《心态自我培训》PPT课件.ppt

ASK定理,ASK定理,心态(A),技能(S),知识(K),成功者必备的8种心态,1积极的心态 2学习的心态 3付出的心态 4坚持的心态 5合作的心态 6谦虚的心态 7感恩的心态 8归零的心态,单纯的喜悦 有一个小女孩每天都从家里走路去学校. 一天早上天气不是太好,云层渐渐变厚,到了下午时风吹得更急,不久开始有闪电、打雷、下大雨。 小女孩的妈妈很担心，她担心小女孩会被雷吓着，甚至被雷击倒，雷雨下得愈来愈大，闪电像一把剑刺破天空，小女孩的妈妈赶紧开着车，沿着上学的路线去找小女孩，看到自己的小女儿一个人走在街上，却发现每次闪电的时候她都停下来、抬头往上看并微笑。看了许久，妈妈终于忍不住叫住他的孩子，问她说：“你在做什么呀？” 女儿说：“上帝刚才帮我照相，所以我要笑呀！”,无论遇到什么都把他当作是上帝恩赐，坦然、欣然接受，这样才不至于经常患得患失,快乐的钥匙 每个人心中都有把快乐的钥匙，但我们却常常在不知学觉中把他交别别人掌管。 一位女士抱怨到：“我活得不快乐，因为我先生常出差不在家。”她把快乐的钥匙放在先生的手里。 一位妈妈说：“我的孩子不听话，叫我很生气。”她把钥匙交在孩子的手中。 男人可能说：“上司不常识我，所以我情绪低落。”他又把快乐的钥匙塞到老板手中。,婆婆说：“我的媳妇不孝顺，我真命苦呀！” 年轻人从文具店走出来说：“那位老板服务态度太恶劣了，把我气炸了。” 业务员做数据调查时完说：“我坐了两个小时的车来找他，他居然失约，气死我了。气死我了！” 这些人都做了一相同的决定，就是让别人来控制他的心情，当我们容许别人掌控我们的情绪时，我们便觉得自己是受害者，对现况无能为力，抱怨与愤怒成为我们唯一的选择。我们开始怪罪他人，并且传达一个讯息：“我这样有痛苦，都是你造成的，你要为我的痛苦负责！”,调整情绪: 每个人都有情绪,都有被顾客拒绝,但成功者和失败者处理的方式和态度不一样。 成功者控制情绪,失败者被情绪控制,一、积极的心态： 有强烈的动机和坚定必胜的信念 对公司、产品、自己的信心 成功者就是做别人不想做的事,成功做别人不敢做的事, 成功者就是做别人做不了的事. 过去不等于未来,没有失败,只有暂时停止成功.没有得到你想要的,即将得到的好的.成功者永不放弃,放弃者永不成功.(案例:邱吉尔的牛津演讲) 请小心你的思想，他会影响你的行为； 请小心你的行为，他会影响你的习惯； 请小心你的习惯，他会决定你的性格； 请小心你的性格，他会决定你的命运。(性格:鲨鱼的故事) 举例：父子卖香肠的故事。 进京赶考的故事。 讨债的故事。（面对困境时同样要保持冷静的头脑和良好的心态）,坚定的信念 最后一片树叶 有人病人躺在床上，绝望地地看着窗外一棵被秋风扫过的萧瑟的树。他突然发现在那树上，居然还有一片葱绿的树叶没有落。病人想，等这片树叶落了， 我的生命也就结束了，于是，他终日望着那片树叶，等待它掉落，也悄然地等待自己生命的终结，但是那片树叶竟然一直未落，直到病人的身体完全恢复了健康，那片树叶依然碧如翡翠。 其实，那树上并没有树叶，树叶是一位画家画上去的，它不是真树叶，但它达到了真树叶生动真实的效果，给了那位病人一个坚强的信念结果，他真的恢复了，走出病房去那棵树下看个究竟。 他站在树下，被画家的用心感动了。 因为画家是惟一了解他内心秘密的人，画家知道他在等待树叶全部掉落之后。再悄然终结自己的生命。于是画家顺着病人的心思设计了这么一片人假树叶。就是这片假树叶，给他不断地注入活下去的勇气。,坚定的信念 别让想象害了你 在第二次世界大战时期，德国科学家为了执行希特勒的命令，做了一项惨无人道的心理试验。 他们找了一位俘虏，然后告诉他将在他身上做一项生理实验，就是在他的手腕上划一个口子，然后看他身上的血一滴一滴的流光的生理反应。 这些德国士兵把这个战俘绑在试验台上，用黑布蒙上他的眼睛，然后用一块很薄的冰块在他的手腕上划了一下。同时科学家在他的手腕上放置了一个吊瓶，吊瓶里的水温跟人体血液的温度差不多，吊瓶管子的一端，放在这个战俘的手腕上方，于是水就从他手腕慢慢地流下来。在他的下方，科学家放了一个铁桶，当这个战俘听着：“滴答”、“滴答”的水声的时候，他就以为是自己的血在往外流了。当然，他的手腕并没有划破，但他以为破了。 过了一个小时，这个战俘真的死了，而且死去的反应跟失血而死的人一模一样，因为他相信自己被放了血，于是就被自己吓死了。,看来，任何的想象，只要你重复的次数多，而且越来越逼真，都有实现的可能。因为，人的潜意识分不清楚事情是真是假，通过你不断的想像，你只要相信他，他就会成为事实。,坚持 决不、决不、决不能放弃！ 1948年，牛津大学举办了一个主题是“成功秘诀”的讲座，邀请丘吉尔前来演讲。 演讲的那一天，会场上人山人海，全世界各大新闻媒体都到齐了。 丘吉尔用手势止住大家雷动的掌声说： 我的成功秘诀有三个：“第一是，决不放弃；第二，是决不、决不放弃；第三是，决不、决不、决不能放弃！我的演讲结束了。” 说完他走下了讲台。 会场上沉寂了一分钟后，突然爆发出热烈的掌声，那掌声经久不息。,大道理：一个人一直坚持到最后实在是比较困难的。世界上成功者微乎甚微，平庸者多如牛毛就是最好的说明。成功的秘诀说是如此简单。因为在这个世界上，真正的失败只有一个，那就是彻底放弃，从此不再努力。,坚持 等你敲到10下就会开门 一对大学读书时曾经的恋人，后来因为一件小事闹翻了。毕业后，他们天各一方，各自走过一条坎坷的人生旅途。他们的婚姻都不是太美满，所以时时怀念年轻时的那段感情。如今白发爬上了他们的额头，一个偶然的机会，他们又相聚了。闲谈中他们谈到了那一件事。 男人问女人：“那天晚上，我来敲门，你为什么不开？” 女人说：“我在门后等你。” “等我？等我做什么？” “等你敲第10下才开门-你可只敲了9下！” 男人和女人都为这事后悔了，女人后悔自己过于执拗，她完全可以在男人敲第9下的时候把门打开，或者在他离去时把他叫回来，这样，她已经很有面子了，为什么非坚持等那第10下不可呢？ 男人呢？几十年如梦初醒：原来那扇门并没有关死呀！可我为什么不继续敲下去呢？只是多敲一下，一切就会完全不同了呀！,鲨鱼与鱼 曾有人做过实验，将一只凶猛的鲨鱼和一群热带鱼放在一个池子，然后用强化玻璃隔开，最初，鲨鱼每天不断撞那块看不到的玻璃，可是这只是徒劳，它始终不能过到对面去，而实验人员每天都放一些鲫鱼在池子里，所以鲨鱼也没缺少猎物，它只是仍想到对面去，想尝试那美丽的滋味，每天仍是不断地冲撞那快玻璃，它度了每个角落，每次都是浑身破裂出血，持续了好上些日子，每当玻璃一出现裂痕，实验人员马上又换上更厚的玻璃。 后来，鲨鱼不再冲撞那块玻璃，对那些斑斓的热带鱼也不再在意了，好像他们只是墙上的画，它开始等着每天会出现的鲫鱼，然后用他敏捷的本能进行狩猎，好像回到海中不可一世的凶狠霸气，但这一切只不过是假像罢了，实验到了最后阶段，实验人员将玻璃取走，但鲨鱼却没有反应，每天仍是在固定的区域游着，它不但对那些热带鱼视若无物，甚至于当那些鲫鱼逃到到另一边，他就立刻放弃追靛，说什么也不愿再过去，实验结束了，实验人员讥笑它是海里最懦弱的鱼。,启示：长期的失败，会挫败我们的锐气，甚至毁灭我们的思想和信心。当周围的条件已经改变的时候，去因先前的失败失去了尝试和努力的愿望。,习惯决定命运 青蛙试验 生物学界有一项试验,生物学家把一只青蛙放在一个盛满凉水的容器里,然后在容器下用热源给容器快速加热,容器中的凉水温度在快速升温后,青蛙会马上从容器中跳出来.如果用热源慢慢地给盛有青蛙的容器加热,控制在每二天升温一度的状态,那么,即使水温到了摄氏90度-虽然这时青蛙几乎已经被煮熟了,也不会主动从容器中跳出来.,顾客心理特性总结,一、想要获得： 健康、时间、金钱、安全感、舒适、青春与美丽、成就感、自信心、成长与进步、长寿等。 二、希望成为： 好父母、易亲近的、好客的、现代的、有创意的、拥有财产的、对他人有影响力的、有效率的。 三、希望去做： 开车、做老板、学电脑、列车长、警察等等。 四、希望拥有： 别人“有”的东西，别人“没有”的东西，比别人更好的东西。,共性的消费心理,一、健康心理 二、防备心理 三、物美价康心理 四、贪小便宜 五、从众消费心理 六、安全心理 七、服务心理： 产品结构,形式产品,核心产品,附属产品,形式产品,核心产品,不健康的消费心理 一、超前心理 二、攀比心理 三、崇洋心理（相信广告名牌） 四、容忍心理 特殊心理 一、求异心理 二、从众心理 三、逆反心理,心 理 变 化,注意（哦！看起来不错） 兴趣（这东西不错，拿起来用手摸摸） 欲望（联想使用的感受） 信赖（哪一个会更好） 决心（就是他了） 购买（给我这个，付钱） 满足（买了物超所值的东西） 顾客的满足才能带来第二次的购买行为，才能为你介绍客户。,营销三部曲,推销自已 推销商品的功能 产品本身的营销,团 队 合 作,团队,自主性,合作性,自觉：领导不在的时候自己主动做事。案例：美国喜来登酒店,顾客在哪里？怎样为顾客服务，顾客的需求，怎么提高销量，怎样让客户为我们带客户或形成再次消费,别人的客户主动招呼，别人的电话主动处理，同事需要帮助的时候主动帮助,案例：地狱与天堂的区别,自主性 希尔顿饭店 有一次,一对老夫妇订房间,服务生查了一下电脑,保留的房间都订完了,”先生,太太,我们附近还有几家档次不错的饭店,跟我们都是一样的,要不要我帮你试试看.”服务生礼貌地说.他们先领老夫妇去喝咖啡,一会儿服务生过来说:”我们后面的喜来登大酒店还有一个房间,档次跟我们是一样的,还便宜20美金,要不要?”老夫妇说”WHYNOT”之后服务生又把老夫妇和他们的行李送上车. 希尔顿员工的这种行动根本不是在主管的监控下去做的.这完全是一种尊严,一种标准.,顾客在哪里？,法国作家鲁古兰写了一部小说,乏人问津,他动脑筋,在报纸上登了广告, 一天之内便被少女抢购一空,其广告内容如下:本书作者鲁古兰是百万富翁,未婚,他所希望的对象,就是本小说中描写的女主人公!,合作性 天堂与地狱的区别 一个人想知道天堂与地狱的区别.他先来到地狱,地狱的人正在吃粥,但奇怪的是一个个面黄肌瘦,饿得哇哇直叫.原来他们使用的勺子有一米长,虽然争先恐后盛粥往各自嘴里送,但因勺子比手长,就是吃不着. “地狱真惨呀!”这个人想. 然后他来到天堂,天堂的人也正好也在吃粥,一个个红光满面.但奇怪的是,天堂的人使用的也是一米长的勺子,不同之处在于-他们在相互喂对方! 合作多重要呀.有些事情是必须需要团体的配合来完成的.一个人不能独自成功!,二、复杂的问题简单化,爱因斯坦对相对论的解释 劳斯莱斯的全手工打造,三、借 力,巧克力在商场柜台的销售 胶卷在商场柜台的销售 名人的广告效应（专家效应） 公司的合并与收购（学校的合并） 会议营销的借力： 1、同事 2、领导 3、专家 4、老顾客,四：细节营销（细节个性服务） 案例：一个蛀眼使整个大楼坍塌；1961年加加林太空邀游108分钟；泰国东方饭店的服务。 1、使用尊称“您”，“您好”及文明用语“谢谢”、“对不起”、“没关系”、“欢迎再次光临”等等。 2、进门套上鞋套，用过的纸杯在出门时带走，不要动别人家里或是办公室的东西。 3、在与别人交流的时候尽量将手机开到振动或是静音状态。且不打断别人的说话。 4、准确无误地叫出对方姓或名字，不要张冠李戴。 5、尽量不用客户家的厕所。 6、在有不抽烟人或是对烟过敏的人一起时，不要抽烟。 7、离开时把所用过的东西放回原处。 8、在进出电梯时先其他人先进出。 9、敬酒时，杯子永远比别人的要低。 10、接电话的人就是解决问题的人。 11、在别人休息时不要打电话给别人。 12、在对方未挂电话时，自己不要挂电话。,细节营销 成功从脱鞋开始 40年前,前苏联宇航员坐“东方”号宇宙飞船太空游了108分钟，成为世界上第一位进入太空的宇航员。加加林在20多名宇航员中，之所以能脱颖而出，起决定作用只是一个偶然的事件。 原来，在确定人选前一个星期，主设计师罗廖夫发现，在进入飞般前，只有加加林一人脱下鞋子，只穿袜子进入座舱。就是这个细节使加加林一下子赢得了罗廖夫的好感，他感到这个27岁的青年如此懂规矩，又如此珍爱他为之倾注心血的飞船，于是主设计师决定让加加林执行这次任务。,大道理：成功从脱鞋开始。脱鞋虽然是小事，但小事能折射出一个人的品质和敬业精神，而这正是培养好习惯的关键。要想成功，先从培养好习惯开始。,泰国酒店-东方在饭店 张先生曾经讲述了这样一段经历。 在泰国曼谷，清晨酒店一开门，一名漂亮的泰国小姐微笑着和我打招呼：“早，张先生”“你怎么知道我姓张？”“张先生，我们每一层的当班小姐要记住每一个房间客人的名字。”我心中很高兴，乖电梯到了一楼，门一开，又一名泰国小姐站在那儿，“早，张先生。”“啊，你也知道我姓张，你也背了上面的名字怎么可能呢？”“张先生，上面打电话说你下来了。”原来他们腰上挂着对讲机。于是他带我去吃早餐，餐厅的服务员替我上菜，都尽量称我为张先生，这时来了一盘点心，点心的样子很奇怪，我就问他，：“中间红红的是什么？”这时我注意到一个细节，那个小姐看一了下，就后退一步说那个红红的是，“那么边上黑黑的是什么呢？” 她上前又看了一眼，又后退一步说黑黑的是什么。这个后退就是为了防止她的口水溅到菜里，我退房离开的时候，刷卡后她把信用卡还给我，然后再把我的收据折好放在信封里，还给我的时候说，“谢谢你，张先生，真希望第七次再看到你。”第七次再看到，原来那次是第六次去。 三年过去了，我再