《寿险的功用和意义》PPT课件.ppt

衔接培训,千灯宋海霞,SDPS,需求分析,* SDPS是分析客户需求的一套精炼话术，站在客户立场引导客户观念，配合简易图形取得听觉加视觉效果。 * SDPS包含一个整体分析和五个个别需求，通过分析了解客户家庭经济，针对客户需求进行观念沟通。 * SDPS：“一个金刚圈五道护身符” 借客户需求分析引出建议书，最终返回金刚圈达到促成的目的。,S D P S,SDPS运用流程,护身符,金 刚 圈 （家庭收支分配图）,有一个想法和你分享； 家庭收支分配图；基本开支； 通过互动了解客户经济状况； 说明投资渠道了解家庭支出； 部分储蓄（1015%）做保障计划；引出需求点进行说明,张大姐，我有一个想法想和你分享：,1.一般家庭收支分配图,2.通常用4050%做为基本开支（衣食住行）您家里是不是也是这样？大约用多少？,3.税金大概1015%,4.多数人还有其他投资： 股票、房产您的房子不便宜吧？ 现在还要供款吗？,股票、 房产 按揭1000,5.很多人都用收入的1015%做一个家庭保障计划,护 身 符 （五种需求）,* 家庭保障2530岁 * 教育准备金3035岁 * 储蓄计划2530岁 * 应急金、养老金3040岁,教育准备金,1.您一定也同意多读点书很重要，小明今年6岁,2.将来他有能力读大学，完成高等教育,3.万一因为经济 原因使他无法完 成高等教育，那 是很遗憾的事,4.根据调查现在读大学 每年要花1万52万,四年 下来就要用掉78万,1.52万 7 8万,5.这笔钱说多不多说少不少，可要一下子拿出来，也是个不小的问题,教育准备金,6.做个计划就能保证小明完成高等教育 直到大学毕业为止,7.您看，我帮您做 了这个储蓄计划 （展示建议书）,养 老 金,1.人生有多长谁也不知道！您今年30岁; 准备几岁退休？（60岁）,2.随着经验的积累和智慧的增长您的收入 会越来越高，直到退休那一天,3.退休以后人的收入会急剧下降甚至为零,1.储蓄 2.儿女 3.社保,4.退休后收入来源 主要来自三方面： 1.储蓄或退休金 2.儿女给钱 3.社保,1.储蓄 2.儿女 3.社保,养 老 金,5.我们知道社保远远不能满足退休后的需求,6.将来生活指数越来越高，儿女也有自己的 家庭，我们不能把生活的担子压在他们身上,7.只有自己储蓄是最可靠的，老了手边有钱 才能过的富裕又有尊严,8.您看，我帮您 做了这个储蓄计划 （展示建议书）,应 急 金,1.生命有多长谁也没法预测,2.我想您会同意，人生有起有落,3.如果身边有笔应急金，顺境的时候能掌握 投资的机会，获得很好的发展,4.逆境的时候可能会生 病，或者面临失业，身边有笔应急金就能安然 度过,5.您看，我帮您做了 这个储蓄计划 （展示建议书）,储 蓄 计 划,储蓄观念沟通分成两部分，借由 “无”计划和“有”计划两个图形来说明,无计划,1.一般人储蓄刚开始时很有决心,2.存了一些钱，可能因为买车就花掉了,3.又得从头开始,4.可能因为装修房子，又花掉了积蓄,5.始终无法达成目标,储 蓄 计 划,1.有计划的储蓄应该 先设定一个目标,2.然后通过周详的计划,3.和时间的积累，逐步完成储蓄的目标,4.有计划的储蓄是不论发上什么情况都能保证,5.将计划储蓄的金额送到受益人的手上,6.您看，我帮您做了这个储蓄计划 （展示建议书）,家庭保障,1.您是一家之主,2.您的太太和孩子,3.在您的照顾下过着幸福 美满的生活，因为您就是 他们的保险,1.疾病 2.意外,4.但是一个人再有本事，有两 件事是无法控制的，一个是疾 病、一个是意外,5.如果有一天不幸的事发生了,1.疾病 2.意外,6.太太失去爱她的丈夫，孩子失去了疼他的父亲，更可怕的是他们失去了 一份持续稳定的收入,家庭保障,我为您做的保障计划，就是 保证不论发生什么事，您的 家人都能永远受到照顾，直 到小明22岁读完大学为止,您看，我帮您做了这个储蓄 计划 （展示建议书）,股票、 房产 按揭1000,建议书说明清楚后， 在促成之前，要再回到 金刚圈！,张大姐，其实这个计划，