操作简便（成本小） PICC品牌的优势,农网产说会的优势,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,产品说明会 会 前,1、提前一周在周经营例会进行产说会的包装及宣导，渲染产说会的气氛 重点：讲师包装（本县内唯一省公司授权的种子讲师，从业 多年，经验丰富，在某某村主讲的产说会单场预收期 交保费超50万元） 会议背景（在村里找到合适的地点，由村长召集人员，准备工 作沟通到位，客户小礼品丰富，还特设了大单奖。保 险村主任和其他村保险主任帮助现场促成。 活动主题：“中国人保 服务三农 倾情为农民送温暖”） 强调 （不管是平时还产说会期间，客户积累都是必不可少 的，产说会给了我们又一次拜访的理由，以分享产说会 来进行客户的积累是一会绝好的时机；强调产说会将是 更专业的说明与促成，件均保费与促成率的提高对员 工的实际收入成正比。）,发起人申报制,农网产说会的模式,2、由村长邀约农户： 网点经理给保险主任二次电话摸底，再次渲染产说会的卖点，督促保险村主任落实时间和地点、沟通好村长（用村广播通告中国人保倾情为全村农民送温暖活动细则）。 广播稿：中国人保真诚回馈广大村民对PICC的支持和厚爱，中国人保在我村举办为农民送温暖活动，凡是我村农户凭本人身份证在后天下午14：30到村委会*家中，领取中国人保专门为大家提供的某某礼品，过期不再发放（连播三天）！,客户的到位与质量是关键,产品说明会 会 前,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,3、保险主任亲自邀约农户： 保险主任挨户逐一拜访农户，要求每户填写调查表，通知抽奖活动时间 4、打邀约电话邀约话术： 请问您是 先生女士吗？ 您好！我是中国人保寿险*公司服务中心，真诚感谢您参与我们的“中国人保 服务三农”有奖调查活动，请问您对我们的服务是否满意？ 我们将于明天上午十点在*乡*行政村*家举行幸运大抽奖活动，真诚邀请您参加。但是由于名额有限，也为了方便我们进行更加合理的会议安排，现在请您确定能否准时到会！,客户的到位与质量是关键,产品说明会 会 前,填写 调查 问卷 留下 联系 方式,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,时间：提前24天 人员：保险村主任及其他村主任 内容：报告讲解及沟通要点 要求：不参会者取消本村召开产说会的资格,会前沟通会,产品说明会 会 前,产说会前沟通会,时间：提前24天 人员：保险村主任及其他村主任 目的：达成共识、沟通签单效率、配合 流程：1.报告人内容沟通； 2.产说会总体介绍及要求明确 内容： 熟悉产说会流程 熟悉报告内容及促成配合 熟悉现场整体安排 会前、会中、会后配合要点.,产品说明会 会 前,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,二、会务准备（会务及会前管理）,1、会议： 管理人员会议：网店经理宣导前启动 村保险主任宣导会：产说会宣导片宣导，提前一周（产说会通知），流程及沟通要点、礼仪培训 周例会辅导演练：一对一沟通演练 现场全程彩排：各个岗位走场（提前一天）,2、职责： 分别制定网店经理、村保险主任的相应的工作职责，明确分工和责任。,产品说明会 会 前,3、会务：分工明确、责任到人、各司其职、关注细节,电脑：设备调试、讲解、打印、投影（如没有电脑，要黑板）、多用插座，小音响 设备，（白布）等 礼仪：分工（引座、签单、站位、抽奖等） 细节要求（服装、引位、礼品摆放、上台导引等） 布置：排位、条幅（中国人保服务三农产品推广会）、海报、水果、礼品、产品宣 传单、公司展架等 音乐：音乐选择、现场配合 物品：公司简介VCD、奖品（定位结合实用性）、礼品、水果、抽奖箱等 文字：村客户登记表、预签单表、主持词、流程表、桌牌、导引牌、市场调查问 卷、投保单 ，笔，白纸等 客户：名单（部门、客户情况等）、桌牌、回访（话术准备）、抽奖嘉宾（村 长）等 着装要求：工作人员着白衬衣、西装裤,产品说明会 会 前,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,如何留住客户？（现场操作细节）,产说会流程： 村长讲话：3分钟 公司介绍影片：510分钟 现场抽奖：5分钟 主讲报告：45分钟 绿色通道：30分钟内 幸运抽奖：5分钟 累计时间：不超过2小时,时间掌控、整体各环节衔接自然流畅,产品说明会 会 中,演出开始了 所有的演员扮演好各自的角色,产品说明会 会 中,产品说明会 会 中,主演一：村保险主任,1、开始前：会议开始前向来宾再次强调会议的重要性，并对会场纪律进行温馨提示：关闭手机、不交头结耳、不吸烟、会场不随意走动等，自己示范做好； 2、熟人相遇：若您认识，只准礼貌性的打招呼，交谈时间不得超过1分钟； 3、无条件服从安排，食用桌上水果要文明高雅，尽量让农户食用；,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,4、在会议进行中不要跟农户交谈，进入绿色通道后马上促成。 5、散会时整理好桌上物品，不得狼狈不堪，给客户留下好印象； 6、散会后把农户送出门，再次加深与农户的感情； 7、进行中的配合：保险主任要配合主持人、主讲人（点头、微笑、鼓掌、回应），对情绪比较烦燥的人员进行安抚。整个会议保险主任一定不要带头来回走动、说话和接听手机。,产品说明会 会 中,产品说明会 会 中,主演二：主持,基本要求 氛围：轻松，热烈 效果：愉悦，冲动 着装：喜庆不失庄重 表情：始终面带微笑 语气：始终保持积极、上扬的语调 语速：适中,关键环节 有奖问答、幸运抽奖环节： 要灵活机动，达到让客户高度参与的目的。 讲师包装环节： 对于讲师包装得体，树立讲师的权威性。讲师讲完后引导全体再次表示感谢。 绿色通道环节： 氛围炒作，不断宣读客户投资金额，适当做大单的引导。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,主演三：主讲,产品说明会 会 中,热情 激情 煽情 知性 理性 悟性 开头：包装得体，小游戏提问互动 卖观念： 理财观：利用刘彦斌视频，观后总结，观念提升 风险观：利用数据、案例 公司：诚信、规模、收益 产品：合心意，收益高，避重就轻，扬长避短，不能出现 原则性政策性的误导 结束：高潮部分，加强观念，明智选择公司产品,产品说明会 会 中,配角：礼仪,基本要求： 化淡装，着装统一，从左至右。面带微笑，举止大方得体，动作整齐划一。维持会场秩序，对于客户的小孩，如有必要将其小孩带离会场看护。在签单环节将预签单交主持人报单，并进行礼品发放。,引坐：安置客户尽量往前排就座，严禁占座，如果座位不足，请业务伙伴主动把座位让给参会客户 。业务员和客户结伴就坐，中间尽量不要空位。 礼品摆放：开会前1小时摆放好礼品，摆在主席台的左前方，礼品摆放要美观。 抽奖：专人负责拿抽奖箱，赠送礼品时，要将礼品放在盖红布的托盘中送到客户手中。 引领：要安排专人引领主讲、公司领导上、下场。,礼仪的关键环节,产品说明会 会 中,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,配角：签到,基本要求： 面带微笑，指引农户清楚的登记名字和联系方式，再发放抽奖券，将抽奖券的副联投入抽奖箱，产说会开始后将抽奖箱放到会场主席台。,产品说明会 会 中,配角：音响师,熟悉会议流程，按流程准备好相关音乐 事先要熟练掌握设备的操作，调试好音乐 控制音乐大小，领导上下场时，声音先小后大，然后音乐声渐小。 会前播放热场音乐或相关影片，会议进行中要及早进行碟片的准备和音量的调整,产品说明会 会 中,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,几个关键细节,指示：路牌导引，人性化，客户第一印象 登记：礼仪导引，赠送资料等，显示规格和重视 时间：2分钟提醒与准点开始，体现严谨和规范 掌声：代替问好声 设备：事前检查是否正常 促成：利用已提交的建议书，利用话术拿出保单尽快促成 记录：专人登记、会后汇总，方便跟踪 预签：保险主任将客户的预签单交签单台进行登记，由礼仪将登记 后的预签单送到主持人处进行报单，本村保险主任签字后， 由礼仪发放礼品，送致客户手中。,人选、准备、演练、应变等决定细节操作的质量,产品说明会 会 中,产品说明会 会 后,会后追踪如何把单收进来,1、产说会完毕后，应立即进行数据的统计，并按照分类，报送到各层级。统计的内容为：到会人数、签单总数、签单件数，成功签单率、最大单、件均保费、险种、现金、转账单数、意向单数、未签单的基本原因等。根据礼品发放和预签的数字对业务员进行回收的追踪。产说会回收情况追踪,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,产品说明会 会 后,2、保险主任利用意向反馈函表及时上门促成，对客户表示祝贺，同时公司做好电话回访工作，并对难收保费做好支持工作。在周例会中组织业务员学习促成话术。（产说会后促成话术） 3、产说会的评估，每次产说会以后，公司的组训必须进行一次综合评估。评估的内容为：次产说会的成功点、不足点、改进措施、并进行上报。,会后追踪话术（业务员）,（会中签单的）： 张大哥，感谢您昨天抽时间来参加我们的活动，也恭喜您获得一个教育养老理财账户。同时，为了让您这份重要的理财账户早日实施，享受利益和保障，您看要和我一起去银行转账还是填写委托书我帮您转账？ （要再考虑考虑）：我公司有财务规定，要在三天内将您的账户生效，以确保您的利益，您是现金注入还是转帐呢？我能帮助您在最快的时间内使保单生效。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,会后追踪话术（业务员）,（要退单不保的）：张哥，是不是因为我设计的金额不合理，让您不满意吗？请您告诉我原因，以便让我改进。（客户说出原因后可用会中异议处理话术进行应对） （客户坚持退单）非常抱歉没能帮助到您，按照公司的规那麻烦您和我到我们公司，办理礼品退还的相关手续，好吗？（到公司后请网点经理再次帮助促成）。 （会中未签单的可用一份小礼品进行再次追踪）：张哥，你好！这是您昨天参会的礼品，我给您送来了。您看昨天喜欢我们福满人间的客户多多，这种集本金、固定收益、分红、保障于一体的产品是很少的，5年就到期了，时间也不长，我看您真该给您儿子女儿存一份，就当X学教育金，您看5万怎么样？（注意随时把握促成时机）,总结：系统运作是产说会成功的保证,定位 确定主题 吸引,会务 准备充分 责任,现场 自然流畅 细节,结果 追踪反馈 总结,吸引客户的 理由,会务及业务员管理 成功保证,留住客户在