(干货)营销中心包装及道具制作.ppt

营销中心现场包装及道具制作 -20160512,售楼处从字面意思解释就是销售楼盘的场所，作为楼盘形象展示的主要场所，不仅仅是接待、洽谈业务的地方，还是现场广告宣传的主要工具，通常也是实际的交易地点。因此，作为直接影响客户第一视觉效果的售楼处设计，一定要形象突出，体现楼盘特色，同时能激发客户的良好心理感受，增强购买欲望。,营销中心的定义,整体形象统一，突出特色,体现项目品质,增加开发商知名度,购买的直接依据,项目最重要最直观的展示，在整体形象上，使客户通过营销中心装修包装 能够感受到本项目的形象特色，给客户留下良好的第一印象。,营销中心独特整体风格与形象，将高度体现项目的品质特征，传递不一 样的产品和生活感受，为推售创造积极有效的影响。,以差别化市场营销中心的设置，通过现场展示，使客户感受到开发商对 于产品的投入程度，获得差异化的竞争地位。,营销中心展示，将直接展示项目的规划、建筑的细节与园林景观的投入 ，这些足以构成客户购买决策的直接依据。,营销中心包装目的,客户完成最终购买行为都是由“感知”开始的，这就需要我们销售现场，我们的产品模型，以及我们的配套服务均保持一致的定位形象。,01/售楼处是一个多种概念的混合体。销售但不是商场，办公但不是写字楼，展示但不是展厅，设计包装必须兼顾这几种概念； 02/策划人员应争取在图纸阶段就介入售楼处的装修工作，并与开发商及装修公司取得一致意见； 03/恰当展示项目特色，营造销售氛围，与参观流线的有机衔接，是营销中心包装的基本要求；,营销中心包装原则,四大原则,原则1：时间实现,自建售楼处，尽量缩短工期 搭建临时售楼处，销售期结束后拆除 租用现有建筑进行改造，酒店，商铺等，待项目售楼处建成后再搬至新售楼处,销售中心选址,房地产业属于资本密集型产业，和金融业密切相关，因此，每个项目都会对资金周转提出要求。售楼 部的进驻，对尽早开展销售工作大有裨益，利于项目回款。,【营销中心选址】,前期租用外展（较多）（海西9号）,自有商业 （万科云城）,自有配套 （保利叁仟栋、源昌君悦山）,临时搭建，后期拆掉,借用临近项目办公,售楼处在项目内，一般选择地块内最受瞩目、昭示性最强的地方 位于市内繁华区的售楼处，在昭示性方面有着天然的优势 在城市主要干道设置售楼处，并在道路上设置导视牌，可以有效提升售楼处的昭示性 设计奇特的售楼处，更容易吸引行人的目光,销售中心选址,售楼部作为建筑体存在，也是一个巨大的广告，对于吸引路过客户进入和客户口碑的二次传播，具有很 强大、很现实的拉动作用。,原则2：昭示性,【营销中心选址】,世茂璀璨天城,售楼处在项目内，一般选择地块内最易到达、人流量最大的地方 位于远郊的项目，往往会在市区内设立分售楼处，方便市内的客户接待 选择交通动线便利、方便停车的位置,销售中心选址,售楼处是置业顾问与潜在客户洽谈的地方，要便于到达，一般规避选择在人流较少的巷内等地方。,原则3：到达便利性,【营销中心选址】,项目如果有山、河、湖泊等强势资源，多数会在展示区中进行最大程度的展示 针对度假养老等客群的项目，强调资源强势占有的别墅项目，往往更重视景观资源的展示,售楼处一般与景观展示区设立在一起，在景观展示区也就是售楼处外部展现项目的强势景观资源，对于 提升客户口碑，促进销售，具有显著的拉动作用。,原则4：景观展示最大化,【营销中心选址】,保利叁仟栋 阳光城翡丽海岸 水晶湖郡,销售动线,客户接待及客户登记,项目概况了解及项目形象感知,了解客户基本信息及置业倾向,情景感受区，以实景打动客户,意向客户深度沟通，议价及杀客,成功销售,景观示范及样板间,沙盘区,洽谈区,接待区,洽谈区,签约区,13,2,营销中心功能区,功能齐全，通过细节打造体现楼盘的尊贵品质； 动静分隔，景观面最大化创造给洽谈区； 注意人流的特点，销售路线的合理性； 增大体验区； 前期规划时要预留后期开盘及暖场活动的区域及动线； 注意室内灯光的运用，体现其高雅、静谧的室外内氛围； 注意室内装饰的设置（如壁画、绿色植物、家具等），体现其尊贵、品质感；,【规划原则】,2,营销中心功能区,接待功能 展示功能 洽谈功能 签约功能 办公功能,目的：用于客户接待使用，主要为迎宾区、接待前台。,接待迎宾区 迎宾区要与前台有良好的互动效果，接待区位置应靠近入口，方便业务员看到往来客户； 迎宾区将安排门童开门迎宾，可以设计一些创意刷鞋机、伞架、晴雨伞； 可设置专门资料区，以便于客户随取的相关物料；,2,营销中心功能区,【A接待功能-接待区】,接待区作为客户第一感受区域，在设计上应结合项目的风格、调性，给客户留下良好的第一印象，第一时间精准传递项目气质形象。,接待前台（控台） 前台需突显案名、LOGO的展示效果； 接待台容纳人数为46人，设置成双层办公台，高层台放置桌花、名片架等；低层台用于置业顾问的日常办公；以保证视觉的整洁效果；,2,营销中心功能区,【A接待功能-接待区】,提供贴心服务，有效提升形象 吧台区应保证品质标准，与项目形象匹配,18,【A接待功能-水吧台】,2,营销中心功能区,门口保安对接，第一时间服务客户,目的：用于项目价值展示，树立项目形象，充分发挥项目现有资源，展现项目优势项目介绍，信息公示。,整体沙盘 内部沙盘 破面沙盘,区域规划 道路交通 商圈构成,价值体系 规划解读 物业模型 投资解读 价格展示,业态规划 商家LOGO 经营管理,五证展示 合同展示,2,营销中心功能区,【 B展示功能】,【B展示功能-影音室】,目的： 客户进入营销中心后，进入影音室，这里着重介绍开发商的文化理念及项目情况，通过3D动画展示小区的规划，周边配套，小区景观及未来生活空间等。 意义： 通过立体化的震撼感受，渲染项目品质，拔高项目调性。,2,营销中心功能区,四个层次的展示： 区域模型展示、项目模型、建筑单体展示以及单体户型展示。,21,【 B展示功能-沙盘区】,原则：应邻近洽谈区，增加区域互动性，方便售楼人员为客户随时解说；,2,营销中心功能区,22,【 B展示功能-沙盘区-区域模型】,制作意义：最直观的表现项目城市区位，并展示周边交通、教育、配套等，有效的体现项目所在区域的价值感与升值空间 展现形式：挂墙，既能节约室内面积，也能丰富墙面造型，突出区域的气势感。,2,营销中心功能区,比例：1：100 项目模型应临近洽谈区，分功能不分区域，方便售楼员为客户讲解 不是越大越好，精致的沙盘有着考究的架构，与周边环境和谐的色彩款式，而不是孤立的大模型台,23,【 B展示功能-沙盘区-项目模型】,2,营销中心功能区,距离项目沙盘较近的位置； 多用于别墅或洋房等多层建筑； 展示室内情景生活场景； 能写实表现。如材质、造型等； 内置灯光柔和，体现居住氛围； 便于移动，正式售楼处可再利用。,24,【 B展示功能-沙盘区-单体模型】,2,营销中心功能区,25,【 B展示功能-沙盘区-户型模型】,户型模型的展示主要是强调赠送面积，表现户型的通透和舒适空间/放置距离项目沙盘不远处； 不是所有在售的户型都会做模型，一般是主力户型，供量比较多的； 户型模型较高，按正常人体高度，一般把设置在1-1.4米的高度比较合适；,2,营销中心功能区,26,【 B展示功能-公示区】,政府规定需要展示的相关文件的区域,售楼处现场须公示一下文件： 建设用地规划许可证 建设工程规划许可证 施工许可证 房地产预售许可证 企业法人营业执照 房地产开发资质证书 商品房价目表 买卖合同 若有代理商代理，还需公示： 代理商资质证明 委托代理销售证明,2,营销中心功能区,在售楼处内增设企业品牌展览区，多角度多视角介绍开发商，提高消费者对项目品牌的认可度和赞赏度。 多为大牌企业会设立，且形式、规模不同,2,营销中心功能区,【 B展示功能-品牌区】,电视、画架、易拉宝、资料架、桌牌,【 B展示功能-其他展示形式】,2,营销中心功能区,布置建议： 洽谈区面积舒适，宽敞明亮、氛围轻松、一般做成敞开式，洽谈桌椅要求舒适美观，不少于4组洽谈沙发； 洽谈区应靠近项目模型，同时宜临窗，具有良好的景观视野， 洽谈区内或附近设置水吧，方便及时为客户提供饮料、茶点； 墙面可做一些展板（包括广告板、效果图等），充分展示项目形象 谈判桌的布置应考虑客户洽谈时所必需保持的适当距离，避免交谈时互相影响。,【 C洽谈功能-洽谈区】,目的：用于客户休息，洽谈使用,2,营销中心功能区,设置目的：为了体现客户的尊贵感，可在接待区设置相对 独立、精致的洽谈区。作为大客户、VIP客户以及有纠纷客 户的洽谈、沟通区； 布局设计：可通过室内绿植隔离，在一些细节布置上显示自然、生态的灵性。 此外，还可增设书柜、茶几等，以提升项目气质，并能从心理上拉近文化层次较高客群的距离，形成良好的客户认同感。,【 C洽谈功能-洽谈区-VIP区】,整体软装配置更好，私密性更强,2,营销中心功能区,糖果、小摆设，盆栽、台历、干湿纸巾、小玩具,售楼处洽谈桌面是体现项目细节和人文关怀的重要平台。通过桌面物件饰品，用细节感染客户，从而认同项目品牌。,【 C洽谈功能-洽谈区-桌面细节】,2,营销中心功能区,【 D签约功能-签约区】,选择靠近财务室，因为一般签约完就会到财务室交款或办理财务手续，越近越可以缩短客户犹豫的时间。 最好比较偏僻，安静，增加私密性，减少干扰。签约过程非常关键，往往此时客户心理比较脆弱，有可能会中止购买行为。 家俱以舒适、尊贵、品质感为宜，提升客户价值感知。,2,营销中心功能区,办公室 更衣室 资料室,营销 工程,【 E办公功能】,2,营销中心功能区,优先考虑后台工作区、财务室、销经办公室，设在一楼,接待功能 展示功能 洽谈功能 签约功能 办公功能,2,营销中心功能区,【附加功能区意义】,贴合某类客户喜好，最大化时间内留住客户； 商业配套先行，提前展示未来商业经营业态； 配合项目调性，多角度包装，进行落地性营销宣传； 提升项目品牌度和客户认可度；,2,营销中心功能区,儿童设施 儿童玩乐,数码产品 互动游戏,咖啡/书吧 主题空间,2,营销中心功能区,工法展示 品牌文化展示,设置相对独立的区域，视销售现场实际面积大小而定，放置安全而无污染的游乐玩具，作为儿童活动区； 减弱看房儿童对售楼处的陌生感，建立互动性，最大化减少儿童对于销售接待过程中干扰，使父母可以集中精神了解项目，延长客户在售楼处停留的时间，同时体现人性化关怀。,【附加功能-儿童游乐区】,2,营销中心功能区,游戏、数码体验区,【附加功能-科技体验区】,2,营销中心功能区,设置体验区，增加商业元素，增强客户对项目未来的认知感，留住客户。,2016年3月沈阳首个VR虚拟体验销售中心落地万科金地中山公园,【附加功能-配套体验区】,2,营销中心功能区,(营销中心设立在项目会所内，会所为项目自有配套),芸台书舍-厦门首个24小时书店（禹州卢卡小镇）,书房时光-万科云城（万科里）咖啡厅,41,目的：让客户体验开发商产品品质和开发诚意。 布局原则： 占地较小，多为镶嵌，在墙壁上。 关键点： 1、模型处灯光充足，射灯直照 ； 2、将项目工程上的优点展示出来； 3、展示品应精致、美观，小巧引起客户兴趣。,【附加功能-工法展示区】,2,营销中心功能区,2,营销中心功能区,核心功能区：接待区、展示区、洽谈区/VIP区、吧台区、办公区、财务室、卫生间 附加值/提升功能区：影音室、儿童游乐区、工法展示区、品牌展示区、休闲娱乐区 （备注：满足核心功能区的前提下，再根据现场实际面积及开发商需求进行规划） 辅助功能区：物业间、储物间,表现形式,目的,外部 构成,迅速传达项目信息、树立项目知名度和形象，吸引客户关注；有效拦截地缘客户，并实现外围客户成功指引至现场。,指示牌、精神堡垒、围墙、灯杆旗，路名牌、楼体广告,注意：阵地包装可以实现客户按照我方设定的标准路径达到现场，因此要了解项目周边不利因素，尽可能避免不利因素对客户购买意向的负面影响。,沿路街道 精神堡垒 项目围墙 停车场 售楼处门前,选取客户到达销售中心主要到达途径； 在关键节点设置导视及广告牌； 主要利用道旗，市政蓝牌，户外大牌，桁架等道具包装； 尽量做到导视的连续与醒目。,原则：,沿路街道 精神堡垒 项目围墙 停车场 售楼处门前,3,外部导视包装,沿路街道 精神堡垒 项目围墙 停车场 售楼处门前,外部导视包装,特点：醒目、昭示性强 内容：大节点、户型、价格、电话 费用：依据材质不等 使用时间：楼体未落架时，交房前,3,楼体广告,（来电来访途径）,项目形象的展示从进入地块的主交通入口或是看到建筑物（围板）就已经开始，在此处，有代表项目形象的艺术装置、标识物最为理想。,3,外部导视包装,沿路街道 精神堡垒 项目围墙 停车场 售楼处门前,精神堡垒一般是指表达企业形象的独立式标识。是企业文化，精神，形象要传达给人的一种独特艺术载体。通过高大的立式箱体或立柱支撑使其能够在远距离被目及的标识。 费用：世茂璀璨天城 审批费用13万，材料费7万。,沿路街道 精神堡垒 项目围墙 停车场 售楼处门前,功能：分隔小区与马路，起到美化、整洁、统一的作用，还可营造销售氛围。 特点：长期性，费用不大。 内容：可以包括项目名称、发展商名称、销售热线，以宣传开发商品牌、企业文化、项目配套为主。我们可以根据本案的定位，把优越之处和卖点等内涵在围墙中体现出来。 制作：要达到新潮别致和温馨