产品说明会的运作要领.ppt

产品说明会的运作要领,课程大纲,产说会的定位及举办必要性 产说会举办的作用 产说会的流程 产说会的作业流程 产说会运作后总结、评估,产品说明会,针对现有或新出台的保险商品，将其内容、特色，以说明会的方式，向营销人员或客户做产品介绍或进行促成的活动。,产说会与客户联谊会的定位,产品说明会：不管以何种形式，凡是讲解产品、有现场促成动作的都可叫产品说明会。 客户联谊会：单纯以积累客户、沟通感情、取得认同为目的，不专题讲解指定产品、不做现场促成动作的，无论何种形式都可叫客户联谊会。 所以，两会不是以形式划分的，是以经营目的 划分的。,现代营销的新观念-集团开发 现代营销的新趋势-广告推销 寿险初级市场特点-从众心理 客户购买心理特征-求廉心理 现代寿险购买需求-买方市场 寿险市场开发根本-信任建立,产品说明会举办的必要性,课程大纲,产说会的定位及举办必要性 产说会举办的作用 产说会的流程 产说会的作业流程 产说会运作后总结、评估,展示公司实力，树立公司形象 拓展沟通渠道，促进彼此信任 扩大宣传力度，提升客户观念 加大促成力度，提高个人业绩 累积客户资源，养成良好习惯 提升保单质量，完善客户服务,课程大纲,产说会的定位及举办必要性 产说会举办的作用 产说会的流程 产说会的作业流程 产说会运作后总结、评估,客户签到入场就座、欢迎字幕滚动播放（或公司VCD） 副主持人宣布注意事项（1分钟） 晨操表演（5分钟） 正式主持人宣布说明会正式开始、介绍嘉宾（2分钟） 领导人致辞（35分钟） 公司简介（5-7分钟） 抽奖活动（5分钟） 专题时间（50分钟左右） 投保实务辅导及礼品展示（3分钟） 现场交流预卖并颁发纪念品（20-30分钟）,课程大纲,产说会的定位及举办必要性 产说会举办的作用 产说会的流程 产说会的作业流程 产说会运作后总结、评估,一场高端产品说明会的成功举办，涉及到了会前准备、会中操作、会后追踪几个环节的精密实施，特别是要注意到每一个细节。说明会的运行不是一个人的工程，是一个集体、一个团队精心运作的工程。,前期筹划,会议举办,会后追踪及检讨,前期筹划,时间及地点的选择 海报制作 流程的安排 参会人员的邀约与确认（请柬发放） 器材准备及工作安排 专题内容及演讲者安排 功能小组的建立及职责,行政组,受理报名及请柬发放 资料及抽奖券准备及发放 奖品准备 签到准备及桌牌准备 出纳、会计人员安排 投保单、收费及收据等准备,会场布置、各项器材到位确认 欢迎海报 座位安排 餐点茶水安排 设备准备 签单奖品（促销礼物）摆放布置,场地组,接待组,礼仪人员选拔及训练 外聘主讲者接送安排 会场服务安排,主持人选定 会议流程安排 音控及计算机屏幕操作 专题选定及演讲者协调联系 时间及会场控制,议程组,印刷物品制作(讲师介绍、请柬、感谢卡) 奖品、礼物的准备 各项器材准备 其他,总务组,会议举办,串场 介绍专题及主讲者 会议的灵魂人物、开心果 制造签单高潮-激励客户 炒热气氛、因势利导-点燃客户,说明会主持人的功能,开场致词 趣味有奖问答 单位及主管介绍 演讲者介绍 奖品介绍（吸引来宾） 签单时间、抽奖（炒热气氛） 宣布签单排行榜及颁奖,主持人的工作内容,寒喧、招呼 致词 签单时间穿梭来宾间热络气氛 颁奖,领导的工作内容,专题演讲-导入观念 导入商品（若专题主讲者为外聘，须另行安排公司内部人员担任）,专题主讲者的工作内容,接待组的工作内容,引导来宾就座 专题主讲者接待 会场及环境介绍 会场服务 配合产品展示 签单时间-穿梭来宾间热络气氛 颁奖协助,行政组的工作内容,签到、资料发放、收据单证 奖品展示 受理投保单、收费,进场乐、串场乐(专题主讲者上、下台；签单时间)、颁奖乐 公司简介VCD播放 计算机、电脑荧幕、投影仪、放音设备状况处理,音控音控及计算机的 工作内容,成功产说会举办要领,运作前掌控要领,运作前掌控要领,对组织者 对营销员 客户定位 如何邀约客户 邀约客户的注意事项 如何提高客户的到场率,一、对组织者：,设立组委会 确定会议召开时间 选定会议召开地点 限定人员参会规模 核心人物的邀请,重点做好营销员的前期发动与组织工作 利用特别早会进行发动 明确说明会的意义、目的 渲染说明会的专业性 以企划案推动营销员的主观能动性 提前两周公布说明会召开时间 公布客户定位 公布选定参会客户标准 公布参会客户人数 提醒营销员的前期拜访动作,二、对营销员：,如何邀约客户,让专家介绍保险 参加公司的服务活动 了解公司 参加专业培训 了解新的投资方式 聚会,运作中掌控要点,营造效果必须注意的四点,难点客户层面不一 重点对工作人员和业务员的要求和训练 危险点熟了就不注意了 （工作人员与流程、业务员与客户） 控制点经营者永远精益求精,营销员在陪同过程中的注意事项 现场签单的注意事项 如何提高客户的保额 （比较选择法计划书5万、10万、30万）,运作中掌控要领,会场纪律的维持 授课当中的配合 对讲师授课内容的认同 协助客户解决疑难问题,营销员在陪同过程中 的注意事项,现场签单的注意事项,主动出击 利用周围的环境促成 当客户有异议的时候利用从众心理 客户有疑问的时候怎么办 客户对说明会表示反感的时候怎么办 尽量照顾到所有到场的来宾,运作后掌控要点,运作后掌控要点 现场签单后的工作 客户没有现场签单怎么办？,追踪细节注意,高恳会上就和客户商定交款日期、交款形式； 不等不靠，及时、主动致电或登门拜访；争取最晚23日内收取保费 根据客户情况提高促成力度； 放松心情、建立信心、提升服务意识和服务品质。 再次挖掘客户需求 ；回顾说明会中客户的认同点！重点突破,送照片话术,尊敬的王总，你好！相信周日的成功企业家交流会您一定过得很愉快！今天我把照片给您送来了，您还记得自己站在那里吗？（指出客户的位置，事先先看一下照片）看，在这里！（赞美）王总，我们此次会议也为成功企业家提供了一个更多的交流机会，请问您愿意将自己的联系方式留在我们为每一位企业家提供的通讯录上吗？ 在昨天已经有部分成功人士按照自己的意愿选择了自己满意额度的XX（产品）！您觉得在周日签署的额度够吗？,未达成意向客户的追踪,交流高恳会感受，了解客户想法； 描述其他客户踊跃交费的热烈氛围，特别是其他客户表现出来的对产品的认可； 暂时撇开保险谈服务合作的意向； 不要放弃，继续开发。 再次挖掘客户需求，回顾说明会中客户的认同点，重点突破,课程大纲,产说会的定位及举办必要性 产说会举办的作用 产说会的流程 产说会的作业流程 产说会运作后总结、评估,积累数据，汇总收与未收原因，为将来产品说明会议的召开累积科学的依据。 总结经验，提高会议经营的能力。 重点陪访、督导，收单情况追踪 寄发感谢函 检讨改善，召开总结会，发现问题晨会培训与个别辅导，汇总原因再培训,会后往往比会前、会中更重要，这是组训的重点工作。,会议营销的地位,经营作用越来越突显、越来越直接 运