《孕婴行业市场分析》PPT课件.ppt

孕婴童行业市场分析,市场分析内容（提纲）,一、孕婴童行业营销基本特点 （一）市场容量大 （二）行业成长快 （三）品牌竞争意识强 （四）整合营销能力强 二、孕婴童行业市场导入策略 （一）用心选好代理商 （二）产品铺市用会议营销 （三）终端动销重在导购,三、孕婴童行业渠道定价策略 （一）定价执行价值倍增原则； （二）定价政策预留订货优惠政策制定弹性空间。 附注：价值倍增原则 营销的终极目标是使更多的消费者以尽量高的价格购买企业的产品。价值高于价格，消费者感觉到“物超所值”； 价值等于价格，消费者感觉“物有所值”； 价值小于价格，消费者有“上当”的感觉。 出于资本逐利的本性，任何企业都倾向于给自己的产品或服务定一个高价（撇脂），以便攫取高额利润。但是不论产品是针对哪一个层级的目标人群，要想获得消费者的认可，必须要使产品的价值大于或等于价格，也就是必须要使价值倍增，以便与高定价相匹配。,四、孕婴童渠道产品动销策略 （一）客户分级定位，分层管理。 1、战略同盟店； 2、同盟店； 3、形象店。 （二）重点支持，打造样板。让出部分返利给经销商； 1、专业产品陈列； 2、门店主题营销策划； 3、导购提成落实。,一、孕婴童行业营销基本特点,（一）市场容量大,1、“六普”数据：中国014岁人口占总人口的16.6%，据此推测，0-3岁人口约3.5%，合4800万人，0-6岁约1亿人。 2、/cj/2012/07-12/4026414.shtml报道：“据国家统计局公布的数据显示，2011年我国城镇居民人均可支配收入21810元”，按可比汇率计算接近3000美元，消费能力接近中等发达国家水平； 3、孕婴童行业锁定0-3岁相对固定的消费人群，以会员制消费为主要特点，打造一站式购物及服务，符合新时代家长消费习惯，客户相对稳定且关系良好。,（二）行业成长快,从单一的销售奶粉销售向服饰、用品、洗护、玩具向教育用品等综合型发展！ 回顾历史： 1、上世纪80年代，家居用品从百货商场分离出来； 诞生：好百年、百安居、欧亚达等品牌商场。 2、上世纪90年代，家电用品从百货商场分离出来； 诞生：国美电器、苏宁电器等品牌商场。,3、新世纪初，孕婴童产品从百货商场分离出来； 诞生：乐友、贝贝熊、爱婴岛等大型连锁品牌。 展望未来： 4、一站式购物到一站式服务，内容在不断丰富且服务水平快速提升，消费潜能增长年近20%； 5、中国家庭人口结构性变化不断加深，6+1家庭的出现导致孕婴童市场从单纯的需求型消费市场部分成长为新的礼品市场，如服饰被当作礼品卖出的比例，部分城市高达80%；,（三）品牌意识强,1、经营奶粉属于快消品类，众所周知，奶粉行业竞争激烈，仅国内知名品牌就达20余个。营销策略呈百花齐放状态，经销商对品牌魅力深有体会。 2、服装类营销是四季营销，产品更新换代速度快，内衣、外出服等新款产品上市重抓差异化卖点，拥现出一大批行业品牌。 3、进入婴童渠道厂商严格执行区域市场控货政策，保护经销商利益，促使经销商进一步提高品牌意识。,(四）整合营销能力强,1、相对于玩具渠道经销商来讲，婴童行业无论从批发商还是零售商，营销方法与营销策略偏多；如主题营销（奶粉节、服装节），锁定营销（客户购货=存款，到期全额返还），秒杀营销（相当于限时抢购）等。 2、服务营销意识强，以服务带动再销售比较普遍，如会员享受会员价格优惠、店内婴儿游泳馆零利润服务、产后体形恢复等； 3、产品定价营销策略独特，如将奶粉称做人气商品，基本做到接近零利润，将服装鞋帽视作流通商品，将奢侈品（如早教电子产品等）视为利润商品进行不同定价。,二、孕婴童渠道市场占领策略,1、选对代理商如同选对爱人，选对爱人一生幸福，选对代理商心想事成。 2、,（一）用心选好代理商,1、会议营销的特点就是：费用低廉，时间节省，聚集准客户，锁定目标，准确传递信息，快速铺市。 2、根据孕婴童行业零售商喜欢吃政策特点，会议营销需事前设计好相关政策，事中做好现场宣传和鼓动，事后跟进推单。,（二）产品铺市用会议营销,1、营销的灵魂还在于动销，所以有句话叫做“决胜在终端”。（例：足球场上尽管控球做得很好，但前锋临门一脚功夫差了，结果就是照样输球。） 2、孕婴童行业产品流通渠道：“厂家代理商经销商消费者”，最后一关就是到消费者手中，最重要的因素便是导购员导购水平。 3、导购员不能销好产品通常有以下原因：专业水准较低、个人提成无或低、产品陈列不当、消费者不了解等。因此产品要销好，需对终端导购员做对症下药！,（三）终端动销重在导购,三、孕婴童渠道定价策略,一、定价执行价值增值原则,（1）门店服务增值。婴童行业以会员制消费为主，积分返利是行业稳健发展的重要游戏规则，做好门店服务占领顾客的心智资源是产品价值增值的关键。 （2）渠道服务增值。“任何行业里赚钱的永远都是行家！” 终端导购员能否对产品提供专业的指导，厂家、代理商的相关销售人员向终端导购员提供相应的培训与销售支持非常必要。,2、定价政策预留订货优惠政策空间,代理商营销模式多样化，促销、让利政策经常有，厂家政策性让利多的产品更容易成为其营销关注点； 经销商“利”字当头，会将有限的资金投入到利润空间大、综合服务做得较好的品牌上； 厂家根据市场发展需要，“阶段式营销”需要预留一定的促销让利政策空间。,案例：活动支持政策,嘉达点读笔订货政策： 方案一：订货11台点读笔赠送样机1台，合壹整箱12台。总价：2849元。活动让利幅度为1/11=9.09%(折合省259元)； 方案二：订货32台点读笔赚送样机4台，合叁整箱36台。总价：8288元。活动让利幅度为1/8=12.5%（折合省1036元)。,四、孕婴童渠道产品 动销策略,（一）客户分级定位，分层管理,（1）战略同盟合作伙伴 签订战略同盟的终端经销商，可以肯定地讲，我们期望他们能完成我们局部区域市场80%的销售业绩为宗旨。 （2）同盟合作伙伴 签订同盟合作协议，目的是拉拢这部分极具成长潜力的客户成为我们的重要合作伙伴。 （3）形象店 签订形象店合作协议，给予首次上货10%上货支持。,（二）重点支持，打造样板。,1、专业产品陈列； 堆头陈列、精品陈列、镇店陈列等多种方式打造形象，引领消费。 2、门店主题营销策划； 食品节、服装节、玩具节、会员日、宝宝游泳比赛等丰富 多彩，形式多样的主题营销活动。 3、导购提成落实。 国内婴童渠道零售商以个体工商户为主，多数门店管理尚不完善，与老板沟通好，落实导购提成，提高导购销售动力。,启智小故事：,小鸟与鳄鱼 阳光下，一只小鸟直接飞到一头正在休息且张着大嘴的鳄鱼口中，路过的人惊出一身冷汗。过了一会儿，发现鳄鱼并没有有所动作，而小鸟安祥地在鳄鱼嘴里啄着什么。 细心的路人远远看见，原为小鸟在帮鳄鱼剔牙齿，自己顺便取些肉食用。生活中，我们很多人以为鳄鱼凶狠而不敢靠近，小鸟却能与之和平共处，最大的原因莫过于共赢了。,关于合作共赢的小故事,狼和狈，是两种长相十分相似的野兽。同时，又是两种都喜欢偷吃猪、羊的野兽。它们唯一不同的是：狼的两条前脚长，两条后脚短;而狈却是两条前脚短，两条后脚长。 这两种野兽，经常一起去偷猪、羊等家畜。有一回，一只狼和一只狈共同来到一个羊圈外，看到羊圈中的羊又多又肥，就想偷吃。但是羊圈的墙和门，都很高，狼和狈都不能爬去。 于是，它们就想了一个办法。先由狼骑到狈的脖子上，然后狈站起来，把狼抬高，再由狼越过羊圈把羊偷出来。 商量过后，狈就蹲下身来，狼爬到狈的身上。然后，狈用前脚抓住羊圈的门，慢慢伸直身子。狈伸直身子后，狼将脚抓住羊圈的门，慢慢伸直身子，把两只长长