《学会电话过滤客户》PPT课件.ppt

第一篇：电话过滤客户,1、建立目标客户阶段 2、挖掘潜在客户阶段 3、锁定准客户阶段,1、建立目标客户阶段 建立自己的客户群体，资料包括餐馆名称、具体地址、经营面积、经营模式（如连锁、自营、加盟等）、负责人姓名、店里电话人均消费，大众点评网上的评分等详细信息,1.1 搜索客户资料 1.从团800进入一些别的网站，查看往期团购 2.扫街，要到负责人联系方式或直接跟负责人面谈，成交 3.客户转介绍 4.见客户回来路上查看记录公交路过店面电话等 5.大众点评网 6.分类信息网站上面招聘信息 7.搜索引擎,1.2 建立客户档案 准确的数据库：这个数据库中的客户资料越准确，电话销售的效率就越高，成效也越明显。这个数据库的价值还在于你可以不断跟进客户，随时把握客户的需求变化，客户管理也容易许多。 1.把客户资料录入自己的电子客户记录表中 2.将客户档案分类管理（如：别人在跟的，一周之内能出的，需要持续跟进的，跟别的网站签保护协议的） 3.将客户档案备份，如：不可放在桌面，每周/月分别放入别的任意盘中，防止误删,1.3 寻找目标客户 1.找到餐饮类团购负责人，如连锁店一般有公司的推广部、市场部、营销部负责人等 2.过滤掉短期内不太可能出单的客户，如：在装修、在招人、短时间内接待婚宴比较多的餐馆等 3.过滤掉有意向但由于个人原因短时间内不能签单的客户，如：出差在外、要结婚、生孩子等的客户,2 挖掘潜在客户阶段 找到我们的目标客户，最好是有团购需求（如：新店开张，最近生意不太好，客户比较固定想找新客户的等），如果没有接触过团购，可以试着挖掘一下，让对方先了解团购，至少不要视团购为洪水猛兽,2.1 何谓潜在客户？ 这里的潜在客户是指有团购需求，由于并没有对聚齐产生认同感，虽然有团购需求，但并不一定跟聚齐做，也可以指对聚齐有一定的了解，但短期内并没有合作意向的客户。 通过电话与客户建立信任关系的过程，任何一个生意的基础，靠的是什么？靠的就是双方建立起来的相互信任。以前有人讲过，人们只与那些了解的、喜欢的和信任的人做生意，那么信任就是电话销售的基础。 成交的基础是信任，信任的基础是相像,2.2、了解潜在客户需求 在与客户建立了初期的关系后，就进入了挖掘潜在客户阶段，此时应该主动挖掘客户的需求，让客户把需求说出来 ，如：担心付款问题？担心降低餐馆档次？ 客户需求可分为商业需求和个人需求。在电话销售中，个人需求往往体现在情感的需求上,2.3、听的重要性 要主动挖掘客户潜在的需求、激发客户的表达欲望，让客户成为通话的主角，让他们把需求说出来。 真正的营销高手并不在于他说的技巧有多么好，而在于他听的技巧有多么高。,2.4、电话到底该如何打？ 2.4.1、电话前的准备： 1.明确电话目的（你的目的和客户的目的） 2.明确电话目标（你的目标和客户的目标） 3.为达到目标所必须问的问题 4.设想电话中可能发生的事情并做好准备 5.所需资料的准备 6.其他准备工作,2.4、电话到底该如何打？ 2.4.1.1明确电话目的（你的目的和客户的目的） 你的电话目的，其实是指你为什么要打这个电话给你的客户？而客户的电话目的则往往是指客户为什么打电话给你？,2.4、电话到底该如何打？ 2.4.1.2.明确电话目标（你的目标和客户的目标） 电话目标是什么？电话结束以后，我们希望看到客户所采取的行动。电话目标很重要，它可以使销售人员集中精力在电话目标，并为了完成这个目标而准备其它的事项，同时，也能增强电话销售人员的自信心，因为他知道他要走到哪里去。 如果是你主动打电话给客户的，你需要准备你的电话目标；而如果是客户打电话给你的，你需要在接起电话后来判断的电话目的和电话目标是什么,2.4、电话到底该如何打？ 2.4.1.3.为达到目标所必须问的问题 1.营业面积？ 2.是否做过团购？ 3.具体负责人是哪位？ 4.负责人贵姓？ 5.负责人职位？ 6.。,2.4、电话到底该如何打？ 2.4.1.4.设想电话中可能发生的事情并做好准备 1.对方电话响了 2.对方有人找 3.直接挂了 4.。,2.4、电话到底该如何打？ 2.4.1.5.所需资料的准备 1.对方做过团购，你是否打开了之前他们做的活动的页面？ 2.对方认识我们往期团购的老板，你是否了解他好友的活动目前存在什么问题？ 3.对方想了解同类餐馆的合作情况，你是否有案例告诉他？ 4.对方跟别的网站上了活动，卖得不好，你是否知道原因？ 5.。,2.4、电话到底该如何打？ 2.4.1.6.其他准备工作 1.昨日团800的销量排行及关注排行？ 2.对方QQ刚好在线，要求加你，是否可以及时加上？ 3.对方想要你手机号码，你是否有短信模板及时发送？ 4.对方想约你见面的时间，是否与别的客户见面时间相冲突？ 5.。,2.4、电话到底该如何打？ 2.4.2、话术 1.开场白 2.探测需求 3.明确客户需求 我想 我希望 我要 我正在找 我们对很感兴趣 我期望,2.4、电话到底该如何打？ 2.4.2、话术 1.开场白 开场白一般来讲将包括以下五个部分： 问候/自我介绍 相关人或物的说明（如果可能的话） 介绍打电话目的（突出你的价值，吸引对方） 确认对方时间可行性 转向探测需求（以问题结束）,2.4、电话到底该如何打？ 2.4.2、话术 1.开场白 2.探测需求 探询客户需求是销售所有阶段中最重要的一个，在完全、清楚地、识别及证实客户的明确需求之前，请不要谈团购的合作 完全：是指我们要对客户的需求有个全面的理解，客户都有些哪些需求？这些需求中对客户最重要的是什么？ 清楚：是指客户为什么会有这个需求 证实：你所理解的客户的需求是经过客户认可的，而不是你自己的猜测。 明确：明确的需求其实是和潜在的需求相对应的，我们将客户的需求分为两大类：潜在的需求和明确的需求,2.4、电话到底该如何打？ 2.4.2.3.明确客户需求 我想 我希望 我要 我正在找 我们对很感兴趣 我期望,3、锁定准客户阶段 过滤掉那些团购意向80%以下的客户，如：不愿意让我们加8%（当然，只是假设，现在对大家都不是问题！）、一直推时间的、还要了解聚齐的。 注意：准客户是那些一周之内能成交的客户！,3.1、何谓准客户？ 准客户是指刚刚表露了要合作的意向，却没有签单的客户,3.2、紧跟准客户 不要怕跟踪客户，有些人怕跟踪次数多了而被客户讨厌，其实没有任何一个客户