《工作模式宣导》PPT课件.ppt

511工作模式宣导,省分公司银行保险部,目 录,一、什么是“511”工作模式 二、为什么要推广“511”工作模式 三、如何推广“511”工作模式,一、什么是“511”工作模式,对客户经理 对理财经理 对主管,有效拜访,日志记录与检查,不交问题 交保费,5 访,1 志,1 提交,有效拜访 网点销售标准流程,产品推介,销售促成,需求激发,识别接触,拒绝处理,通过对目标客户进行初步识别，寻找客户潜在需求，并找准切入点进行接触。通过必要的寒暄赞美，在最短的时间内取得客户对销售人员的信任，并收集客户基本信息。,用心了解、发掘客户需求，激发其，并根据需求内容制定产品销售方案。,向客户进行全面、清晰的产品介绍，使客户认同产品，唤起客户的购买欲望。,合理解答客户疑问，消除客户疑虑，调整客户心态，取得客户信任，最终促使其购买产品。拒绝处理应贯穿于整个销售过程的各个环节，是成功销售的重头戏。,促成是签单的关键，需要销售人员帮助客户做出购买决定，并协助其完成相关投保手续的过程。,总公司,及时反馈的问题，如在本级不能解决，则层层汇总直到总公司,省公司,市公司,“511”之问题解答,“1提交”不交保费交问题,经营单位, 解决客户经理不敢开口以及活动量不足的问题，提升客户经理销售技能、树立客户经理专业形象，提高客户经理收入，稳定客户经理队伍。 向管理层提供队伍建设和网点经营的有力抓手。 通过问题解决机制和信息共享平台的建立，实现机制驱动、上下联动，促进横向、纵向交流，提高各级管理人员服务一线的意识和能力。,511工作模式,对511工作模式的基本认识,一、511聚焦于客户经理日常工作的最重要一部分； 二、511致力于改善银保销售的最末端； 三、511是银保活动管理的初级形式； 四、511简单、易行、贵在坚持。,（）,帮助销售人员建立中短期人生规划,累积个人/团队销售统计基础数据,帮助销售人员设定阶段工作目标,为销售人员建立工作标准,帮助销售人员记录拜访及成交情况,帮助销售人员进行客户资料管理,为销售督导提供手段,为管理决策提供依据,建立团队学习平台和知识库,目 录,一、什么是“511”工作模式 二、为什么推广“511”工作模式 三、如何推广“511”工作模式,二、为什么推广“511”工作模式,应对市场竞争的需要 适应业务转型的需要 稳定销售队伍的需要 提高管理效率的需要 深化网点经营的需要,二、为什么推广“511”工作模式,应对市场竞争的需要 适应业务转型的需要 稳定销售队伍的需要 提高管理效率的需要 深化网点经营的需要,银行保险市场的特征,银行保险是最开放的市场 银行保险是最脆弱的市场 银行保险是竞争最激烈的市场 银行保险是最具潜力的市场,竞争严峻，发展被动，症结何在？,公关能力不足？ 我们拥有最多的可用银行网点，证明症结不在于渠道公关； 人力受限？ 我们拥有最大规模的客户经理队伍，证明症结不在于人力受限； 网点和客户？ 银行代理同业公司取得良好业绩尤其是期交业绩，证明症结不在于网点和客户； 产品？ 产品同质化特征，我司产品还具备行业领先优势，证明症结不在于产品。,期交业务国寿与新华的对比表（6月30日数据）,销售效率出现问题！,人均产能 （2009年6月，单位：万元）,网均产能（2009年6月，单位：万元）,趸交胜利掩盖了期交战局 同业公司置之死地而后生，主攻期交战场 管理层的渠道经营优势掩盖了队伍管理的不足 公司管理层成为支撑规模业务的中坚力量 “拿单员”式的工作模式弱化了客户经理的销售技能 队伍的素质、能力、激情逐渐淡化,症结：,二、为什么推广“511”工作模式,应对市场竞争的需要 适应业务转型的需要 稳定销售队伍的需要 提高管理效率的需要 深化网点经营的需要,保监会连发“令牌”，敦促银保业务转型,2月2日 关于加快业务结构调整进一步发挥保险保障功能的指导意见（保监发（2009）11号） 7月27日 关于进一步加强结构调整 转变发展方式 促进寿险业平稳健康发展的通知（保监发（2009）84号） 其中第七条：对于银邮代理渠道，保险公司要通过发展长期的、期缴的、保障功能强的产品与银行建立长期稳固的战略合作关系。,七大寿险公司期交业务情况,保费单位：亿元,截止时间：8月23日,市场转型期银保人的困惑 ？,思维方式 发展策略 合作形态 管理模式 ,销售队伍,商品特点,渠道关系,市场环境,二、为什么推广“511”工作模式,应对市场竞争的需要 适应业务转型的需要 稳定销售队伍的需要 提高管理效率的需要 深化网点经营的需要,稳定销售队伍的需要,如果把寿险销售看着一个产业，我们投入的最重要的生产要素是什么？,为什么施行活动管理能提高队伍产能？,活动管理其实就是公司与销售人员自身惰性争夺时间的过程。,销售人员的时间！,二、为什么推广“511”工作模式,应对市场竞争的需要 适应业务转型的需要 稳定销售队伍的需要 提高管理效率的需要 深化网点经营的需要,二、为什么推广“511”工作模式,应对市场竞争的需要 适应业务转型的需要 稳定销售队伍的需要 提高管理效率的需要 深化网点经营的需要,网点经营我们的生存土壤,个险靠“人”吃饭 团险靠“天”吃饭 银保靠“地”吃饭,客户经理：从“授之以鱼”到“授之以渔”,（客户经理）自己钓鱼,给（柜员）鱼吃,让（柜员）喜欢吃鱼,（使柜员）想鱼吃,（柜员）学钓鱼,（柜员反复）练钓鱼,送（柜员）鱼杆,（柜员）自己钓鱼,（柜员）随时吃鱼,（客户经理）提鱼桶,目 录,一、什么是“511”工作模式 二、为什么推广“511”工作模式 三、如何推广“511”工作模式,如何推广“511”工作模式,推广“511”工作模式可能面临的困难,粗放式的管理思维方式难以扭转； 对坚持基础管理缺乏信心； 管理力量不足； 自上而下流于形式，自下而上敷衍了事。,如何推广“511”工作模式管理人员,活动管理与业务发展相辅相成，任何以业务压力大而放松活动管理的论调都是管理者的借口；,基础管理可能是前人栽树、后人乘凉，需要管理者耐得寂寞；,活动管理是一项需要长期坚持的基础性工作，千万不能变成一场运动；,对511推广而言，形式固然重要，但内容更重要，一切管理动作务求实效！,如何推广“511”工作模式销售人员,【内容介绍】 课程从管理层级和客户经理两个不同层级出发，通过对“511”工作模式的介绍及“511”工作模式将为基层管理、销售人员带来的有益收获等内容，激发各层级人员践行“511”的热情和积极性。,管理层级、客户经理层级：,加强培训511工作模式内部宣导课程,加强培训客户经理有效拜访流程宣导及操作手册 ,【内容介绍】 课程对客户经理驻点经营有效拜访五项环节进行了分解讲演，通过对关键动作、操作要领的分析指导，并辅助以大量话术和训练内容，能够有效提升客户经理销售技能，解决客户经理敢开口、会开口的问题，是推行“511”工作模式的重要一环。,配套训练课程:,关键目标,每一 销售环节,关键动作,关键话术,关键技巧,操作要点,银行互动配合,+,研讨,+,演练,小结,+,完整实战 场景演练,+,【内容介绍】 操作手册将五项销售流程细化分解，并根据销售一线实践经验撰写出六个实战场景话术，供销售人员演练使用。,【内容介绍】 工作日志是一线员工拜访记录和销售技能的直接反应，也是客户经理践行“511”、主管监督“511”，公司推行“511”最有效和可控的支持工具。,工具展示工作日志及问题提交模板 ,三、如何推广实施“511”工作模式,省分公司推广方案简介：,（一）组织领导,1.领导小组 组长：刘炳懿 成员：王军、陶有为、罗国建、魏江、张兆庆 领导小组职责：对创建活动进行整体部署和安排。 2.工作小组 组长： 陶有为 成员：罗国建、魏江、周晓燕、袁文涛 工作小组职责：策划活动整体方案，开发、完善和推广各种销售与管理支持工具，及时解答基层反映的问题，跟踪督导各市分公司的活动开展情况，定期发布信息简报，进行评比考核，总结和评估此次活动开展的成效。,第一阶段：准备阶段（9月1日至9月30日）,（二）阶段推进,主要工作：,省分公司： 1.召开“511”工作模式研讨会； 2.下发推广“511”工作模式指导意见； 3.召开“511”工作模式推广启动大会； 4.开发培训教材并培养宣讲讲师； 5.设计、下发活动工具，含销售人员与团队主管日志、职场主题海报、易拉宝、吊旗等； 6.开通银保业务发展交流平台并试运行。 市分公司： 1.制订推广方案，成立推广工作小组； 2.对各级管理人员、团队主管、销售人员进行宣导； 3.对经营单位开展动员培训，推广使用活动工具，形成运作模式； 4.组织分片督导检查。,第二阶段：推进阶段（10月1日至12月31日）,主要工作,省分公司： 1.运行总公司511工作平台，定期解答问题； 2.及时抽查各地活动开展进度，督导活动开展； 3.组织分片检查； 4.编发活动简报。跟踪、寻找标杆单位，推广经验，树立典型。通报推广不力单位。 市分公司： 1.及时解决或上报基层问题，定期反馈结果； 2.对各单位组织再培训，检查活动工具的运用状况，评估活动运行情况； 3.树立典型，提出改进计划； 4.向省公司定期报送推广信息。,第三阶段：评比提升阶段（2010年一季度）,主要工作,省分公司： 对全省系统该项活动进行总结，根据总公司要求、结合2010年业务发展目标制订新一轮推广计划。 市分公司： 总结评比，落实上级公司措施，深入持续地推进。,（三）推广支持,1.建立银保业务发展交流平台 以此作为推广工作信息发布、交流的平台和问题报送及反馈的通道。银保业务发展交流平台的使用说明详见附件。 2.下发“511”工作模式推广支持工具 包括：“511”工作模式宣导课件、活动日志、宣传海报、吊旗、易位宝等。 3.开展“网点经营、队伍建设建言献策”征文大赛 将“