《电话约访训练》PPT课件.ppt

嘉兴大家房屋置换有限公司,1,电话约访训练,嘉兴大家房屋置换有限公司,2,课程大纲,电话流程 电话邀约的致命伤 电话约谈技巧 销售话术 拒绝处理,嘉兴大家房屋置换有限公司,3,问好 确定对方身份 自我介绍 告知信息来源 道明致电目的 引起兴趣 约请案场 再次确认 友好道别,电话流程,嘉兴大家房屋置换有限公司,4,电话邀约致命伤,与人争辩：当客户因过去的经验，而对房产投资没信心或没 兴趣时，换个方式说：真的吗？原来您对房产 这么有经验？没关系，不是说一定要跟我做成这 个业务，也许您还不清楚我要给您介绍的项目有 哪些不同，如果有機會，我也很乐意跟您有更多 的交流。同理心將會拉近彼此的距離。 自我中心：話筒不是演講台，不是全由我們說，請在電话中， 引導客户說出為什麼他不喜歡没兴趣，當他 說完看法，就會很需要我們的建議了。 強迫推銷：以交朋友的心情對待客户，對方才不會有壓力。 遭拒绝后：就再也不联系了。 單向溝通：電話交談的互動是很重要的，選擇对方容易且願 意回答的話題，才能使電話約訪持續。,嘉兴大家房屋置换有限公司,5,如果你的声音紧张而犹豫 如果你的声音呆板而生硬 如果你的声音失去了笑容 您愿意跟什么样的人打电话？,准备自己,嘉兴大家房屋置换有限公司,6,电话约谈的技巧（一）,控制好声音 热情、微笑 积极的态度 二则一法则 对公司、行业和产品的信心 肯定的语气和坚定的信念 礼貌用语留下好印象 善于倾听 慎重又完善地解答疑问,嘉兴大家房屋置换有限公司,7,电话约谈的技巧（二）,电话接触时 善用停顿 回答问题时 清晰明确 处理拒绝时 镇定自若 面对犹豫时 果断决定 时刻告诉自己： 打电话的目的是约去案场,嘉兴大家房屋置换有限公司,8,电话约谈的技巧（三）,主题鲜明直接 信息反馈迅速 别忘记追踪 建立客户资料、电话邀约资料库 准备充分 言简意赅，运用技巧 选择好时机 打电话的时间选择 上午10点-11：30 下午3点-5：00 晚上6点-8：00,嘉兴大家房屋置换有限公司,9,听“话”听“音”,辨别对方的真实原因 “对症下药”,嘉兴大家房屋置换有限公司,10,客户经常提的九种拒绝 “这两天没时间，到时候再说” “那里太冷清了” “我先向朋友打听一下” “把资料给我，有需要再打电话联系” “对不起，我没空” “我考虑考虑” “我们不做这样的投资” “我想再多比较两家，定下来告诉你” “我对现在的生意比较很满意，不想再搞一个店”,嘉兴大家房屋置换有限公司,11,拒绝处理（） “这两天没时间，到时候再说” 我知道您很忙，也不想打扰您。但这次这个店铺的确很好，不管是从地段，房型，面积还是朝向，各方面条件都有投资的潜力。我真的是怕您错过了。沿街的商铺很多，但值得投资的并不多，到时候再说就会错过了，相信我。,嘉兴大家房屋置换有限公司,12,拒绝处理(二) “那里太冷清了” 的确现在看起来暂时有一些，如果等发展起来就不是这个价了；做生意眼光很重要（告知对方相关政策和发展规划）,嘉兴大家房屋置换有限公司,13,拒绝处理(三) “我先向朋友打听一下” 好的，当然没问题。不过一定要问一些专业懂行的人。有必要我陪您和您的朋友一起去考察一下，看您是明天上午还是下午有空。,嘉兴大家房屋置换有限公司,14,拒绝处理(四) “把资料给我，有需要再打电话联系” 好的，没问题，其实资料不能帮助您解决所有问题，您说呢？如果可以的话，那我们公司就不需要我们这些营销人员了，为节省您的时间，真正的能帮您解决问题，您想了解什么还是直接问我好了。,嘉兴大家房屋置换有限公司,15,拒绝处理(五) “对不起，我没空” 难怪你事业这么成功，不过我只需打扰您几分钟的时间,嘉兴大家房屋置换有限公司,16,拒绝处理（六） “我考虑考虑” 陈先生，您说要再作商量，我非常理解和欣赏您这种处事认真的态度，毕竟买楼对于您不是吃顿饭，买件衣服那么简单。 为了能向您和您的家人提供更多相关的资料，以帮助您们商量研究，请问，您要考虑的问题？或者还有其它的什么问题。,嘉兴大家房屋置换有限公司,17,拒绝处理(七) “我们不做这样的投资” 没关系，我来的目的是让您多个选择，不是说一定要跟我做成这个业务，或许还不清楚我要给您介绍的项目有哪些不同。我相信您了解了一定会有所改变的，您可以拒绝我，但不要拒绝了解这个项目。,嘉兴大家房屋置换有限公司,18,拒绝处理(八) “我想多比较两家，定下来告诉你” 好的，这是应该的，选择一个适合自己的才是最重要的，不知您是选商铺是注重地段、面积呢，还是其他？,嘉兴大家房屋置换有限公司,19,电话约访的实战演练,嘉兴大家房屋置换有限公司,20,确定好各自角色 准备